富士通半導(dǎo)體(上海)有限公司資深產(chǎn)品工程師 趙輝

分銷(xiāo)商優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)
   
分銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)自身結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，包括對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)資源配置進(jìn)行優(yōu)化。

由于中國(guó)MCU分銷(xiāo)行業(yè)集中度不高，過(guò)去幾年分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模、獲得高速成長(zhǎng)。然而，任何行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷由粗放走向精細(xì)的過(guò)程，分銷(xiāo)商們需要在日漸有序、成熟的市場(chǎng)中學(xué)會(huì)抵御利潤(rùn)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
分銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)自身結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，包括對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)資源配置進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)“效益”也越來(lái)越受到他們的重視。整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何做深做細(xì)服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵。分銷(xiāo)商現(xiàn)在并不只奉行“大而全”的分銷(xiāo)理念，“小而精”也被越來(lái)越多的分銷(xiāo)商所重視，所以分銷(xiāo)商明顯提高了服務(wù)水平，對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)對(duì)更加靈活，針對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)投放更多的資源。分銷(xiāo)商對(duì)自身結(jié)構(gòu)的優(yōu)化主要體現(xiàn)在以下方面：對(duì)一些重點(diǎn)目標(biāo)客戶群加強(qiáng)滲透和覆蓋，技術(shù)方案更趨于豐富完善，提供小批量現(xiàn)貨供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更快的物流。
   
另外，在制造商更重視提高全球采購(gòu)能力、供應(yīng)鏈越來(lái)越透明的趨勢(shì)下，獨(dú)立分銷(xiāo)商供應(yīng)鏈的空間不斷萎縮。除傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式，中國(guó)本地獨(dú)立分銷(xiāo)商開(kāi)始拓展更多服務(wù)內(nèi)涵，如BOM長(zhǎng)期供應(yīng)/成本優(yōu)化、整體供應(yīng)鏈服務(wù)，甚至從行業(yè)貿(mào)易角度搭建元器件網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式互為補(bǔ)充、相互呼應(yīng)。
　　
汽車(chē)電子、健康醫(yī)療、視頻監(jiān)控、變頻家電以及三表(電表、水表、氣表)等市場(chǎng)發(fā)展都非常迅猛，也一直被MCU廠商追捧，而這些市場(chǎng)近年來(lái)也對(duì)MCU產(chǎn)品以及服務(wù)都有更高的要求。單一的MCU產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有太大的吸引力，如何能讓客戶快速熟悉產(chǎn)品，并開(kāi)始動(dòng)手驗(yàn)證產(chǎn)品性能，從而進(jìn)一步開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，或者是后續(xù)訂單的快速反應(yīng)支持都是對(duì)MCU銷(xiāo)售提出的新的要求，想要占得先機(jī)，就必須有全方位的客戶服務(wù)鏈。
   
富士通半導(dǎo)體一直非常注重在產(chǎn)品推廣中對(duì)客戶的支持，并且針對(duì)各個(gè)領(lǐng)域都有非常完備的客戶支持體系以及可生產(chǎn)的方案支持，如：FM3 MB9AF110系列在變頻家電中的推廣，New 8FX MB95F330系列在電機(jī)控制中的應(yīng)用，16FX系列在汽車(chē)電子、汽車(chē)多媒體等領(lǐng)域憑借優(yōu)越的產(chǎn)品性能、完善的服務(wù)體系贏得了項(xiàng)目成功。

提高創(chuàng)新能力很重要
   
分銷(xiāo)商作為MCU原廠的觸角,提供技術(shù)增值服務(wù)是其立足市場(chǎng)的重要條件之一。

當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，MCU原廠都非常注重提升針對(duì)客戶需求的創(chuàng)造能力，分銷(xiāo)商作為原廠的觸角,提供技術(shù)增值服務(wù)也是其立足市場(chǎng)的重要條件之一。
   
