2011年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額在1個(gè)億左右的LED企業(yè)已經(jīng)很多，可是很多自詡資本與技術(shù)先進(jìn)的大中型企業(yè)，卻愁眉不展。最近調(diào)研過(guò)的這些LED照明企業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)他們都想彎道超車。LED照明渠道招商工作并不難做，關(guān)鍵點(diǎn)是以下三個(gè)方面：

一、LED照明招商對(duì)象到底是哪些經(jīng)銷商?

就目前照明行業(yè)已有渠道來(lái)分析，總共有七種渠道：工程經(jīng)銷商渠道，專業(yè)

工程渠道，燈飾賣場(chǎng)零售渠道，OEM渠道，隱形渠道，批發(fā)或五金渠道，超市渠道。

目前已經(jīng)產(chǎn)生銷量的產(chǎn)品是針對(duì)酒店工程的以筒燈為主的工程系列產(chǎn)品和以天花燈為主的家居系列產(chǎn)品。所以，目前最佳招商對(duì)象應(yīng)該是工程經(jīng)銷商、和燈飾賣場(chǎng)經(jīng)銷商。但是二者的操作思路并不相同。

事實(shí)上，包括企一照明的多數(shù)LED企業(yè)是通過(guò)專業(yè)工程商承接小工程獲得銷量的。

雖然飛利浦、歐司朗、GE都有著LED照明的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與具體行動(dòng)。但是，因?yàn)樗麄冊(cè)谠袀鹘y(tǒng)照明領(lǐng)域的成功，會(huì)成為他們?cè)贚ED照明推進(jìn)的障礙。同樣的，雷士和歐普也會(huì)面臨這種矛盾。

所以，如果可以描述得更加準(zhǔn)確的話，LED照明的最佳招商對(duì)象是：

1、飛利浦、歐司朗、GE等國(guó)外大品牌的國(guó)內(nèi)一二線經(jīng)銷商，他們多數(shù)都是工程經(jīng)銷商。

2、雷士、歐普、三雄極光、嘉美等商業(yè)照明的經(jīng)銷商，會(huì)成為第二個(gè)選擇。

3、全國(guó)燈飾500強(qiáng)經(jīng)銷商，因?yàn)閾碛谐浞值恼故究臻g，會(huì)成為市場(chǎng)終端的主要力量。

二、終端形式到底應(yīng)該是什么樣子?

要像賣軟件那樣賣LED照明產(chǎn)品。終端是為了銷售服務(wù)的。LED照明產(chǎn)品的銷售核心并不是產(chǎn)品本身，而是效能方案。

1、工程經(jīng)銷商：最佳終端展示就是樣板工程。這需要一支顧問(wèn)式的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2、商業(yè)照明經(jīng)銷商：商業(yè)光效體驗(yàn)中心。

3、燈飾賣場(chǎng)經(jīng)銷商：家居光效體驗(yàn)中心。

光效體驗(yàn)中心的建設(shè)，勢(shì)必將照明設(shè)計(jì)提到一個(gè)更高的高度。與此同時(shí)，這也將要求我們的銷售人員具備專業(yè)的LED能效方案解說(shuō)能力。

這無(wú)疑給廠家和經(jīng)銷商提出了一個(gè)難題。對(duì)于這樣的技術(shù)活，誰(shuí)最擅長(zhǎng)，誰(shuí)能夠馬上跟上，誰(shuí)就是贏家。

三、招商團(tuán)隊(duì)有哪些要求?

