相比于LED產業(yè)集中的珠三角和長三角，山西光宇所處的地理位置、產業(yè)環(huán)境、產業(yè)結構也許都不占據優(yōu)勢，但卻憑借著晉商靈活獨特的經營理念和扎實穩(wěn)打的精神一步步的打拼出了屬于自己的特色。大功率集成封裝產品不斷獲得市場的青睞，經營規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，2012年6月19日完成了股份制改制，正在為上市做著更多的準備。這家身居一隅的LED企業(yè)，一直保持著其低調謙遜的作風。本次中國半導體照明網記者深入山西光宇進行實地采訪，從產品、成本、渠道三個方面了解了山西光宇的發(fā)展觀點，希望能帶給業(yè)界一些經驗與借鑒。
產品：做精大功率封裝 摸索模塊化之路
的一型務局長自己的一席之地。談及山西光宇，業(yè)內人士首先想到的便是“路燈、隧道燈”。由于山西光宇所擁有的自主知識產權大功率集成封裝的技術優(yōu)勢，其戶外照明產品在國內外市場上可謂廣受好評，但實際上室內照明產品并不是山西光宇的空白，隨著商業(yè)照明市場的不斷成熟，山西光宇從2011年3月份起，開始力推其商業(yè)照明產品，主打筒燈和球泡燈系列，開始發(fā)力商業(yè)照明領域，并且產品逐步走向模塊化。
山西光宇半導體照明股份有限公司董事長許福貴
大功率集成封裝優(yōu)勢：碰到的問題多 經驗多
幾年前，在很多人不看好大功率集成封裝之時，山西光宇就堅定的認為這是LED未來的發(fā)展趨勢之一。而如今山西光宇在戶外照明產品方面取得的累累碩果有力地證明了當初選擇的正確性。
問及山西光宇的大功率集成優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面。無論是總經理戴峰、還是技術副總許敏，他們都不約而同的告訴記者一個答案：碰到的問題多，經驗多一點而已。
戴峰告訴記者，一方面是在工藝控制方面比別人碰到的問題較多，因此經驗也就多一些;另一方面，從封裝角度來講，大功率封裝及產品結構配套方面，因與市場結合緊密，積累了自己的一些經驗。
山西光宇技術副總許敏告訴記者，除了方案設計之外，主要是因為做大功率集成時間比較長，碰到過很多問題，也都得到了解決;另一方面，相對于剛入行的企業(yè)而言，大功率集成封裝更多的是理論和實驗里的概念，而山西光宇更多的是走到市場層面的產品，因此感受也會更深刻一些。
若真的談到其中的“秘訣“是什么，就如許敏所言，技術就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、積累問題，慢慢地就會有突破。山西光宇很多技術都走向應用端，成為了面向客戶的產品，更多的是來源于客戶的反饋。
模塊化：標準未出臺前 應百花齊放
而對于未來大功率集成封裝技術發(fā)展和應用的熱點——模塊化，戴峰認為，在沒有標準之前，模塊化的發(fā)展應該百花齊放，在實踐中檢驗哪個是更合適、更好的方向。他說，在摸索階段，應允許各種聲音出來，目前LED產業(yè)發(fā)展速度很快，標準的出臺并不是越早越好，大的標準要有，但在接口方面應該勇于嘗試。
山西光宇半導體照明股份有限公司總經理戴峰
許敏認為，模塊化不完全是技術層面的問題，尤其是其面向的是十分廣闊的市場，而這個市場既包含了消費者，也包含了生產廠家。最終方案的確定不僅需要廠家的認可，還需要市場的接受。模塊化發(fā)展需要一個過程，目前的技術方案都不太成熟，還有待新技術方案的不斷出臺。
成本：內外兼修提高性價比
怎樣有效降低LED照明產品成本，不少企業(yè)絞盡腦汁。技術突破、材料改進、結構設計升級甚至偷工減料。俗話說：“當局者迷?！比绻驹谝粋€高度看待整個企業(yè)的生產，降低成本的途徑也許并不止這些。
跳出“以銷定產”困局 走計劃性生產之路
因受目前市場需求所限，LED產業(yè)還處在以訂單來決定生產的發(fā)展階段，加之標準缺乏，造成企業(yè)無法形成大的計劃性生產，只能圍繞訂單來做，致使企業(yè)處于被動生產的局面。而一旦訂單出現(xiàn)失誤或資金出現(xiàn)問題，就會造成產品大量積壓和浪費，使生產企業(yè)蒙受損失。從1988年建廠至今，24年的企業(yè)管理經驗和教訓讓山西光宇董事長許福貴深知，提前制定發(fā)展規(guī)劃，有計劃來做事的重要性。因此能否改變目前被動生產的局面，實施計劃性生產成為了山西光宇降低成本首先要解決的難題。
許福貴說，在目前局勢中實行計劃性生產比較難、變數(shù)也很大，要想進入商照或家居領域，必須要與傳統(tǒng)照明產品有所比對，把LED產品優(yōu)勢體現(xiàn)出來，最重要的是把性價比也要體現(xiàn)出來，才能有競爭力。
那如何體現(xiàn)LED優(yōu)勢并有效降低成本呢?
