作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，LED照明行業(yè)過(guò)去的幾年，盡管看似“錢途無(wú)限”，但在經(jīng)歷了產(chǎn)能的激烈擴(kuò)張后，出現(xiàn)產(chǎn)能相對(duì)過(guò)?，F(xiàn)象，LED照明企業(yè)逐年出現(xiàn)了價(jià)格和利潤(rùn)率大幅下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

時(shí)至今日，LED照明終端產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)逐漸向傳統(tǒng)節(jié)能燈具逼近，LED光源對(duì)傳統(tǒng)光源的大規(guī)模替代成為了可能?！疤蕴谉霟袈肪€圖”也使我國(guó)淘汰高能耗照明產(chǎn)品真正從國(guó)家法規(guī)層面進(jìn)入實(shí)施階段。

LED照明行業(yè)即將被迅速增長(zhǎng)的需求引爆，LED照明新一輪的市場(chǎng)機(jī)會(huì)正在孕育。LED市場(chǎng)時(shí)代的來(lái)臨已勢(shì)不可擋，中小照明企業(yè)如何面對(duì)起跑線上的搶先起步?

LED照明時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征

1、較為優(yōu)勢(shì)的企業(yè)已轉(zhuǎn)為謀求行業(yè)整合機(jī)會(huì)，積極利用替代效應(yīng)與政府投資支持。
2、LED照明行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷新型模式正興起，品牌整合速度加快、強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入工程、道路、戶外照明市場(chǎng)。
3、行業(yè)優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪加劇，影響人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
4、優(yōu)勢(shì)下游客戶及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪加劇。
5、資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。

進(jìn)入LED時(shí)代的中小照明企業(yè)的價(jià)值重審

LED民用照明行業(yè)是在一兩年內(nèi)突然膨脹起來(lái)的，對(duì)于傳統(tǒng)渠道和中小企業(yè)而言，突如其來(lái)的新產(chǎn)品盡管誘惑多多，但一時(shí)難以掌握其市場(chǎng)規(guī)律和運(yùn)作策略。由于LED 行業(yè)品牌的缺位，同時(shí)也導(dǎo)致下游渠道及消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)LED 照明猶如霧里看花。

面對(duì)LED照明前景廣闊、市場(chǎng)巨大的商機(jī)，整個(gè)行業(yè)卻沒(méi)有自身領(lǐng)域的技術(shù)核心標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)法匹配資源，以至于出現(xiàn)行業(yè)發(fā)展滯后、戰(zhàn)略眼光和經(jīng)營(yíng)境界的創(chuàng)新能力并不很足、專業(yè)化程度不高的困局。而傳統(tǒng)的中小照明企業(yè)更是暴露出了品牌弱、渠道單一、產(chǎn)品模仿等同質(zhì)化、人才嚴(yán)重缺乏、沒(méi)有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的境地。

　　為此，目前中小照明企業(yè)在LED時(shí)代，必將面臨四道生死存活的關(guān)口：

1、以往沒(méi)有品牌，過(guò)多、過(guò)度地依賴傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式想長(zhǎng)期發(fā)財(cái)過(guò)輕松的日子越來(lái)越難。
2、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何提高或發(fā)掘新的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)人才。
3、客戶對(duì)照明產(chǎn)品越來(lái)越懂，市場(chǎng)需求越來(lái)越細(xì)分，渠道爭(zhēng)奪白熱化。
4、LED不做難受，做短期又沒(méi)錢賺，傳統(tǒng)燈具又受干涉，停下會(huì)死，做又活得不好。不錯(cuò)，死守傳統(tǒng)照明——在劫難逃;亂做——自取滅亡。

中小企業(yè)要要搭乘LED滾滾前行的列車，急需價(jià)值重塑，打造自己的核心能力，邁過(guò)這四道坎。

活法——明天更精彩

有套路才能有出路。活得好的企業(yè)有共同的經(jīng)營(yíng)模式：定方向、做方案、想方法、抓訓(xùn)練、強(qiáng)執(zhí)行、會(huì)總結(jié)。

(一)健全經(jīng)營(yíng)要素：一個(gè)目標(biāo)——增長(zhǎng)值銷售;兩種競(jìng)爭(zhēng)力——店面與市場(chǎng);三個(gè)管理要素——成本、資金、人力;四種經(jīng)營(yíng)能力——目標(biāo)能力、計(jì)劃能力、執(zhí)行力、評(píng)估力;五個(gè)銷售工具——客戶分析、價(jià)格結(jié)構(gòu)、暢銷品類、樣板解說(shuō)、個(gè)案積累;六個(gè)盈利結(jié)構(gòu)——市場(chǎng)范圍、重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、盈利結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合、品牌區(qū)隔、客情管理。

(二)、完善市場(chǎng)操作

實(shí)現(xiàn)四大管理工程：

1.渠道暢通工程(渠道為王)，細(xì)分銷售渠道。注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，注意控制渠道庫(kù)存。
2.明星終端工程(批零+工程)。加強(qiáng)大中型工程項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售推廣。
3.全員培訓(xùn)工程(內(nèi)部+外部)。組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊(duì)伍，拓展系列產(chǎn)品對(duì)口銷售渠道。
4.品牌傳播推廣工程。整合傳播、會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷 活動(dòng)營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、跨界聯(lián)合。

品類競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為決定企業(yè)生死的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。去年8月中旬，我們?yōu)楣鉃長(zhǎng)ED照明企業(yè)策劃出產(chǎn)業(yè)鏈與市場(chǎng)鏈接模式，以品牌+品類為傳播推廣策略，取得了階段性成效業(yè)績(jī)，胡錦濤總書記在汪洋書記的陪同下，親自視察了該企業(yè)并作出重要指示。這也是我們?cè)谡彰髦行∑髽I(yè)策劃定位中，從產(chǎn)品品類戰(zhàn)略思路尋求切入點(diǎn)和突擊面，迎戰(zhàn)新的LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征的一個(gè)成功案例之一。做個(gè)性品牌從絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品類出發(fā)，以暢銷為活下來(lái)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，是中小照明企業(yè)在目前競(jìng)爭(zhēng)格局中的一個(gè)重要的生存策略之一。

LED照明的發(fā)展應(yīng)該說(shuō)才剛剛進(jìn)入“正劇”，品牌發(fā)展的故事開始上演，有能力堅(jiān)持到成功的中小照明企業(yè)將可能向“二八原則”(20%的產(chǎn)品和客戶決定80%的市場(chǎng)利潤(rùn))發(fā)展，這不是簡(jiǎn)單的資本競(jìng)爭(zhēng)，而是工業(yè)技術(shù)和商業(yè)謀略結(jié)合的叢林生存與發(fā)展的廝殺。誰(shuí)能做到真成功?數(shù)年后，行業(yè)內(nèi)自有一番“江湖評(píng)說(shuō)”。

Sophy