馮琳



2002年，對(duì)于中國(guó)電信而言無(wú)疑是異常忙碌的一年。一方
面要做好分拆后的內(nèi)部機(jī)構(gòu)調(diào)整，另一方面，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，傳統(tǒng)電話與寬帶業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)，
以業(yè)務(wù)創(chuàng)新配合大規(guī)模的宣傳攻略趟出了一條成功的營(yíng)銷新模式。


去年9月中旬，中國(guó)電信攜寬帶產(chǎn)業(yè)鏈中設(shè)備制造商、電腦
廠商、軟件廠商、網(wǎng)站等各方力量，在全國(guó)范圍內(nèi)為期2個(gè)月的“寬帶極速之旅”，拉開(kāi)了傳統(tǒng)電
信業(yè)尋找新的增值業(yè)務(wù)的序幕，也是電信運(yùn)營(yíng)商放棄“獨(dú)食”尋求多方共贏的營(yíng)銷模式。其中最大
的利好則是，不僅將中國(guó)電信經(jīng)過(guò)拆分整合后的全新姿態(tài)最大程度的示于眾人面前，而且，以其凌
厲的宣傳攻勢(shì)迅速在接入市場(chǎng)占領(lǐng)了領(lǐng)先地位，樹(shù)立了中國(guó)電信寬帶品牌形象。


同時(shí)，中國(guó)電信與合作方針對(duì)不同客戶，在ADSL網(wǎng)絡(luò)快
車、LAN寬帶通、W-LAN天翼通等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，為客戶量身定做了多種解決方案和套餐服務(wù)。針對(duì)
公眾客戶，不僅推出寬帶接入業(yè)務(wù)與終端設(shè)備產(chǎn)品捆綁的超值經(jīng)濟(jì)型、時(shí)尚先鋒型、舒適便利型等
各種套餐，還有針對(duì)團(tuán)體購(gòu)買的“1+1〈2”活動(dòng),針對(duì)交納長(zhǎng)期使用費(fèi)用的新客戶推出贈(zèng)送終端設(shè)
備,針對(duì)交納長(zhǎng)期使用費(fèi)用的老客戶的買十贈(zèng)二以及捆綁來(lái)電顯示、贈(zèng)送電子信箱等與電信業(yè)務(wù)相
關(guān)的組合方案。同時(shí)，各地電信公司還將在這個(gè)方案的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地市場(chǎng)的實(shí)際情況，為用戶
推出“量身定做”的更加合身的組合套餐。

春節(jié)前，
由北京電信開(kāi)通的北京--洛杉磯“游子情”春節(jié)新視通業(yè)務(wù)，使遠(yuǎn)隔重洋的游子“回家”的夢(mèng)想變
成了現(xiàn)實(shí)，以親情牌打動(dòng)人心。而廣西電信更是以在2003年6月1日前，“新視通”業(yè)務(wù)使用費(fèi)按
正常資費(fèi)的八折收取，對(duì)個(gè)人用戶，只要繳納一年的ADSL使用費(fèi)并增加200元即可開(kāi)通“新視通”
業(yè)務(wù)，并贈(zèng)送“新視通”攝像頭及軟件等優(yōu)惠政策力推新視通。


而針對(duì)自己的寬帶產(chǎn)品，中國(guó)電信建立起“一點(diǎn)受理、一
站購(gòu)起”的服務(wù)體系，打通了面向客戶的企業(yè)內(nèi)部服務(wù)綠色通道。


一系列的優(yōu)惠促銷方式，極大的推進(jìn)了中國(guó)電信的寬帶品
牌在用戶中的影響力。同時(shí)也為中國(guó)電信的年終“收成”添上了漂亮的一筆：截至2002年底，中
國(guó)電信新增寬帶用戶185萬(wàn)戶，達(dá)到254萬(wàn)戶，其中ADSL用戶177萬(wàn)戶。


在傳統(tǒng)電話業(yè)務(wù)方面，中國(guó)電信在細(xì)分市場(chǎng)、用戶、投
資、成本等基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的地區(qū)采取不同的策略發(fā)展。強(qiáng)化業(yè)務(wù)創(chuàng)新，豐富業(yè)務(wù)品種。加快
“互聯(lián)星空”業(yè)務(wù)、“家家e”業(yè)務(wù)在全國(guó)的推廣進(jìn)度。建立健全電話信息服務(wù)業(yè)務(wù)的管理體系，
積極探索電話信息服務(wù)與電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。


去年年底，中國(guó)電信重新包裝了IP電話業(yè)務(wù)，將其命名為“17901全能打”，手機(jī)用戶也可使用。
消費(fèi)者在固定電話和手機(jī)上加撥17901接入號(hào)后，就可以撥打中國(guó)電信IP電話，無(wú)需輸入賬號(hào)和密
碼。

椐中國(guó)電信有關(guān)人士介紹，今年中國(guó)電信仍然堅(jiān)
持以發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)為主攻方向，兼顧發(fā)展基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和窄帶業(yè)務(wù)。針對(duì)不同速率、不同行業(yè)的應(yīng)用需
求，形成目標(biāo)客戶群明確、價(jià)格層次清晰、營(yíng)銷協(xié)調(diào)一致、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的全系列產(chǎn)品線。加強(qiáng)大客戶
的營(yíng)銷力度，特別要重視大客戶語(yǔ)音需求的開(kāi)發(fā)，提供集語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、寬帶、增值服務(wù)為一體的一
攬子解決方案。

面對(duì)周德強(qiáng)總經(jīng)理增長(zhǎng)率“保八爭(zhēng)
九”，完成業(yè)務(wù)收入1443億元的新指標(biāo)，中國(guó)電信的前進(jìn)之路任重而道遠(yuǎn)。但是，從中國(guó)電信制
定的今年新增電話用戶2000萬(wàn)戶，新增寬帶用戶250萬(wàn)戶的發(fā)展目標(biāo)可以看出，中國(guó)電信，發(fā)展不
減速。





摘自《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》