如何才能找尋新的商業(yè)模式進行LED照明推廣，是盈通光電董事長王建成一直在思索的問題。他一直希望把由于價格過高而遭遇發(fā)展瓶頸的LED照明產(chǎn)品推向市場，直到采用EMC模式成功推廣LED照明后，盈通光電的業(yè)務開始形成井噴式的增長。

叫座不賣座，價高是主因

盈通光電是一家提供系統(tǒng)化LED照明解決方案的綜合、專業(yè)服務商，擁有自己的LED產(chǎn)品品牌——歐曼科。2009年，當時市場上對LED照明產(chǎn)品認可度并不高，面對客戶對LED照明產(chǎn)品的性能及效果所提出的疑慮，盈通光電決定用事實說話，先做樣板工程。

“在東莞、深圳、廣州等地，投入了不少的人力物力做了幾十件樣板工程，這種直觀的展示贏得了客戶對歐曼科LED產(chǎn)品性能的認可，卻沒有客戶給我們大批量下訂單。”盈通光電運營總監(jiān)杜偉介紹，“叫座不賣座，原因出現(xiàn)在價格上，比如一個中等以上規(guī)模的工廠，全部完成LED照明節(jié)能改造的費用至少需要幾十萬甚至幾百萬”。

零投資零風險，天上掉餡餅嗎？

“既然價格高、投入大是個門檻，那么由我們來投資，讓客戶以‘零風險’、‘零投入’實現(xiàn)節(jié)能效益共分享，全面升級照明設備，這不就解決了！”最初，王建成帶領他的團隊將目標客戶鎖定在東莞的制造型企業(yè)上，采用EMC模式。但新穎的營銷理念，卻在實際推廣中遭遇尷尬。“不用花錢，還能有收益，這天上能掉餡餅嗎？”企業(yè)主們沒有這樣合作過，認為不靠譜。

盈通光電還是決定用事實說話，在不影響企業(yè)生產(chǎn)的情況下，爭取到了一條生產(chǎn)線的改造試用。先裝半個月，測試行了，雙方再來談合作。

新馬毛織時裝有限公司總經(jīng)理伍振耀介紹，“盈通光電幫我們做節(jié)能改造共3383支，合同期內(nèi)為我們節(jié)約了168萬照明電費。在這個不小的節(jié)能改造投資中，我可沒花一分錢。”

業(yè)內(nèi)人士表示，EMC模式能夠完成幫助政府實現(xiàn)節(jié)能減排目標、降低業(yè)主的生產(chǎn)成本，獲得了政策支持和業(yè)主青睞，實現(xiàn)了多方共贏。

“我們會把這個成功的模式持續(xù)做下去。”王建成如是說。