知名營銷策劃專家賀斯

當(dāng)記者問及今年底廠商應(yīng)如何考慮庫存，賀斯表示情況不能一概而論，針對產(chǎn)品特性、渠道模式、企業(yè)運(yùn)營模式，廠家和商家的庫存情況都各不相同。隨后，賀斯分別針對產(chǎn)品特性、渠道模式、企業(yè)運(yùn)營模式的內(nèi)容進(jìn)行分析。

在產(chǎn)品方面，每種產(chǎn)品對市場的敏感性都不一致。常規(guī)的、定型的產(chǎn)品應(yīng)該留更多的庫存，但款式比較多的產(chǎn)品如花燈等比較難留庫存，因?yàn)橄M(fèi)者的口味難以掌握，有些款式的產(chǎn)品可能銷量很好，但另外一些產(chǎn)品可能一盞都賣不出。

在渠道模式方面，批發(fā)商、零售商和針對批發(fā)商、零售商渠道的廠家一般不太敢備貨，因?yàn)榕l(fā)商、零售商進(jìn)貨比較散，往往都只會從一個(gè)廠家進(jìn)1、2種LED燈具，所以雙方備貨量一般不大。相比之下，做專賣的廠商就比較敢備庫存，一家企業(yè)產(chǎn)品可能有500多款，但一家比較大的專賣店里可能就拿了100多款產(chǎn)品，如果是多家專賣店，那么疊加起來款式重復(fù)的產(chǎn)品數(shù)量就不可小覷了。

在企業(yè)運(yùn)營模式方面，目前大約80%的廠家都會讓商家備貨，而廠家本身留不留庫存，就要視乎廠家在滿足客戶交期和利潤之間的考量。部分廠家網(wǎng)點(diǎn)比較多，一般都有代工，可能會把部分庫存壓力轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商和代工廠。

至于價(jià)格下滑導(dǎo)致廠家不敢?guī)齑娴膯栴}，賀斯表示客觀上LED燈具降價(jià)是正常的，不必大驚小怪，就像智能手機(jī)，上市三個(gè)月后，價(jià)格就會有明顯的降價(jià)，而LED燈具降價(jià)就屬批發(fā)行業(yè)的從業(yè)者受到明顯影響。

中國燈飾著名營銷專家郭云平

所有廠商都應(yīng)該留庫存，一般廠商會備1-2個(gè)月的庫存。一般來說，大部分的廠家都會備庫存，他們通常在年底或元月初召開經(jīng)銷商會議，通過各種方法(如一定的優(yōu)惠政策)，促使經(jīng)銷商備庫存，如此這般明年初經(jīng)銷商才有先發(fā)優(yōu)勢，而且這時(shí)候進(jìn)貨也有很大優(yōu)惠，“壓貨”也值得。

反之，如果廠商都不備貨那就糟了，特別是廠家。如果廠家不備貨，等到來年客戶下了訂單卻發(fā)現(xiàn)廠家出不了貨，那么今年好不容易培養(yǎng)的客戶說走就走了。事實(shí)上，庫存真正考驗(yàn)的是廠家對經(jīng)銷商的控制能力，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度，以及如何說服經(jīng)銷商備庫存的能力。

吸引經(jīng)銷商備貨的不是什么品類的產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一個(gè)選擇點(diǎn)，而品牌的盈利模式才是真正吸引經(jīng)銷商的重點(diǎn)。所以，做單品的廠家現(xiàn)在的日子比較好過，但未來未必美好;做品牌的廠家未來一片光明，但現(xiàn)在的日子比較難過。

年底小高潮會來臨嗎？

專家賀斯：今年年底LED燈具市場應(yīng)該還有一個(gè)小高潮，畢竟春節(jié)前裝修的老百姓肯定蠻多的。對于那些“金九銀十”時(shí)銷量很高，11月銷量迅速下滑的廠家來說，這是他們企業(yè)本身的問題，不代表整個(gè)行業(yè)都是這樣。目前我還是看好LED行業(yè)的前景。

廠家李紅斌：今年年底小旺季的確會出現(xiàn)，但不會太明顯。如果12月的市場還是這么平淡，那么來年春節(jié)后的小旺季就沒有今年初那么明顯了。

經(jīng)銷商莊五清：今年實(shí)體店和網(wǎng)店的市場競爭將白熱化。我個(gè)人猜測年底小高潮可能不會來臨，即使有小高潮也不會非常明顯。

哪些LED產(chǎn)品適合備庫存？

專家賀斯：考慮哪些LED產(chǎn)品備庫存不能一概而論，根據(jù)產(chǎn)品特性、渠道模式、企業(yè)運(yùn)營模式等情況，每個(gè)廠商的庫存情況都不相同。但廠商一般都選擇常規(guī)性的定型產(chǎn)品留庫存，但講究款式的產(chǎn)品(以花燈為例)就很難猜想，一般還要考慮渠道模式才能預(yù)計(jì)得到。

