國際領先的工業(yè)膠粘劑生產商德路公司高度重視中國制造業(yè)未來的發(fā)展機遇，并希望通過沿用其不收取研發(fā)費用的方式，與中國電子制造、智能卡、太陽能電池、汽車制造、玻璃和塑料加工等等領域內的領先企業(yè)合作，通過協同創(chuàng)新的模式開發(fā)領先的制造工藝。同時，該公司在上海新的實驗室在不久前的開業(yè)，將為中國廠商帶來更快速而深入的服務。

作為一家擁有近50年歷史的公司，德路在其發(fā)展過程中見證了現代工業(yè)技術的發(fā)展歷程。因此在許多中國公司擁有了世界級的產能之后，將開始開發(fā)相關領域世界級的技術，并最終推出許多世界級的產品。而在其中，從先進技術的實現、完美產品的制造到產能的充分利用都離不開工藝的創(chuàng)新。

工業(yè)膠粘劑作為一種廣泛應用，同時又往往需要根據所應用的行業(yè)、甚至客戶而來專門定制配方和粘接方案，是一個將研發(fā)、制造、方案和服務集于一體的行業(yè)。在電子制造業(yè)中，特別是在如智能卡、RFID、物聯網、太陽能電池等等新的技術和產品中，工業(yè)膠粘劑扮演著重要的角色，是這些產業(yè)中領先廠商能否快速提高質量、降低成本、提高生產效率的關鍵因素之一。

作為一家擁有者管理的私人公司，德路近年來獲得了多項管理、質量和創(chuàng)新大獎，形成了自己獨有商業(yè)模式和管理之道。面對中國工業(yè)化進入到以創(chuàng)新為導向的新的發(fā)展階段，德路公司執(zhí)行合伙人Sabine Herold表示：該公司不僅將帶給中國客戶特別的工業(yè)膠粘劑以及粘接方案，而且愿意和中國企業(yè)分享其在創(chuàng)新與研發(fā)管理方面的經驗。

創(chuàng)新管理與創(chuàng)新合作

目前德路的所有膠粘劑和粘接方案全部根據客戶需求定制，公司將10%的營業(yè)收入投資到研究和開發(fā)中，高于行業(yè)的平均水平;但是這也給德路帶來了極高的回報，公司的新產品成為了其源源不斷的收入來源，其40%的營業(yè)收入來自于5年內開發(fā)的產品。即使在各個行業(yè)深受全球經濟危機沖擊的2008/09財年，該公司通過投資新的區(qū)域市場，營業(yè)收入還是實現了增長。

“我們通過觀察與分析，發(fā)現德路的一個成功之道是對研發(fā)活動的有效管理。”北京華興萬邦管理咨詢有限公司首席分析師劉朝暉說。“德路的研發(fā)路徑有三條，一是針對重要的未來技術進行研發(fā)，如電子標簽、太陽能電子的膠粘劑和粘接方案;二是針對客戶的需求進行研發(fā)，如通過咨詢、培訓、支持和評估的方式了解市場需求;三是針對行業(yè)關鍵技術進行研發(fā)，如今天該公司的快速固化粘膠和光固化系統(tǒng)已經成為優(yōu)勢產品。”

在未來重要技術領域，德路通過參加相關行業(yè)組織和標準組織，了解和參與相關標準和技術規(guī)范的制定，同時進行產品和方案的開發(fā)，市場一旦形成，該公司產品和方案也可以上市。在客戶需求合作方面，通過交流與評估，該公司可以為客戶提供免一次性研發(fā)費用(NRE)的定制產品和方案。在行業(yè)關鍵技術更是持續(xù)投資，開發(fā)出了一秒鐘光固化方案和設備等核心技術。

“我們這種與客戶協同創(chuàng)新的方式深受用戶歡迎，目前我們在全球擁有超過2300家客戶，因此我們也很愿意把這種合作模式帶到中國，我們將為經過評估的中國企業(yè)免費研發(fā)產品與方案;” 德路公司產品銷售與市場營銷副總裁Robert Saller先生說。“我們的核心技術為這種合作提供了保障，如曾經有客戶希望的一種膠粘劑的固化時間為30秒，而我們最后提出來的方案少于10秒，不僅為該客戶的這項工藝環(huán)節(jié)提升了效率，而且客戶據此還優(yōu)化了整個生產工藝。”

