張勇聚是中國電信青島分公司的總經理，原任中國網通青
島通信公司副總經理，他現(xiàn)在的工作就是在老東家的地盤上搶市場。


和張勇聚同樣忙碌的，還有山東省其它16個城市的電信公
司的總經理。6月6日，山東
省17個地級城市的電信公司同時掛牌成立，并宣布將在6月中旬開始開展固定電話、寬帶等業(yè)務。


山東省電信公司市場部經理李有青直言，今年底用戶數量
達到10萬家，明年年底前則要全面超過鐵通。長遠來看，還要超越聯(lián)通，成為北方電信市場繼網
通、移 動之后的第三大運營商。


據有關人士透露，中國電信為進軍北方，共投入了30個
億，其中包括山東、天津、河北、山西等北方九省在內的北方事業(yè)部注冊資金是20個億，直屬于總
部的北京電信則投入了10個億的注冊資金。


中國電信在北方十省市的省級分公司相繼成立，第一筆收
入來自山西，但是山東顯然是他們下一步爭奪的重點。根據信息產業(yè)部公布的數字，截至今年3月
份，山東省的固定電話用戶為1839.8萬戶，是北方最大的市場，歷來是各電信運營商爭奪的重
點。山東電信擔負著中國電信在北方市場的龍頭和樣板的重任。


培育代理伙伴


成都“泰龍模式”的出現(xiàn)讓中國電信不勝煩惱。但是當中
國電信在北方市場上開始跑馬圈地時，它祭出的秘密武器是培育一群“小泰龍”作為合作伙伴，讓
它們沖在攻城略地的前線上。


記者在青島電信會客室里碰到了青島迪通納電子公司副總
經理夏日斌和海商營銷公司經理谷常耀。夏和谷同去一個部門——市場部，要談的是同一件事——
成為青島電信的基礎業(yè)務代理伙伴。


6月12日，谷常耀在電話中興奮地告訴記者，海商和青島電
信的談判已經完成，他們已經入圍。據透露，截至6月12日，青島電信的代理伙伴已經發(fā)展到了8
家。據記者了解，青島電信今年要發(fā)展15家基礎業(yè)務代理伙伴。


目前，電信和這些代理伙伴的合作形式基本上是對成都泰
龍模式的改良和再造。一般是由代理伙伴出面發(fā)展集團客戶(主要是新建小區(qū)或者寫字樓)，并進行
固定電話、寬帶等駐地網的綜合布線，費用由代理伙伴支付，產權歸代理伙伴所有；交換機等大件
的購買由電信、代理伙伴和小區(qū)或者寫字樓的物業(yè)公司共同出資購買，產權也是三方共有；駐地網
的維護由代理伙伴全權負責。山東電信的一位負責人說，引進泰龍模式之后，駐地網的布線、維護
等都由代理伙伴來完成，根本不用再保留現(xiàn)場施工隊等，電信要做的就是宏觀協(xié)調和促銷策略的制
定。谷常耀告訴記者，他們運作每戶平均投入大約在100元左右，收益則來自話費分成。據悉，青
島電信和每個代理伙伴分別簽定了帶保密條款的合同，合同期為5年，5年之后雙方還可以續(xù)簽。根
據合同規(guī)定，代理伙伴一般可以得到所代理用戶市話費用的10％，長途費用的15％。谷常耀分析
說，按照青島固話市場的情況，平均算下來，他們每個月可以從每個電信固話用戶那里得到20-30
元錢的收入。


谷常耀的公司現(xiàn)在還是當地聯(lián)通公司的193長途電話代理
商，聯(lián)通給他們的回報是40％的話費提成。谷常耀說，他們曾經試圖為青島鐵通代理類似的業(yè)務，
但是難度很大，當地人都不太認可鐵通，最終連一家客戶都沒有。在谷常耀看來，中國電信雖然也
是新進入者，但是老百姓對這四個字并不陌生，市場容易突破?，F(xiàn)在他們已經基本和兩個寫字樓達
成了協(xié)議，即將開始布線了。


現(xiàn)在，發(fā)展代理伙伴已經被電信定為北方開展業(yè)務的主要
模式。李有青也談到，下一步，他們將把這些代理伙伴中的佼佼者培養(yǎng)成為虛擬運營商，代表中國
電信參與市場競爭。但是，他們不會讓這些代理伙伴成長為泰龍那么大的規(guī)模，以免反過頭來要挾
電信。


電信的做法是，從一開始就引入競爭機制，一個城市至少
選擇10家以上的合作方，讓他們圍繞在電信的周圍，成為電信運營產業(yè)鏈上的一環(huán)。


和老東家搶生意


在中國電信的眼里，唯一稱得上對手的就是中國網通，競
爭的第一個回合就是人才的爭奪。

　