廠家李紅斌：LED球泡燈、LED日光管、LED天花燈等LED定型產(chǎn)品一般都會成為廠商備庫存的目標(biāo)，由于這部分產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)不大，商家備貨量也比較大。而頂燈、低壓燈等講究款式的產(chǎn)品，商家就比較謹(jǐn)慎了，所以廠家一般很少給頂燈、低壓燈備庫存。

經(jīng)銷商莊五清：只有品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品才會下手?，F(xiàn)在每個(gè)廠家都有拳頭產(chǎn)品才能生存，我去進(jìn)貨都是看產(chǎn)品下手，看哪個(gè)廠家那個(gè)產(chǎn)品好就選擇那個(gè)廠家的拳頭產(chǎn)品。

11月銷量下滑為哪般？

專家郭云平：對于那些“金九銀十”時(shí)銷量很高，11月銷量迅速下滑的廠家來說，由于這些廠家10月份燈博會期間進(jìn)行了促銷活動(dòng)，提前出清了庫存，特別是很多廠家在燈博會期間降價(jià)5%—10%，經(jīng)銷商受到優(yōu)惠政策的吸引，想著優(yōu)惠難得便備足了貨。到了明年初就會有新的市場需求。

一位匿名廠家：雖然10月份燈博會很多廠家都推出了促銷政策，但是基本上廠家都是推銷新品，而現(xiàn)在的經(jīng)銷商都比較理性，因此拉動(dòng)效果有效，經(jīng)銷商進(jìn)貨量不會很大。感覺今年只有通過活動(dòng)才能拉動(dòng)銷量，部分在11月依然生意火爆的廠家是個(gè)別現(xiàn)象，是行業(yè)假象，目前市場疲軟才是真。

經(jīng)銷商莊五清：今年10月份適逢古鎮(zhèn)燈博會，已經(jīng)有了備貨的計(jì)劃。因?yàn)槊磕昴甑讖V東廠家出貨都會很慢，不然等到12月，廠家出不了貨。如果12月份廠家推促銷活動(dòng)，只要提前通知，我就會參加。因?yàn)樯虉雒糠旯?jié)日都會舉辦活動(dòng)，如果廠家提前通知，商家也會適時(shí)備貨。

企業(yè)觀點(diǎn)

群富家：據(jù)實(shí)際銷量評估庫存量

時(shí)近年末，留庫存的問題成為眾多企業(yè)家頭疼的問題，究竟要不要留？

群富家照明副總經(jīng)理李志偉表示，2014年春節(jié)過后，還是會出現(xiàn)今年初的市場回溫現(xiàn)象。每年的三、四月份和金九銀十兩個(gè)月都是古鎮(zhèn)的銷售好時(shí)節(jié)，屆時(shí)海內(nèi)外的商家都會來到古鎮(zhèn)采購燈具。因此，或許不存在“回溫”這種說法，于古鎮(zhèn)而言不是一種市場回溫而是一種行業(yè)市場規(guī)律，也是慣例。一般來說，有80%—90%的家居照明企業(yè)不會留庫存，除非是定型產(chǎn)品，會稍做留庫存。在新年伊始，大部分企業(yè)裹挾新產(chǎn)品沖刺新年度的業(yè)績跑道;有的企業(yè)也會做盤庫，再總結(jié)過去一年度的收成。哪些企業(yè)適合留庫存?單品類產(chǎn)品需要留庫存，像筒射燈、尖泡和節(jié)能燈等等。總而言之，企業(yè)還是要按實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，根據(jù)企業(yè)年度銷量做一個(gè)評估，再而考慮留庫存量，到底要留多少。

群富家在今年底將會留部分庫存，每一年都會在企業(yè)放假前留一點(diǎn)為來年初做準(zhǔn)備。李志偉還分析道企業(yè)之所以會在年初即使接到訂單都沒貨出，有一部分原因是有時(shí)企業(yè)開工較早，但供應(yīng)商未必緊隨其后，因此會導(dǎo)致企業(yè)無法按訂單交貨。

鴻益：態(tài)度謹(jǐn)慎 視市場情況而定[!--empirenews.page--]

臨近年末，燈飾企業(yè)會不會考慮留些庫存?對留庫存他們是怎么看?記者就庫存的問題采訪了鴻益照明的負(fù)責(zé)人林翠宜。

林翠宜表示，鴻益照明主營產(chǎn)品是球泡燈，今年燈飾行業(yè)的銷售情況不太好，比年初的時(shí)候要冷清，所以他們的銷售也在一定程度上受到了市場的影響。“雖然今年的整體銷售情況不太理想，但是今年底我們還是會留庫存的，庫存產(chǎn)品當(dāng)然是球泡燈了，因?yàn)槲覀儽緛砭褪亲?strong>球泡燈的，至于會留多少產(chǎn)品，這個(gè)得看市場的實(shí)際情況，根據(jù)市場來決定庫存數(shù)量。”

