時(shí)下LED照明市場(chǎng)之低迷，愈來(lái)愈甚。僧多粥少的局面，日發(fā)嚴(yán)重。從總體上看，在終端上這種低迷主要表現(xiàn)在其一市場(chǎng)客流量銳減，無(wú)論是老LED市場(chǎng)還是新市場(chǎng)基本上差不多。其次，節(jié)假日與平時(shí)趨同。以往傳統(tǒng)銷售高峰也愈發(fā)平淡，三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現(xiàn)象成為常態(tài)。這種界限的打破，使得終端各品牌間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，差距也越來(lái)越明顯。市場(chǎng)環(huán)境的變化，不僅在煎熬著經(jīng)銷商，更直接關(guān)聯(lián)的LED照明企業(yè)本身，使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間必須形成更加緊密的聯(lián)系。那種把銷售押寶在經(jīng)銷商的企業(yè)將面臨市場(chǎng)的快速崩潰。因此，如何有效的提升品牌在終端的銷量問(wèn)題，廠家和經(jīng)銷商都是迫在眉睫。

轉(zhuǎn)變理念，不能等死，只有走出去

LED照明企業(yè)目前極為重要的事情，就是幫助代理商調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是LED照明終端銷售的由來(lái)已久的慣性思維，借助市場(chǎng)聚集的人氣、資源等，結(jié)合自身的位置、面積、形象等優(yōu)勢(shì)，以獲得更多的銷量和機(jī)會(huì)。LED照明行業(yè)經(jīng)過(guò)了多年的搶市場(chǎng)位置、比終端形象、開(kāi)大店等資源性競(jìng)爭(zhēng)。然而，時(shí)下市場(chǎng)這只金雞本身出現(xiàn)了問(wèn)題，市場(chǎng)沒(méi)人了，借雞下蛋勢(shì)必越來(lái)越難，僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分，眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源，無(wú)異于等死。

因此，對(duì)于眾多二三線品牌來(lái)說(shuō)，主動(dòng)出擊，走出去，反而有更多的機(jī)會(huì)。搶先一步就是領(lǐng)先一步，從終端店面走出去，主動(dòng)去獲得更多客戶信息和資源，再把潛在客戶引進(jìn)來(lái)。換句話說(shuō)，市場(chǎng)本身已經(jīng)不足以給我們帶來(lái)更多的潛在客戶，那就必須主動(dòng)去獲取客戶信息，來(lái)提升終端的人流量。唐木咨詢認(rèn)為有三種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

其一，梳理代理商自身的社會(huì)資源，構(gòu)建完整的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這是一張網(wǎng)，代理商的親戚好友，同行朋友都是網(wǎng)中的一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)銷售的鏈接點(diǎn)。代理商要不斷的編織、維護(hù)好這張關(guān)系網(wǎng)。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策，提供支持。當(dāng)下，這種關(guān)系營(yíng)銷尤為顯得重要。

其二，組建針對(duì)性組織團(tuán)隊(duì)，專門(mén)獲取有效的客戶信息，如小區(qū)推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單，并把名單變成訂單。同時(shí)作為代理商也好鼓勵(lì)和利用好自己團(tuán)隊(duì)成員的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。例如聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候可以選擇社會(huì)關(guān)系廣的導(dǎo)購(gòu)員。

再次，就是深度開(kāi)發(fā)已有的客戶資源，把老客戶變成新客戶，把老客戶變成銷售員，把老客戶變成傳聲機(jī)。通過(guò)這種口碑營(yíng)銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力，更明顯的是短時(shí)間內(nèi)就能帶來(lái)回報(bào)。

加強(qiáng)終端攔截

在走出去的同時(shí)要加強(qiáng)終端攔截的能力。門(mén)挨門(mén)式的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，數(shù)十家品牌扎堆競(jìng)爭(zhēng)，比拼的就是終端攔截?fù)寙蔚哪芰ΑＨ绻K端攔截能力不強(qiáng)，好不容易來(lái)的一個(gè)客戶，也會(huì)很快流失掉。

