在日本的經(jīng)濟(jì)刺激計劃讓人民幣兌換日元匯率持續(xù)上升，進(jìn)一步壓縮國內(nèi)LED照明企業(yè)毛利，歐洲去年的光伏反傾銷，LED被連帶，險遭經(jīng)濟(jì)圍堵等現(xiàn)狀下，且面對日益提高的技術(shù)門檻、標(biāo)準(zhǔn)指令，短時間內(nèi)難以達(dá)到要求的部分企業(yè)不得不尋求新的市場，而開拓新市場又有何秘訣？

所謂的LED市場需求日益增長，并不是說它的市場有多好，只不過是淘汰了傳統(tǒng)照明，把傳統(tǒng)照明的市場份額轉(zhuǎn)到了LED上。國內(nèi)LED企業(yè)實質(zhì)正逢多事之秋，外遭歐美技術(shù)壁壘、日本經(jīng)濟(jì)刺激計劃的“攻擊”，內(nèi)臨群龍無首，一片混亂的尷尬窘境，這是不是就意味著LED企業(yè)前景不暢？事實并非如此，隨著各國環(huán)保意識的增強(qiáng)和政府的大力推動，近年LED照明在俄羅斯、東南亞、印度等新興市場迅速滲透，這些新市場成為了LED照明企業(yè)待開發(fā)的肥土。

占領(lǐng)“新大陸” 多渠道發(fā)展廣拓市場

“我們公司這兩年將主力開發(fā)俄羅斯、泰國、越南、印度、南非這些新市場，因為這些國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定，市場發(fā)展空間較大，對LED照明產(chǎn)品的需求量也比較好，市場份額比較多。”景天泰吉實業(yè)有限公司副總裁李宇鏝根據(jù)自己多年的外貿(mào)經(jīng)驗總結(jié)了國外的新市場。

據(jù)外媒報道，俄羅斯LED照明比重在持續(xù)增長，從長期來看，俄羅斯LED照明市場在全球范圍比重將為1％～5%，俄羅斯LED照明市場的增長速度每年將達(dá)到28%-48%。自俄羅斯正式加入WTO后，進(jìn)口關(guān)稅下降將利于擴(kuò)大LED企業(yè)利潤空間，其照明市場規(guī)模將超過7億美金。

歐美貿(mào)易壁壘讓中國LED中小企業(yè)的出口頻頻受阻，在這山重水復(fù)疑無路之際，泰國LED產(chǎn)業(yè)出口零關(guān)稅利好消息的到來，無疑使LED出口企業(yè)看到了柳暗花明的一線生機(jī)。中國LED產(chǎn)品出口只要獲得中國國內(nèi)的原產(chǎn)地證明，到泰國就可以享受零關(guān)稅的待遇，并且在泰國的價格是國內(nèi)的2-3倍。另外，泰國的工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大部分工業(yè)產(chǎn)品需要進(jìn)口，其中照明與LED是重要組成部分。

印度的照明產(chǎn)品包括傳統(tǒng)照明、LED照明，約有80%的產(chǎn)品來自中國，而印度政府正規(guī)劃提高傳統(tǒng)照明系統(tǒng)轉(zhuǎn)為LED照明系統(tǒng)的比例，預(yù)計到2015年為止，印度LED照明市場年復(fù)合成長率將達(dá)41％。

非洲約90％的農(nóng)村人口沒有電力供應(yīng)，很多城市的小街道也沒有路燈?；A(chǔ)照明與市政照明市場是非洲最具潛力的市場，聯(lián)合國舉辦的點亮非洲慈善與開發(fā)計劃，目標(biāo)也是提供省電的LED照明給非洲用戶。隨著非洲現(xiàn)代化城市的快速發(fā)展，包括市場、車站、商場等場所的多元化LED照明市場，以及旅游景點、渡假別墅市場，都存在新的應(yīng)用與市場需求。

“新大陸”的發(fā)現(xiàn)只是一個好的開始，但要在這一新市場站穩(wěn)腳跟，就需從多方面入手，多渠道開發(fā)。

商場如戰(zhàn)場 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

“作為出口企業(yè)，大到一國的國家情況，小到合作伙伴的公司經(jīng)營模式，這些都是要先了解的。合作是雙向的，不是只有他們能對我們考察，我們在選擇客戶時也要經(jīng)過一定的考察才能決定。對方客戶的國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定與否，他的公司經(jīng)營狀況、周邊市場環(huán)境的好壞等等都是需要出口企業(yè)到現(xiàn)場考察的；在合作期間，我們還要定期地去拜訪客戶，及時把握第一手資料。”李宇鏝說道。

中山凱富琪照明有限公司總經(jīng)理張海東同樣表示，做出口比做國內(nèi)市場好操作，凱富琪的產(chǎn)品雖遠(yuǎn)銷于歐美，南美等地，但開發(fā)國際市場大體上都是一樣的，都要先了解其他國家的基本情況，提前做好準(zhǔn)備。

