作為國(guó)內(nèi)LED行業(yè)的龍頭企業(yè)，勤上光電在歷年的光亞展上都有不俗的表現(xiàn)。在本屆光亞展上，勤上光電再次以584平方米的展位，集中呈現(xiàn)包括阿波羅系列路燈、G5技術(shù)平臺(tái)、MR16LED燈、捷明LEDT5支架燈、守護(hù)者智能控制系統(tǒng)、LED筒燈、LED球泡燈等多款高性價(jià)比的照明精品，引發(fā)眾多參觀者駐足。據(jù)悉，2013年被勤上光電定義為“渠道建設(shè)年”，那么具體是如何“挖渠引水”呢？LEDinside有幸獲邀參加了 “勤上光電2013年光亞展媒體見(jiàn)面會(huì)”，并就此問(wèn)題采訪了該公司的市場(chǎng)部總監(jiān)管榮福先生。

勤上光電光亞展展區(qū)

勤上光電2013年光亞展媒體見(jiàn)面會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

2013渠道建設(shè)年，謀求向LED民用照明市場(chǎng)轉(zhuǎn)型

從媒體見(jiàn)面會(huì)上，LEDinside了解到，渠道建設(shè)是勤上光電今年市場(chǎng)策略布局的重點(diǎn)。在銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和照明產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，勤上都進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整與改變。該公司2013年銷(xiāo)售整體目標(biāo)規(guī)劃為13億，其中，內(nèi)銷(xiāo)收入達(dá)到8億元，外銷(xiāo)收入達(dá)到5億元。內(nèi)銷(xiāo)8億元的目標(biāo)具體分解為，戶外照明產(chǎn)品收入占到70%，室內(nèi)照明收入規(guī)劃占比20%，爭(zhēng)取達(dá)到30%。

眾所周知，勤上光電素以戶外照明工程案例著稱。例如，120公里的深圳高速公路LED路燈及隧道燈照明工程、深圳地鐵3號(hào)線福田站綜合交通樞紐照明工程、馬來(lái)西亞第一條高速公路LED路燈工程等，是全球業(yè)內(nèi)成熟應(yīng)用工程案例最多、技術(shù)最領(lǐng)先的企業(yè)。2012年，來(lái)自工程項(xiàng)目的收入就占到了該公司戶外產(chǎn)品收入的90%，而室內(nèi)照明的銷(xiāo)售總額不超過(guò)10%。如今，這家戶外照明的龍頭企業(yè)，卻謀求向LED民用照明市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。原因何在？管總表示，這主要基于勤上光電對(duì)LED行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)的判斷。道路照明改造來(lái)自于政府的大力支持，然而這一塊市場(chǎng)需求單一，伴隨著全國(guó)各省市公共照明領(lǐng)域LED改造項(xiàng)目的相繼完成，工程的路子也將越走越窄。以廣東為例，2014年就將完成LED在公共領(lǐng)域的改造。LED戶外照明換裝需求會(huì)在近幾年內(nèi)達(dá)到飽和。而民用照明的普通消費(fèi)市場(chǎng)才是一片廣闊的藍(lán)海。但是，起碼要到2014年，經(jīng)過(guò)教育期和引導(dǎo)期后，LED發(fā)展才會(huì)進(jìn)入相對(duì)成熟的階段，屆時(shí)會(huì)有更加廣闊的商用和民用市場(chǎng)大門(mén)被打開(kāi)，有實(shí)力的企業(yè)將有機(jī)會(huì)獲得更多的市場(chǎng)份額和更大的發(fā)展空間。而到2015年，LED發(fā)展才會(huì)進(jìn)入快車(chē)道，因?yàn)榘谉霟艋驹谶@一年終止使用。到2016年和2017年，LED照明市場(chǎng)將迎來(lái)井噴期。勤上未雨綢繆，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，率先進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。從2012年下半年開(kāi)始，勤上就確定和堅(jiān)定了依托渠道擴(kuò)大市場(chǎng)空間的發(fā)展方向，將自銷(xiāo)直營(yíng)轉(zhuǎn)換成渠道銷(xiāo)售模式，以市場(chǎng)和客戶端需求來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

