在日本的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃讓人民幣兌換日元匯率持續(xù)上升，進(jìn)一步壓縮國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)毛利，歐洲去年的光伏反傾銷，LED被連帶，險(xiǎn)遭經(jīng)濟(jì)圍堵等現(xiàn)狀下，且面對(duì)日益提高的技術(shù)門檻、標(biāo)準(zhǔn)指令，短時(shí)間內(nèi)難以達(dá)到要求的部分企業(yè)不得不尋求新的市場(chǎng)，而開拓新市場(chǎng)又有何秘訣？

所謂的LED市場(chǎng)需求日益增長(zhǎng)，并不是說它的市場(chǎng)有多好，只不過是淘汰了傳統(tǒng)照明，把傳統(tǒng)照明的市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)到了LED上。國(guó)內(nèi)LED企業(yè)實(shí)質(zhì)正逢多事之秋，外遭歐美技術(shù)壁壘、日本經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃的“攻擊”，內(nèi)臨群龍無(wú)首，一片混亂的尷尬窘境，這是不是就意味著LED企業(yè)前景不暢？事實(shí)并非如此，隨著各國(guó)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和政府的大力推動(dòng)，近年LED照明在俄羅斯、東南亞、印度等新興市場(chǎng)迅速滲透，這些新市場(chǎng)成為了LED照明企業(yè)待開發(fā)的肥土。

占領(lǐng)“新大陸” 多渠道發(fā)展廣拓市場(chǎng)

“我們公司這兩年將主力開發(fā)俄羅斯、泰國(guó)、越南、印度、南非這些新市場(chǎng)，因?yàn)檫@些國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定，市場(chǎng)發(fā)展空間較大，對(duì)LED照明產(chǎn)品的需求量也比較好，市場(chǎng)份額比較多?！本疤焯┘獙?shí)業(yè)有限公司副總裁李宇鏝根據(jù)自己多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了國(guó)外的新市場(chǎng)。

據(jù)外媒報(bào)道，俄羅斯LED照明比重在持續(xù)增長(zhǎng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，俄羅斯LED照明市場(chǎng)在全球范圍比重將為1％～5%，俄羅斯LED照明市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度每年將達(dá)到28%-48%。自俄羅斯正式加入WTO后，進(jìn)口關(guān)稅下降將利于擴(kuò)大LED企業(yè)利潤(rùn)空間，其照明市場(chǎng)規(guī)模將超過7億美金。

歐美貿(mào)易壁壘讓中國(guó)LED中小企業(yè)的出口頻頻受阻，在這山重水復(fù)疑無(wú)路之際，泰國(guó)LED產(chǎn)業(yè)出口零關(guān)稅利好消息的到來(lái)，無(wú)疑使LED出口企業(yè)看到了柳暗花明的一線生機(jī)。中國(guó)LED產(chǎn)品出口只要獲得中國(guó)國(guó)內(nèi)的原產(chǎn)地證明，到泰國(guó)就可以享受零關(guān)稅的待遇，并且在泰國(guó)的價(jià)格是國(guó)內(nèi)的2-3倍。另外，泰國(guó)的工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大部分工業(yè)產(chǎn)品需要進(jìn)口，其中照明與LED是重要組成部分。

印度的照明產(chǎn)品包括傳統(tǒng)照明、LED照明，約有80%的產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)，而印度政府正規(guī)劃提高傳統(tǒng)照明系統(tǒng)轉(zhuǎn)為L(zhǎng)ED照明系統(tǒng)的比例，預(yù)計(jì)到2015年為止，印度LED照明市場(chǎng)年復(fù)合成長(zhǎng)率將達(dá)41％。

非洲約90％的農(nóng)村人口沒有電力供應(yīng)，很多城市的小街道也沒有路燈。基礎(chǔ)照明與市政照明市場(chǎng)是非洲最具潛力的市場(chǎng)，聯(lián)合國(guó)舉辦的點(diǎn)亮非洲慈善與開發(fā)計(jì)劃，目標(biāo)也是提供省電的LED照明給非洲用戶。隨著非洲現(xiàn)代化城市的快速發(fā)展，包括市場(chǎng)、車站、商場(chǎng)等場(chǎng)所的多元化LED照明市場(chǎng)，以及旅游景點(diǎn)、渡假別墅市場(chǎng)，都存在新的應(yīng)用與市場(chǎng)需求。

“新大陸”的發(fā)現(xiàn)只是一個(gè)好的開始，但要在這一新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，就需從多方面入手，多渠道開發(fā)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

“作為出口企業(yè)，大到一國(guó)的國(guó)家情況，小到合作伙伴的公司經(jīng)營(yíng)模式，這些都是要先了解的。合作是雙向的，不是只有他們能對(duì)我們考察，我們?cè)谶x擇客戶時(shí)也要經(jīng)過一定的考察才能決定。對(duì)方客戶的國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定與否，他的公司經(jīng)營(yíng)狀況、周邊市場(chǎng)環(huán)境的好壞等等都是需要出口企業(yè)到現(xiàn)場(chǎng)考察的；在合作期間，我們還要定期地去拜訪客戶，及時(shí)把握第一手資料?！崩钣铉N說道。

中山凱富琪照明有限公司總經(jīng)理張海東同樣表示，做出口比做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好操作，凱富琪的產(chǎn)品雖遠(yuǎn)銷于歐美，南美等地，但開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)大體上都是一樣的，都要先了解其他國(guó)家的基本情況，提前做好準(zhǔn)備。