現(xiàn)在的國際環(huán)境也越來越差，很多時候要么是這個國家的資金被制裁，要么是這個國家發(fā)生動亂，一個不留神，損失就會很慘重。商場如戰(zhàn)場，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在尋找一個新的市場的時候，首先的是了解和關(guān)注一個國家的基本情況。當(dāng)一個國家發(fā)生重大事件時如貨幣貶值、發(fā)生動亂等，就要及時調(diào)整合作條款。

以質(zhì)量取勝 保障LED出口暢通無阻

走出口這一條路，想要走遠(yuǎn)，最重要的是品質(zhì)保證，對外國LED市場來說，價格對他們來說是次之品質(zhì)的。在采訪過程中，李宇鏝多次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要生存，靠的是品質(zhì)，品質(zhì)得到了保證，客戶才會長久合作。但現(xiàn)在很多企業(yè)質(zhì)量意識薄弱，產(chǎn)品缺乏質(zhì)量保證，再加上他們對國外標(biāo)準(zhǔn)不了解，生產(chǎn)技術(shù)參差不齊，認(rèn)為中東、南美、印度等新市場是以中低端產(chǎn)品為主，質(zhì)量要求不會太高，政府監(jiān)管不到位，對產(chǎn)品沒有質(zhì)量認(rèn)證等誤解，一味地根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品。結(jié)果在出口檢測時，很多企業(yè)頻頻遭遇質(zhì)量問題，這必然會影響企業(yè)的信譽(yù)度，降低了LED出口的整體質(zhì)量。

確實如此，江門市迪生照明公司總經(jīng)理徐前鋒表示，質(zhì)量是出口的根本基礎(chǔ)，前幾年LED在印度市場質(zhì)量要求較低，對于亮度、芯片的要求并不高，印度客戶只要覺得你產(chǎn)品質(zhì)量過得去，就會增加下單量，但現(xiàn)在很多企業(yè)低價競銷，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，市場漸變混亂，這時就要靠質(zhì)量來取勝了。

現(xiàn)今LED出口行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)采取低價競銷方式來贏得一時的利潤。通過低價出口的企業(yè)為了贏回成本差價，在產(chǎn)品質(zhì)量上沒有保障，造成許多海外消費者投訴，由此嚴(yán)重影響了我國LED出口的美譽(yù)度，惡化了行業(yè)出口環(huán)境，給國內(nèi)出口企業(yè)帶來了很大影響。所以，想要開拓更多的新市場，就要對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，并且建立問題產(chǎn)品召回制度及完善服務(wù)，以樹立好口碑，來保障LED出口的持續(xù)暢通。

創(chuàng)新決成敗 與時俱進(jìn)提高競爭力

李宇鏝給記者講了這樣的一個故事：“在2010年前，有一個伊朗客戶一個月一次性下的訂單是200-300百萬元人民幣，自從美國對其國家進(jìn)行經(jīng)濟(jì)制裁后，貨幣大幅度貶值，一個月的訂單變成了半年的，訂單直接被減少。對于這一情況，我們針對性地為其研發(fā)新產(chǎn)品，從創(chuàng)新角度降低成本，達(dá)到高性價比，這樣一來就能為這個客戶減少一定的困難。創(chuàng)新還能給企業(yè)帶來更多的回報，我們公司一個新的產(chǎn)品研發(fā)用一年的時間得到的回報是客戶一次性3000萬的訂單?！?/P>

在談到產(chǎn)品創(chuàng)新時，徐前鋒說：“對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，不僅要從電器設(shè)計、燈光設(shè)計、外觀模具都要進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計觀念要與時俱進(jìn)，真正做到設(shè)計專業(yè)化，生產(chǎn)規(guī)?；?，加大創(chuàng)新力度、提高產(chǎn)品性能和品質(zhì)?！?/P>

一個企業(yè)，沒有創(chuàng)新就沒有生命力，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)多吸收外國知識，加大科技投入，掌握核心技術(shù)，研發(fā)與創(chuàng)新自主品牌，以提高產(chǎn)品的附加值和競爭力，搶占更多的市場份額。

記者手記

新的市場固然是一塊肥肉，但想要吃到這塊好肉并非易事。前途是光明的，但道路是曲折的，想要讓這條路暢通無阻就需下強(qiáng)工夫。加強(qiáng)質(zhì)量管理，制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；強(qiáng)化品牌意識，加大對科研的投入力度，開發(fā)有自主創(chuàng)新技術(shù)的新產(chǎn)品，提升LED出口產(chǎn)品的國際美譽(yù)度；提高核心技術(shù)，完善自身的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系，努力開發(fā)具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場。