會(huì)議形式、內(nèi)容千篇一律，廠家沉醉于自說自話、唱贊歌，報(bào)喜不報(bào)憂，不溝通、不解決問題，只一味強(qiáng)調(diào)進(jìn)貨優(yōu)惠政策，高談闊論、吃飯喝酒、銷貨壓庫存，導(dǎo)致經(jīng)銷商貨品越囤越多，壓力越積越大……談起“經(jīng)銷商大會(huì)怎么開”這一話題，經(jīng)銷商們?cè)捪蛔娱_得很大，對(duì)本報(bào)各駐地記者大吐苦水?？磥?，廠家是時(shí)候反省了。

應(yīng)注重解決問題而非轉(zhuǎn)嫁貨品

太原和牌燈飾總經(jīng)理陳振群

前幾年我對(duì)經(jīng)銷商大會(huì)還是比較認(rèn)可的，畢竟經(jīng)銷商大會(huì)可以讓我們學(xué)習(xí)到很多知識(shí)，讓商戶互相認(rèn)識(shí)，互相學(xué)習(xí)，而且進(jìn)貨的成本還會(huì)降低。

但是現(xiàn)在我對(duì)經(jīng)銷商大會(huì)保持中立的看法，廠家花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力開會(huì)，最終目的就是讓經(jīng)銷商拿錢訂貨，一年辛苦掙下的錢投入變成貨品，無限循環(huán)，會(huì)讓經(jīng)銷商的庫存越來越多。

最近幾年生意難做，庫存量太大，資金也不好周轉(zhuǎn)，而且隨著LED的出現(xiàn)，價(jià)格極其不穩(wěn)定，壓貨太多，損失越大。而且現(xiàn)在的廠家為了把自己的庫存變相放到經(jīng)銷商手里，設(shè)定一系列優(yōu)惠政策來讓經(jīng)銷商掏錢。其次，產(chǎn)品更新和變化太快，如果壓貨太多，產(chǎn)品慢慢就會(huì)被淘汰，就會(huì)導(dǎo)致我們?cè)斐珊艽蟮膿p失。

再者就是山西市場(chǎng)串貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，同一個(gè)品牌，產(chǎn)品成本要比周邊的城市高，所以一些商戶都愿意去鄭州、石家莊等地拿貨，現(xiàn)在成了惡性循環(huán)了。

想讓商戶們都滿意，不能只是想辦法把自己的庫存轉(zhuǎn)化到經(jīng)銷商身上，要對(duì)品牌的發(fā)展和代理商的發(fā)展多下功夫。

廠家自說自話忽視經(jīng)銷商需求

歐特朗照明遼寧總代理張萍

經(jīng)銷商大會(huì)是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力與規(guī)模的一個(gè)重要平臺(tái)。但是如今很多廠家樂此不疲地召開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，都是在自說自話，卻忽略了經(jīng)銷商需求，讓經(jīng)銷商大會(huì)淪為“年年如此，毫無新意”的雞肋。

除了向經(jīng)銷商宣傳品牌，經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該更多地去提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，指導(dǎo)經(jīng)銷商做出更好的促銷方案，講解如何向消費(fèi)推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等。

我更希望廠家給予宣傳政策上的扶持，增加區(qū)域業(yè)務(wù)人員協(xié)助我們開發(fā)空白區(qū)域市場(chǎng)，并對(duì)這些區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)，保障產(chǎn)品流通渠道暢通。廠家需要協(xié)助經(jīng)銷商完善價(jià)格體系，增大利潤空間，做好價(jià)格調(diào)整，完善以代理價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)為主的價(jià)格體系，確保省級(jí)經(jīng)銷商、地級(jí)批發(fā)商、零售商的合理利潤空間，實(shí)現(xiàn)廠家共贏與可持續(xù)發(fā)展。

