隨著消費電子和汽車電子等領域的快速增長，MCU產(chǎn)品在中國市場呈現(xiàn)繁榮景象,2007年市場規(guī)模已經(jīng)超過25億美元，同比接近20%的增長率。據(jù)賽迪顧問預計，未來幾年這一市場規(guī)模仍將持續(xù)快速增長。在MCU產(chǎn)品的市場培育和發(fā)展中，分銷渠道發(fā)揮了重要的作用。面對增長和多變的MCU市場，分銷商們的定位和角色會有什么轉(zhuǎn)變?是如何在競爭中獲勝的?《中國電子報》記者就此采訪了幾家長期耕耘在MCU市場的分銷商。

分銷商對產(chǎn)品推廣作用突出

分銷商作為產(chǎn)品的直接推廣者，在MCU產(chǎn)品的市場發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。他們對市場有更近距離的接觸，也更了解客戶的需求。

艾睿電子亞太有限公司區(qū)域技術經(jīng)理AlsonChiu對記者說：“我們是客戶和原廠之間的橋梁，是客戶在技術需求、樣品需求和報價方面的第一個聯(lián)系點。”益登科技資深業(yè)務工程師馮重農(nóng)表示：“在分銷工作上，原廠確定市場策略，給分銷商提供市場指導。益登則根據(jù)原廠的策略，提供更深入、廣闊的市場發(fā)掘與客戶培養(yǎng)，并提供順暢滿意的物流服務以滿足客戶的需求。”

在技術支持上，他說：想發(fā)財就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)微型電機供貨商!上分銷商也配合原廠做了大量的工作。

安富利電子元件部安富利科匯中國區(qū)域總裁辜其秋對記者表示：“在MCU的技術支持方面，供應商主要的工作是培訓分銷商的FAE，提供硬件支持和解決產(chǎn)品相關的問題。分銷商更側(cè)重于提供現(xiàn)場培訓和軟件支持。此外，安富利不僅提供技術支持、現(xiàn)場培訓、我們還會與IDH或者第三方設計公司進行參考設計和交鑰匙設計方面的合作。安富利在亞太區(qū)還擁有6個設計中心，各具不同專長的設計能力，能為客戶和廠商提供最適合他們需求的解決方案和參考設計。”

慶成企業(yè)有限公司總經(jīng)理梁永耀說：“與芯片性能相關的技術支持主要由原廠來做，我們要協(xié)助客戶做MCU選型，以及設計過程中的技術服務，如對廠家工程師的技術培訓，提供參考程序，協(xié)助解決軟硬件問題等。”

從他們的談話中我們可以看出，分銷商在技術研發(fā)上的投入也是很大的。也正是因為這些工作，使得他們在供應鏈上的作用更加凸顯出來。MCU廠商，上海貝嶺矽創(chuàng)微電子有限公司的韓繼國總經(jīng)理告訴記者，2006年他們只有30%的業(yè)務來自分銷渠道，而到現(xiàn)在已經(jīng)至少有50%的業(yè)務是其分銷商帶來的。

競爭激烈 市場策略各具特色

誰都會看好增長快速的領域，在分銷行業(yè)也不例外，MCU產(chǎn)品市場的發(fā)展自然受到分銷商們的格外關注。他們紛紛增加在MCU產(chǎn)品市場的投入，加強其代理產(chǎn)品線在中國市場的布局。為了在競爭中脫穎而出，同時取得較大的利潤空間，他們各自選擇了不同的目標市場和適合自己的競爭戰(zhàn)略。

辜其秋告訴記者：“安富利代理的MCU產(chǎn)品更加適合需要高可靠性、高穩(wěn)定性、高性能和低能耗的行業(yè)應用，比如汽車、電機控制、高端家電、工業(yè)控制、安全系統(tǒng)，無線等。因此，我們的區(qū)隔行銷部門針對市場熱點開發(fā)了一些車用解決方案，比如汽車電動窗戶防夾系統(tǒng)、摩托車點火系統(tǒng)、燈光控制模塊等。”

梁永耀表示：“慶成現(xiàn)在代理的產(chǎn)品廣泛適用于家電、工控、汽車電子等應用領域，這些領域也是我們推廣的重點。針對市場熱點，我們開發(fā)出空調(diào)、冰箱、電表等方案，這些方案適用于大批量生產(chǎn)，使整機廠家可以迅速占領市場。”

馮重農(nóng)告訴記者：“益登代理的MCU產(chǎn)品適合于需要豐富的模擬信號處理、MCU處理速度快、小尺寸的應用上。我們公司根據(jù)市場需要，開發(fā)有倒車雷達、USB應用、電子羅盤、手持DVD等方案。”

面對日益激烈的競爭，除了在目標市場上的差異化，他們在市場策略上也各具特色。

辜其秋表示：“安富利MCU產(chǎn)品的市場推廣策略是在不同地區(qū)關注不同的市場，而不只是價格方面的競爭。當客戶沒有能力自行設計時，安富利能提供參考設計或者交鑰匙設計”。

艾睿電子的AlsonChiu告訴《中國電子報》記者：“我們將會重點關注和5個頂級的MCU供應商的合作，這樣我們可以集中我們的資源和我們的廠商共同成長，以得到最高可能的投資回報。”

慶成的梁永耀說：“我們以產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，供應的穩(wěn)定、良好的技術支持來吸引客戶。在雜志刊登廣告，做產(chǎn)品介紹會，是我們經(jīng)常做的宣傳促銷工作。”

大家都不約而同地談到了8位MCU，雖然受到16位、32位高端產(chǎn)品的沖擊，但其產(chǎn)品成熟，應用廣泛，市場大，仍然是“兵家”必爭之地，但激烈的競爭導致了8位MCU產(chǎn)品的利潤空間在逐漸縮水。

及早把握需求 爭奪未來市場

只有對市場和產(chǎn)品充分了解，才能快速做出反應，在競爭中取勝。MCU市場未來的需求，是分銷商們必須去研究的，誰的方向正確，誰才能在未來的競爭中占有先機。在這點上，分銷商也許比廠商更有體會，因為他們和市場及客戶的距離最近。

艾睿電子的AlsonChi u說：“最終用戶已經(jīng)不僅僅是要求基本的功能，他們希望產(chǎn)品能更加高級、安全、舒適和有更多的附加功能。”

安富利的辜其秋總結(jié)說：“未來符合市場需求的MCU應具備以下要素：低功耗，適用于便攜式產(chǎn)品;低價格，符合快速增長的數(shù)字消費類產(chǎn)品要求;對特定應用的針對性更強，能輕松打進細分市場;產(chǎn)品線更完整，能滿足不同應用的需求;方便移植;方便使用，開發(fā)工具價格低廉。具備以上要素的MCU產(chǎn)品，未來一定會有更廣闊的應用空間。”

分銷商和廠商的通力合作使我們看到，未來的MCU市場是值得期待的，分銷商將在MCU領域大有作為。