電信運(yùn)營商重組之后，有一個用戶群需要特別關(guān)注，那就是小靈通用戶。實(shí)際上，小靈通用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)問題也是2G網(wǎng)絡(luò)競爭中非常重要的一部分。

據(jù)統(tǒng)計，我國小靈通用戶截至2008年4月，已不足8000萬（約7950萬戶），與2007年底相比，減少500萬戶。雖然與基數(shù)相比，這個遞減的速度還不能說特別快，但可以預(yù)見，未來小靈通用戶數(shù)的減少是必須的，并且當(dāng)小靈通用戶總數(shù)降至5000萬以下，減速將進(jìn)一步回快直至最后被淘汰。

小靈通退出中國市場的前景毫無懸念，但作為電信運(yùn)營商來說如何在這近8000萬用戶展開競爭搶得更多客戶是當(dāng)前最緊要的命題，而這其中，中國電信面臨的壓力最大。

轉(zhuǎn)網(wǎng)效率更高

從中國電信目前面對的兩大競爭對手分別是中國移動和中國聯(lián)通。與中國移動的競爭主要集中在高端用戶方面，也就是以3G為主要市場，在這方面，中國電信的優(yōu)勢在于CDMA1X網(wǎng)絡(luò)升級到CDMA2000速度比較快，但在客戶資源方面則處于明顯的劣勢。首先，中國移動的客戶數(shù)量大，其次，C網(wǎng)雖原定位于高端用戶，但這部分用戶的ARPU值低于中國移動的高端品牌“全球通”用戶。

中國電信與新聯(lián)通的競爭分兩個方面，一是固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，一是移動業(yè)務(wù)方面。在固網(wǎng)方面，中國電信最具優(yōu)勢，雖然新的競爭格局形成后，中國網(wǎng)通也將進(jìn)入中國電信占優(yōu)勢的南方固網(wǎng)市場，但相對來講，中國電信無論是固網(wǎng)的客戶資源或是技術(shù)方面，電信都有優(yōu)勢，并且從市場的角度講，中國電信在南方固網(wǎng)市場反應(yīng)速度更快，能力更強(qiáng)，相對而言，中國網(wǎng)通更像跟隨者的角色。相對而言，與新聯(lián)通在移動業(yè)務(wù)方面的競爭對于中國電信來說更加困難，很明顯，其現(xiàn)有C網(wǎng)用戶數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于聯(lián)通的G網(wǎng)用戶數(shù)。為此，中國電信急于擴(kuò)大現(xiàn)有的CDMA網(wǎng)絡(luò)的用戶數(shù)量。

現(xiàn)在看來，中國電信可以選擇三種方式擴(kuò)大用戶數(shù)。第一，將現(xiàn)有的小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)至CDMA網(wǎng)絡(luò)；第二，針對新入網(wǎng)的用戶進(jìn)行營銷，吸引其加入C網(wǎng)；第三，搶奪原有的G網(wǎng)用戶。從客戶資源和成本等角度考慮，現(xiàn)有小靈通用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)效率更高。

但是，小靈通用戶的很多特性決定了轉(zhuǎn)網(wǎng)并非易事。最重要的一點(diǎn)是，小靈通用戶中有很大一部分是“雙槍族”，即同時使用小靈通和GSM網(wǎng)絡(luò)，如果這部分用戶有轉(zhuǎn)網(wǎng)欲望，最先考慮的當(dāng)然是GSM網(wǎng)絡(luò)。另外，GSM網(wǎng)絡(luò)的通話質(zhì)量穩(wěn)定和手機(jī)選擇更多也是消費(fèi)者可能轉(zhuǎn)投GSM網(wǎng)的原因。