許福貴講到，首先，要在技術上實現(xiàn)重大突破，在標準未出臺之前，嚴格按照CQC標準和其他相關規(guī)范進行生產，產品品質一定要過硬。其次，通過技術提升、材料上的改進以及設計上的優(yōu)化，降低成本，提高競爭力。
7月28日，山西光宇半導體照明股份有限公司正式揭牌
而對于山西光宇為何在商業(yè)照明領域走低價路線，戴峰向記者解釋道：高端照明產品市場比較小且對品牌需求很大，而山西光宇在室內產品方面目前還沒有品牌優(yōu)勢，因此室內產品選擇以經濟實用為主?！琜!--empirenews.page--]
在充分發(fā)揮核心集成多芯片封裝技術優(yōu)勢的基礎上，山西光宇已成功開發(fā)出自鎮(zhèn)流燈、筒燈、格柵燈、管燈、豆膽燈等多種類型的產品，適用于商場、醫(yī)院、酒店等場所，為客戶提供綜合解決方案的一條龍服務。目前，山西光宇有包括道路、隧道、工礦、廣場、室內照明以及特殊照明等多個系列的LED照明產品。
在山西光宇的規(guī)劃中，2012年年底，力爭實現(xiàn)已投資的兩條全自動LED球泡燈流水線年產1000萬只的目標。在有計劃的規(guī)劃指導下，相信這個目標的實現(xiàn)不會遙遠。
實現(xiàn)LED照明產品供應鏈在山西省內配套
在山西光宇制定的“十二五”期間發(fā)展規(guī)劃中提出，“2013年完成LED照明產品供應鏈(除芯片外)”在山西省內配套目標。
實現(xiàn)配套生產的目標便是從總體運營中降低制造成本。怎樣充分利用好山西省，特別是臨汾市現(xiàn)階段的產業(yè)結構，將產業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮出來，形成緊密合作的伙伴關系是目前山西光宇正著力推進的一件事。
許福貴說，對于運輸量比較大的殼體，基本上放在自己廠區(qū)或本地來做，以此減少龐大的運輸成本;對于價值不高但運輸成本較高的包裝，也放在本地?？傮w來講，就是將運輸量大的環(huán)節(jié)盡量放在產區(qū)或周邊。如此做來，不僅降低了合作伙伴的制造成本，也降低了自身的成本。
由于山西光宇多年的企業(yè)管理經驗以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風，頗受合作伙伴的信賴，從1988年建廠之初的不少合作商目前都還保持著長久的合作。
做企業(yè)，歸根結底一句話：賺取利潤。作為實實在在做產品的民營企業(yè)而言，保證自身利潤才是長久發(fā)展之道。山西光宇在這點上始終堅持了自己的原則，就是：“保證公司基本利益?！?/P>
許福貴告訴記者，山西光宇不會為了提高業(yè)績和產量而把很多貨鋪在外面，以免將來資金回籠出現(xiàn)問題。無論單子小到幾百塊或大到幾百萬、幾千萬，如果合同評估完之后認為收款會有問題，就堅決不會做。盡可能將風險降到最低，保證公司的基本利潤。
渠道： 放下姿態(tài) 打出口碑 走出新路
目前，商業(yè)應用領域已經成為了LED照明全力進軍的“主戰(zhàn)場”，渠道建設之惑也隨之受到了廣泛討論。專賣店、經銷商、分銷商等傳統(tǒng)渠道又被提上日程，然而面對遍布全國的專賣店，卻無利可獲得局面，LED企業(yè)疑惑了，傳統(tǒng)的渠道建設是否真的適合目前LED產業(yè)品牌缺乏、產品質量參差不齊、產業(yè)環(huán)境混亂的發(fā)展現(xiàn)狀。
山西光宇在分析了目前的渠道建設現(xiàn)狀和LED產業(yè)的特點之后，正在摸索走一條新的路子……
傳統(tǒng)照明渠道方式目前并不適合LED企業(yè)
受傳統(tǒng)照明廠商的影響，當前不少LED企業(yè)都在忙于在全國各區(qū)域布局自己的專賣店。然而面對幾百家專賣店只有幾家贏利的現(xiàn)狀，不得不思考傳統(tǒng)照明的路子是否真的適合LED產業(yè)。
