【CHINA通信網(wǎng)特別報道】：“現(xiàn)在有些人對誰是國內(nèi)手機的‘老大’爭來爭去，
其實，只要看一看，整個國產(chǎn)手機的市場占有率只有5％，你就會感到，在國內(nèi)品牌中，排名
第一或第十并不重要。重要的是，在未來三年內(nèi)，如果某一品牌的國產(chǎn)手機的市場份額不能躋
身整個世界手機品牌的前四名，不管你是國內(nèi)品牌的第一名還是第九名，都將被淘汰?？平≡?br />未來三年內(nèi)要爭取進入手機品牌的前四名，否則一樣會死掉。”科健公司總經(jīng)理郝建學(xué)在接受
本報記者專訪時，談及這個問題，顯得有點悲壯。
    從“二類城市”尋找突破口
    “北京、上海、廣州、深圳這樣的經(jīng)濟中心城市，我把它們定義為一類城市，這些一類城
市的消費者在購買手機時有較強的品牌意識，這些城市是摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國外知
名品牌手機的天下，國產(chǎn)手機在市場競爭中，一開始很難取勝。在前兩年，科健在開拓市場時，
避開這些一類城市，而把市場拓展的定位放在成都、南京、杭州、南通等經(jīng)濟相對發(fā)達，而消
費者對手機的品牌沒有太多的認(rèn)同的城市。”談到占領(lǐng)市場，郝建學(xué)頗有一點排兵布陣的章法。
    他說：“科健先占領(lǐng)二類城市的市場，再從這些城市向縣級城市輻射，最后再回過頭來考
慮中心城市的問題。兩年來，科健已在全國各地的省會城市建立了20個分公司，同時采用人海
戰(zhàn)術(shù)派遣銷售和服務(wù)大軍從省會城市逐級向下滲透。科健1999年銷售手機40萬部，2000年銷售
手機70萬部，增長迅猛，在南京，單一品牌手機的銷量排名中，科健甚至已經(jīng)名列第四?！?br />    “雖說科健去年銷售了70多萬部手機但與原來銷售100萬部的計劃還有差距，主要原因，一
是我們的原材料60％從韓國進口，中韓貿(mào)易磨擦，我們支持國家，停了3個月的進口，產(chǎn)量受到
影響。此外，與法國合作，技術(shù)檢測時間長，也推遲了手機生產(chǎn)的進度?！?br />    “今年，我們在擴大二類城市市場的同時，準(zhǔn)備向一類城市的市場擴張。在北京、上海、深
圳這些城市，科健賣手機不一定要賺錢，主要是先搶占市場份額。今年整個科健手機在國內(nèi)市場
上的銷售爭取突破250萬臺。”
    爭取第一個“吃宵夜”
    “手機與彩電不同，更換周期快，一般來說，18到24個月，人們就會更換一次手機最長的4
年也要更換一次。手機代表人的品位，市場需求越來越大，在香港，50％以上的人擁有手機，中
國人擁有手機的比例還很小，發(fā)展空間很大。”
    說到這個話題，郝建學(xué)很有感觸：“手機市場前景廣闊，但廠家之間競爭也很激烈，關(guān)鍵要
看怎么做。在技術(shù)和品牌都不占據(jù)優(yōu)勢的情況下，似乎只有走‘低端市場’的道路，避開國外手
機生產(chǎn)廠商的矛頭。這是很合理的想法。國內(nèi)大多數(shù)手機生產(chǎn)廠商也是這么做的，當(dāng)洋品牌看到
國產(chǎn)手機要打‘低端市場’的牌后，迅速做出了反應(yīng)。洋品牌借助技術(shù)力量和國際采購渠道的成
本優(yōu)勢，紛紛推出低價手機。最后的結(jié)果是，國產(chǎn)手機并沒有在低端市場上占到便宜?！?br />    “科健一開始就放棄了走‘低端市場’的思路，而是以中高檔手機的生產(chǎn)為自己的定位。有
