從目前的公開數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)幾家封裝上市公司的營收與毛利率表現(xiàn)均不樂觀，其中產(chǎn)品毛利率更是連續(xù)幾個季度呈現(xiàn)下滑狀態(tài)。而對于國內(nèi)眾多中小型LED封裝企業(yè)來說，更是進入了拼價格的激烈競爭階段。

“封裝行業(yè)的市場空間是有的，關(guān)鍵是如何把握產(chǎn)品方向。”曹財銘，深圳華特光電科技有限公司(以下簡稱“華特光電”)總經(jīng)理，這位過了而立之年的LED創(chuàng)業(yè)者，早年搞過礦產(chǎn)。2006年，曹財銘開始涉足LED顯示屏制造。2010年公司遷至深圳，轉(zhuǎn)型LED光源及商業(yè)、家居照明領(lǐng)域。

在曹財銘看來，LED封裝產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常快，直接考驗企業(yè)的市場敏感度。而憑借對封裝市場方向的準確把握，華特光電在今年上半年交了一份讓他滿意的成績單。按照曹財銘的估算，今年公司的銷售額至少可以達到1.2億元，同比去年增長140%。

華特光電的產(chǎn)品定位和市場策略也讓大家對國內(nèi)眾多中小封裝企業(yè)的生存機會多了幾分信心。

　　快速響應(yīng)需求變化

近兩年，隨著國內(nèi)幾家封裝龍頭企業(yè)的規(guī)?？焖贁U大，以及眾多封裝企業(yè)陸續(xù)尋求資本市場融資擴產(chǎn)，國內(nèi)LED封裝產(chǎn)業(yè)集中度、單個企業(yè)規(guī)模和自動化程度已經(jīng)出現(xiàn)較大幅度的提升。

目前，整個LED行業(yè)僅有20%的利潤在封裝環(huán)節(jié)，但這一環(huán)節(jié)卻集中了近1000家大大小小的企業(yè)。近年來，尤其是一些通用型的封裝器件，價格競爭更為激烈。

記者近期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中小型LED封裝企業(yè)受勞動力成本、原材料價格上升以及產(chǎn)品價格波動等因素影響，業(yè)績增長趨緩，部分已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)營困難。

同時，作為產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的LED封裝，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度卻非?？?。由于下游燈具產(chǎn)品設(shè)計的千變?nèi)f化，對于LED封裝器件的個性化需求也給一些中小型企業(yè)帶來了市場機會。

曹財銘表示，2010年，3528燈珠開始應(yīng)用于LED日光燈管。到了2011年，3528已經(jīng)充斥市場，價格快速下滑。2011年底，倒裝結(jié)構(gòu)的2835燈珠初現(xiàn)LED日光燈管產(chǎn)品，而到了今年下半年，2835已經(jīng)在市場上大行其道。

在曹財銘看來，這兩年華特光電的策略正是抓住了燈珠市場產(chǎn)品需求的快速變化和封裝結(jié)構(gòu)的不斷革新。

前兩年，3528燈珠主要應(yīng)用于燈條，少量應(yīng)用于日光燈管。2011年，華特光電看到大多數(shù)企業(yè)緊盯燈條市場時，果斷將3528燈珠定位于中功率日光燈模組市場。

鎖定目標市場之后，下一步就是如何快速擴大產(chǎn)能，搶占市場占有率。2011年8月，華特光電增資2000萬元，成功收購東莞勤望達光電科技有限公司。同時，公司將進口全自動生產(chǎn)線由2010年的3條擴增到10條。

由于模組客戶較為穩(wěn)定，2011年華特光電實現(xiàn)銷售額5000萬元。而在公司的封裝產(chǎn)品出貨量中，3528燈珠是主力產(chǎn)品，占出貨總量的40%；小功率5050 SMD產(chǎn)品占總出貨量的20%；中功率5730燈珠占總出貨量的10%。

2011年底，華特光電開始著手2835燈珠的研發(fā)，并確定為2012年公司的主要營收增長點。據(jù)了解，2835燈珠是中功率貼片超亮器件，有0.2W和0.5W兩種規(guī)格，是繼3014后的升級產(chǎn)品，綜合性能更好，更有市場競爭力。同時，2835的線路板和3528的是一樣的，方便更換，亮度、散熱都比3528更好。

“由于2835燈珠是中功率封裝，對技術(shù)要求相對較高，目前生產(chǎn)企業(yè)還相對較少。同時，相比目前主流的3528燈珠，光效更高、成本更低。”曹財銘表示，目前公司2835燈珠的毛利率超過40%。

他透露，今年上半年，2835燈珠營收貢獻占公司總營收的比重達到50%以上。‖

尋找市場出路

業(yè)內(nèi)人士普遍認為，當一家LED封裝企業(yè)的營收規(guī)模達到1億元以后，就會出現(xiàn)增長放緩的通病。后續(xù)企業(yè)如果想繼續(xù)做大，就會比較困難。

“這兩年，以木林森、長方照明為代表的具備一定規(guī)模優(yōu)勢的封裝企業(yè)，不斷壓低器件價格?！辈茇斻懕硎荆承┢髽I(yè)推出的燈珠價格甚至比生產(chǎn)成本還要低，中小型封裝企業(yè)要想在市場上搶占市場份額，已經(jīng)越來越顯得力不從心。