終端攔截能力的提升，主要從三個(gè)方面入手。首先就是終端導(dǎo)購(gòu)能力。這種導(dǎo)購(gòu)能力主要體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員本身及其導(dǎo)購(gòu)技巧。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，79%是看上了你的導(dǎo)購(gòu)員。因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就是形象好、年輕化一點(diǎn)的。同時(shí)最好是社會(huì)關(guān)系廣、條件好一點(diǎn)的，這樣可以帶來(lái)更多的客戶資源。在導(dǎo)購(gòu)能力方面，產(chǎn)品知識(shí)只能是基本功，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須是溝通能力強(qiáng)的，懂得導(dǎo)購(gòu)技巧的。這需要經(jīng)銷商和廠家進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是終端銷售話術(shù)。

其次是規(guī)范的店面管理，主要包括店面形象、產(chǎn)品陳列形象、品牌展示形象、人員形象等要規(guī)范、專業(yè)。橫三岔五的樣板、黑燈瞎火的店面、聊天嗑瓜子的導(dǎo)購(gòu)員將極大影響終端的銷售。再次，有針對(duì)性的搶單。時(shí)下一個(gè)月人只有八天有效的集中銷售期，因此，在周末的時(shí)候可以安排一些臨促拉人搶單。同時(shí)在店面形象上布置一些喜慶的活動(dòng)氛圍，如花籃、彩球、易拉寶等，引起客戶的關(guān)注，并準(zhǔn)備一些小的禮品等，增加簽單的機(jī)會(huì)。

不能只在一棵樹(shù)上吊死

雷士照明的成功和生活家LED照明的快速崛起使讓我們領(lǐng)略了復(fù)合渠道的重要性，團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)師、木工、工程等這些新興的渠道都是一條條羅馬大道，并與一直占LED照明銷售主流的終端店面渠道形成滲透式的復(fù)合型渠道模式，越來(lái)越多的代理商借助新興渠道快速成長(zhǎng)，尤其在市場(chǎng)沒(méi)人，眾多品牌貼身肉搏的時(shí)候，多開(kāi)發(fā)一條渠道，就能多增加一條銷售契機(jī)，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)于復(fù)合型渠道的運(yùn)作思路，基本上大部分代理商和廠家都比較熟悉。終端店面、產(chǎn)品體系以及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是運(yùn)作復(fù)合渠道的三要素。終端店面是復(fù)合渠道的坐標(biāo)點(diǎn)或者說(shuō)是窗口。復(fù)合渠道的銷售必須借助終端店面來(lái)展開(kāi)，終端店面的形象、專賣店的規(guī)劃化管理是操作重點(diǎn)。針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行渠道劃分的產(chǎn)品組合體系是復(fù)合渠道營(yíng)銷的武器。即是說(shuō)要把我們的產(chǎn)品系列進(jìn)行明確的功能性定位和區(qū)隔，并劃分出形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、流通產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等，并根據(jù)團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)師等渠道進(jìn)行調(diào)整。尤其是要注重產(chǎn)品在渠道中的價(jià)格體系變化空間。執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是運(yùn)作復(fù)合渠道的基礎(chǔ)，來(lái)自于不斷的堅(jiān)持。但是值得一提的是，真正操作而且是成功運(yùn)作的代理商是非常少的。唐木咨詢?cè)谂c眾多代理商的深度溝通后發(fā)現(xiàn)，成功操作復(fù)合型渠道的代理商主要集中在兩方面，其一是代理商有相當(dāng)可觀的渠道資源，比如說(shuō)代理商是設(shè)計(jì)師這個(gè)圈子的，代理商在本地身居要職等。其二是代理商進(jìn)入到了組織運(yùn)營(yíng)階段，有專業(yè)的市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)。而大多數(shù)代理商之所以沒(méi)有能夠很好的運(yùn)作復(fù)合型渠道，其原因在于沒(méi)有執(zhí)行的人員，方案和思路被束之高閣。

總體上來(lái)看，終端店面銷售主要取決于人流量和成交率兩個(gè)方面。以往，市場(chǎng)可以為我們帶來(lái)極為可觀的人氣，但時(shí)下市場(chǎng)低迷，客流量銳減，因此只有通過(guò)走出去來(lái)獲得更多的客戶資源，來(lái)提升我們終端店面的人氣。同時(shí)還要不斷加強(qiáng)終端攔截能力，以免辛苦得來(lái)的客戶在終端流失。在這個(gè)時(shí)候，十次廣告還不如一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)的實(shí)在。當(dāng)然這一次都是建立在經(jīng)銷商是否已經(jīng)轉(zhuǎn)變了根深蒂固的經(jīng)營(yíng)慣性。

劉海