上半年LED照明市場陡然大熱，從芯片到封裝再到下游熱得有點像今年“烤肉”的天氣。燈具真的起量了嗎?有人說渠道壓貨導致虛假繁榮，也有人說終端確實起量，眾說紛紜，就連企業(yè)老總往往也莫衷一是，但提到工程渠道市場，大家卻異口同聲地說“好”。

元暉光電營業(yè)部經(jīng)理錢輝欣喜地告訴記者，他手上的工程訂單就增加30%。主要以工廠和商超節(jié)能改造為主的福建省萬邦光電科技有限公司市場總監(jiān)夏澤強也告訴記者，下半年業(yè)績有望再提高60%。

工程最大的特點是非標化，不僅燈具非標，毛利非標，連渠道也非標。

鄧小平說，不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。這句話真的很適合做工程的這批企業(yè)。

工程到底涉及哪些領域，應該沒有哪個專家能給出專業(yè)的名詞解釋。不過按不成文的規(guī)定，當前工程分為兩種，一種是政府主導的市政工程，比如路燈、景觀亮化和政府辦公室節(jié)能改造等。另一種便是商業(yè)照明，當前比較熱門的項目主要集中在商超、辦公室、酒店、工廠的節(jié)能改造項目。

總體來看，市政工程存在很大的不確定因素，政府有錢或許進度會快些，沒錢也許就慢點，但慢的始終是大多數(shù)。市政工程還有個頭疼的問題，那就是收款，很多工程做完了，錢還沒到。同時，市政工程的量畢竟有限，無法喂飽所有的LED廠家。所以大家都將目光聚焦到商業(yè)照明、工業(yè)照明和公共事業(yè)單位的節(jié)能改造上。

據(jù)了解，當前國內(nèi)廠家做國外的工程項目，大多是與當?shù)氐墓こ坦净蚪?jīng)銷商合作，只負責生產(chǎn)燈具，但不負責安裝。國內(nèi)工程項目燈具企業(yè)就得去安裝，渠道方面大家就各出奇招了，有的和物業(yè)公司合作，有的和安防公司合作，有的和酒店、超市合作，關系好的還可以進入學校、圖書館、醫(yī)院承接節(jié)能改造項目。

那么客戶選擇LED照明產(chǎn)品，最看中的是什么?其實是“節(jié)能”，另外還有質(zhì)量。所以亮燈時間越長的地方進行LED節(jié)能改造的機會越大。

業(yè)內(nèi)有家專門做工程照明的公司針對各個領域LED替換幾率進行調(diào)研。該公司副總謝云(化名)發(fā)現(xiàn)，電影院基本沒戲，辦公室成功幾率也很低，因為它們的亮燈時間相對都比較短。醫(yī)院、圖書館也比較慢，這些地方大多姓“公”，主要靠政府補貼，有的地方醫(yī)院七八年才翻修一次，也因為姓“公”，國家給予了很多電費上的優(yōu)惠，醫(yī)療用電非常便宜，公共用電則走市電價格。當前很多醫(yī)院都有偷電的行為，一旦進行LED節(jié)能改造，偷電行為很可能就會浮出水面，顯然這不是醫(yī)院所愿意看到的。雖然當前還是有一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)已經(jīng)慢慢接受LED，但規(guī)模整體也不大。

之前，飛利浦照明開過一場專門針對工廠照明的LED產(chǎn)品推廣會，飛利浦照明公關經(jīng)理張旭告訴記者，這是公司一直以來的銷售策略，這些大型工業(yè)企業(yè)對光提出了更高的要求，因此也給飛利浦照明更大的發(fā)展空間。但謝云不太看好，他認為大型鋼廠、鐵廠、化工廠都有自己的發(fā)電站，很多廠的廢料本身就可以發(fā)電，所以進行節(jié)能改造的積極性其實也不太大。

那么哪些是LED工程現(xiàn)在的熱門市場?記者咨詢了多家在工程渠道走量比較大的公司，它們一致認為如果按需求量排序的話，地下停車場、商超、酒店、餐廳屬于第一梯隊，辦公室、工廠屬于第二梯隊，學校、醫(yī)院、圖書館緊隨其后。

