“這次以客戶為中心進(jìn)行的重組，是IBM對硬件部門15年來最大規(guī)模的調(diào)整?！? 　　2月28日，IBM全球高級副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理Bill Zeitler向記者證實(shí)，IBM已把硬件團(tuán)隊重組為4個客戶部門，其中兩個分別面向大企業(yè)和中小企業(yè)，另外兩個部門分別專注于零售、電信和衛(wèi)生保健等行業(yè)系統(tǒng)，以及微電子業(yè)務(wù)，“關(guān)于IBM硬件之前圍繞服務(wù)器產(chǎn)品線分割市場的戰(zhàn)略，實(shí)際上在去年7月，我們就已在內(nèi)部著手調(diào)整?！? 　　掘金中小企業(yè) 　　“自2000年IBM開始圍繞服務(wù)器構(gòu)建硬件戰(zhàn)略以來，持續(xù)5年保持11%以上的增長，但伴隨著大企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)IT基礎(chǔ)建設(shè)的逐步到位，這部分業(yè)務(wù)自2006年以來增長明顯放緩?！盉ill Zeitler說。 　　市場調(diào)研公司Gartner的報告顯示，2007年，惠普與IBM在銷售收入方面的差距明顯縮小，其中惠普在服務(wù)器銷售上的增長起了重要作用。IBM服務(wù)器的銷售收入去年增長了1%，為170億美元，其市場份額由2006年的32%下滑至31.1%;而與2006年相比，惠普在2007年銷售了264萬臺服務(wù)器，增長了17%，按銷售量計算，其市場份額提高至29.8%。 　　該份報告指出，由于IBM過去的產(chǎn)品及機(jī)構(gòu)設(shè)置更多是服務(wù)于大企業(yè)、行業(yè)和政府，導(dǎo)致成為IBM客戶的門檻過高，這促使新興市場的中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)而選擇成本更低、更靈活的惠普。 　　Bill Zeitler對此表示，IBM自去年7月嘗試發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)以來，下半年同比企業(yè)級業(yè)務(wù)增長高出7%，“新的業(yè)務(wù)調(diào)整將提高向中小企業(yè)銷售技術(shù)和設(shè)計特定產(chǎn)品的能力。” 　　以重組來實(shí)現(xiàn)IBM利潤增長，這也是自2002年上任來IBM首席執(zhí)行官彭明盛所一貫堅持的。他在年初曾表示，IBM要加快貼近中小企業(yè)客戶并降低使用門檻，讓中小企業(yè)成為公司主要的客戶，未來服務(wù)中小企業(yè)的部門收入將超越金融服務(wù)，成為IBM最大的單一業(yè)務(wù)部門。 　　新就任的IBM大中華區(qū)副總裁及系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理姜錫岫對記者表示，彭明盛更希望向人員規(guī)模在2000人以下的企業(yè)銷售產(chǎn)品，在此次調(diào)整之前，彭還專門聘請了一家咨詢公司為IBM做了多項(xiàng)行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)客戶調(diào)查。 　　中國“特區(qū)” 　　“IBM以前按照產(chǎn)品類別劃分組織部門，現(xiàn)在客戶面臨的環(huán)境越來越復(fù)雜，未來的產(chǎn)品將以解決客戶問題為主，這是一個非常好的改變?！苯a岫表示，以前每個產(chǎn)品成立相應(yīng)的團(tuán)隊開發(fā)、運(yùn)營，客戶如果有多方面的需求就必須分別與各團(tuán)隊聯(lián)系，此次重組將完全以客戶需求為統(tǒng)一出口。 　　作為高增長市場的代表，大中華區(qū)采取了與全球架構(gòu)調(diào)整不同的方式。由于中國是IBM X系列服務(wù)器、低端P系列、低端存儲等低價海量產(chǎn)品的高增長市場，這部分低端硬件業(yè)務(wù)在大中華區(qū)成立了單獨(dú)的事業(yè)部，對產(chǎn)品銷售、渠道及服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。伴隨此次重組，IBM大中華區(qū)硬件事業(yè)高管也做了相應(yīng)調(diào)整。 　　“事實(shí)上，一年半以前，IBM中國在系統(tǒng)與科技事業(yè)部內(nèi)就成立了專注于中小企業(yè)市場的Busi-nessSystem部門?！苯a岫表示，自他1月回來接手硬件工作以來，已將IBM X系列服務(wù)器(X86架構(gòu))、低端P系列(Power架構(gòu)，國內(nèi)俗稱小型機(jī))、低端存儲等海量產(chǎn)品的銷售和服務(wù)整合統(tǒng)一的Busi-nessSystem部門管理。 　　姜透露，作為此次變革的組成部分，IBM已啟動的“碧海藍(lán)天”渠道計劃將得到強(qiáng)化，彌補(bǔ)IBM在低端市場的渠道“短板”，未來幾個月“碧海藍(lán)天”計劃將額外增加20%的資源，用于拓展并強(qiáng)化區(qū)域城市的中小企業(yè)市場渠道，“IBM目前渠道已覆蓋的城市超過320個，接下來還將對渠道篩選和整合?！? 　　對于IBM硬件業(yè)務(wù)的調(diào)整，惠普中國相關(guān)人士表示，惠普已先于IBM實(shí)施了在中小企業(yè)市場的“全程助力”推廣計劃，預(yù)計覆蓋600個城市，包括制造、金融、服務(wù)、醫(yī)藥和物流在內(nèi)的十幾個重點(diǎn)行業(yè)。此外，惠普還與微軟、英特爾聯(lián)手，專門為中小企業(yè)用戶提供包括PC、服務(wù)器、軟件甚至打印機(jī)在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案。 　　對此，計世資訊總經(jīng)理曲曉東表示，IBM硬件部門面向客戶的轉(zhuǎn)型要遠(yuǎn)比軟件和服務(wù)來得艱難，“IBM硬件部門原來面對的都是高端客戶，現(xiàn)在要應(yīng)對中小企業(yè)紛繁復(fù)雜的即發(fā)性需求，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整只是一個開始，接下來在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、售前售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)上都需要做巨大的改變?！?