兩個中外巨頭的聯(lián)手將令人震驚，尤其在即將降臨中國的3G時代。

　　3G這團火燒得人實在有點難耐，在電信業(yè)寒冬中，沒有比借這團火取暖活血更好的事情。

　　世事無絕對。去年曾因為各種原因而陷入僵局的摩托羅拉與華為合資事宜，現(xiàn)在卻因外部環(huán)境的改變而被雙方重新提上議程。

　　來自摩托羅拉的最新消息顯示，公司目前正與華為方面緊密接洽，希望以組建合資公司的方式來拓展3G市場。新的合資公司將負責包括WCDMA、CDMA和GSM在內(nèi)的系統(tǒng)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。消息來源說，如果進程順利，談判可能在春節(jié)前進入收宮階段。據(jù)這位人士樂觀估計，摩托羅拉和華為雙方在合資公司的股權(quán)比例應(yīng)該接近于1∶1。

　　還有消息稱，新的合資公司將參照華為與3COM合資公司的模式來組建。如果按照這一模式，摩托羅拉將在除中國以外的地區(qū)，以摩托羅拉的品牌銷售合資企業(yè)的產(chǎn)品，而在中國市場上，則以合資企業(yè)的品牌銷售產(chǎn)品。

　　華為和摩托羅拉發(fā)言人均拒絕對此事發(fā)表評論，摩托羅拉全球市場營銷及品牌管理中國區(qū)電信運營方案部魏穎稱，公司一直與華為有著密切的合作關(guān)系。

　　“這應(yīng)當是一個雙贏的局面”，分析人士指出，“華為可以利用摩托羅拉的品牌來拓展北美和歐洲市場，而摩托羅拉也可借機在中國即將啟動的3G市場上拿到更多的訂單?！?/P>

　　幾近夭折的談判

　　摩托羅拉與華為關(guān)于組建合資公司的談判始于2002年。

　　從技術(shù)角度來說，摩托羅拉與華為在3G產(chǎn)品上的合作具有較強的互補性。摩托羅拉大中華網(wǎng)絡(luò)方案解決部的一位高級工程師指出，摩托羅拉的無線基站產(chǎn)品相比之下要強于華為；而華為在核心網(wǎng)部分的產(chǎn)品性能不錯，恰恰是摩托羅拉所欠缺的。

　　正是在這種技術(shù)前提下，摩托羅拉和華為保持了較為密切的合作關(guān)系，雙方從2002年就簽訂了保密的合作協(xié)議。摩托羅拉的人說，雙方的合作類似于OEM的形式，即摩托羅拉在為運營商部署無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)時向華為采購核心網(wǎng)設(shè)備，設(shè)備貼上摩托羅拉的產(chǎn)品標簽。例如，在河北聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)上，雙方就采用的是這種合作方式。

　　但談判進行得很艱難，首先是華為當時已經(jīng)開發(fā)出CDMA和WCDMA的全線產(chǎn)品，但還需要時間進行產(chǎn)品性能的改善，一旦將這部分資產(chǎn)注入合資公司中去，可能會帶來損失。

　　而另一深層次的矛盾在于，摩托羅拉希望通過合資的形式來收購華為。

　　“幾次試探下來，我們認為對方的目的并非是組建合資公司那么簡單?！睂τ谶@種說法，已經(jīng)離開摩托羅拉的一位高層承認，公司當時確有通過合資的方式來收購華為的想法，一是當時華為正處于資金緊缺的時期，二是摩托羅拉希望依靠收購來加強自身在移 動系統(tǒng)上的實力。

　　由于理念上的巨大差異，加上摩托羅拉自身業(yè)務(wù)的調(diào)整，最終使得組建合資公司的談判從去年下半年進入冰河期。華為的人說，雙方仍舊保持了在技術(shù)層面上的合作。

　　摩托羅拉為情勢所迫

　　但不到一年的時間，內(nèi)部因素和外部環(huán)境都迫使摩托羅拉必須加速在中國3G市場上的布局。

　　受累于終端和芯片市場的戰(zhàn)略失誤，摩托羅拉全球業(yè)績在今年跌入低谷。

　　在系統(tǒng)設(shè)備市場上，摩托羅拉也面臨諸多困難。WCDMA市場的爭奪，很多人相信，以CDMA2000技術(shù)見長的摩托羅拉設(shè)備很可能得不到運營商的青睞，特別是在中國市場。信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院的一位專家說，政府高層對于發(fā)放3G牌照的基本要求有三點：應(yīng)用、自主知識產(chǎn)權(quán)和價格。這意味著國內(nèi)的運營商在采購3G設(shè)備時將偏向于國內(nèi)廠商?！芭c華為合資將保證摩托羅拉在中國WCDMA市場拿到足夠的市場份額?！弊稍児綛DA的一位電信分析師說。