富士通首先非常注重自己的應(yīng)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在上海、成都、香港都有應(yīng)用工程師團(tuán)隊(duì)。富士通MCU產(chǎn)品也在不斷地進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與整合，富士通定期將這些產(chǎn)品信息、項(xiàng)目進(jìn)程、方案資料通過(guò)多種多樣的方式傳遞給分銷(xiāo)商的技術(shù)人員以及銷(xiāo)售人員，比如富士通會(huì)有定期的變頻系列產(chǎn)品培訓(xùn)，將FR、FM3等產(chǎn)品信息與分銷(xiāo)商分享，再將開(kāi)發(fā)完成的變頻方案帶上整體系統(tǒng)讓分銷(xiāo)商的技術(shù)人員動(dòng)手操作，從而提高分銷(xiāo)商技術(shù)人員的動(dòng)手能力與實(shí)地解決問(wèn)題的能力，使分銷(xiāo)商對(duì)富士通MCU產(chǎn)品有更深的了解。在分銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品時(shí)，他們很容易抓住客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵所在，從而贏得客戶信任，創(chuàng)造更多的需求。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)分銷(xiāo)互補(bǔ)
   
分銷(xiāo)商找到客戶，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解更多的信息，分銷(xiāo)商再針對(duì)客戶需求作技術(shù)支持。

MCU品牌越來(lái)越豐富，終端客戶的選擇也越來(lái)越多，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式在如此龐大的市場(chǎng)中未必能夠觸及方方面面。想讓客戶方便、快速地找到自己的產(chǎn)品，IC原廠勢(shì)必要有所改變。
   
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售而言具有簡(jiǎn)單、快速、用資源最少、沒(méi)有地域限制等優(yōu)勢(shì)，所以很多IC原廠開(kāi)始使用“網(wǎng)絡(luò)+目錄”的方式來(lái)促進(jìn)現(xiàn)有的分銷(xiāo)模式。但是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也有其本身的限制，其一，如何支持客戶并了解客戶更深層的需求。其二網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主動(dòng)能力有限，如果完全依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，就如“守株待兔”。但是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式卻可以直接接觸客戶，了解客戶的現(xiàn)在、未來(lái)的需求，更能夠主動(dòng)出擊，針對(duì)目標(biāo)客戶群做出更為有效的銷(xiāo)售動(dòng)作。
   
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是互為補(bǔ)充的，同時(shí)也是相互促進(jìn)的。分銷(xiāo)商找到客戶，介紹產(chǎn)品，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解更多的產(chǎn)品、小批量訂貨等信息，分銷(xiāo)商再可以針對(duì)客戶需求做一些必要的技術(shù)支持。所以如果分銷(xiāo)商能夠提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)、庫(kù)存支持等，它不但能夠避免與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)生沖突，而且能夠得到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有力的支持。

強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制凸顯理性分銷(xiāo)
   
“截流”就是控制風(fēng)險(xiǎn)，配合好客戶需求,保證供貨的同時(shí)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)過(guò)2008年國(guó)際金融危機(jī)的市場(chǎng)低迷以及后續(xù)到來(lái)的缺貨大潮后，近年來(lái)分銷(xiāo)市場(chǎng)也越來(lái)越理性，投機(jī)囤貨或者買(mǎi)空賣(mài)空的模式都已經(jīng)被市場(chǎng)所摒棄。
   
“風(fēng)險(xiǎn)控制”在很多分銷(xiāo)企業(yè)中常常被提到。“開(kāi)源節(jié)流”是分銷(xiāo)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中越來(lái)越重視的話題。“開(kāi)源”就是要找到更多的機(jī)會(huì)，得到更多的客戶訂單，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)；“截流”就是控制風(fēng)險(xiǎn)，配合好客戶需求，保證供貨的同時(shí)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
   
