【CHINA通信網(wǎng)特別報(bào)道】：“現(xiàn)在有些人對(duì)誰是國(guó)內(nèi)手機(jī)的‘老大’爭(zhēng)來爭(zhēng)去，
其實(shí)，只要看一看，整個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)占有率只有5％，你就會(huì)感到，在國(guó)內(nèi)品牌中，排名
第一或第十并不重要。重要的是，在未來三年內(nèi)，如果某一品牌的國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額不能躋
身整個(gè)世界手機(jī)品牌的前四名，不管你是國(guó)內(nèi)品牌的第一名還是第九名，都將被淘汰?？平≡?br />未來三年內(nèi)要爭(zhēng)取進(jìn)入手機(jī)品牌的前四名，否則一樣會(huì)死掉。”科健公司總經(jīng)理郝建學(xué)在接受
本報(bào)記者專訪時(shí)，談及這個(gè)問題，顯得有點(diǎn)悲壯。
    從“二類城市”尋找突破口
    “北京、上海、廣州、深圳這樣的經(jīng)濟(jì)中心城市，我把它們定義為一類城市，這些一類城
市的消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，這些城市是摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國(guó)外知
名品牌手機(jī)的天下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一開始很難取勝。在前兩年，科健在開拓市場(chǎng)時(shí)，
避開這些一類城市，而把市場(chǎng)拓展的定位放在成都、南京、杭州、南通等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，而消
費(fèi)者對(duì)手機(jī)的品牌沒有太多的認(rèn)同的城市。”談到占領(lǐng)市場(chǎng)，郝建學(xué)頗有一點(diǎn)排兵布陣的章法。
    他說：“科健先占領(lǐng)二類城市的市場(chǎng)，再?gòu)倪@些城市向縣級(jí)城市輻射，最后再回過頭來考
慮中心城市的問題。兩年來，科健已在全國(guó)各地的省會(huì)城市建立了20個(gè)分公司，同時(shí)采用人海
戰(zhàn)術(shù)派遣銷售和服務(wù)大軍從省會(huì)城市逐級(jí)向下滲透?？平?999年銷售手機(jī)40萬部，2000年銷售
手機(jī)70萬部，增長(zhǎng)迅猛，在南京，單一品牌手機(jī)的銷量排名中，科健甚至已經(jīng)名列第四?！?br />    “雖說科健去年銷售了70多萬部手機(jī)但與原來銷售100萬部的計(jì)劃還有差距，主要原因，一
是我們的原材料60％從韓國(guó)進(jìn)口，中韓貿(mào)易磨擦，我們支持國(guó)家，停了3個(gè)月的進(jìn)口，產(chǎn)量受到
影響。此外，與法國(guó)合作，技術(shù)檢測(cè)時(shí)間長(zhǎng)，也推遲了手機(jī)生產(chǎn)的進(jìn)度?！?br />    “今年，我們?cè)跀U(kuò)大二類城市市場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)備向一類城市的市場(chǎng)擴(kuò)張。在北京、上海、深
圳這些城市，科健賣手機(jī)不一定要賺錢，主要是先搶占市場(chǎng)份額。今年整個(gè)科健手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
上的銷售爭(zhēng)取突破250萬臺(tái)?！?br />    爭(zhēng)取第一個(gè)“吃宵夜”
    “手機(jī)與彩電不同，更換周期快，一般來說，18到24個(gè)月，人們就會(huì)更換一次手機(jī)最長(zhǎng)的4
年也要更換一次。手機(jī)代表人的品位，市場(chǎng)需求越來越大，在香港，50％以上的人擁有手機(jī)，中
國(guó)人擁有手機(jī)的比例還很小，發(fā)展空間很大?！?br />    說到這個(gè)話題，郝建學(xué)很有感觸：“手機(jī)市場(chǎng)前景廣闊，但廠家之間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，關(guān)鍵要
看怎么做。在技術(shù)和品牌都不占據(jù)優(yōu)勢(shì)的情況下，似乎只有走‘低端市場(chǎng)’的道路，避開國(guó)外手
機(jī)生產(chǎn)廠商的矛頭。這是很合理的想法。國(guó)內(nèi)大多數(shù)手機(jī)生產(chǎn)廠商也是這么做的，當(dāng)洋品牌看到
國(guó)產(chǎn)手機(jī)要打‘低端市場(chǎng)’的牌后，迅速做出了反應(yīng)。洋品牌借助技術(shù)力量和國(guó)際采購(gòu)渠道的成
本優(yōu)勢(shì)，紛紛推出低價(jià)手機(jī)。最后的結(jié)果是，國(guó)產(chǎn)手機(jī)并沒有在低端市場(chǎng)上占到便宜?！?br />    “科健一開始就放棄了走‘低端市場(chǎng)’的思路，而是以中高檔手機(jī)的生產(chǎn)為自己的定位。有
