C114　12月25日消息（張?jiān)录t編譯）吉達(dá)，沙特阿拉伯紅海沿岸的港口城市，兩輛豪華驕車急馳而過，時(shí)速每小時(shí)高達(dá)110英里，當(dāng)車拐進(jìn)慢車道，紅海吹來的風(fēng)撲面掃來。

這是來自網(wǎng)絡(luò)巨頭——思科系統(tǒng)的一行代表團(tuán)，其中有高級(jí)副總裁保羅.蒙特福特，由沙特阿拉伯國(guó)王陪同參加一起空前盛大的工程奠基儀式。

阿布杜拉國(guó)王經(jīng)濟(jì)城，現(xiàn)在仍然是星羅滿布的起重機(jī)在繁忙地工作著。預(yù)計(jì)到2020年，將有200萬沙特阿拉伯人入住這個(gè)三倍于曼哈頓的工業(yè)城，這是一個(gè)巨額打造出來的高科技城。當(dāng)黑色雷克薩斯駛進(jìn)城區(qū)，車?yán)镉腥梭@嘆：這步伐真是瘋狂！思科副總蒙特福特笑了：這沒什么。

事實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅如此，阿布杜拉國(guó)王未來幾年內(nèi)將投入6000億美元建造四個(gè)全新的城區(qū)，以及國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

而類似于這樣的工程，蒙特福特同時(shí)在全球的各個(gè)新興市場(chǎng)都精耕細(xì)琢地運(yùn)作著。

除了中國(guó)和印度市場(chǎng)，蒙特福特已經(jīng)叩響了其他的潛在發(fā)展市場(chǎng)的大門，從沙特阿拉伯到俄羅斯，從巴西到智利。

思科，已是一個(gè)瘋狂擴(kuò)張的企業(yè)，但是像思科這樣的高科技公司仍然像雨后春筍一樣不斷涌出。再加上金融危機(jī)影響了很多經(jīng)濟(jì)實(shí)體，蒙特福特不得不奮力逆流而上。

從阿布杜拉國(guó)王經(jīng)濟(jì)城的創(chuàng)建就足以明了思科在新興市場(chǎng)的努力推動(dòng)。思科此次代表團(tuán)是有史以來規(guī)模最大的外遣隊(duì)，奠基儀式后，思科邀請(qǐng)了阿布杜拉國(guó)王進(jìn)帳觀看技術(shù)影像。

思科并不僅僅出售技術(shù)，照蒙特福特所說，思科所能做的比其他任何公司都多，可以幫助國(guó)家比如說沙特阿拉伯建設(shè)一個(gè)現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)模式，成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的領(lǐng)先者。

他這樣解釋，投資買進(jìn)思科的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，政府部門能更好地發(fā)展國(guó)民教育，改進(jìn)衛(wèi)生保健，推動(dòng)國(guó)民生產(chǎn)力，甚至可以創(chuàng)建自己的技術(shù)部門，給國(guó)民創(chuàng)造一些成為高薪知識(shí)型工人的機(jī)會(huì)，就如現(xiàn)在的班加羅爾和中國(guó)廣東省一樣。這些都是思科承諾實(shí)現(xiàn)的，思科總裁約翰.錢伯斯表示，這對(duì)思科來說是更高一級(jí)影響世界的一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠提高人民的生活水平，打造更大規(guī)模的中產(chǎn)階層。

培訓(xùn)中心

一個(gè)同樣的例子是美國(guó)著名的工程公司Bechtel，這家建筑巨頭在上個(gè)世紀(jì)建設(shè)大壩，發(fā)電廠和機(jī)場(chǎng)等。思科認(rèn)為今天它也可以建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，不同的是，提供的是連接互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)百萬美元的路由器，為管理層使用的視頻會(huì)議系統(tǒng)提供30萬美元的有線電視機(jī)頂盒。

但思科給予的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅如此，它可以提供咨詢服務(wù)幫助政府構(gòu)畫互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最好藍(lán)圖，支付培訓(xùn)費(fèi)用調(diào)教出技師去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。思科所有這些在新興市場(chǎng)的投資已達(dá)數(shù)十億美元，目的是希望能夠引導(dǎo)未來的商業(yè)模式。

TCG技術(shù)顧問Geoffrey Moore嘆道：“思科把自身定位成這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的建筑師，因?yàn)樗伎普齾f(xié)助他們的領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)畫未來，站在國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的角度想問題這些是我從前從未想到的。”