　　摩托羅拉中國區(qū)電信運營方案部的一位人士認為，摩托羅拉去年將設(shè)在加拿大的一家生產(chǎn)GPRS交換設(shè)備的工廠撤銷后，也急需尋找一個提供核心網(wǎng)設(shè)備的合作伙伴。西門子、阿爾卡特都曾經(jīng)為摩托羅拉提供核心網(wǎng)設(shè)備，但這兩家廠商現(xiàn)在分別選定NEC和富士通作為合作伙伴，形勢對于摩托羅拉越來越嚴峻。他還認為，摩托羅拉將其設(shè)在英國的GSM生產(chǎn)基地撤銷，目的就是要將生產(chǎn)基地逐漸轉(zhuǎn)移到中國以降低成本，和華為成立合資公司有助于公司在3G產(chǎn)品上實現(xiàn)這一目標。

　　分析人士指出，一旦摩托羅拉和華為成立合資公司，摩托羅拉在中國市場的布局也隨即發(fā)生重大改變。摩托羅拉目前在天津設(shè)有獨資的系統(tǒng)生產(chǎn)廠，還與東信在杭州合資生產(chǎn)基站，另外該公司與金鵬在系統(tǒng)設(shè)備上也有密切的合作。與國內(nèi)合作伙伴的關(guān)系發(fā)生何種變化，要看摩托羅拉會向合資公司注入哪些資產(chǎn)、如何與華為劃分銷售區(qū)域。

　　華為，急還是不急？

　　與摩托羅拉熱談合資形成對比的是，華為方面卻似乎在刻意保持低調(diào)。公司一位高級副總的態(tài)度是，“華為對此事并不著急，對方可能在心態(tài)上更迫切一些”。

　　華為的不急來自公司業(yè)績的逐漸好轉(zhuǎn)。

　　據(jù)估計，華為今年的收入將達300億元人民幣，盡管和公司原定的320億元收入仍有距離，但對海外市場的開拓已見成效。今年的國際收入預計將超過10億美元，占總收入的1／3。

　　華為一位中層因此認為，隨著市場情況向著好的方面發(fā)展，加上公司在產(chǎn)品技術(shù)上的提升，例如華為目前已經(jīng)開發(fā)出五款基站產(chǎn)品，與摩托羅拉合資的意義已經(jīng)不大。

　　但外界推測華為的“不急”很大程度上是采取欲擒故縱的策略，以獲得對合資公司更大的控制權(quán)。多數(shù)市場人士相信，考慮到雙方在產(chǎn)品和市場具有很強的互補性，華為也將從合資公司中獲益匪淺。

　　首先在于海外市場的開拓。盡管華為今年在海外市場有所突破，但大多局限于中歐、東南亞和非洲等欠發(fā)達地區(qū)，想要突入北美、歐洲等主流市場仍很困難。北京的一位電信分析師說，“缺乏二代通信網(wǎng)絡(luò)的積累，使得華為的基站缺乏商用經(jīng)驗，這會影響到華為參與北美、歐洲運營商對WCDMA設(shè)備的采購，而與摩托羅拉組建合資公司則能很好的解決問題?！?/P>

　　另外，同摩托羅拉的合作還可以改變華為在CDMA項目上的尷尬局面。

　　知情人士稱，目前仍有相當多的因素影響雙方談判的進程，例如持股比例、注入合資公司的資產(chǎn)、銷售范圍的劃分等。但分析師們認為，就雙方尋求合作的意向來看，強強聯(lián)合正成為3G設(shè)備市場的一種趨勢。

　　“你不可能再看到10多家廠商同時中標聯(lián)通CDMA采購的那種場面，運營商在3G采購時總希望控制廠商數(shù)量，以保證互聯(lián)互通和售后維修，特別是像中國電信和網(wǎng)通這樣的新移 動運營商?！币晃环治鰩熑缡钦f。