去年7月10日，中國網通的副總左迅生代表網通集團總部
宣布，山東通信副總張永平為中國網通集團山東省通信公司第一任總經理和黨組書記，第二天，山
東通信另一位副總湯淇就遞交了辭職書，湯搖身一變，成了中國電信山東公司的總經理，山東電信
幾乎所有的員工都來自山東通信和濟南通信。


湯淇的跳槽在山東頗有示范效應，現(xiàn)在，青島、德州等山
東省17城市的電信分公司總經理清一色地都是當地通信公司的原副總經理。在湯淇之前，原網通山
西通信公司總經理楊杰在南北電信剛分家時就改弦易轍到中國電信，并出任中國電信北方事業(yè)部總
經理。原網通北京通信公司副總劉博，現(xiàn)在也成了中國電信北京公司總經理。


山東電信的楊先生(化名)原來在濟南通信工作，他說，
“現(xiàn)在我們拓展業(yè)務時可以說是有的放矢，我們知道他們(通信公司)的哪些客戶有轉網的意愿，哪
兒的設備老化引起了用戶的不滿，還有些客戶和通信公司是老關系，我們就不會去付出無謂的勞
動。”


6月6日，山東電信簽下了第一個大單——濟南銀座數碼廣
場。據了解，此前，濟南通信一直在做濟南銀座數碼廣場的工作，幾乎到了簽合同的地步。但是山
東電信知道濟南通信的底牌，在開出了更為優(yōu)厚的價碼之后，順利拿下了這個山東第一座5A級智能
商務樓，為其提供電話、寬帶等綜合電信業(yè)務和增值服務。據介紹，以濟南銀座數碼廣場為樣板，
山東電信正在全力推進CT link商業(yè)樓宇光纖接入計劃，將業(yè)務植進濟南每幢商住樓，實現(xiàn)一點接
入就能得到全部電信服務，


靠著這些電信的舊部，山東電信剛剛掛牌就已經做下了幾
筆大的業(yè)務，勝利油田等已經甩開通信公司而轉投電信。


在電信看來，他們的優(yōu)勢就是“新”。雖然網絡不如通信
公司健全，但所有的設備都是新的，與競爭對手相比可以提供更多的功能，比如虛擬網等。[!--empirenews.page--]


雖然國家主管部門沒有認可中國電信在北方可以低于國家
規(guī)定的資費標準招攬客戶，但是各地的電信公司已向用戶許諾，以低于通信公司資費的10％進行計
費。


在青島，電信公司采取一種變通的方式，如贈送免費通話
時長、免電話初裝費等。在價格上，青島電信的口號是“打破區(qū)間電話收費高于市區(qū)的壁壘”，原
來青島市區(qū)居民往平度、膠南等郊市撥打電話每分鐘通話費竟然高達0.5元?比用IP電話打長途還
貴。青島電信的承諾是，市區(qū)往市郊打電話按市話收取(當地電信公司解釋說，由于不同的網間結
算的原因，該政策將暫時只適用于電信對電信間用戶)。


互聯(lián)互通的煩惱


當鐵通進入固話市場的的時候，遇到的最大麻煩就是互聯(lián)
互通一直不能解決。知情人士告訴記者，在山東德州，德州學院是當地鐵通的最大客戶，但是當使
用通信公司的電話撥叫德州學院時，5次撥打只有一兩次能夠撥通，撥通率只有20-30％。山東大
學作為山東鐵通的樣板工程也遇到了類似的情況。山東大學方面開始萌生轉網的意念。


作為新進入者，中國電信也遭遇互聯(lián)互通的麻煩。5月底，
山東電信東營分公司在為一家大客戶辦理通信線路的切割調試工作時，突然所有的信號都消失了，
后來檢查發(fā)現(xiàn)，東營通信分公司的工作人員已經砍斷了東營電信的光纜，正在從電纜溝里面向外
拉，發(fā)現(xiàn)時已經拖出了500米左右。東營電信的技術人員趕緊撥打了110報警，才制止了這起惡劣
事件。山東省通信管理局的有關人士告訴記者，現(xiàn)在此事已經上報了信息產業(yè)部，正在等待處理結
果。


中國電信對自己在北方市場上的互聯(lián)互通問題并不太擔
心：“我們和中國網通是對等的關系，他們在北方對我們開放，我們也在南方對他們開放?！睘榱?br />在互聯(lián)互通問題上占得先機，山東電信還特意聘請了山東省通信管理局市場處處長隋以勛擔任副總
經理，以求得主管部門的支持。


山東省通信管理局市場監(jiān)管處的人士認為，互聯(lián)互通應該
不是問題。他說，山東省今年將在移 動網、固話網等網間設立“監(jiān)視眼”，哪里互聯(lián)互通出了問
題執(zhí)法人員一查便知，而肇事者面臨的將是比過去厲害得多的懲罰。



摘自　21世紀