以2835燈珠為例，隨著傳統(tǒng)3528、5050燈珠市場價格競爭的加劇，越來越多的企業(yè)開始選擇生產(chǎn)2835燈珠。對于華特光電這樣的先入者而言，無疑面臨著后續(xù)殘酷的價格競爭。曹財銘透露，目前2835燈珠的市場平均價格為0.28元/顆，使用的芯片規(guī)格主要是20*20和18*24。去年采用2835燈珠的18W LED燈管在歐洲還能賣140元左右，但目前價格已經(jīng)下降到100元左右。

“封裝市場隨時面臨著同質(zhì)化、低價競爭等情況?！痹诓茇斻懣磥?，企業(yè)要想在封裝市場占有一席之地，要么在產(chǎn)品創(chuàng)新上略勝一籌，要么在產(chǎn)能上超過競爭對手。但對于中小企業(yè)而言，無論是資金實力還是產(chǎn)能規(guī)模，都不具備先天優(yōu)勢。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前我國中小企業(yè)的平均壽命只有短短的3.5歲，68%的中小企業(yè)的生命周期都不超過5年，中小企業(yè)的競爭壓力可見一斑。調(diào)查顯示，中小企業(yè)普遍感覺市場競爭壓力大的原因，最突出的還是行業(yè)由賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)型太快，使得偏“生產(chǎn)主導(dǎo)型”的中小企業(yè)普遍感覺不適。

“如果在市場培育期能夠快速導(dǎo)入新產(chǎn)品，中小企業(yè)就有機會。”曹財銘表示，華特光電每年要將銷售額的8%以上作為研發(fā)費用，根據(jù)市場需求變化，進行快速研發(fā)創(chuàng)新，搶占市場先機。“市場發(fā)展初期，我們爭毛利。當競爭加劇時，我們就降低價格，搶市場占有率?！?/P>

“大企業(yè)其實剛開始也關(guān)注這一細分產(chǎn)品，不過由于3528、COB等封裝產(chǎn)品已經(jīng)是市場主流，對于新產(chǎn)品開發(fā)和市場導(dǎo)入往往需要一段時間?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，“船小好調(diào)頭”正是中小企業(yè)挖掘新產(chǎn)品新市場的優(yōu)勢。

曹財銘表示：“對于中小企業(yè)而言，可能沒有辦法跟大企業(yè)拼價格，走銷量。但是針對一些細分市場，小企業(yè)有小企業(yè)的獨特優(yōu)勢，華特光電就是針對特殊市場領(lǐng)域做不一樣的產(chǎn)品?！?/P>

同時，為了最大程度的降低成本，華特光電還進行了供應(yīng)鏈的整合，建立了一套上、中、下游完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并與部分供應(yīng)商及客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。

“中小企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓住時機，強化軟肋，求新求變，完全可以在競爭激烈的市場中突圍，而強化軟肋就必須對企業(yè)進行‘市場主導(dǎo)型’模式的轉(zhuǎn)型?！币晃婚L期從事中小企業(yè)研究的資深人士表示。[!--empirenews.page--]

　　爭奪下游出海口

事實上，近年來關(guān)于封裝企業(yè)出路的討論一直沒有停止。如何消化產(chǎn)能、提升產(chǎn)品附加值，成為擺在封裝企業(yè)面前的最大難題。做應(yīng)用，意味著跟客戶搶生意；不做應(yīng)用，則意味著市場主導(dǎo)權(quán)掌握在客戶手中。

尤其是LED照明應(yīng)用市場年均30%的穩(wěn)定增長速度，讓不少封裝企業(yè)在“做與不做”之間做出了選擇。

華特光電也不例外。曹財銘透露，去年公司就已經(jīng)在LED照明市場小范圍試水。尤其是今年以來，國內(nèi)LED照明應(yīng)用產(chǎn)品價格的快速下滑，讓曹財銘看到了日趨成熟的市場時機?！癓ED照明已經(jīng)被確定為公司未來業(yè)務(wù)的主要增長點之一?！?/P>

而在渠道開拓策略上，華特光電并沒有選擇大企業(yè)親睞的工程渠道。曹財銘表示，工程市場往往都是大企業(yè)的囊中之物，也是華特照明這樣的中小企業(yè)的弱項。

基于此，華特照明搭建了一套以發(fā)展代理商為主的市場營銷體系。目前，公司在全國發(fā)展了200余家工程商和貿(mào)易商。曹財銘表示：“對這些代理商而言，只要你能給他高性價比的產(chǎn)品，給予最大的服務(wù)配合和優(yōu)惠價格，訂單量并不比工程少。”

目前，華特光電的LED照明產(chǎn)品成功打入飛亞達、萬科、吉盟珠寶等企業(yè)的節(jié)能減排改造項目中。2012年上半年，LED照明營收貢獻已經(jīng)占到公司總營收的35%。同時，公司已經(jīng)在上海、重慶、蘇州等城市建立了自己的照明旗艦店。