10月1日起，從10月1日起禁止進(jìn)口和銷(xiāo)售100瓦及以上普通照明白熾燈。白熾燈淘汰路線進(jìn)入到了落實(shí)階段，LED再次走向風(fēng)口浪尖。前不久，2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目正式公示中標(biāo)入圍結(jié)果，其中113家企業(yè)參與投標(biāo)，投標(biāo)產(chǎn)品共計(jì)606件，包括飛樂(lè)音響、佛山照明、陽(yáng)光照明、史福特光電、歐普照明、東林電子、銀雨照明、通士達(dá)、雷士光電、生輝照明等在內(nèi)的多家傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛中標(biāo)，其補(bǔ)貼架勢(shì)堪比當(dāng)年的節(jié)能燈，頗具鼓舞意義；然而，多數(shù)企業(yè)都明白，國(guó)家層面對(duì)LED補(bǔ)貼的效應(yīng)是階段性和區(qū)域性的，它對(duì)全國(guó)終端市場(chǎng)的影響微乎其微。

正如連續(xù)三年中標(biāo)國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼項(xiàng)目的陽(yáng)光照明公司的市場(chǎng)策劃總監(jiān)胡璨所說(shuō)，“這是LED產(chǎn)品打開(kāi)終端市場(chǎng)的一次標(biāo)桿事件，但短期內(nèi)還不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)照明的市場(chǎng)份額產(chǎn)生明顯影響，中標(biāo)只是前期行為，更為重要的是中標(biāo)之后如何推廣銷(xiāo)售以及標(biāo)的任務(wù)如何落地?！?/P>

從傳統(tǒng)照明到LED照明的轉(zhuǎn)型之殤

細(xì)細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，相比于我國(guó)目前超過(guò)6000家的LED應(yīng)用企業(yè)來(lái)說(shuō)，參與此次投標(biāo)的LED企業(yè)并不多，僅占1/60，大部分財(cái)政補(bǔ)貼還是用在普通節(jié)能燈的推廣之上，因?yàn)橄啾容^而言，普通節(jié)能燈在價(jià)格上占有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，依LED當(dāng)前的幾倍價(jià)位差來(lái)看，離走進(jìn)尋常百姓家還有一定的距離。

由此可見(jiàn)，即便政策已然發(fā)力，但通過(guò)節(jié)能補(bǔ)貼來(lái)降低LED照明的終端售價(jià)依然不現(xiàn)實(shí)，那么LED企業(yè)應(yīng)如何借這把“政策外力”來(lái)推動(dòng)自己內(nèi)部的發(fā)展，才能于浩浩蕩蕩的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中尋到生機(jī)呢？

說(shuō)到轉(zhuǎn)型，當(dāng)然離不開(kāi)照明產(chǎn)品本身，隨著智能照明技術(shù)的不斷成熟，LED燈已然擺出一副全面滲入現(xiàn)代社會(huì)生活的架勢(shì)，但放眼望去，其普及程度并不甚理想，一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品售價(jià)過(guò)高，另一方面則表現(xiàn)為質(zhì)量不穩(wěn)定。

眾所周知，與傳統(tǒng)照明不同，LED照明有著截然不同的思路和模式，它的原材料和工藝都極為復(fù)雜，對(duì)信息的需求較高，而且它還需要更強(qiáng)的物流系統(tǒng)，而這些恰恰都是眾多傳統(tǒng)照明的軟肋：一方面，由于傳統(tǒng)照明企業(yè)的管理思維較為滯后，導(dǎo)致LED照明人才的頻繁流動(dòng)，進(jìn)而直接導(dǎo)致研發(fā)團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)固；另一方面，由于LED照明本身就面臨技術(shù)、管理等難題，以至于許多企業(yè)只能選擇OEM（代工）模式，盡管這一模式能幫企業(yè)迅速切入LED照明，但這種“短跑”必然會(huì)面臨后勁不足的弊端。

據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雪萊特、佛山照明、雷士照明等企業(yè)的LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)狀況令人生疑；而三月份之前一直找人代工的雷士照明，更是一度因?yàn)楦邔影l(fā)生變動(dòng)而導(dǎo)致業(yè)務(wù)停擺；更有甚者，傳統(tǒng)照明對(duì)于代工成本的不斷壓縮，也導(dǎo)致產(chǎn)品頻陷“質(zhì)量門(mén)”，其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業(yè)。