應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的有效溝通

大明光電云南總代理、云南夢(mèng)幻燈飾總經(jīng)理何新光

經(jīng)銷商大會(huì)可以增強(qiáng)經(jīng)銷商發(fā)展中高端品牌的信心，其次這樣的活動(dòng)方便廠家和經(jīng)銷商之間的信息溝通，這一點(diǎn)我認(rèn)為十分重要，另外一定程度上還可以提高品牌影響力，助力品牌快速打開市場(chǎng)，在建立渠道的過程中有著不可替代的作用。

經(jīng)銷商大會(huì)實(shí)際上也是給經(jīng)銷商提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們?nèi)徱晱S家的產(chǎn)品以及企業(yè)負(fù)責(zé)人。希望能夠能通過經(jīng)銷商大會(huì)，看到廠家更多優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的展示，并獲得更大的政策支持，例如展柜、訂貨優(yōu)惠等。

但是我認(rèn)為更重要的一點(diǎn)，也是很多廠家忽視的，就是廠家在開會(huì)的時(shí)候應(yīng)該提高與經(jīng)銷商、與市場(chǎng)之間的有效溝通。很多商家對(duì)某些企業(yè)閉門造燈，忽視市場(chǎng)反饋而感到失望。開會(huì)千篇一律，形式和內(nèi)容上都缺乏創(chuàng)新，我建議廠家創(chuàng)新形式和內(nèi)容，提高互動(dòng)，把市場(chǎng)的聲音真正反饋到企業(yè)當(dāng)中，而不只是局限于拉訂貨、擴(kuò)渠道、造聲勢(shì)。

應(yīng)注重實(shí)質(zhì)內(nèi)容及產(chǎn)品的展示

臨沂天宇燈飾總經(jīng)理高文山

經(jīng)銷商會(huì)議要行之有效，關(guān)鍵在于把握住三點(diǎn)：一、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)于全國市場(chǎng)的趨勢(shì)要準(zhǔn)確地把握，我所代理的吉豪照明以前根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)品走韓國風(fēng)，現(xiàn)在定位為現(xiàn)代歐式燈，非常受市場(chǎng)歡迎。二、對(duì)目標(biāo)客戶的把握一定要準(zhǔn)確，吉豪照明企業(yè)年初的經(jīng)銷商會(huì)議就是側(cè)重針對(duì)專賣店經(jīng)銷商。三、政策，企業(yè)給出的政策足以令經(jīng)銷商心動(dòng)，是會(huì)議成功的關(guān)鍵點(diǎn)。

也有一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)沒有達(dá)到理想的效果。企業(yè)想打動(dòng)經(jīng)銷商的心，必須要有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容，不要讓經(jīng)銷商覺得就是吃飯、訂貨就完事了，要有好的產(chǎn)品、好的政策，讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的利潤空間。

切忌報(bào)喜不報(bào)憂、唱贊歌不解決問題

杭州海朗照明總經(jīng)理虞新強(qiáng)

我做燈具運(yùn)營已有兩年的時(shí)間了，大大小小的經(jīng)銷商會(huì)議參加了不下十幾次。但是我現(xiàn)在參加的會(huì)議越來越少了，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的會(huì)議千篇一律，往往都是董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理講話，以回顧一年的形勢(shì)、展望美好未來的結(jié)構(gòu)為主，再接著便是銷售老總洋洋灑灑總結(jié)和計(jì)劃，或者是經(jīng)銷商代表上臺(tái)對(duì)企業(yè)感謝吹捧一番。

其實(shí)，作為經(jīng)銷商，與企業(yè)成為合作伙伴，考慮的是能否獲取利潤，實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展之夢(mèng)。因此，經(jīng)銷商會(huì)議的主題最終還是應(yīng)該圍繞著如何賺錢、有哪些新品上市、為經(jīng)銷商解決問題等，以此來開展。

