綠色、環(huán)保、長壽命、低能耗，LED以其突出的優(yōu)勢，正成為眾多廠家追捧的對象。在中上游，不少實力雄厚的上市公司紛紛加入芯片技術(shù)、封裝技術(shù)的研發(fā)中;在下游，傳統(tǒng)燈具企業(yè)也爭先恐后地上馬LED項目。然而，與LED 在研發(fā)制造環(huán)節(jié)的火熱相比，LED 終端的渠道建設(shè)卻顯得有些緩慢。目前，專業(yè)經(jīng)營LED 照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家，但是在市場終端，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻寥寥無幾，LED 專賣店在市場上也較為少見。近日，筆者就LED 專賣店建設(shè)的話題與業(yè)內(nèi)人士進行了交流，了解到要做好LED專賣店，內(nèi)功修為可一定要扎實。

LED 專賣店漸興起

去年，在長春一建材市場對面的街道上，長春首家LED 專賣店——現(xiàn)代LED 專賣店隆重開業(yè)，該店面積達100多平方米，入駐的品牌達10多個。店內(nèi)陳列著LED護欄管、斗膽燈、燈帶、筒燈、射燈、櫻花樹等戶外LED 燈具以及LED商照產(chǎn)品。經(jīng)過一年多的運營，目前，該專賣店生意良好，每天來店內(nèi)咨詢、購買的客戶不斷。

滴水可以藏海。從長春首家專賣店的出現(xiàn)以及目前的運營來看，我們可以嗅到LED 專賣店已經(jīng)開始在國內(nèi)興起的氣息。據(jù)悉，早在2009年，LED 剛興起之時，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，LED 專賣店前景看好，必將成為未來的大勢所趨。

在常州，LED 的發(fā)展速度也是突飛猛進。據(jù)了解，2000年，做LED商家尚只有4家，而目前已經(jīng)發(fā)展到200多家，并且數(shù)量還在繼續(xù)增加。而競爭的加劇，也推動商家將LED 的展銷形式由最先的LED 專賣墻、專賣區(qū)向LED 專賣店、LED實景模式轉(zhuǎn)變。今年開年以來，常州兄弟燈飾總經(jīng)理徐小雨就投資100多萬元，新開了一間330多平方米的LED 專賣店。整個店面分為上下兩層，上面一層為LED 戶外照明，下面一層為LED 室內(nèi)照明。目前，該店已成為常州鄒區(qū)市場最大的LED 專賣店。

LED專賣店 的出現(xiàn)，是應(yīng)市場需求而誕生的。中山市民光照明科技有限公司郭華國曾如此述說開設(shè)LED 專賣店的原由。2009年，公司啟動了LED 室內(nèi)照明的銷售。由于LED 室內(nèi)照明需要良好的產(chǎn)品展示和情景體驗，因此，公司加強了LED專賣店的建設(shè)。目前，已在全國建立了10個專賣店，面積多在60平方米，而大的旗艦店則達到100平方米。

由此可見，隨著LED 的快速發(fā)展，特別是LED 室內(nèi)照明應(yīng)用的推廣，LED 專賣店建設(shè)也將加速。

多重因素制約LED 專賣店發(fā)展

建立專賣店，無論是對產(chǎn)品銷量的提升、品牌形象的塑造、消費者的吸引，還是對企業(yè)文化的宣傳、產(chǎn)品的陳列和推廣等都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同時，專賣店還承載著產(chǎn)品售后服務(wù)的功能，有利于提升企業(yè)競爭力和市場滿意度。然而，目前LED 專賣店在國內(nèi)的建設(shè)步伐有些緩慢。究其原因，主要有以下五個方面的制約。

1 產(chǎn)品線單一

7月8日，筆者拜訪了中山市色朗照明電器有限公司總經(jīng)理高成發(fā)。色朗照明從2003年開始就經(jīng)營LED 照明產(chǎn)品，以LED 裝飾燈、燈帶等為主。隨著LED 市場的日益紅火，今年，高總也加大了在LED 方面的投入，公司邀請了明星代言，LED 專賣店建設(shè)也在積極開展中。不過，高總坦言，這些LED 專賣店并非是實質(zhì)意義上的專賣店，由于目前公司的LED 產(chǎn)品線需要進一步擴充、豐滿，目前的LED 產(chǎn)品線無法支撐單個專賣店的運營，因此，在店內(nèi)，還需要掛上節(jié)能燈、熒光燈管、筒燈、射燈等其他產(chǎn)品。

類似于高總這樣的情況也是目前很多LED 燈具廠商所面臨的難題。作為專賣店來說，它需要提供豐富的、多種多樣的產(chǎn)品讓進店消費的客戶進行選擇，這樣才能吸引、挽留住客戶。同時，專賣店也需要多層次的產(chǎn)品組合來分擔(dān)租金等成本壓力。產(chǎn)品線單一極大地影響著LED 專賣店的盈利能力，成為目前LED 專賣店發(fā)展的第一大制約。

