最近本刊編輯部開(kāi)始進(jìn)行分銷商年度調(diào)查的前期準(zhǔn)備工作，這也讓我借此機(jī)會(huì)重新回顧了一下以前的報(bào)告以及有關(guān)結(jié)論。毫無(wú)疑問(wèn)，每次調(diào)查當(dāng)中那些大型分銷商總是最能吸引人們的眼球，不僅因?yàn)橐?guī)模與實(shí)力的原因使得他們?cè)谑袌?chǎng)上具有廣泛的影響力，更因?yàn)槠漕I(lǐng)先的管理實(shí)踐與服務(wù)水平而在各單項(xiàng)評(píng)比中頻頻亮相，所以他們的一舉一動(dòng)確實(shí)值得業(yè)界關(guān)注。

不過(guò)和北美市場(chǎng)幾家獨(dú)大的情形不同，中國(guó)市場(chǎng)上廣大中小型分銷商扮演著非常重要的角色，這從我們過(guò)往的調(diào)查數(shù)據(jù)中也可略見(jiàn)一斑，如去年參加我們調(diào)查的分銷商里中小型分銷商占到總回復(fù)數(shù)量的三分之二。他們不僅本身數(shù)量眾多，其服務(wù)對(duì)象也是數(shù)量和范圍極為廣泛的中小型電子制造商。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)他們絕對(duì)是一個(gè)不容忽視的群體，這些分銷商們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境下如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)也同樣值得我們探討與借鑒。

MajorLee,《國(guó)際電子商情》執(zhí)行主編

不久前我走訪了一些分銷商，盡管他們各自所處領(lǐng)域不同，但大家對(duì)今年電子市場(chǎng)形勢(shì)的估計(jì)都頗為樂(lè)觀，同時(shí)在言談中發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)營(yíng)策略也顯得更加積極務(wù)實(shí)。代理美國(guó)Atmel公司微控制器與存儲(chǔ)器等產(chǎn)品的香港百特電子有限公司執(zhí)行總裁石東認(rèn)為，中小型分銷商的發(fā)展策略可以總結(jié)為三點(diǎn)。首先是增加代理的產(chǎn)品線，大部分中小型分銷商尤其是中小型授權(quán)分銷商常常只專注于某一類或幾類產(chǎn)品，雖然能夠做得很專但難免使其服務(wù)的領(lǐng)域受到限制，而一個(gè)好的產(chǎn)品線往往可以開(kāi)辟出一片新天地而帶來(lái)新的商機(jī)。第二是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的客戶群。增加產(chǎn)品線需要一定的前期投入和準(zhǔn)備，有時(shí)不妨先從現(xiàn)有產(chǎn)品著手，一方面通過(guò)更好的服務(wù)使制造商采購(gòu)該類元器件時(shí)更愿意與自己合作，另一方面積極滲入類似應(yīng)用市場(chǎng)擴(kuò)大其它元器件替代范圍，從而發(fā)掘更大的市場(chǎng)空間。第三是利用現(xiàn)有資源開(kāi)拓新興應(yīng)用，通過(guò)向客戶提供增值服務(wù)而獲取更多利潤(rùn)。如百特憑借公司本身的技術(shù)力量開(kāi)發(fā)出電動(dòng)自行車控制方案，并成功與多家制造商建立了合作關(guān)系，這樣不僅進(jìn)入到一個(gè)全新的應(yīng)用領(lǐng)域，而且在銷售策略上也從過(guò)去單純器件銷售變成板級(jí)子系統(tǒng)銷售，相對(duì)而言利潤(rùn)也更為豐厚。

非授權(quán)分銷商雖然和授權(quán)分銷商在業(yè)務(wù)模式上存在很大不同，但經(jīng)營(yíng)策略卻有很多相似之處，與上游供應(yīng)商建立更為緊密的合作關(guān)系同樣是非常重要的。北京科偉奇電子有限公司總經(jīng)理岑建沖就表示，只有得到供應(yīng)商在產(chǎn)品線、價(jià)格以及供貨方面的更多支持才可以更好地服務(wù)于用戶。另外還需要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，因?yàn)閱T工素質(zhì)的外在表現(xiàn)直接體現(xiàn)出對(duì)客戶的服務(wù)能力。

去年分銷市場(chǎng)出現(xiàn)了幾起大型并購(gòu)事件，并購(gòu)的主角都是身家數(shù)十甚至上百億美元的重量級(jí)角色，這種情況下中小型分銷商之間探求相互合作，利用各自特色發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，也不失為一條應(yīng)對(duì)之道。不久前北方科訊宣布與美國(guó)捷科電子攜手成立合資公司開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，將后者在某些專門(mén)領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與自身銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來(lái)，就是一個(gè)很有意義的嘗試。