當別人還在觀望3D打印技術時，吳育林在羅村的工廠已經買來了兩臺3D打印機，很快就打印出一件LED導軌燈樣品，這讓他的德國客戶都感到吃驚，這意味著燈具的設計將來更加低成本和個性化。吳育林創(chuàng)立的廣東凱西歐照明有限公司，從一家代工工廠發(fā)展為擁有原創(chuàng)“設計”能力的公司，對佛山市龐大的中小照明企業(yè)不無啟示。

中國企業(yè)賣燈如賣白菜

佛山是全國聞名的照明產業(yè)基地，有著中國燈王之稱的佛山照明，以及跨國企業(yè)歐司朗佛山公司和上市企業(yè)雪萊特。從事燈具制造的企業(yè)更是多達上千家，但設計水平均較低。2004年吳育林從一家臺資企業(yè)廠長的位置上出走，懷揣3萬塊錢起家創(chuàng)立了凱西歐，專做燈具外貿生意。

2006年，世界頂級照明展覽會德國法蘭克福展，凱西歐公司總經理吳育林跟著國內一大幫企業(yè)參展。他和浙江的一位同行交換卡片，同行盯著卡片上“設計”公司字樣，笑著說：“中國哪有什么燈具設計公司，有抄襲的設計公司吧?”這給了吳育林第一次觸動。

此后赴展，吳育林對“設計”二字體會更深：“當中國的企業(yè)把產品擺在臺上和外商砍價，像賣白菜一樣時，人家外國人的展廳內在開PARTY。”要知道歐洲六七成的燈具都是中國代工的，中國制造的LED燈拿到歐美國家，進行重新設計應用，價格就比中國企業(yè)賣的高出5到10倍。

“沒有設計和品牌，只能給人家代工。”吳育林得出結論，這也迫使他決心把設計視為公司的核心競爭力。在過去的十年中，他推掉了各種代工單子，包括飛利浦2000萬的大單，因為“價格壓得不能再低了，一旦質量出現(xiàn)問題就得你賠，風險太大了”。

設計：看得見的盈利空間

凱西歐靠外貿起家，走設計的道路既有甜頭又有苦澀，但和歐美人做生意遠比國內要簡單。吳育林深知只要企業(yè)保持誠信度，依靠質量和設計能力，贏得歐美客商的訂單就不是問題。為了加強設計能力，吳育林每年都給自己和公司設計人員下達“命令”，一定要完成一定量的創(chuàng)新設計。至今，凱西歐已獲得國外專利50多項，中國專利160多項，大部分都以設計見長。

一次一位西班牙人拿著一款燈飾樣品問詢過來。“你能做這個嗎?”西班牙人很直接。吳育林看了一下，燈飾設計雖然比較復雜、凸出裝飾功能，但最突出的設計問題就是燈兩側重量不對稱，久了會產生傾斜。“你把圖紙給我，我?guī)湍阍O計好這款產品。”吳育林答應說，這讓西班牙人半信半疑，因為已經有好幾個中國廠家都說能做結果樣品達不到標準。1個月后，凱西歐設計好的樣品寄到西班牙。西班牙客戶看后非常滿意，還為此申請了本國專利，與凱西歐的合作一直保持到現(xiàn)在。

實際上凱西歐作為中小企業(yè)，規(guī)模超千萬，與佛山照明等企業(yè)不能相比。但要走出自己的一片藍海，設計是捷徑。依靠逐漸積累起來的設計能力、質量管理體系，凱西歐已與歐洲、美國60多家品牌合作，燈具年出口量近600萬件。

“其實設計帶給企業(yè)的盈利空間是非常清晰的，如果只做代工，毛利率只有10%，做設計起碼在15%以上。”吳育林說，金融危機之后，很多本土中小燈具企業(yè)都不見了，人工、匯率、同質化競爭將這些企業(yè)淘汰出局。

3D打印帶來的機遇

2009年開始，國內掀起新一代照明產品LED熱，凱西歐也希望借設計在國內尋找“第二春”，“但我沒想到國內的價格戰(zhàn)如此厲害，質量、設計都是其次的，誰便宜就要誰的。”吳育林國內考察一番就覺得不能輕易外貿轉內銷。設計在國外客商眼里是合作的關鍵因素之一，在國內吳育林仍不想放棄對設計的堅持。

終于在今年秋季廣交會上，吳育林在一臺展出的3D打印機面前有了新想法。他隨后買回兩臺3D打印機回到廠房，第一臺3D打印的塑料LED導軌燈樣品兩天就出爐。而效率高時，兩小時即可打印出3D燈具塑料模型，而且可以省去制造模具的10萬甚至上百萬元經費。3D打印機大大縮短了設計的成本和周期。“更為關鍵的是，如果引進幾十臺這樣的機器，形成一定生產能力，那么就可以滿足個性化、小批量的市場需求，一旦成功我們就可以真正切入國內市場。”吳育林拿著一款3D打印出來的佛山地標性建筑“世紀蓮”笑著說，他設想已久的一款酷似蜻蜓眼睛的LED燈具仿生設計，已經打印出來，可使燈光360°旋轉，很快就引來了德國客戶的訂單意向。