這樣看來(lái)，代工在某種程度上是導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)、價(jià)格偏高的罪魁，它已經(jīng)成為照明企業(yè)轉(zhuǎn)型之路上的絆腳石，而花重金聘請(qǐng)高技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，并組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已成為傳統(tǒng)照明成功蛻變的當(dāng)務(wù)之急。

當(dāng)然，除了讓產(chǎn)品走向“原創(chuàng)”，還應(yīng)該讓轉(zhuǎn)型之后的LED企業(yè)跟上時(shí)代的腳步，讓LED照明的民用市場(chǎng)真正打開(kāi)，這里概括幾點(diǎn)以資借鑒：一是應(yīng)更注重產(chǎn)品的裝飾性和美學(xué)效果，即根據(jù)LED照明產(chǎn)品所應(yīng)用的空間采用相對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，如古典、時(shí)尚、歐式、美式、清新、豪華等；二是在銷(xiāo)售上，應(yīng)更看重消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)，針對(duì)這一點(diǎn)，LED照明企業(yè)可以將原始的交易平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榍榫绑w驗(yàn)式平臺(tái)；最后就是把LED照明產(chǎn)品作為系統(tǒng)的一部分與家居用品一起整合銷(xiāo)售，以提高照明產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，比如在山東亮美嘉的店內(nèi)，可經(jīng)營(yíng)燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的結(jié)合。

精準(zhǔn)定位一小步品牌建設(shè)一大步

在一個(gè)魚(yú)目混珠的市場(chǎng)中，要想在第一時(shí)間吸引到觀眾，需要什么？有人說(shuō)是“大”，有人說(shuō)是“新”，也有人說(shuō)是“異”，其實(shí)歸納起來(lái)就一個(gè)詞——亮點(diǎn)，而且是那種有延續(xù)性而非嘩眾取寵的亮點(diǎn)。

一覽整個(gè)照明市場(chǎng)，人們說(shuō)在用LED，但具體用的是誰(shuí)家的，也說(shuō)不出個(gè)所以然，這直接反映出LED照明企業(yè)在品牌建設(shè)上的不成熟；所以對(duì)于這一新興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是從產(chǎn)品出發(fā)還是營(yíng)銷(xiāo)角度去看，企業(yè)尋找屬于自己的亮點(diǎn)都顯得尤為迫切。

從產(chǎn)品的維度看，LED照明分別可以從以下幾方面找到自己的定位點(diǎn)以強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：一是LED的燈帶，二是光效，三是價(jià)格，甚至可以延伸到LED燈的功率和發(fā)光效率等方面。只有找到某個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)，并以它為核心建立企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域的龍頭地位，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到自己制勝點(diǎn)。

就拿酒店LED照明來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)把LED的散熱系統(tǒng)做到業(yè)界第一，燈亮三天三夜，永遠(yuǎn)是在45度以下，那么就自然能贏得眾酒店的青睞了?！?/P>

除了應(yīng)對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行挖掘，大多數(shù)LED企業(yè)面臨的是“革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道、打通銷(xiāo)售通路”的難題，而一家LED企業(yè)要想改革自己的渠道體系，至少應(yīng)從以下三個(gè)步驟著手：

一是企業(yè)應(yīng)該找尋合適的招商對(duì)象，如果有資金實(shí)力，LED企業(yè)可找國(guó)內(nèi)一線品牌代理商（如飛利浦、GE等），這樣能迅速打響品牌知名度，或是降低要求找工程經(jīng)銷(xiāo)商作為自己的合作伙伴。

二是建立健全的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通常旗下設(shè)立六個(gè)部門(mén)：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、技術(shù)部、設(shè)計(jì)部、培訓(xùn)部和工程部，這些部門(mén)各司其職，將招商推廣、建設(shè)終端、客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)、能效方案、項(xiàng)目培訓(xùn)等工作協(xié)調(diào)得恰到好處。

三是重視產(chǎn)品的服務(wù)體驗(yàn)，由于LED照明正日益走向人們的家居生活，體驗(yàn)，被很多實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)重給視起來(lái)，因?yàn)樗倾暯赢a(chǎn)品與終端客戶(hù)群的第一條“紅線”。