今年初的燈飾市場回暖讓很多企業(yè)都渴望明年初也出現(xiàn)同樣的現(xiàn)象，林翠宜也不例外，她期望明年初市場能夠回暖，給企業(yè)帶來利益?！懊磕昴瓿醵紩霈F(xiàn)用工荒的，所以年初是一個(gè)銷售旺季，如果加上市場回暖，那么那些有庫存或者有足夠生產(chǎn)能力的企業(yè)就可以從中獲利，對推動(dòng)企業(yè)發(fā)展有十分積極的作用?！绷执湟诉€表示，不是所有企業(yè)都適合留庫存，適合留庫存的企業(yè)大多是那些生產(chǎn)定型產(chǎn)品的企業(yè)，同時(shí)企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合市場大環(huán)境來作出選擇。

在簡短的交流中，記者清晰地感受到企業(yè)還是十分渴望明年初能夠出現(xiàn)回暖現(xiàn)象的，但是對于留不留庫存的態(tài)度比較謹(jǐn)慎，會根據(jù)市場情況而定。還有一個(gè)月就到年末，很多企業(yè)暫時(shí)還是選擇“先觀望”、“再看看”的態(tài)度，對產(chǎn)品庫存慎之又慎。

杰能：庫存可讓企業(yè)發(fā)展取得先機(jī)

對一家成長中的企業(yè)來說，庫存的壓力將成為制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，有能力做好庫存的廠商才能在接下來的渠道爭奪戰(zhàn)中取得優(yōu)勢?！霸诳蛻魶]有變更和沒有異常情況下，都可以適量備庫存?！苯苣芄怆娍萍加邢薰靖笨偨?jīng)理周子杰說。

LED發(fā)展的時(shí)間并不長，而且LED技術(shù)不成熟、價(jià)格居高不下，盡管現(xiàn)在LED節(jié)能燈照明技術(shù)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，但仍處于不斷進(jìn)步的過程中，庫存就意味著有貶值的可能。周子杰表示，“真金不怕火煉，我對我們的產(chǎn)品有信心，今年會備適量庫存，以免春節(jié)后發(fā)生斷貨。”

“庫存以一個(gè)月到三個(gè)月不等，以自已工廠實(shí)際情況而定。”周子杰說，由于受LED行業(yè)競爭加劇影響，由此擠壓了利潤空間，但這并不影響做庫存，同時(shí)，還可以通過尋求新應(yīng)用和策略結(jié)盟來確保訂單和獲利空間。

對于明年春節(jié)過后，是否還會出現(xiàn)今年初的市場回溫，周子杰表示，隨著LED越來越普及，相信明年會比以往更好，將會迎來一個(gè)新的井噴期，適量的庫存可使企業(yè)取得發(fā)展的先機(jī)。

記者觀點(diǎn)

眼看著就要到年末了，燈飾企業(yè)都忙著銷售自己的產(chǎn)品，爭取在最后的時(shí)間創(chuàng)造出更多的業(yè)績。但是，他們也面臨著一個(gè)讓他們感到頭疼的問題——今年年底究竟要不要留庫存?留什么產(chǎn)品?留多少產(chǎn)品?

對燈飾企業(yè)來說，庫存一般分成兩類：一類是生產(chǎn)庫存，也就是原材料庫存，是為保證企業(yè)所消耗的物資能夠不間斷地供應(yīng)而儲存的;另一類是流通庫存，也就是成品庫存。一般來說，成品庫存比配件庫存少，它們都會占用企業(yè)的流動(dòng)資金。但沒有庫存又不行，庫存量過小的話，企業(yè)一般難以保持正常而及時(shí)的生產(chǎn)。

今年初燈飾市場回暖，那些去年底留了庫存的企業(yè)最為得益，而沒有留庫存的企業(yè)即使有客戶訂單也無法出貨，分不到市場回暖帶來的一杯羹。但是今年的情況有所不同，今年燈具的大體銷售情況一般，比年初要冷清，年末也暫時(shí)未出現(xiàn)回暖的跡象。這就讓燈飾企業(yè)進(jìn)退兩難了：留庫存，如果明年初沒有出現(xiàn)今年初的回暖現(xiàn)象，庫存就會占據(jù)了企業(yè)的流動(dòng)資金，很可能會導(dǎo)致資金鏈環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，影響企業(yè)的經(jīng)營;不留庫存或者留少量庫存，如果明年初市場回暖，企業(yè)就沒能享受到市場回暖帶來的好處。

其實(shí)，商家們應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的實(shí)際情況來決定今年年末留不留庫存。如果企業(yè)流動(dòng)資金充裕，即使有庫存占用了流動(dòng)資金，也不會影響資金鏈環(huán)節(jié)的，留庫存不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇;如果企業(yè)流動(dòng)資金本來就不充裕，明年初如若不出現(xiàn)回暖現(xiàn)象必定會影響企業(yè)經(jīng)營的，就要慎重考慮了，企業(yè)的正常經(jīng)營與市場回暖帶來的利益孰重孰輕，企業(yè)決策者需在兩者之間作選擇。

總而言之，從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在不影響企業(yè)正常運(yùn)作的前提下作出選擇，不要隨波逐流，切忌盲目出手才是上策。