2 價格高昂

價格是消費者購買行為中最敏感的因素，也是競爭環(huán)境的“分水嶺”。目前，由于LED核心的芯片技術(shù)仍掌握在國外大品牌手中，國內(nèi)LED產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本居高不下，這使得LED燈具在終端市場上毫無價格競爭優(yōu) 勢。一支熒光燈管，節(jié)能燈只要幾塊錢、十幾塊錢，而一個LED 燈具則需要上百元，這對于廣大消費者來說，難以接受。因此，雖然LED燈具的總成本(包括購置成本+ 能源成本+ 維護成本+ 廢棄物處理成本)比白熾燈和熒光燈低，但消費者仍以購置成本為選擇標(biāo)準(zhǔn)，并不太在意高品質(zhì)或多功能特性。加之消費者對原來的老產(chǎn)品也容易產(chǎn)生消費上的思維定勢，同時擔(dān)心購買新產(chǎn)品會給自己帶來不確定的損失和風(fēng)險，因此，LED 燈具尚未在民用市場推廣普及應(yīng) 用。如果LED照明產(chǎn)品只是響應(yīng)工程類需求的話，LED 專賣店的開設(shè)也就顯得并不重要了。

3 專業(yè)人才匱乏

由于LED 技術(shù)含量高，且屬于新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，目前，LED 正面臨著專業(yè)、高端人才匱乏的尷尬，而這也在一定程度上影響了LED 專賣店的建設(shè)。傳統(tǒng)燈具技術(shù)含量低，導(dǎo)購員稍經(jīng)培訓(xùn) ，就可以將產(chǎn)品功能、特點、使用方法等清晰明了地傳達給客戶。由于LED 產(chǎn)品的特殊性，目前，很多廠家老板、業(yè)務(wù)員對LED 相關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品特性都處于一知半解的狀態(tài)，更無論對商家、導(dǎo)購員進行相應(yīng)的培訓(xùn)了。一方面，消費者對LED 了解甚少，亟需專業(yè)的導(dǎo)購人員解說產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點;另一方面，現(xiàn)有的銷售人員卻難以勝任此項重任，這無疑增加了專賣店的經(jīng)營難度。

要開設(shè)LED 專賣店，廠家和商家就必須為其注入專業(yè)的人才，加強對LED 專業(yè)知識的培訓(xùn)，增強他們對行業(yè)新產(chǎn)品發(fā)展趨勢的關(guān)注度和洞察力，并通過定期的培訓(xùn)，讓他們具備為客戶提供照明解決方案的能力。專業(yè)的導(dǎo)購人才是提高專賣店銷量的關(guān)鍵因素，這一塊的軟實力如若跟不上，則必然制約專賣店的發(fā)展。

4 品牌缺位

對于專賣店來說，它一般要求比較規(guī)范、統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的形象和運作機制，這就要求LED 廠家具有較高的品牌影響力和市場操作能力，能對商家的日常經(jīng)營、管理提供各方面的指導(dǎo)。目前，LED 興起的時間也才兩三年而已，國內(nèi)知名的照明企業(yè)仍處于LED 初期的研發(fā)、生產(chǎn)階段，市場上具有影響力的LED 品牌尚未出現(xiàn)，LED 市場仍處于一種諸侯混戰(zhàn)的狀態(tài)。產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，這使得很多商家在選擇LED 合作廠家時顯得非常迷茫 。以筆者所知的某LED 專賣店來說，其店內(nèi)代理的LED 品牌就多達10多個，并且多是一些二三線品牌。這種混雜的狀態(tài)，離我們真正意義上的LED 專賣店相去甚遠(yuǎn)。

5 產(chǎn)品定位不明晰

前一段時間，筆者曾走訪了江門某節(jié)能燈企業(yè)。該企業(yè)正準(zhǔn)備推出LED 項目。在該企業(yè)的LED 產(chǎn)品展示廳內(nèi)，筆者看到戶外照明用的LED 路燈 ，商場超市等場所用的LED 筒燈、射燈以及家居用的LED 吸頂燈等產(chǎn)品一應(yīng)俱全。目前，很多企業(yè)在上馬LED 項目時片面地追求大而全，不管是戶外照明，還是室內(nèi)照明，不管是大功率，還是小功率，只要是LED 就上。還有的企業(yè)則更是“饑不擇食”，凡是能夠賺錢的就做。然而，經(jīng)營專賣店，則要求產(chǎn)品有明晰的定位，并結(jié)合消費者的需求進行細(xì)分，針對不同功用、不同環(huán)境對產(chǎn)品要素進行不同程度的差異化組 合。這樣，才有利于專賣店后期的宣傳和市場開拓。

■總結(jié)

開設(shè)LED 專賣店是企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，而并非簡單地投入資金就可以了。它要求企業(yè)擁有豐富的產(chǎn)品線、較高的品牌影響力、專業(yè)的營銷隊伍和品質(zhì)優(yōu)勝的產(chǎn)品。LED 專賣店是未來市場發(fā)展的潮流趨勢，因此，企業(yè)現(xiàn)在就需要解決上述五大問題，早做準(zhǔn)備，占得先機。

　Leo