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說，去年國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠家中，只有科健一家是賺錢的，別人賺錢不賺錢我們不知道，
反正我們是賺錢的?？平槭裁茨苜嶅X？一個(gè)原因是我們只生產(chǎn)手機(jī)一種產(chǎn)品，不賺錢吃什么？
不賺錢，我們就沒得吃，這一現(xiàn)實(shí)使我們時(shí)刻有危機(jī)感。另一個(gè)原因是，我們舍得花錢投入搞研
發(fā)，生產(chǎn)有定位、有特色的手機(jī)產(chǎn)品。”“有這樣一個(gè)數(shù)字，科健每開發(fā)一種型號(hào)的手機(jī)，都要
投入2000萬元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。另外，科健還收購(gòu)了一家芯片生產(chǎn)廠商，預(yù)計(jì)到今年年底之前就能開
發(fā)出自己的芯片，屆時(shí)，科健應(yīng)該能夠生產(chǎn)出從里到外都是自己的東西的手機(jī)。為了加大研發(fā)的
力度，科健在韓國(guó)、西安和深圳都建有研發(fā)中心。另外，科健還與韓國(guó)三星合作生產(chǎn)CDMA手機(jī)，
緊跟世界最新的手機(jī)生產(chǎn)技術(shù)。”
    郝打了個(gè)比方說：“國(guó)產(chǎn)手機(jī)的成長(zhǎng)分為吃早餐、中餐、晚餐、宵夜四個(gè)階段，吃宵夜就是
指芯片和核心軟件都由我們自己設(shè)計(jì)并生產(chǎn)?，F(xiàn)在科健已身處吃晚餐的階段，下一步就要爭(zhēng)取吃
宵夜。”
    “國(guó)內(nèi)兄弟應(yīng)聯(lián)起手來”
    科健是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)手機(jī)的廠家，在上手機(jī)項(xiàng)目時(shí)，許多人根本不看好，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)是扶
不起的“阿斗”，前景暗淡。當(dāng)時(shí)郝建學(xué)攜全部身家進(jìn)入中科健，繼而拿出“拼命三郎”的精神
一頭扎進(jìn)了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的項(xiàng)目里。提起這件事，郝說：“當(dāng)時(shí)我的心里一點(diǎn)底也沒有，兩年下來，
科健的市場(chǎng)份額在不斷擴(kuò)大，我現(xiàn)在的感覺和當(dāng)初不大一樣，我覺得，國(guó)產(chǎn)手機(jī)也不是扶不起的
‘阿斗’?！?br />    “現(xiàn)在的關(guān)鍵問題是，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)廠家不能再重復(fù)彩電產(chǎn)業(yè)走過的老路，前幾天我碰到有
關(guān)彩電企業(yè)的經(jīng)理們，他們說，國(guó)內(nèi)彩電產(chǎn)業(yè)發(fā)展這么多年終于有了些起色?？捎捎趪?guó)內(nèi)廠家之
間大打價(jià)格戰(zhàn)，相互殘殺，就像爬到了10層樓，剛剛看到美好的景象，卻又一塊從10層樓上跳下
來?！?br />    “面對(duì)國(guó)外手機(jī)品牌的強(qiáng)大攻勢(shì)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)廠家的兄弟們應(yīng)該聯(lián)起手來，共同開發(fā)一些
共用技術(shù)，以搶占更多的市場(chǎng)份額，而不應(yīng)互相拆臺(tái)，打變相的價(jià)格戰(zhàn)。在這方面，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠
家總的說來不錯(cuò)，但也有個(gè)別廠家不敢讓人恭維。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是難免的，現(xiàn)在我們擔(dān)心的是，有些
廠家不按常規(guī)‘出牌’，游戲規(guī)則亂了，如有的廠家把手機(jī)和冰箱、彩電一起捆綁銷售，這不僅
不利于正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手機(jī)形成自己的品牌，也是一種損害。在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠
家一定要形成共識(shí)，兄弟們聯(lián)起手來，把國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額做大。”
     在這個(gè)風(fēng)云變幻的手機(jī)市場(chǎng)，我們想對(duì)中科健說：愿你們一路走好。

                                                      （CHINA通信網(wǎng) 榕俠）