得渠道者得天下，得二級市場者將主宰行業(yè)未來。

在中國，古語云“郡縣治，天下治”。在封建中央集權(quán)時期，縣令由皇帝直接任命甚至面試考核；7月9日，財政部發(fā)出《關(guān)于推進省直接管理縣財政改革的意見》，提出將于2012年底前在我國大部分地區(qū)推行“省直管縣”財政改革，在財政收支劃分、轉(zhuǎn)移支付、預(yù)算、決算、年終結(jié)算等方面，省級政府將與縣級政府直接發(fā)生關(guān)系。

在照明行業(yè)，隨著企業(yè)渠道建設(shè)的成熟和日益完善，傳統(tǒng)的省級總代理已經(jīng)不能滿足企業(yè)快速分銷、迅速搶占三、四級市場（特別是農(nóng)村市場）的需求，渠道扁平化、市場下沉、營銷升級的呼聲日益高漲。

這足以看到市、縣在國家治理結(jié)構(gòu)和企業(yè)渠道開拓中的戰(zhàn)略地位。

目前業(yè)內(nèi)有很多企業(yè)的各地區(qū)總代理，雖然在很大程度上還是直接承擔(dān)著企業(yè)區(qū)域分銷平臺的功能，也是維系企業(yè)與地市、縣區(qū)經(jīng)銷商的紐帶。代理商僅作為物流平臺，對上可完成廠家銷售任務(wù)，但對下卻不能滿足企業(yè)直接拓展市場、直接面對消費者的要求，于是只能依靠渠道延伸，發(fā)展地市分銷商，再接著發(fā)展縣區(qū)代理商、零售商來實現(xiàn)，這就導(dǎo)致企業(yè)只能通過供應(yīng)產(chǎn)品來間接地調(diào)控市場。冗長的渠道管理，帶來的不僅是管理成本增加和監(jiān)管失控，而且企業(yè)品牌在市場上的影響力也隨著層級的增加而逐漸減弱。

企業(yè)要做大離不開三、四級市場，三、四級市場的開拓關(guān)鍵則在于二級地市商家。其實能否實現(xiàn)“渠道扁平化”，關(guān)鍵取決于銷售渠道的終端是否成熟，也就是現(xiàn)在地市經(jīng)銷商是否成熟。

代理商的作用主要分為四大部分，一是作為物流平臺，二是作為資金平臺（包括賒銷、信用擔(dān)保等任務(wù)），三是作為信息流平臺，四是品牌推廣平臺。扁平渠道就是要將這四大平臺向地市、縣區(qū)前移。很顯然，從目前照明行業(yè)企業(yè)與商家的成熟度來看，地市商家已堪重任。

據(jù)悉，在本報組織的地市優(yōu)秀商家評選候選名單中，相當(dāng)一批地市商家質(zhì)量已經(jīng)開始向一級城市商家靠攏，功能不斷強化，商家經(jīng)營實力不斷壯大，規(guī)?；⑦B鎖經(jīng)營也不斷涌現(xiàn)；借助企業(yè)渠道下沉和消費“下鄉(xiāng)”這兩股東風(fēng)，地市商家早已開始對周邊縣、鄉(xiāng)甚至農(nóng)村市場進行網(wǎng)點布局；在與品牌企業(yè)的合作中，商家市場運營、店面管理以及各種營銷手法也日益規(guī)范和成熟，而且他們當(dāng)中有的已經(jīng)在照明行業(yè)做了一、二十年。

很顯然，省會及一線城市的銷售功能正漸漸削弱，省級總代理已經(jīng)逐漸成為區(qū)域物流平臺，真正的主戰(zhàn)場已經(jīng)轉(zhuǎn)移至地市。這就要求地市經(jīng)銷商能夠很好地協(xié)調(diào)渠道上下級關(guān)系，上可以完成銷售任務(wù)，下可以拓展市場、面對消費者。

地市渠道占有率將是一道分水嶺，也是一線品牌與二、三線品牌的差距所在。正是這些數(shù)量龐大的地市經(jīng)銷商諸侯，他們將主導(dǎo)行業(yè)未來的發(fā)展進程。

（嘉星）