綜上所述，無(wú)論是從產(chǎn)品角度還是營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，LED照明發(fā)展的終極目標(biāo)都應(yīng)該是企業(yè)的品牌建設(shè)，因?yàn)楸M管這些年LED發(fā)展得風(fēng)風(fēng)火火的，但迄今為止仍沒(méi)有領(lǐng)袖級(jí)的品牌出現(xiàn)，LED這一概念只是意味著新技術(shù)，而從技術(shù)到品牌再到整套的產(chǎn)品線，還有很長(zhǎng)的路要走。

就像西頓照明，于2009年建立“西頓巴赫”品牌，將自己定位于中國(guó)第一個(gè)五星級(jí)酒店照明品牌，隨后推出配套的產(chǎn)品組合，并建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去推廣這一品牌，定位精準(zhǔn)，加上多年的營(yíng)銷(xiāo)推廣，現(xiàn)在的西頓巴赫已然成為酒店設(shè)計(jì)師和[!--empirenews.page--]燈具市場(chǎng)老板們推崇的品牌。

LED產(chǎn)業(yè)刮起一陣“聯(lián)盟風(fēng)”

所有企業(yè)都很清楚，當(dāng)下的LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到制約，主要原因有三：一是政策引導(dǎo)不足，產(chǎn)業(yè)有序發(fā)展格局尚未形成；二是產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)比較薄弱，產(chǎn)業(yè)配套體系不夠完善；三是國(guó)有企業(yè)的研發(fā)基礎(chǔ)較為薄弱，缺乏高素質(zhì)人才，而要同時(shí)應(yīng)對(duì)這三項(xiàng)制約，建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成為各個(gè)城市的首選戰(zhàn)略。

例如，在惠州的LED產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的會(huì)員單位中，一些企業(yè)注重人才高地的建設(shè)，有些企業(yè)則將重心放在公共技術(shù)平臺(tái)的搭建上，這為L(zhǎng)ED中小企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化提供了極大的便利。

8月28日，江西省半導(dǎo)體照明（LED）產(chǎn)業(yè)合作推進(jìn)會(huì)正式舉行，并成立了“江西省半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。據(jù)悉，近年江西省LED產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐年增大，關(guān)鍵技術(shù)也不斷突破，已形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)盟成立之后，將集聚全省的LED產(chǎn)業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)資源，著力解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的共性問(wèn)題，以提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)間的交流與合作，共同推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

我們都知道，任何行業(yè)要想健康良性地向前發(fā)展，都必須有完整的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于LED照明來(lái)說(shuō)也不例外，而在國(guó)家政策正式出臺(tái)之前，LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟可以牽頭制定行業(yè)聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)自律的同時(shí)也能保有一定的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

9月14日下午，江門(mén)市10多家LED照明骨干企業(yè)聯(lián)合發(fā)布并備案了四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)：《道路照明用LED燈》、《室內(nèi)照明用LED球泡燈》、《普通照明用自鎮(zhèn)流雙端LED燈》、《裝飾照明用LED燈》四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解，道路用LED燈、室內(nèi)照明用LED球泡燈、普通照明用自鎮(zhèn)流雙端LED燈和裝飾照明用LED燈四類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)整個(gè)LED照明市場(chǎng)的大部分份額，但其相應(yīng)的性能標(biāo)準(zhǔn)在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中僅為推薦標(biāo)準(zhǔn)，還未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而江門(mén)之所以推出四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，也是因?yàn)檫@四類(lèi)產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)中占有絕大比例。

四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，一方面有利于江門(mén)LED企業(yè)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)手段在市場(chǎng)上爭(zhēng)得話語(yǔ)權(quán)，使那些無(wú)標(biāo)生產(chǎn)的廠家不攻自陷，另一方面標(biāo)準(zhǔn)還能促進(jìn)成員之間進(jìn)行資源共享和互惠互利，開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)的研究和推廣工作。

總之，聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)不僅有利于規(guī)范市場(chǎng)，至少是區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，還能使企業(yè)生產(chǎn)有規(guī)范可依，而且對(duì)打造整體的LED產(chǎn)業(yè)有利。