今年以來，國產(chǎn)手機(jī)踏上了高速成長的道路，已經(jīng)取得了
1/3的市場占有率，但是快速成長的背后隱憂重重，那就是由于負(fù)擔(dān)龐大的銷售成本，許多企業(yè)陷
入了困境。


與其他企業(yè)一樣，迪比特手機(jī)在去年年底銷售量開始出現(xiàn)
下滑現(xiàn)象，今年第一季度下滑趨勢越來越明顯；然而到了第二季度，他們迅速扭轉(zhuǎn)了不利局面，銷
售額一路飆升，同時覆蓋范圍也有所突破，在保持在二三級城市優(yōu)勢的同時，成功地向一級城市延
伸?？偨Y(jié)迪地特的經(jīng)營實(shí)踐，大霸集團(tuán)副總裁彭新淼認(rèn)為，國產(chǎn)手機(jī)銷售有第三條渠道可走。


自建渠道成本高


追本溯源，手機(jī)對我們來說是舶來品，其渠道的最初模式
是代理制，因此形成了全國代理商對資金與物流的壟斷。在銷售渠道模式上，國內(nèi)手機(jī)廠商做出了
大膽的嘗試，自建渠道，并取得了突破性的成功。自建渠道模式采用直供的方式，即由廠商跳過各
級代理商、經(jīng)銷商，直接向零售商供貨。這種手機(jī)銷售方式適應(yīng)了渠道扁平化的大趨勢，可以省掉
中間環(huán)節(jié)，提高效率，節(jié)約成本。


有分析人士認(rèn)為，國產(chǎn)手機(jī)取得如此驕人的業(yè)績，在很大
程度上歸功于依托自建渠道的銷售模式在國內(nèi)二、三級城市的成功扎營。但是，隨著通訊市場的發(fā)
展，市場利潤日益攤薄的情況下，自建銷售渠道的模式暴露出越來越多的問題。自建銷售渠道模式
典型的特點(diǎn)是“保姆式”的人海銷售戰(zhàn)術(shù)，這可以使國內(nèi)手機(jī)廠商對二三級城市渠道的控制能力大
大加強(qiáng)。但是，正是為了保持住這種強(qiáng)勢渠道的優(yōu)勢，廠商一般會給代理商留下相對較高的利潤空
間，加上“保姆式”的一條龍管理方式，國內(nèi)廠商在渠道管理、渠道風(fēng)險和市場投入上的成本都要
遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國外廠商，此時支持一張龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)就變得越來越難。


在自建銷售渠道的模式下，企業(yè)靠的是以營銷制勝，因此
手機(jī)廠商往往需要投入巨額的營銷費(fèi)用，使得銷售成本增高，這也成為企業(yè)贏利的障礙，同時提高
了整個行業(yè)的成本。當(dāng)行業(yè)利潤降低的時候，龐大的銷售渠道反過來吞噬廠商的生存空間。因此，
對于國內(nèi)手機(jī)廠商來說，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，建立能適應(yīng)通訊市場發(fā)展變化的渠道模式成為當(dāng)務(wù)
之急。


建渠道不如借渠道


近日，迪比特集團(tuán)宣布將遵循“尊重專業(yè)、分工合作”的
原則，對現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行調(diào)整，招募有實(shí)力、有積累的經(jīng)銷商，建立代理銷售體系。到今年年
底，大霸集團(tuán)將完成銷售渠道策略的轉(zhuǎn)型，在國內(nèi)搭建專業(yè)經(jīng)銷商組成的精干渠道，銷售隊(duì)伍也更
加優(yōu)化。


事實(shí)上，早在去年，國內(nèi)手機(jī)廠商巨頭就已經(jīng)開始了大規(guī)
模的渠道調(diào)整行動，這包括了TCL與波導(dǎo)。


目前，迪比特主要是招募省級代理商，在一些地區(qū)已經(jīng)開
始和一些省級代理合作，將一些型號手機(jī)交給代理銷售。


研究表明，專業(yè)的經(jīng)銷商效率最高，單就鋪貨的速度就是
一個很好的證明：從手機(jī)出廠到鋪到貨架上，專業(yè)的代理只需要48～72個小時，而迪比特集團(tuán)自
己的銷售隊(duì)伍以前需要的是100～150個小時。況且專業(yè)經(jīng)銷商的成本要比自建渠道低很多。


對于迪比特來說，在追求降低生產(chǎn)成本的同時，代理體系
可以使銷售成本不斷降低，并獲得了高效的渠道。在交出一筆昂貴的學(xué)費(fèi)之后，迪比特集團(tuán)不得不
又重新找到了渠道的回歸，那就是找專業(yè)的經(jīng)銷商。當(dāng)然，迪比特也表示，除了這種傳統(tǒng)的營銷渠
道外，他們并不排斥渠道的多元化，最重要的是渠道是有價值的，最終能為廠商與消費(fèi)者帶來什么
樣的利益。


不可否認(rèn)，今年第一季度國產(chǎn)手機(jī)已經(jīng)取得了51％市場占
有率，這不能不說是渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的成功。我們在欣喜之余，更應(yīng)用看到國產(chǎn)手機(jī)返修率是國外品
牌的2倍左右，投訴率高達(dá)50％，因此，國產(chǎn)手機(jī)廠商只有在技術(shù)研發(fā)上下苦功夫，并積極調(diào)整產(chǎn)
品策略，才可能獲得更大的發(fā)展。


業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為，中國手機(jī)市場的欣欣向榮以及手機(jī)產(chǎn)
業(yè)的健康發(fā)展與中國手機(jī)銷售渠道的日益成熟是密不可分的。然而，國產(chǎn)手機(jī)是否能夠依靠渠道的
轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品策略的進(jìn)一步提升企業(yè)競爭力，是否可以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，讓我們拭目以待。



摘自　人民網(wǎng)