雖然這樣分了，但是也并不是第一梯隊的訂單一定比第二梯隊、第三梯隊的單好談。因為工程牽扯到一個“利益”的問題。就拿地下停車場來說，有的是房地產(chǎn)公司自有的物業(yè)公司打理，有的是專業(yè)物業(yè)管理公司打理不同的房產(chǎn)，有的則是專門的停車場公司管理。面對LED節(jié)能改造，這三家公司顯然都有自己的小算盤。如果是自有物業(yè)，電費一算可以，正好有筆錢就簽了。專業(yè)的物業(yè)公司還要考慮哪天房產(chǎn)公司不喜歡我了，把我炒了，我花了這么多錢進行的節(jié)能改造不是便宜房東了嗎?停車場管理公司就根本不考慮節(jié)能，因為它們靠收行政管理費生活?！?/P>

顯然，做工程就是要處理好各方的利益分配，單一利益鏈的時候反而比較好辦，但是利益鏈多了就需要平衡。也因為牽扯到利益分配，因此也就讓人有空子可鉆，當前工程渠道還是存在很多問題，比如由成本控制引起的品質(zhì)和串貨問題。

謝云告訴記者，普通工程渠道和零售渠道的燈具有的可以同一批次生產(chǎn)，但是特殊工程所用的燈具還是需要分開生產(chǎn)。普通家庭對顯色性、色溫沒有太高的要求，可能就臥室想裝暖色一點而客廳想裝冷色一點。但是商場百貨區(qū)、生鮮區(qū)、食品區(qū)要求就比較高了。比如珠寶照明要求色溫在7000K-10000K，黃金要求2400K，陶瓷要求高色溫，服裝要求高顯指，婚紗自然白照出來才更顯純潔的感覺，但是如果要璀璨的感覺則需調(diào)高色溫。

正因為不同的工程有不同的特點，很多工程都需要提供個性化燈具，滿足客戶照明和裝飾方面的特殊要求。張旭告訴記者，針對一項工程，飛利浦照明必須從前期設計到安裝到調(diào)試到最后維護必須提供一條龍服務。顯然個性化的方案也需要個性化的燈具，自然面臨無法大面積量產(chǎn)的問題。其實這些問題一直影響著LED在工程渠道的推廣，對于飛利浦照明這樣有品牌附加價值的公司可能還好，但是小公司就比較尷尬。

之前有企業(yè)為了省錢就拿過家居專用燈管去做辦公室節(jié)能改造，最后導致燒掉了全部的變壓器。夏澤強表示，家居和工程渠道所銷售的燈具其實標準是不一樣的。家居數(shù)量少，出點問題可能還能補救，但是工程都是大批量的燈具，出點問題后果就很嚴重了。

記者走訪時看到，很多燈具企業(yè)沒有明顯的優(yōu)勢，接工程只有一個武器--低價，哪個渠道的燈具便宜就用哪個，能用通用燈具的就絕對不用定制燈具。還有些企業(yè)針對工程渠道和零售渠道銷售的燈具質(zhì)量標準定得便不一樣，甚至相差很大。零售渠道為了鋪貨或者為了在電商渠道以低價搶市場，他們把能省的地方全省掉。

但那些國際性大公司和品牌燈具企業(yè)，還能堅持統(tǒng)一標準出貨，但它們會針對特殊運用在某些參數(shù)上作出調(diào)整以適應特殊用途。張旭給記者舉了個例子，針對家居的燈管，飛利浦照明將其壽命設計到15000-20000小時，大概可以使用15年以上。但是針對酒店照明這個壽命只能用幾年，這時飛利浦照明就設計了另一款壽命50000小時的燈具。但是如果家居以酒店的標準來設計顯然就沒必要了。

未來LED哪些地方可能還會有所突破呢?其實隨著LED成本更接近熒光燈，LED的應用范圍也將越來越大。但錢輝認為，LED只有最終走進百姓家中才會有出路。

針對家居市場這塊，當前業(yè)內(nèi)更多的還是選擇和設計公司、裝修公司合作，也有公司直接與地產(chǎn)商合作，比如萬科推出的精裝修戶型很多就使用了LED燈具。但是當前房地產(chǎn)行業(yè)是國家調(diào)控的重點，房價不太可能價格過高，但是如果用LED裝修肯定比節(jié)能燈成本高。所以這項合作并沒有大面積鋪開，但這種方式一定是未來的發(fā)展方向。

謝云認為加油站、收費站、燈箱廣告、車站飛機場還有軍工領域都可能是未來LED工程渠道關注的重點。當前以上很多地方都已經(jīng)開始使用LED，市場的基礎還是有的?，F(xiàn)在做工程最重要的是看誰能獲得終端客戶的信任。張旭認為，除了節(jié)能之外，能夠更好地控制光也是LED在工程渠道表現(xiàn)越來越好的重要因素。