中國(guó)照明行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)滯后，在營(yíng)銷手段上也并不豐富，目前，照明行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域尚處于“跑馬圈地”的初級(jí)階段，未來(lái)必有更多的企業(yè)參與其中，前途不可限量。照明燈具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都有哪些發(fā)展趨勢(shì)，怎樣在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大潮中脫穎而出呢?

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大潮來(lái)襲，爭(zhēng)做弄潮兒

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前大多數(shù)家庭的燈飾消費(fèi)約占裝修費(fèi)用的10%，且比例還在不斷上升，這意味著隨著大眾生活水平的提高，打造時(shí)尚家居的意識(shí)也在不斷提升，形形色色的吊燈、壁燈、落地?zé)?、鏡前燈、臺(tái)燈、小夜燈等不斷涌現(xiàn)，燈飾在家居中已經(jīng)不僅僅只有照明的功能，越來(lái)越多的燈飾是為了“畫龍點(diǎn)睛”的裝飾效果，開燈時(shí)是夜晚的一個(gè)點(diǎn)綴，不開燈則是家中的一件擺設(shè)甚至是藝術(shù)品，所以，中高收入人群和崇尚高質(zhì)量生活的人們會(huì)越來(lái)越注重?zé)麸椩诩揖又械膽?yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明老師表示，這種消費(fèi)趨勢(shì)決定了未來(lái)燈飾行業(yè)的兩個(gè)發(fā)展方向：一是燈飾行業(yè)必須建立品牌，懂得借助新興媒體進(jìn)行品牌傳播;其二，燈飾產(chǎn)品必須越來(lái)越有創(chuàng)意，規(guī)模化的個(gè)性化定制是必經(jīng)之路。要把握這兩個(gè)趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是每一個(gè)燈飾企業(yè)的必經(jīng)之路。

搜索引擎是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代直接接觸消費(fèi)者的重中之重，所以各種產(chǎn)品品類如LED十大品牌、LED照明燈等關(guān)鍵詞價(jià)格一路走高，但問(wèn)題是，當(dāng)消費(fèi)者知道企業(yè)和產(chǎn)品之后，如何促使他們購(gòu)買，在這方面“口碑”成了決定因素?？诒莵?lái)自于其他消費(fèi)者，一個(gè)潛在消費(fèi)者也許因?yàn)榭戳撕糜训目臻g博文——雷士的壁燈真漂亮，就產(chǎn)生了對(duì)雷士品牌的好感，又或許他看了一個(gè)熱播的網(wǎng)絡(luò)短片，對(duì)女主角很可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣，會(huì)想到買一個(gè)送給女朋友。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明提到，口碑存在于互聯(lián)網(wǎng)每一個(gè)角落：搜索引擎、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū)、個(gè)人空間、視頻網(wǎng)站、微博等等，燈飾企業(yè)一定要懂得各種互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體的特性及其應(yīng)用，才能更好地把品牌無(wú)孔不入地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。同時(shí)，企業(yè)還需要妙筆生花的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把企業(yè)形象、產(chǎn)品使用、品牌文化變成有創(chuàng)意的故事、圖片或視頻，一旦你的內(nèi)容變成了“病毒”，那么消費(fèi)者就會(huì)自發(fā)地為企業(yè)傳播正面口碑，在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲之間實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。

低碳節(jié)能燈，綠色營(yíng)銷

低碳經(jīng)濟(jì)成了各行各業(yè)的發(fā)展方向，燈飾行業(yè)當(dāng)然以節(jié)能光源吃香，LED產(chǎn)業(yè)更是成了燈具行業(yè)新寵。上海世博會(huì)，廣州亞運(yùn)會(huì)各大場(chǎng)館在照明系統(tǒng)，突出體現(xiàn)了燈具產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。歐美、日韓各國(guó)推出的淘汰白熾燈，節(jié)能燈、LED燈具普及計(jì)劃正在實(shí)施。我國(guó)也在路燈、室內(nèi)照明等不斷研發(fā)新光源，綠色照明正在改變著人們的照明觀念?！皟蓵?huì)”對(duì)低碳的進(jìn)一步明確，國(guó)家低碳補(bǔ)貼措施的落實(shí)，居家照明行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也借助“綠色”營(yíng)銷大勢(shì)，才能發(fā)揮出更大的優(yōu)勢(shì)。