勤上光電專賣(mài)店展區(qū)

勤上在2013年的渠道網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)是1000家，2014年為2000-2500家, 到2015年要達(dá)到5000家。同時(shí)，銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型也帶動(dòng)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變。著眼于LED民用照明市場(chǎng)的廣闊前景，勤上將自己定位為“LED照明專家”，從今年開(kāi)始加大對(duì)LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的研發(fā)，計(jì)劃厚積薄發(fā)，竭盡全力推動(dòng)LED照明產(chǎn)品進(jìn)入民用市場(chǎng)。早在今年4月19日，勤上就舉行了500多人的全國(guó)招商大會(huì)，推出具有性價(jià)比的室內(nèi)照明產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)引起了轟動(dòng)。在管總看來(lái)，中國(guó)民用照明市場(chǎng)潛力巨大，未來(lái)LED將深入到千家萬(wàn)戶，如果企業(yè)不能在現(xiàn)階段未雨綢繆，不關(guān)注室內(nèi)產(chǎn)品并采取措施調(diào)整銷(xiāo)售方式及銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，勢(shì)必在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)，甚至面臨被淘汰的窘境。

發(fā)揮專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)企業(yè)一較高下

除了新興的LED企業(yè)發(fā)力渠道外，一些傳統(tǒng)照明企業(yè)也轉(zhuǎn)型搶食LED市場(chǎng)，那么，這場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，雙方實(shí)力如何呢？管總認(rèn)為，“傳統(tǒng)照明在品牌和渠道上占有優(yōu)勢(shì)，但在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域卻存在劣勢(shì)。因?yàn)長(zhǎng)ED的競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)產(chǎn)品這一核心，LED專業(yè)技術(shù)不是想學(xué)習(xí)就能馬上學(xué)會(huì)的。僅勤上光電，就擁有200-300個(gè)研發(fā)人員潛心花費(fèi)十幾年時(shí)間專注于LED技術(shù)研發(fā)，而傳統(tǒng)照明企業(yè)是無(wú)法在短期內(nèi)將LED光、機(jī)、電、熱技術(shù)全部掌握，所以就出現(xiàn)了傳統(tǒng)照明品牌并購(gòu)LED企業(yè)，或者LED企業(yè)并購(gòu)傳統(tǒng)照明企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)雙方在技術(shù)和渠道方面優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的情況。另外，傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型還面臨艱難取舍：如果在同一店里面不斷地去宣揚(yáng)LED的種種好處，就有可能與其主營(yíng)產(chǎn)品（節(jié)能燈等）自相矛盾，鬧出左手打右臉的笑話。而勤上光電卻可以大張旗鼓地宣傳LED替代傳統(tǒng)照明的理由以及LED的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，難處在于，作為專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)，我們的品牌和渠道在短時(shí)間內(nèi)是沒(méi)有辦法與其相抗衡，這是我們急需要解決的問(wèn)題。”

為此，勤上光電勇于正視發(fā)展上的短板，制定了循序漸進(jìn)的市場(chǎng)規(guī)劃，即首先做好自己的產(chǎn)品，將技術(shù)擺在第一位；在全國(guó)舉辦幾十場(chǎng)招商會(huì)，產(chǎn)品推廣會(huì)，或者是針對(duì)行業(yè)客戶的宣講會(huì)，在客戶中推廣品牌，讓行業(yè)認(rèn)知了解勤上光電；聯(lián)合上游眾多的原材料供應(yīng)商和下游遍布全國(guó)各地的產(chǎn)品代理商與經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)打造全球最大規(guī)模的集約化采購(gòu)及生產(chǎn)體系，憑借大規(guī)?；牧慨a(chǎn)能力，盡可能降低LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的成本，以業(yè)內(nèi)最高的性價(jià)比將產(chǎn)品投向市場(chǎng)。管總預(yù)測(cè)，未來(lái)3-5年，LED行業(yè)會(huì)出現(xiàn)若干家過(guò)百億的企業(yè)，而勤上光電將率先在這個(gè)陣營(yíng)里面建立優(yōu)勢(shì)。