如何才能找尋新的商業(yè)模式進(jìn)行LED照明推廣，是盈通光電董事長(zhǎng)王建成一直在思索的問(wèn)題。他一直希望把由于價(jià)格過(guò)高而遭遇發(fā)展瓶頸的LED照明產(chǎn)品推向市場(chǎng)，直到采用EMC模式成功推廣LED照明后，盈通光電的業(yè)務(wù)開(kāi)始形成井噴式的增長(zhǎng)。

叫座不賣(mài)座，價(jià)高是主因

盈通光電是一家提供系統(tǒng)化LED照明解決方案的綜合、專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，擁有自己的LED產(chǎn)品品牌——?dú)W曼科。2009年，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上對(duì)LED照明產(chǎn)品認(rèn)可度并不高，面對(duì)客戶(hù)對(duì)LED照明產(chǎn)品的性能及效果所提出的疑慮，盈通光電決定用事實(shí)說(shuō)話(huà)，先做樣板工程。

“在東莞、深圳、廣州等地，投入了不少的人力物力做了幾十件樣板工程，這種直觀的展示贏得了客戶(hù)對(duì)歐曼科LED產(chǎn)品性能的認(rèn)可，卻沒(méi)有客戶(hù)給我們大批量下訂單?！庇ü怆娺\(yùn)營(yíng)總監(jiān)杜偉介紹，“叫座不賣(mài)座，原因出現(xiàn)在價(jià)格上，比如一個(gè)中等以上規(guī)模的工廠(chǎng)，全部完成LED照明節(jié)能改造的費(fèi)用至少需要幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)”。

零投資零風(fēng)險(xiǎn)，天上掉餡餅嗎？

“既然價(jià)格高、投入大是個(gè)門(mén)檻，那么由我們來(lái)投資，讓客戶(hù)以‘零風(fēng)險(xiǎn)’、‘零投入’實(shí)現(xiàn)節(jié)能效益共分享，全面升級(jí)照明設(shè)備，這不就解決了！”最初，王建成帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)將目標(biāo)客戶(hù)鎖定在東莞的制造型企業(yè)上，采用EMC模式。但新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念，卻在實(shí)際推廣中遭遇尷尬?！安挥没ㄥX(qián)，還能有收益，這天上能掉餡餅嗎？”企業(yè)主們沒(méi)有這樣合作過(guò)，認(rèn)為不靠譜。

盈通光電還是決定用事實(shí)說(shuō)話(huà)，在不影響企業(yè)生產(chǎn)的情況下，爭(zhēng)取到了一條生產(chǎn)線(xiàn)的改造試用。先裝半個(gè)月，測(cè)試行了，雙方再來(lái)談合作。

新馬毛織時(shí)裝有限公司總經(jīng)理伍振耀介紹，“盈通光電幫我們做節(jié)能改造共3383支，合同期內(nèi)為我們節(jié)約了168萬(wàn)照明電費(fèi)。在這個(gè)不小的節(jié)能改造投資中，我可沒(méi)花一分錢(qián)。”

業(yè)內(nèi)人士表示，EMC模式能夠完成幫助政府實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排目標(biāo)、降低業(yè)主的生產(chǎn)成本，獲得了政策支持和業(yè)主青睞，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

“我們會(huì)把這個(gè)成功的模式持續(xù)做下去?！蓖踅ǔ扇缡钦f(shuō)。