全球最大的被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件(IP&E)專業(yè)授權(quán)分銷商TTI已整合統(tǒng)籌完畢亞太區(qū)供應(yīng)商營(yíng)銷管理(supplier marketing)部門和本地業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)(Business Development Group，簡(jiǎn)稱BDG)，最近在香港設(shè)立了統(tǒng)一的管理領(lǐng)導(dǎo)崗位，此舉旨在擴(kuò)大亞太尤其是中國(guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模和地域覆蓋，以保持其近兩年在中國(guó)市場(chǎng)取得的高增長(zhǎng)勢(shì)頭，鞏固戰(zhàn)果。

TTI亞太區(qū)供應(yīng)商營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)Elaine Lau介紹說(shuō)，以往公司只在歐洲和美國(guó)設(shè)有的Supplier Marketing部門，現(xiàn)在因看重亞太尤其是中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，故將這一成功模式移植過(guò)來(lái)。該部門的功能主要是定位和促進(jìn)TTI能成為重點(diǎn)供應(yīng)商、客戶、行業(yè)的代表，并成為供應(yīng)商的優(yōu)先合作伙伴和客戶優(yōu)先的選擇。

Elaine表示：“我們的任務(wù)就是制定和實(shí)施市場(chǎng)的策略和計(jì)劃，發(fā)展與供應(yīng)商良好的關(guān)系，專注于客戶和供應(yīng)商產(chǎn)品的問(wèn)題、市場(chǎng)的焦點(diǎn)，還有行業(yè)的趨勢(shì)、技術(shù)的發(fā)展。我們要確保TTI各個(gè)地區(qū)、分公司、垂直領(lǐng)域的FAE遵從并很好地執(zhí)行定下來(lái)的方向，從而達(dá)成公司的總體目標(biāo)，也要確?？蛻裟艿玫絋TI和供應(yīng)商最好的支持，而且利用我們?cè)趤喼奚踔寥虻匿N量，為客戶提供最有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品和價(jià)格。這也正是我們作為一個(gè)全球性的分銷商能為中國(guó)客戶所帶來(lái)的價(jià)值。”

圖：TTI目前的中國(guó)版圖及上海倉(cāng)庫(kù)實(shí)景

她進(jìn)一步指出，中國(guó)是一個(gè)快速增長(zhǎng)、很有活力的市場(chǎng)，很多新興應(yīng)用領(lǐng)域都有旺盛需求，包括4G、云計(jì)算、可再生能源、汽車等等，并且有很多新的區(qū)域市場(chǎng)和客戶不斷涌現(xiàn)，因此做好市場(chǎng)和地區(qū)的覆蓋對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)是很重要的。

據(jù)悉，TTI正不斷致力于擴(kuò)大中國(guó)各區(qū)域的覆蓋，除了現(xiàn)有的6個(gè)銷售辦事處以外，還有4個(gè)遠(yuǎn)程辦公室，下半年計(jì)劃再拓展3個(gè)城市(柳州、杭州和西安)。去年成立的BDG部門也發(fā)揮了服務(wù)新客戶和偏遠(yuǎn)客戶的功能，提供現(xiàn)貨跟訂貨的服務(wù)。

Elaine 介紹道：“TTI在亞洲成立了十四年，雖然客戶基礎(chǔ)以每年20-30%的速度成長(zhǎng)，但仍然有很多的空間。所以我們?cè)O(shè)立了BDG團(tuán)隊(duì)，為中西部偏遠(yuǎn)地區(qū)新興的客戶和貿(mào)易商來(lái)服務(wù)。他們是以打電話的方式來(lái)銷售公司的產(chǎn)品和服務(wù)的，客戶可以用信用卡來(lái)付款，非常方便。潛在客戶來(lái)源于供應(yīng)商的推薦，以及TTI網(wǎng)站上的一些查詢信息，集團(tuán)旗下的Mouser也會(huì)共享他們的客戶名單，另外展覽也是我們的客戶來(lái)源。BDG團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)發(fā)展非?？欤衲晟习肽暌呀?jīng)達(dá)到去年一年的業(yè)績(jī)，我們預(yù)期今年的業(yè)績(jī)可以翻倍。”

增加投入，強(qiáng)化“專家”式分銷服務(wù)

在IP&E分銷領(lǐng)域，TTI在市場(chǎng)布局和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的投入應(yīng)該是首屈一指的：對(duì)于現(xiàn)有客戶和一些加工廠，現(xiàn)在其各個(gè)地區(qū)已經(jīng)有銷售在跟進(jìn);除此之外，對(duì)于中國(guó)這個(gè)變數(shù)巨大的市場(chǎng)，TTI看好很多有潛力的市場(chǎng)領(lǐng)域，認(rèn)為很有必要進(jìn)行前期的設(shè)計(jì)和資源的投入，以在這里獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。