現(xiàn)在很多分銷(xiāo)企業(yè)注重全球化的供應(yīng)鏈建設(shè)，同時(shí)也將庫(kù)存做到全球化的分享，使得在銷(xiāo)售過(guò)程中，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降到最低。另外還有些分銷(xiāo)企業(yè)將庫(kù)存開(kāi)放給客戶，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接看到自己用的產(chǎn)品在分銷(xiāo)商庫(kù)存中的數(shù)量，可以更好地安排生產(chǎn)以及提醒分銷(xiāo)商補(bǔ)貨或者降低庫(kù)存。無(wú)論使用什么手段，未來(lái)分銷(xiāo)商在提高自身的銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品推廣能力的同時(shí)，必定要把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，只有這樣，投入產(chǎn)出比才能做到最合理。

現(xiàn)在業(yè)界出現(xiàn)一種態(tài)勢(shì)，即IC原廠從幕后走向前臺(tái)，開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，這相對(duì)會(huì)擠壓傳統(tǒng)分銷(xiāo)商的生存空間，傳統(tǒng)分銷(xiāo)商面臨著轉(zhuǎn)型。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是否會(huì)替代分銷(xiāo)商銷(xiāo)售？IC原廠如何在自身銷(xiāo)售與分銷(xiāo)商銷(xiāo)售之間保持平衡？

飛思卡爾工業(yè)和多元市場(chǎng)微控制器部亞太區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理曾勁濤
   
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不會(huì)是主流

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)MCU來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的，即便有也不會(huì)是主流。因?yàn)镸CU和其他產(chǎn)品不太一樣，有很多編程的問(wèn)題需要技術(shù)支持。不像電阻電容是通用的，每家的MCU都不一樣，不同的ARM也不一樣。所以MCU的銷(xiāo)售一般還是采取代理的方式，而且還必須是獨(dú)片代理。采用分銷(xiāo)商模式的很大好處，是有利于備貨和付款。

Microchip安防、單片機(jī)和技術(shù)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)總監(jiān)Fanie Duvenhage
   
代理商和供應(yīng)商網(wǎng)店將共存

Microchip已持續(xù)多年通過(guò)microchipDIRECT網(wǎng)上商店銷(xiāo)售產(chǎn)品，并且我們還通過(guò)全球眾多代理商開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。一方面，對(duì)于代理商不希望積壓的某些出貨量較少的產(chǎn)品，客戶可以通過(guò)網(wǎng)上商店方便快捷地采購(gòu)。同時(shí)，客戶還可以在網(wǎng)上商店購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品、試生產(chǎn)構(gòu)件以及定制編程等特定服務(wù)。另一方面，代理商可提供網(wǎng)上商店無(wú)法提供的結(jié)賬期、定制條件和物流支持。代理商和供應(yīng)商網(wǎng)店可以共存，并且將一直共存下去。

富士通半導(dǎo)體(上海)有限公司市場(chǎng)經(jīng)理彭濤

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售不能脫離傳統(tǒng)銷(xiāo)售支持

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是近年來(lái)最為流行的銷(xiāo)售模式之一，但是對(duì)于半導(dǎo)體廠商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售只是其銷(xiāo)售手段的一種補(bǔ)充。半導(dǎo)體發(fā)展至今，各家半導(dǎo)體供應(yīng)商根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)更好的技術(shù)支持已經(jīng)是選擇哪一個(gè)品牌的重要因素之一。所以半導(dǎo)體原廠越來(lái)越重視如何提供更全面的技術(shù)支持與服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以提高品牌的曝光率，可以擺脫地域上的限制，能夠讓客戶更容易找到需要的產(chǎn)品，然后進(jìn)行小批量的樣品購(gòu)買(mǎi)。但是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)在不可能脫離傳統(tǒng)的銷(xiāo)售支持，客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目還是需要原廠、分銷(xiāo)商做服務(wù)與支持。所以有些廠商在加強(qiáng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力、技術(shù)支持能力的同時(shí)也會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售手段來(lái)做補(bǔ)充。