日前，由中國電子信息產業(yè)發(fā)展研究院指導，《中國計算
機報》和賽迪網共同主辦，賽迪顧問協辦的“2002中國IT渠道滿意度調查暨優(yōu)秀渠道管理廠商推
薦活動”在北京香格里拉飯店隆重舉行，以聯想、浪潮、同方、惠普、IBM為代表的一批優(yōu)秀渠道
管理廠商脫穎而出，領回了經銷商為他們頒發(fā)的渠道滿意獎。


市場經濟在我國的IT產業(yè)是發(fā)展最早、最充分的，IT行業(yè)
的渠道建設發(fā)展也相對成熟，但直至目前，IT業(yè)界仍然缺乏一個衡量和評判渠道管理優(yōu)劣的量化指
標和體系，與時俱進的IT廠商只能根據自己摸索的經驗不斷調整渠道管理的方法，廠商進一步調整
和改進渠道管理的科學依據何在？這是一直困擾眾多IT廠商渠道管理者的最大難題。


根據來自全國各地經銷商認真填寫的數據所完成的調查報
告第一次對中國IT渠道商的想法做了一個量化的表述，報告同時對IT廠商渠道管理者更好地調整
和改進渠道提供了很好的借鑒。


在國際IT環(huán)境普遍不景氣、產品制造同質化趨勢日益嚴重
的今天，經銷商的選擇對上游廠商拓展市場的作用愈發(fā)重要。這也是這次活動能在中國IT產業(yè)界引
起重要反響的原因。


通過這次調查，我們可以清晰看出渠道未來發(fā)展的走勢：


一，終端渠道將得到更多資源。本次調查顯示，目前絕大
部分廠商的資源還是投向分銷商，終端渠道得到的資源有限，因此在渠道滿意度表現方面，終端渠
道的滿意度要比分銷商對廠商的滿意度低1-1.5分(不同的產品略有不同)，這是一個驚人的差距。
而廠商也逐漸意識到，自己的產品最終是通過終端商家賣到用戶的，正在逐漸加大對終端商家的資
源投入。


二，用戶需要廠商、渠道共同開拓。隨著政府采購、行業(yè)
采購的興起，單靠經銷商自己的力量越來越難把一個大的項目拿下，因為用戶對廠商的信任度更
高，希望廠商能介入到合作中，因此，客戶、經銷商、廠商三方簽訂合同的情況越來越多。從本次
調查看，經銷商對廠商幫助自己開拓用戶方面的滿意度比較低，需要廠商進一步改進。


三，方案提供將更加個性化、實用化。用戶購買行為的成
熟，對IT投資更加理性，希望能夠給自己的業(yè)務帶來幫助，因此，對方案的需求很強烈。從目前的
情況看，廠商在意識上還是很重視解決方案的提供，但經銷商普遍反映廠商的方案不夠實用，希望
廠商能夠和更多區(qū)域性SI和有市場經驗的ISV合作。


四，區(qū)域渠道特色更加顯著。本次調查顯示，不同區(qū)域對
同一廠商同樣產品的滿意度差別比較大，像北京和上海、沈陽等城市經銷商對聯想的滿意度有一定
的差別。廠商在與我們交流中表示，在大的渠道政策下，會根據區(qū)域的差別，有一定的靈活性。未
來，區(qū)域渠道特色會更加突出。


五，經銷商定位將更加明晰。從調查看，目前，經銷商在
承擔渠道功能方面還是比較混亂，各自的定位模糊，物流、資金、市場推廣、服務等功能交叉在一
起，這也是經銷商定位的轉型期，經銷商也對這種相對混亂的局面不滿意。從廠商的角度看，大廠
商已經在逐步解決渠道定位、價值存在的問題，有的已經取得很大的進展，如聯想、惠普等。


中國計算機報常務副社長、賽迪網總裁徐東英女士表示：
這次調查是由賽迪集團旗下多家單位共同努力完成，總共歷時3個月，遍布全國50多個城市，通過
對2987家經銷商面對面的訪談而產生了5863份調查樣本，總共涉及100多家廠商，覆蓋37個數據
點；中國最大的IT專業(yè)網站賽迪網同時進行了2個月的網上調查。收回了8000多份的網上問卷反
饋。這些調查包括10大項37個數據點，覆蓋IT渠道管理的方方面面。綜合以上這些數據所得出的
調查報告以及各獎項可以真實反應出目前IT渠道的發(fā)展現狀。


該調查報告在會上得到了眾多廠商和經銷商的積極反響。
很多廠商表示這樣的調查對IT渠道的發(fā)展將其到很好的推動作用，真實的數據使我們看到了很多
IT渠道中存在的問題。在此次峰會上，廠商代表還與眾多經銷商、行業(yè)用戶代表們共同探討了中國
IT渠道領域的發(fā)展格局與走勢、核心競爭力等問題，同時還交流和共享了不同廠商渠道之間的優(yōu)秀
運作經驗。會上主辦單位還邀請了國內著名的IT經銷商、分銷商高層領導給獲獎廠商頒了獎，這種
經銷商給廠商頒獎的形式也成為會議的一個亮點。



摘自 新浪科技