2013年的LED照明市場冰火兩重天，連傳統(tǒng)照明大佬也遇到了發(fā)展的瓶頸。在發(fā)展的路上，我們需要總結，需要盤算，需要思考：2014年該如何盤活市場?這樣，企業(yè)才能披荊斬棘，打下一片天地。照明渠道的發(fā)展，如火如荼。眾所皆知，渠道乃商家必爭之地，這就好比一場戰(zhàn)役。把渠道選擇比作“命脈之選”，一點也不為過。

對于剛剛轉戰(zhàn)國內市場的深圳珈偉光伏照明股份有限公司(以下簡稱珈偉)，2013年也取得了不錯的成績。那么，在新的一年，珈偉又有怎樣的渠道規(guī)劃布局?將以何種姿態(tài)迎接目前國內照明市場的風云變幻?為此，珈偉副總裁劉小雄先生接受了記者的采訪，暢聊珈偉一路走來的心聲，共同就LED照明的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢進行了探討。

深耕技術國內外市場雙管齊下

2013年剛轉型國內試產(chǎn)的珈偉在短短一年不到的時間里，獲得LED訂單一億多元。且2014年也取得了非常不錯的開局。對此，劉小雄表示，珈偉的創(chuàng)始人丁孔賢教授致力于研究照明技術領域十數(shù)年，對學術的嚴謹令人敬佩。在公司現(xiàn)有的隊伍當中，研發(fā)人員大概有180多人。此外，公司還不間斷地邀請業(yè)內的技術專家、博士等加入到珈偉，如此多的資深技術人才讓珈偉始終不落人后，技術一直保持行業(yè)領先水平，同時讓珈偉也能夠快速地開發(fā)一些具有競爭力，滿足市場需求的產(chǎn)品。

當然，冰凍非一日之寒，實力的積淀絕非一日而成。珈偉擁有20年的發(fā)展經(jīng)驗，在外銷市場有很好的基礎，這也為國內市場地迅速鋪開形成了良好的支撐。因此相比于其他外銷照明企業(yè)回歸國內市場的不順利，珈偉切入國內市場的時候走得穩(wěn)健有力。

自我把脈開拓適合自己的照明渠道

LED照明的席卷之勢，使得中國照明產(chǎn)業(yè)目前處于新一輪的渠道變革階段，這一變革對廠家、經(jīng)銷商、工程商、銷售終端都產(chǎn)生了巨大的影響。過去賴以成功的競爭環(huán)境正在發(fā)生變化，認清這一輪渠道變革的趨勢與方向，認識自身的價值和不足，才能在新一輪的渠道變革中找到自己的位置和生存空間。作為國內市場的“新人”，珈偉并沒有毫無理性地在渠道上進行大投入。做全面的渠道布局，珈偉有自己的立場和訣竅。

劉小雄認為，作為之前一直以外銷為主的企業(yè)，一下子全部轉內銷，并不現(xiàn)實。在珈偉的渠道布局戰(zhàn)略上，目前而言，內銷還只是作為外銷的補充。當前，珈偉在國內的產(chǎn)品線主要分為戶外照明、商業(yè)照明和家居照明，其中路燈、景觀燈等戶外產(chǎn)品主要以工程渠道為銷售模式，商業(yè)照明和家居照明走經(jīng)銷商渠道。

在劉小雄看來，各個企業(yè)產(chǎn)品定位，決定了他們采用什么樣的渠道，配置什么樣的資源。因此，每個企業(yè)需根據(jù)自己掌握的資源去開拓適合自己的渠道。劉小雄表示，目前老百姓對LED的認知度以及市場的普及度都還沒有達到非常成熟、被廣泛接受的程度，所以老百姓更熟悉的還是節(jié)能燈，特別是一些不發(fā)達地區(qū)，這就要求基層經(jīng)銷商采用一些方式和手段來提高老百姓對于LED的認知度，例如做一些LED知識普及活動等。

電商，成了2013照明行業(yè)的熱詞。得渠道者得天下，企業(yè)銷售的新渠道之戰(zhàn)已如箭在弦。隨著各個行業(yè)電商的發(fā)展和壯大，越來越多大佬逐鹿電商江湖。而大量企業(yè)盲目與火熱的進入，也注解著這LED照明江湖中的成敗與沉浮。提起目前褒貶不一的電商渠道，劉小雄似乎更加看好。他認為電商模式迎合了年輕一代人的購物習慣，加上網(wǎng)絡的逐漸便捷和物流的完善，電商的發(fā)展將加勢不可擋，可能會對傳統(tǒng)渠道形成致命的沖擊。

不過劉小雄對于LED電商還是有很多的擔憂。他指出，LED行業(yè)的電商在短期內是不可能替代傳統(tǒng)渠道的，比如說一些工程項目，這涉及到工程方案，電子商務只是產(chǎn)品的交易渠道，并不是方案的提供者，電子商務平臺可以買到產(chǎn)品，卻無法提供方案。劉小雄談到，發(fā)展中的攔路虎也多不勝數(shù)，照明電商“渠道為王”之下別忘“顧客為本”。

據(jù)悉，目前珈偉雖然在電商方面沒有實質的動作，還處于研究電子商務運營模式的階段，但也在尋找時機切入其中，具體什么時候正式投入到這一營銷模式，珈偉會根據(jù)整個電商發(fā)展的程度和自身需要來決定，我們拭目以待。

用“質”保障訂單樹標桿工程

2013年珈偉中標了眾多工程項目，其中有不少政府工程。在眾多企業(yè)反饋工程項目不好做的大背景下，珈偉卻能手到擒來，取得不俗成績，究竟是何原因?