市場(chǎng)部的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)招商推廣、協(xié)助分銷、建設(shè)終端;

銷售部：負(fù)責(zé)訂單落實(shí)、客戶服務(wù);

技術(shù)部的工程師負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)方面的服務(wù);

設(shè)計(jì)部的照明設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)效能方案的提供;

培訓(xùn)部的培訓(xùn)師負(fù)責(zé)經(jīng)銷商人員的培訓(xùn);

工程部的項(xiàng)目總監(jiān)，重大工程的總部負(fù)責(zé)制，經(jīng)銷商坐收漁利。

現(xiàn)舉例進(jìn)行說(shuō)明：作為歐司朗的核心代理商，王總已經(jīng)研究LED很久了。2011年，他就發(fā)現(xiàn)了一些工程商機(jī)。與此同時(shí)，他開(kāi)始進(jìn)行合作伙伴的篩選。他列出了如下的條件：

1、產(chǎn)業(yè)鏈條要完善，不能只有燈具制造，而沒(méi)有上有芯片技術(shù)，所以他不想在古鎮(zhèn)選;也不能擁有芯片封裝，而大量貼牌燈具，所以他也不想選那些所謂的大企業(yè)。

2、產(chǎn)品組合方面：既要有高精尖的特色產(chǎn)品，也要有正常走量的常規(guī)產(chǎn)品;既要有工程類產(chǎn)品，也要有批零類產(chǎn)品，二者必須分系列運(yùn)作。2010年史福特推出的玉蘭燈，作為高端水晶燈飾的配套光源，成為行業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)。2011年底，浙江、天津、河南、遼寧等地的大牌工程經(jīng)銷商紛紛簽約史福特，首批回款高達(dá)150萬(wàn)。如果，史福特的常規(guī)產(chǎn)品能夠名符其實(shí)，史福特將憑此一鳴驚人。

3、市場(chǎng)支持方面：因?yàn)橥蹩傄恢弊鳛?strong>歐司朗的核心代理商，所以，只有工程關(guān)系，沒(méi)有太多的分銷網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)于LED品牌的區(qū)域推廣明顯不利，所以，王總希望該品牌派出協(xié)銷團(tuán)隊(duì)，集中作業(yè)與長(zhǎng)期駐扎相結(jié)合，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷、品牌聯(lián)合等形式，進(jìn)行工程分銷與網(wǎng)絡(luò)分線的建設(shè)。特別是對(duì)于燈飾賣場(chǎng)渠道的分銷商，必須廠家出面，才好達(dá)成。否則，沒(méi)有了專賣店展示與效能展示中心，品牌的見(jiàn)面率很難保證。

4、樣板工程方面：因?yàn)榱己玫牡卣P(guān)系，王總不是很擔(dān)心這個(gè)方面，但是，王總需要公司派出的技術(shù)人員與照明設(shè)計(jì)人員能夠多方面配合。不但自己本身需要廠家的協(xié)助，也要讓客戶體驗(yàn)到這種支持與服務(wù)。

5、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)方面：王總想從該品牌學(xué)習(xí)到LED照明的營(yíng)銷模式。同時(shí)也想通過(guò)該品牌的運(yùn)作獲得原有團(tuán)隊(duì)的能力提升，并優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)，運(yùn)作一個(gè)品牌，特別是一個(gè)有希望的LED照明品牌，首批多少，王總并不顧慮。那王總自己的話來(lái)講，“如果一個(gè)項(xiàng)目不投入個(gè)200萬(wàn)，即使接了，也做不好，不如不做!”

總之，如果企業(yè)能夠從以上三個(gè)方面做好定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)。定能有所建樹(shù)。根據(jù)鷹雁團(tuán)隊(duì)的調(diào)研結(jié)論，要做好LED照明營(yíng)銷，還應(yīng)該注意以下四個(gè)方面的組合：

品牌推廣 、樣板工程、服務(wù)體驗(yàn)、效能方案。

在此，奉勸那些瞄準(zhǔn)LED產(chǎn)業(yè)的投資者和企業(yè)家，既然開(kāi)始操作LED產(chǎn)業(yè)的照明行業(yè)，那就首先要抓住照明行業(yè)的經(jīng)銷商大戶。否則，等大戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，定會(huì)悔不當(dāng)初。要強(qiáng)能夠抓住經(jīng)銷商大戶，不難。難度在于你如何找到一支可以給這些經(jīng)銷商大戶進(jìn)行增值服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。