　　知識(shí)營(yíng)銷，讓我悄悄地告訴你

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)的性質(zhì)發(fā)生了深刻的變化，廠商和消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行信息交流、商品交易，市場(chǎng)將更加趨于多樣化、個(gè)性化，并實(shí)現(xiàn)徹底的市場(chǎng)細(xì)分。而消費(fèi)者的行為也將發(fā)生一些變化，消費(fèi)者將更多、更廣泛地參與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，消費(fèi)者的消費(fèi)行為將更趨理性化、個(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明老師提到，led行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是稀缺性行業(yè)，大眾對(duì)led知識(shí)并不是很了解，這是led行業(yè)知識(shí)營(yíng)銷很好的機(jī)遇。以公司名義在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行l(wèi)ed知識(shí)普及，及時(shí)并正確的回復(fù)客戶在線問(wèn)題，接收客戶郵件并對(duì)顧客做出正確回復(fù)，加強(qiáng)顧客對(duì)燈飾產(chǎn)品的了解等都是增強(qiáng)客戶粘性和品牌認(rèn)知從而促動(dòng)消費(fèi)的有效手段。

　　整體家居照明，一站式燈飾服務(wù)

正如整體櫥柜走紅一樣，整體家居照明開始登上舞臺(tái)。整體家居照明就是照明商家為消費(fèi)者提供從客廳、餐廳、臥室、書房到廚房、衛(wèi)生間以及陽(yáng)臺(tái)、樓道整體照明方案，提供科學(xué)健康、節(jié)能時(shí)尚的照明設(shè)計(jì)規(guī)劃。當(dāng)然在這方面國(guó)內(nèi)許多燈飾品牌都曾明確表示，例如怡美燈飾就曾表示，推出家居一站式燈飾消費(fèi)，商業(yè)、家居、工程照明一體化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明表示，目前整體家居照明尚停留在概念營(yíng)銷層面，真正將產(chǎn)品銷售與服務(wù)做到一體寥寥可數(shù)。很顯然，整體家居照明概念比較模糊，所體現(xiàn)的往往是消費(fèi)服務(wù)上，而對(duì)于大多數(shù)商家而言，售后服務(wù)上取得的利潤(rùn)不僅微薄，而且費(fèi)時(shí)間、費(fèi)人力。其未來(lái)的發(fā)展仍然有待考驗(yàn)。

明確品牌定位，360度品牌傳播

品牌是影響消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素之一，尤其led行業(yè)，消費(fèi)者很少能列出來(lái)自己知道的led品牌，這是照明行業(yè)品牌傳播的缺失，同時(shí)也是形成品牌影響力的好時(shí)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明表示，說(shuō)到品牌營(yíng)銷，很大程度上互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也不能夠擺脫定位、4P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)和4C(需求、成本、便利、溝通)的框架，只不過(guò)這兩個(gè)理論在網(wǎng)絡(luò)背景下，要求企業(yè)必須更加快速、更有策略、更懂得使用互聯(lián)網(wǎng)工具去傳播品牌罷了，對(duì)勇于嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，其中定位、產(chǎn)品、促銷、渠道和溝通顯得尤為重要。

家具燈飾完美聯(lián)姻

我們都知道燈飾對(duì)家居環(huán)境的影響不容忽視，而在渠道終端方面，家具行業(yè)也早已產(chǎn)生了與燈飾“聯(lián)姻”的想法。異業(yè)整合將更有效地把控終端渠道市場(chǎng)的信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明表示，家具燈飾聯(lián)姻，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升企業(yè)實(shí)力，是保證品牌在行業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)出路。家具與燈飾聯(lián)姻經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是一種新的營(yíng)銷思路，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者而言是一種更便捷的家居消費(fèi)方式。然而對(duì)于中、小型投資而言，家具與燈飾聯(lián)體經(jīng)營(yíng)往往有點(diǎn)網(wǎng)大魚小，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，必須要投入大量資金，以及保障售后服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)還需強(qiáng)勢(shì)的供貨渠道，達(dá)到理想的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