現(xiàn)在的國(guó)際環(huán)境也越來(lái)越差，很多時(shí)候要么是這個(gè)國(guó)家的資金被制裁，要么是這個(gè)國(guó)家發(fā)生動(dòng)亂，一個(gè)不留神，損失就會(huì)很慘重。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在尋找一個(gè)新的市場(chǎng)的時(shí)候，首先的是了解和關(guān)注一個(gè)國(guó)家的基本情況。當(dāng)一個(gè)國(guó)家發(fā)生重大事件時(shí)如貨幣貶值、發(fā)生動(dòng)亂等，就要及時(shí)調(diào)整合作條款。

以質(zhì)量取勝 保障LED出口暢通無(wú)阻

走出口這一條路，想要走遠(yuǎn)，最重要的是品質(zhì)保證，對(duì)外國(guó)LED市場(chǎng)來(lái)說，價(jià)格對(duì)他們來(lái)說是次之品質(zhì)的。在采訪過程中，李宇鏝多次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要生存，靠的是品質(zhì)，品質(zhì)得到了保證，客戶才會(huì)長(zhǎng)久合作。但現(xiàn)在很多企業(yè)質(zhì)量意識(shí)薄弱，產(chǎn)品缺乏質(zhì)量保證，再加上他們對(duì)國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)不了解，生產(chǎn)技術(shù)參差不齊，認(rèn)為中東、南美、印度等新市場(chǎng)是以中低端產(chǎn)品為主，質(zhì)量要求不會(huì)太高，政府監(jiān)管不到位，對(duì)產(chǎn)品沒有質(zhì)量認(rèn)證等誤解，一味地根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品。結(jié)果在出口檢測(cè)時(shí)，很多企業(yè)頻頻遭遇質(zhì)量問題，這必然會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)度，降低了LED出口的整體質(zhì)量。

確實(shí)如此，江門市迪生照明公司總經(jīng)理徐前鋒表示，質(zhì)量是出口的根本基礎(chǔ)，前幾年LED在印度市場(chǎng)質(zhì)量要求較低，對(duì)于亮度、芯片的要求并不高，印度客戶只要覺得你產(chǎn)品質(zhì)量過得去，就會(huì)增加下單量，但現(xiàn)在很多企業(yè)低價(jià)競(jìng)銷，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，市場(chǎng)漸變混亂，這時(shí)就要靠質(zhì)量來(lái)取勝了。

現(xiàn)今LED出口行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)采取低價(jià)競(jìng)銷方式來(lái)贏得一時(shí)的利潤(rùn)。通過低價(jià)出口的企業(yè)為了贏回成本差價(jià)，在產(chǎn)品質(zhì)量上沒有保障，造成許多海外消費(fèi)者投訴，由此嚴(yán)重影響了我國(guó)LED出口的美譽(yù)度，惡化了行業(yè)出口環(huán)境，給國(guó)內(nèi)出口企業(yè)帶來(lái)了很大影響。所以，想要開拓更多的新市場(chǎng)，就要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，并且建立問題產(chǎn)品召回制度及完善服務(wù)，以樹立好口碑，來(lái)保障LED出口的持續(xù)暢通。

創(chuàng)新決成敗 與時(shí)俱進(jìn)提高競(jìng)爭(zhēng)力

李宇鏝給記者講了這樣的一個(gè)故事：“在2010年前，有一個(gè)伊朗客戶一個(gè)月一次性下的訂單是200-300百萬(wàn)元人民幣，自從美國(guó)對(duì)其國(guó)家進(jìn)行經(jīng)濟(jì)制裁后，貨幣大幅度貶值，一個(gè)月的訂單變成了半年的，訂單直接被減少。對(duì)于這一情況，我們針對(duì)性地為其研發(fā)新產(chǎn)品，從創(chuàng)新角度降低成本，達(dá)到高性價(jià)比，這樣一來(lái)就能為這個(gè)客戶減少一定的困難。創(chuàng)新還能給企業(yè)帶來(lái)更多的回報(bào)，我們公司一個(gè)新的產(chǎn)品研發(fā)用一年的時(shí)間得到的回報(bào)是客戶一次性3000萬(wàn)的訂單?！?/P>

在談到產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，徐前鋒說：“對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，不僅要從電器設(shè)計(jì)、燈光設(shè)計(jì)、外觀模具都要進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)觀念要與時(shí)俱進(jìn)，真正做到設(shè)計(jì)專業(yè)化，生產(chǎn)規(guī)模化，加大創(chuàng)新力度、提高產(chǎn)品性能和品質(zhì)。”

一個(gè)企業(yè)，沒有創(chuàng)新就沒有生命力，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)多吸收外國(guó)知識(shí)，加大科技投入，掌握核心技術(shù)，研發(fā)與創(chuàng)新自主品牌，以提高產(chǎn)品的附加值和競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多的市場(chǎng)份額。

記者手記

新的市場(chǎng)固然是一塊肥肉，但想要吃到這塊好肉并非易事。前途是光明的，但道路是曲折的，想要讓這條路暢通無(wú)阻就需下強(qiáng)工夫。加強(qiáng)質(zhì)量管理，制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；強(qiáng)化品牌意識(shí)，加大對(duì)科研的投入力度，開發(fā)有自主創(chuàng)新技術(shù)的新產(chǎn)品，提升LED出口產(chǎn)品的國(guó)際美譽(yù)度；提高核心技術(shù)，完善自身的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系，努力開發(fā)具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場(chǎng)。