因此，如何吸引小靈通用戶轉(zhuǎn)至CDMA網(wǎng)絡(luò)是中國電信目前競爭中最重要的一環(huán)，是中國電信的首要任務(wù)。

雙模不可行

幾年前，曾有一些地區(qū)的固網(wǎng)運(yùn)營商嘗試通過PHS/GSM雙模小靈通來減少客戶流失的方法，并且取得了一定的效果，但針對目前中國電信運(yùn)營CDMA網(wǎng)絡(luò)的具體情況，通過雙模小靈通來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)網(wǎng)的方式是不可行的。

在過去幾年的雙模小靈通試點(diǎn)中，PHS/GSM雙模小靈通是廠商推動的重點(diǎn)，這里面并不存在任何技術(shù)因素。GSM手機(jī)的芯片成本較低，又有聯(lián)發(fā)科等大型芯片廠商支持，手機(jī)廠商有利可圖。但由于芯片提供方的原因，小靈通與CDMA雙模根本不可行，這個問題中國電信作為運(yùn)營商是無法解決的，所以，有終端廠商甚至推出過PHS/TD雙模小靈通，但從未嘗試過推PHS/CDMA雙模小靈通。

另外，在雙模手機(jī)或雙模小靈通用戶的研究中發(fā)現(xiàn)，雙模用戶群是一個非常細(xì)分的市場，實(shí)際上普通消費(fèi)者使用雙模的場合并不多，主要有兩個人群使用雙模手機(jī)：第一種是高端用戶，類似原中國聯(lián)通CDMA/GSM雙模用戶，另一種是小生意人或個體戶，為避免混淆業(yè)務(wù)使用雙模小靈通，但實(shí)際上，為兩個市場都很小，終端廠商也不會大規(guī)模投入雙模終端的生產(chǎn)。

可見，雙模策略在小靈通轉(zhuǎn)C網(wǎng)過程中是行不通的，中國電信惟一的出路仍然是展開營銷攻勢，而這又在考驗(yàn)中國電信的營銷能力，因?yàn)閺哪撤N程度上說，使用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的難度要大于有意向的新用戶入網(wǎng)。但現(xiàn)在的中國電信別無選擇，必須要抓住這個機(jī)會。

降價力度大

實(shí)際上，我們看到，中國電信選擇的營銷方式主要是通過“我的e家”套餐對現(xiàn)有固網(wǎng)和移動業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，組合推出全部業(yè)務(wù)。“我的e家”是中國電信的一個長遠(yuǎn)布局，意在將原固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動業(yè)務(wù)捆綁后與其他兩家運(yùn)營商競爭，采取這種營銷方式應(yīng)該說能體現(xiàn)出中國電信的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

比如，原來中國移動與中國聯(lián)通在移動業(yè)務(wù)上競爭時，營銷主要針對個人用戶，而現(xiàn)在，中國電信與中國移動的競爭搶爭個體用戶之外，還同時向家庭的其他成員提供服務(wù)。因此，原中國移動的高端用戶很可能因?yàn)槟尺\(yùn)營商除了為自己提供服務(wù)之外，還能為其他家庭成員提供適合的業(yè)務(wù)而選擇這家運(yùn)營商。

而在小靈通用戶方面，因?yàn)?ldquo;我的e家”幾年前就開始嘗試固話捆綁小靈通的業(yè)務(wù)組合，所以此次重推“我的e家”也是吸引小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的重要舉措。

不過，通常情況下，吸引用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)需要比保留原有用戶或吸引新入網(wǎng)用戶更大的誘惑力，原小靈通用戶最關(guān)注的是資費(fèi)水平，這些用戶甚至不需要異地漫游服務(wù)。而在過去的幾年中，無論中國移動和原中國聯(lián)通如何通過移動套餐變向降低資費(fèi)，始終沒有達(dá)到小靈通的市場話水平，至使小靈通用戶仍然保持了近8000萬的市場規(guī)模，因此，可以預(yù)見，為了促使小靈通用戶轉(zhuǎn)投C網(wǎng)，此次中國電信必將在資費(fèi)方面拿出最優(yōu)惠的政策。