統(tǒng)計數(shù)據(jù)說，去年國內(nèi)手機生產(chǎn)廠家中，只有科健一家是賺錢的，別人賺錢不賺錢我們不知道，
反正我們是賺錢的?？平槭裁茨苜嶅X？一個原因是我們只生產(chǎn)手機一種產(chǎn)品，不賺錢吃什么？
不賺錢，我們就沒得吃，這一現(xiàn)實使我們時刻有危機感。另一個原因是，我們舍得花錢投入搞研
發(fā)，生產(chǎn)有定位、有特色的手機產(chǎn)品?！薄坝羞@樣一個數(shù)字，科健每開發(fā)一種型號的手機，都要
投入2000萬元的研發(fā)經(jīng)費。另外，科健還收購了一家芯片生產(chǎn)廠商，預(yù)計到今年年底之前就能開
發(fā)出自己的芯片，屆時，科健應(yīng)該能夠生產(chǎn)出從里到外都是自己的東西的手機。為了加大研發(fā)的
力度，科健在韓國、西安和深圳都建有研發(fā)中心。另外，科健還與韓國三星合作生產(chǎn)CDMA手機，
緊跟世界最新的手機生產(chǎn)技術(shù)?！?br />    郝打了個比方說：“國產(chǎn)手機的成長分為吃早餐、中餐、晚餐、宵夜四個階段，吃宵夜就是
指芯片和核心軟件都由我們自己設(shè)計并生產(chǎn)?，F(xiàn)在科健已身處吃晚餐的階段，下一步就要爭取吃
宵夜?！?br />    “國內(nèi)兄弟應(yīng)聯(lián)起手來”
    科健是國內(nèi)最早生產(chǎn)手機的廠家，在上手機項目時，許多人根本不看好，認(rèn)為國產(chǎn)手機是扶
不起的“阿斗”，前景暗淡。當(dāng)時郝建學(xué)攜全部身家進入中科健，繼而拿出“拼命三郎”的精神
一頭扎進了國產(chǎn)手機的項目里。提起這件事，郝說：“當(dāng)時我的心里一點底也沒有，兩年下來，
科健的市場份額在不斷擴大，我現(xiàn)在的感覺和當(dāng)初不大一樣，我覺得，國產(chǎn)手機也不是扶不起的
‘阿斗’。”
    “現(xiàn)在的關(guān)鍵問題是，國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠家不能再重復(fù)彩電產(chǎn)業(yè)走過的老路，前幾天我碰到有
關(guān)彩電企業(yè)的經(jīng)理們，他們說，國內(nèi)彩電產(chǎn)業(yè)發(fā)展這么多年終于有了些起色?？捎捎趪鴥?nèi)廠家之
間大打價格戰(zhàn)，相互殘殺，就像爬到了10層樓，剛剛看到美好的景象，卻又一塊從10層樓上跳下
來?！?br />    “面對國外手機品牌的強大攻勢，國產(chǎn)手機生產(chǎn)廠家的兄弟們應(yīng)該聯(lián)起手來，共同開發(fā)一些
共用技術(shù)，以搶占更多的市場份額，而不應(yīng)互相拆臺，打變相的價格戰(zhàn)。在這方面，國產(chǎn)手機廠
家總的說來不錯，但也有個別廠家不敢讓人恭維。市場競爭是難免的，現(xiàn)在我們擔(dān)心的是，有些
廠家不按常規(guī)‘出牌’，游戲規(guī)則亂了，如有的廠家把手機和冰箱、彩電一起捆綁銷售，這不僅
不利于正常的市場競爭，對手機形成自己的品牌，也是一種損害。在這一點上，國內(nèi)手機生產(chǎn)廠
家一定要形成共識，兄弟們聯(lián)起手來，把國產(chǎn)手機的市場份額做大?！?br />     在這個風(fēng)云變幻的手機市場，我們想對中科健說：愿你們一路走好。

                                                      （CHINA通信網(wǎng) 榕俠）