“我們目前的策略是希望能帶給我們的供應(yīng)商更多價(jià)值，能為他們創(chuàng)造更多新的設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在冒出來(lái)很多代理商，但他們可能是在拼價(jià)格，而不是拼價(jià)值。要成為一個(gè)頂級(jí)的分銷商，需要具備很多方面的條件。”Elaine還特意總結(jié)了TTI在如下幾方面體現(xiàn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和“專家”價(jià)值：

1. 精選的供應(yīng)商：TTI有超過(guò)40年的經(jīng)驗(yàn)，只專注于IP&E跟分立器件，并只集中于精選的供應(yīng)商，我們?cè)谌蛑挥?0多個(gè)供應(yīng)商，亞太區(qū)大概有30來(lái)個(gè)，他們?nèi)际菤W美和全球領(lǐng)先的廠商，TTI的供應(yīng)商大多是全球排位前三名，在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)上都是非常領(lǐng)先。

2.細(xì)分的市場(chǎng)與應(yīng)用：TTI除了致力于運(yùn)輸、工業(yè)、數(shù)據(jù)通訊等解決方案以外，最近也加強(qiáng)了在航天、石油、天然氣等方面的投入，以便為客戶帶來(lái)更大的價(jià)值。TTI目前設(shè)立有4個(gè)重點(diǎn)的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都配有各自的應(yīng)用工程師，他們除了分布在中國(guó)主要的城市，已經(jīng)擴(kuò)展到武漢和長(zhǎng)春，尤其是在汽車上面。這可幫助其客戶在不同的領(lǐng)域獲得最有效率的方案。

3.獨(dú)特的庫(kù)存管理理念：被動(dòng)元器件在整個(gè)BOM清單里面，大概占了85%，但它們僅在總支出的15%左右。TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價(jià)值項(xiàng)目的談判與采購(gòu)。我們只專注于精選的供應(yīng)商，提供更廣的產(chǎn)品型號(hào)，更高的存貨水平。TTI全球庫(kù)存中有超過(guò)50萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，我們會(huì)視乎不同產(chǎn)品的用量，會(huì)存100~150天的存貨，以備客戶的不時(shí)之需。“相比同行，他們庫(kù)存的理念就是產(chǎn)品線多，但庫(kù)存里備的貨種類相對(duì)比較少，庫(kù)存的水平也比較薄，因?yàn)樗麄兊臇|西太多了，而且他們都更聚焦于IC的部分。”Elaine解釋道。

表：TTI的供應(yīng)鏈解決方案

她舉例說(shuō)，有一家全球領(lǐng)先的電信設(shè)備制造商商客戶由于看到TTI的價(jià)值，就主動(dòng)告訴供應(yīng)商，要求由中國(guó)TTI來(lái)服務(wù)他們，而這種大客戶一般都是由供應(yīng)商來(lái)直接跟進(jìn)的?？蛻敉ㄖ私?0個(gè)供應(yīng)商，對(duì)于其中超過(guò)5000個(gè)不同種類的IP&E產(chǎn)品都指定TTI為他們采購(gòu)。我們根據(jù)對(duì)方的月度預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)輸入到TTI的AIRS(自動(dòng)信息檢索系統(tǒng))，這個(gè)系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)計(jì)算到底TTI需要幫他下多少單、備多少貨，然后我們就根據(jù)需求送到對(duì)方分布在亞太區(qū)各個(gè)不同地區(qū)的加工廠，包括上海、馬來(lái)西亞、新加坡。

TTI的核心競(jìng)爭(zhēng)力正是通過(guò)各種量身定制的供應(yīng)鏈服務(wù)，滿足客戶的特定需求，在高效和有效的管理過(guò)程中，降低客戶采購(gòu)成本，減少庫(kù)存，保護(hù)進(jìn)料的流動(dòng)性。TTI擁有一套獨(dú)有的高級(jí)庫(kù)存管理系統(tǒng)(AIM),它經(jīng)過(guò)特殊設(shè)計(jì)，能簡(jiǎn)化成千上萬(wàn)個(gè)低成本組件的管理，確保數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性，同時(shí)增加對(duì)客戶的產(chǎn)品供應(yīng)，并消除無(wú)附加值的交易。

“我們可以很精準(zhǔn)地知道哪些是比較通用的型號(hào)，可以備很多的庫(kù)存，因?yàn)槲覀冇腥螨嫶蟮目蛻艋A(chǔ)，不必?fù)?dān)心多放庫(kù)存。”新上任的Elaine自豪地說(shuō)，“被動(dòng)元器件在整個(gè)BOM清單里面，占了大概85%，但它們的價(jià)值其實(shí)只有15%左右，而TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價(jià)值項(xiàng)目的談判與采購(gòu)。環(huán)顧四周，業(yè)內(nèi)還能找到一家如此專注和專業(yè)的同類代理商么?”