“雷士、歐普這種傳統(tǒng)照明企業(yè)的渠道方式，是在當時特定的歷史條件下才能夠成功的。目前，這并不是LED企業(yè)渠道建設的成功之道?！闭勂鹎澜ㄔO，山西光宇總經理戴峰首先向記者強調說到。而對于他做出這種判斷的原因，他解釋道：首先，對于經銷商而言，在傳統(tǒng)照明還很有市場的情況下，很難把所有精力放在LED產品上。其次，在經銷商對LED產品真正能夠帶來多少利潤存在疑惑的情況下，都會選擇做熟不做生。一旦產品沒有達到他們的預期，反而會對LED企業(yè)、產品及其帶來的市場產生懷疑。再次，目前很多傳統(tǒng)照明企業(yè)都在做LED產品，所以要把傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢挖過來并占有一定市場非常難。
生產車間
LED企業(yè)做渠道一定要放下姿態(tài)
“LED企業(yè)要做渠道 姿態(tài)一定要放下來?！闭劦侥壳吧轿鞴庥畹那澜ㄔO思路，戴峰不止一次的重復這句話。他認為，要放低姿態(tài)，首先不要總以為業(yè)主只有四、五星級酒店、照明工程公司或者設計院。戴峰說，這些是業(yè)主，但不是推商業(yè)渠道的業(yè)主。要姿態(tài)放低，即使買一盞燈也是業(yè)主。他說，除了常見的工程渠道，任何有照明的地方都可能是業(yè)主。要姿態(tài)放低，只要能想到的促銷方式，都會去嘗試、去做。
戴峰告訴記者，銷售一定是細水長流，大的樣板工程對于將產品真正做到千家萬戶去實際上沒有太大的作用。
親力親為 在用戶中打造品牌口碑
而對于經銷商的培育，因LED產業(yè)特點所限，山西光宇并不急于對經銷商進行過多要求。戴峰說，無論是經銷商或是分銷商，對于目前的市場狀況，可能不在于幫你銷售多少產品，很多的銷售在初期還是靠自己去做。我們只有需要我們的合作伙伴能認可山西光宇，愿意與山西光宇真正共同來開發(fā)市場，愿意承擔一定的風險;同時在當?shù)鼐邆湟欢ǖ呢攧蘸臀锪髂芰Α?/P>
除此之外，在開辟經銷商時，山西光宇會首先告知，目前做LED專賣店可能是不賺錢的，更多的只是展示。
而對于傳統(tǒng)的從產品制造商到通路到用戶的推廣方式，山西光宇并沒有亦步亦趨，而是從企業(yè)目前的實力以及未來發(fā)展著手，采取從制造商到用戶的方式，首先使得品牌和產品在用戶中產生口碑，再反過來影響當?shù)亟涗N商加盟。
然而，無論采取何種銷售方式，山西光宇一直堅持著自己的原則，許福貴講到：“一定要讓我的合作伙伴賺錢”。他說，這是教訓，如果經銷商沒有利潤，實際上會造成負面影響，一傳十十傳百，對于要設立經銷打算的人是很大的打擊。
目前，山西光宇正不斷加強在各大燈飾市場的渠道布建工作，并通過舉辦研討會等多種形式，加強與設計師、各大照明研究院(所)的深度合作，積極爭取將品牌推廣與渠道滲透相互促進、相互深化。
山西光宇的渠道建設新路到底能走多遠，就如戴峰所講，無論可不可行，我們希望走出一條新的路子。那么2013年完成商業(yè)照明渠道開發(fā)，實現(xiàn)戶外、工礦類照明產業(yè)和室內商業(yè)照明產品齊頭并進的目標也將指日可待。
作為臨汾市的示范性企業(yè)，2012年至2013年，山西光宇將抓住臨汾市作為科技部“十城萬盞”照明工程試點城市的發(fā)展契機，全面實施合同能源管理模式，對臨汾市的公共照明進行節(jié)能改造，為臨汾市節(jié)能減排工作作出貢獻。目前，山西光宇僅臨汾地區(qū)已經開始了6個試點的照明工程改造，如臨汾機場、臨汾大醫(yī)院、開發(fā)區(qū)道路照明、汾河景區(qū)照明、古縣縣城照明等。[!--empirenews.page--]
在山西光宇制定的“十二五”期間的規(guī)劃中寫到，2013年完成國內創(chuàng)業(yè)板上市的目標。目前的上市工作都在有條不紊的進行。而目前，山西光宇已經在為上市后的業(yè)績做基礎性工作，為上市之后業(yè)績的穩(wěn)步增長打下基礎。面對目前的上市熱，許福貴表示，山西光宇做事情一直都很有規(guī)劃，一旦上市就想做一個穩(wěn)穩(wěn)的，扎扎實實的上市公司。
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