劉小雄表示，這一方面是由于珈偉擁有一支包括高層領導、普通員工、合作伙伴的穩(wěn)定隊伍，穩(wěn)定的大環(huán)境也讓企業(yè)生產(chǎn)出來了優(yōu)質的產(chǎn)品，帶來了穩(wěn)定的訂單。此外珈偉是上市公司，本身具有品牌影響力，資金也相對充裕，能夠在產(chǎn)品研發(fā)方面進行大量的資金投入，這也確保了產(chǎn)品的高性價比。

但是最讓珈偉感到驕傲的還是制訂了一套非常成熟、完善的質量管控體系，生產(chǎn)出了質量穩(wěn)定性、可靠性都非常好的產(chǎn)品。優(yōu)質的質量保證讓珈偉的核心客戶也更高端化，珈偉的核心客戶都是能源管理公司，與一些優(yōu)質的能源公司達成合作關系后，為他們提供高性價比的產(chǎn)品以及配套的服務方案。2014年，珈偉還將優(yōu)化與EMC公司的合作，在質量上更加著力。

針對當前難接的政府訂單，珈偉也有自己的心得。劉小雄認為，政府工程確實涉及到不少難以解決的問題，諸如，地方保護主義等，這是整個行業(yè)都會面臨的局面。但要獲取大型工程訂單，首先企業(yè)要練好內功;其二更多地和全國各地的工程公司、合同能源管理公司建立專業(yè)的合作關系，如何維護企業(yè)所掌控的資源決定他在市場上會有多大的作為，更重要的還是取決于企業(yè)老板的定位和遠見。

眾多標桿工程的成功竣工，讓珈偉在LED工程領域內美名遠揚?！按笈谝豁扅S金萬兩”，在沒有國內工程市場背景和經(jīng)驗下，珈偉正在崛起，成為一顆耀眼的明珠。

2014，用心迎接挑戰(zhàn)練好內功謀飛躍

2013年照明市場變化非常大，超出了很多從業(yè)者的預期，發(fā)展速度驚人。

劉小雄對于市場的風云變幻也有自己的獨特的解讀。在他看來，目前行業(yè)發(fā)展的速度肯定利大于弊，市場需求的劇增讓企業(yè)的訂單變得更多，這樣能夠給予從業(yè)者信心，加速行業(yè)的發(fā)展，同時也會加速行業(yè)的更新和洗牌，隨著市場需求量的放大，會呼吁一批具有品牌美譽度、具有高性價比產(chǎn)品的企業(yè)出現(xiàn)。

與此同時，更多的訂單會集中在極少數(shù)大型企業(yè)手中，從而加速行業(yè)的洗牌，有一些相對來說掌握資源不是太多的企業(yè)可能會倒閉，洗牌過程中整個市場大環(huán)境會變得有序，而有序的競爭有利于行業(yè)健康的發(fā)展，健康的發(fā)展則又會推動行業(yè)的快速前進。

但是發(fā)展的過快也存在一些弊端，市場由原來的需求量不大到突然變大的過程中，可能會有一些低劣的產(chǎn)品流入市場，并占據(jù)一定的市場份額，到時會出現(xiàn)品質隱患等狀況，將給使用LED的業(yè)主產(chǎn)生一些負面影響，此外，行業(yè)的無序競爭、低價競爭、洗牌等問題也將延續(xù)。

不過劉小雄認為，從整體上來講，2014年會延續(xù)2013年市場好的方面，整個行業(yè)會快速發(fā)展。因此，從業(yè)企業(yè)應該結合自身優(yōu)勢練好內功，實實在在去開發(fā)一些具有高性價比的、穩(wěn)定的、符合中國國情的、老百姓所需要的產(chǎn)品。

面對行業(yè)的洗牌現(xiàn)狀，珈偉早已胸有成竹。劉小雄表示，對于珈偉來說，要認識目前行業(yè)發(fā)展的狀況和面臨的問題，清楚自身的優(yōu)勢、競爭力和短板。要思考自己與其他企業(yè)之間的差距，拉近與一線品牌的距離，充分利用珈偉本身的優(yōu)勢，不斷地去投入去改變。在談及LED的未來發(fā)展時，劉小雄豪言“對于LED照明在未來的市場，我覺得爆發(fā)期已經(jīng)來到，對于這個市場，信心十足?！?/p>

在劉小雄看來，當前照明行業(yè)的從業(yè)者們正在尋求改變與創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)也正在從傳統(tǒng)向多元化發(fā)展邁進。具體踐行方面，2014年，珈偉將在產(chǎn)品上快速開發(fā)一些更具競爭力、產(chǎn)品線更加豐富、更能滿足中國市場消費者需求的產(chǎn)品;另外還將加緊室內渠道和室外渠道的建設。此外，珈偉也在緊鑼密鼓地加緊海外市場的推廣，將市場將擴充到各個領域各個國家。

【后記】

當前，國內大批量改造工程的興起，幾乎所有的企業(yè)都開足馬力“跑馬圈地”，干勁十足。誰是渠道之王，誰就是最終贏家。珈偉作為LED產(chǎn)品的進入者，目標從一開始就很明確，步步為營。

照明行業(yè)只相信腳踏實地方能取勝。面對未卜的未來，看得出來劉小雄和珈偉沒有懼怕、充滿自信。未來誰會成為中國照明和LED產(chǎn)業(yè)50億、100億的霸主，還充滿未知。但劉小雄“企業(yè)應該建設適合自己的渠道，不盲目跟風”是至理名言，塊兒不能亂方寸，或許正確的堅守才能收的云開見日月。