全球化與中國信心

德路公司的發(fā)展，首先得益于歐洲在制造業(yè)方面的歷史優(yōu)勢，而僅僅是在近幾年才開始了大規(guī)模的全球化活動。在2008/2009財政年度中，該公司超過52%的營業(yè)收入都來自于德國以外的國家和地區(qū)。而隨著在美國波士頓開設了一間新的辦公室，該公司在美國的營業(yè)收入在全球經濟危機肆虐的2008/2009財年中,仍然獲得高達33%的同比增長。

而早在1994年，隨著中國對智能卡技術的引進，德路就在上海建立了代表辦事處，并成功地為我國智能卡等技術提供了支持，并且也與長豐智能卡、上海伊諾爾信息技術等等中國企業(yè)建立了合作伙伴關系。而近年來隨著中國電子制造業(yè)、微電子產業(yè)、汽車工業(yè)、機電制造業(yè)的快速發(fā)展，德路在中國的發(fā)展不斷加速。

為更快更好地服務于中國客戶，德路在上海設立了中國實驗室，這樣可以利用實驗室和各類設備對中國大部分客戶的樣品直接進行現場測試，而不必把樣品發(fā)往德國。同時通過擴大在中國的工程師團隊，來為中國的客戶處理一些非常技術性的問題，因為他們非常了解中國客戶所面臨的問題。

“我們對中國市場充滿了信心，一方面我們看到了更多廠商為開發(fā)創(chuàng)新工藝而引入我們這樣的先進技術，同時我們對中國工程師非常滿意。”德路公司產品銷售與市場營銷副總裁Robert Saller先生說。“我們還與我們的中國客戶一起針對某個應用進行研發(fā)，而不收取客戶的研發(fā)費用。此外，在中國我們與我們的分銷商ESE建立了緊密的合作關系。這確保了我們的客戶可以在整個的開發(fā)和生產過程中得到最好的現場支持。”

從制造到服務

從目前德路的商業(yè)模式來看，德路的發(fā)展已經從提供一種化工產品，轉向提供全面的粘接解決方案，公司更多的資源已經轉向了與客戶溝通、提出建議和構建實際方案等方面。而中國的電子制造業(yè)，在許多領域內也需要這種面對服務的轉型，因此其經驗可以借鑒。同時該公司與第三方設備制造商合作，為客戶提供完美的設備系統(tǒng)化與應用材料，將有助于中國[!--empirenews.page--]電子制造業(yè)實現加工技術與工藝的全面提升。

“德路目前是一家服務公司，對我們來說最重要的是在細分產業(yè)領域與客戶緊密合作，相互大力地支持。我們已經為很多市場開發(fā)出了最終解決方案，客戶可以很容易的將這些方案應用到他們的生產流程中去。”Sabine Herold女士說：“比如，我們已經為歐洲的迷你音響制造商開發(fā)出專用膠粘劑，并把這個方案傳到了中國。目前，我們愿意為中國客戶提供完善的服務，包括提供一流的產品和提供全面的支持。”

從德路的經驗來看，德路依托其200多種產品，開發(fā)出了相應的膠粘解決方案，并據此延伸出了相應的服務。過去人們一直使用低成本的含溶劑膠粘劑，而今天德路開發(fā)的無溶劑膠粘劑有很大需求;德路也與其他設備伙伴合作，為高度自動化和高產出的生產工藝提供解決方案和服務;此外，他們還開發(fā)了特殊的光固化粘合劑，被燈光照射1秒就可以進行快速的粘合，從而確保了其客戶非?？焖俚纳a流程，這尤其在亞洲扮演了非常重要的角色。這樣不但可以滿足中國客戶的短周期要求并優(yōu)化生產流程，而且能夠進行更大批量的生產。