贏得老百姓的口碑

燈飾顯然也會(huì)順應(yīng)這種潮流，由于種類繁多，有些大型的燈飾或者特殊燈具是需要廠家協(xié)助安裝和維修的，如果消費(fèi)者在網(wǎng)上訂購(gòu)了一款天花吊燈，但是廠家要三四天之后才能上門安裝，再加上送貨的三四天，那么這種購(gòu)物肯定是不愉快的;又假設(shè)一個(gè)特殊的落地?zé)魺襞轃?，?dāng)?shù)赜趾茈y找到配件，廠家如果不能快速上門進(jìn)行更換，那么顧客對(duì)這個(gè)品牌一定會(huì)失去信心。售后服務(wù)還包括退換貨，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在親身體驗(yàn)上顯然不比傳統(tǒng)購(gòu)物，所以如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)買來(lái)的燈具尺寸或者功率不合適，那么是否有快速的反應(yīng)機(jī)制，等等這些都會(huì)決定品牌的美譽(yù)度。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶服務(wù)必須是即時(shí)的，因?yàn)榻鸨y杯不如老百姓的口碑，換句話說(shuō)就是顧客有問(wèn)題，隨時(shí)都能得到解答和反饋，不管是熱線電話，還是社區(qū)論壇、在線客服，甚至是微博都應(yīng)該有專人來(lái)及時(shí)處理和反饋，否則就很容易升級(jí)，甚至演變?yōu)槲C(jī)事件，負(fù)面信息的傳播速度是正面信息的幾倍甚至十幾倍。

網(wǎng)絡(luò)促銷=秒殺+互動(dòng)，互動(dòng)是關(guān)鍵

如果互聯(lián)網(wǎng)上的促銷也和傳統(tǒng)渠道沒(méi)什么分別，那么收效一定不會(huì)太大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)買贈(zèng)、打折、捆綁等促銷方式早已麻木，這些促銷手段現(xiàn)在多用在快速消費(fèi)品如飲料、零食、日化產(chǎn)品等，而對(duì)于燈飾這樣的小電器，需要更有趣的促銷方式，燈飾企業(yè)一定要懂得“秒殺”和“互動(dòng)”這兩種手段。

“秒殺”是基于電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所催生的促銷方式，核心是“限時(shí)”和“超低價(jià)”，如一塊錢的筆記本電腦、一塊錢的電飯煲等等，目的是為了聚集人氣，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明表示，燈飾企業(yè)在這方面是大有可為的，比如專門設(shè)計(jì)一款很酷的小臺(tái)燈，在網(wǎng)店策劃一場(chǎng)“秒殺”活動(dòng)，在某時(shí)段之內(nèi)，前100 名在網(wǎng)上完成點(diǎn)燈的游戲，就可以獲得一元購(gòu)燈的機(jī)會(huì)，接著再讓這些網(wǎng)友在論壇或博客曬自己與臺(tái)燈的合影或使用心得，通過(guò)網(wǎng)友投票再選出幾個(gè)人作為企業(yè)品牌代言人，讓他們參與企業(yè)廣告片的拍攝，這樣下來(lái)一個(gè)完整的“互動(dòng)營(yíng)銷”就完成了，企業(yè)得到的就是極大的關(guān)注度和品牌美譽(yù)度，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)馬上可以讓一個(gè)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上市并熱賣。

溝通要善借社會(huì)化媒體

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，燈飾企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式與傳統(tǒng)模式大相徑庭，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下也許只需要一個(gè)客服熱線，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行上門服務(wù)即可，更多地銷售會(huì)是面對(duì)面的，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，企業(yè)要明白三點(diǎn)：一是消費(fèi)者如何知道你的品牌和產(chǎn)品;二是他們?nèi)绾螌?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買行為;第三是如何讓消費(fèi)者自發(fā)地為企業(yè)傳播積極信息。

Leo