盡管對(duì)經(jīng)銷商來說，企業(yè)的發(fā)展與成績(jī)非常重要，但很多時(shí)候大而空的報(bào)告，不僅沒有仔細(xì)分析出企業(yè)做得好與不好的原因，相反總是大唱贊歌而忽略了很多經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中所遇到的問題，冗長(zhǎng)無趣的報(bào)告會(huì)和報(bào)喜不報(bào)憂的“格式化”成為扼殺經(jīng)銷商參與積極性的重要因素。

一味強(qiáng)調(diào)進(jìn)貨成為經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)

凱撒琳西安專賣店總經(jīng)理劉曉明

代理凱撒琳歐式燈已6年了，目前在西安有4家專賣店，總經(jīng)營面積超過1000平方米。對(duì)于凱撒琳上海公司每年舉行的新品發(fā)布會(huì)我都會(huì)積極參與，公司也會(huì)不定期特邀北京、西安、成都等地優(yōu)秀的經(jīng)銷商去總部溝通交流，商家結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀及消費(fèi)者需求對(duì)廠家也會(huì)提出良好的建議，以便廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及做工方面進(jìn)行改進(jìn)，雙方達(dá)成共識(shí)以便長(zhǎng)期合作，此舉措有利于廠家博采眾長(zhǎng)、集思廣益。

源頭廠家的經(jīng)銷商會(huì)議值得肯定。一方面，經(jīng)銷商借此機(jī)會(huì)可以在年初有個(gè)新的目標(biāo)及新規(guī)劃，另一方面，通過與全國各地優(yōu)秀經(jīng)銷商及廠商的溝通交流，進(jìn)一步加深感情、了解全國市場(chǎng)，同時(shí)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的一些激勵(lì)政策也能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。個(gè)人認(rèn)為，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的廠家，一般都會(huì)出臺(tái)一些有利于經(jīng)銷商發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃及扶持政策。[!--empirenews.page--]

當(dāng)然，開經(jīng)銷商會(huì)議有利也有弊，一場(chǎng)會(huì)議下來也要耗費(fèi)廠家不少投資費(fèi)用，如果定位不清晰，目的不明確，不解決經(jīng)銷商的實(shí)際問題，一味地強(qiáng)調(diào)進(jìn)貨來緩解廠家?guī)齑妫且仓粫?huì)給終端經(jīng)銷商加重負(fù)擔(dān)。而且燈都古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，一款燈流行時(shí)，滿街都是這種燈，半年后，這些燈又無蹤影。建議廠家負(fù)責(zé)人多來終端了解市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，真正做到廠商同舟共濟(jì)，才能共創(chuàng)雙贏。

應(yīng)讓經(jīng)銷商充分“消化”政策

廈門銘豪燈飾何飛平

廠家會(huì)議越來越多，效果勢(shì)必會(huì)越來越不好，下游經(jīng)銷商今天參加這個(gè)會(huì)議，明天參加那個(gè)廠商會(huì)議，各種新品、各種優(yōu)惠看得眼花繚亂，把自己弄得一身疲憊，還滿頭霧水，不知道選擇到底哪個(gè)品牌才好。

廠家開展經(jīng)銷商會(huì)議首先要做好前期的準(zhǔn)備工作。一是廠家業(yè)務(wù)員要和經(jīng)銷商做好足夠的溝通，把自家的產(chǎn)品、價(jià)格和發(fā)展戰(zhàn)略等優(yōu)勢(shì)介紹給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有充分的了解，確保經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)品牌感興趣;其二是會(huì)議要讓經(jīng)銷商真正得到優(yōu)惠，不僅是會(huì)議上訂貨有優(yōu)惠，而且要把這些優(yōu)惠延續(xù)幾天，讓經(jīng)銷商有足夠的時(shí)間考慮：這些產(chǎn)品是不是合適自己去經(jīng)營?而不是在會(huì)議上鼓動(dòng)經(jīng)銷商一股腦兒進(jìn)一大堆貨，到最后反成了負(fù)擔(dān)。