問題是有多少國(guó)家愿意為這種未來的愿景付費(fèi)呢？特別是在目前這種困難的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，盡管思科如此努力，但它還是失掉了阿布杜拉國(guó)王經(jīng)濟(jì)城第一個(gè)最重要的合同。開發(fā)者將價(jià)值8400萬美元的環(huán)城電話與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合同給了愛立信，就因?yàn)檫@家瑞典設(shè)備商提交了一份低于思科20%的報(bào)價(jià)。沙特阿拉伯總投資處的首席技術(shù)官Ahmad Al-Yamani表示：“我非常震驚，政府部門在構(gòu)畫這座新城的藍(lán)圖時(shí)和思科走得那樣近，看來有的時(shí)候只有金錢能說得上話吧”。

由于政府部門受困于當(dāng)前的金融危機(jī)，將投資縮減到最重要的項(xiàng)目上，蒙特福特現(xiàn)在就面臨著生涯中這種突然的銷售變化。幾年來他從青年開始就一直呆在思科，曾經(jīng)有過年銷售增長(zhǎng)率超過30%，為公司創(chuàng)造了45億美元效益的成績(jī)，然而現(xiàn)在思科比任何時(shí)候都需要這種增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因?yàn)榻鼛啄陙硭伎频墓善币恢碧幵谕磺暗臓顟B(tài)。主要原因在于投資者懷疑390億的銷售額能否達(dá)到錢伯斯之前承諾的每年達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，在11月5日思科宣稱由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)公司，最近一個(gè)季度的收益可能下跌5%至10％時(shí)，這種置疑聲更為泛濫起來。

如果蒙特福特可以保持他的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的話，思科是可以完成錢伯斯的目標(biāo)的。但在這種全球金融動(dòng)亂時(shí)刻分析師們是持懷疑態(tài)度的。Pyramid研究機(jī)構(gòu)的Richard Dean將他對(duì)蒙特福特團(tuán)隊(duì)的銷售預(yù)測(cè)削減了一大半，未來三年的增長(zhǎng)率僅為15%。總體來說，Dean認(rèn)為思科到2011的收益增長(zhǎng)在5%左右，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于兩位數(shù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。Dean表示，蒙特福特可以在未來幾年影響到思科的命運(yùn)，公司沒有其他的領(lǐng)導(dǎo)人能夠做到他這樣。

坐在這個(gè)尷尬位置上的蒙特福特是一個(gè)樂天的，六英尺三的英國(guó)人，他的父親是一位曾參加第二次世界大戰(zhàn)的獸醫(yī)，參加過將德國(guó)人從敦克爾克趕到埃及阿拉曼的那場(chǎng)血戰(zhàn)。

兒子蒙特福特堅(jiān)決地逃離了那座英國(guó)內(nèi)陸的工人階層小鎮(zhèn)，之后跳讀完大學(xué)在一家供應(yīng)園藝工具的公司做銷售。后加入思科，三年內(nèi)將思科英國(guó)的銷售業(yè)績(jī)從1.65億美元增加到12億美元。在dot-com開始從繁榮轉(zhuǎn)向衰退時(shí)，錢伯斯將蒙特福特帶到了硅谷，解決了公司當(dāng)時(shí)最棘手的問題——化解了可能叛變的合作經(jīng)銷商。其間，蒙特福還為思科帶來了90%以上的銷售額。他還開發(fā)了新的程序，幫助思科轉(zhuǎn)向新的關(guān)鍵市場(chǎng)如企業(yè)電話，安全網(wǎng)絡(luò)，由此帶動(dòng)了公司業(yè)務(wù)收入。

策略變動(dòng)

2005年，蒙特福特開始尋找新的商機(jī)，后將目光聚焦在新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)上升上。像沙特阿拉伯和智利這樣的國(guó)家在商品價(jià)格戰(zhàn)略方面的攜手，土耳其和波蘭致力于增強(qiáng)更廣泛的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。但是思科在剛開始進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí)，和大多數(shù)西方公司一樣采用了一種簡(jiǎn)單的方式：建立幾個(gè)銷售辦事處，發(fā)展幾個(gè)分銷商，并沒有付出什么特別的精力。

2003年，錢伯斯講述了約旦阿布杜拉國(guó)王二世怎樣向他承諾，如果思科在約旦投資，以錢伯斯的影響力，那么公司可以和政府一起創(chuàng)建一個(gè)約旦教育計(jì)劃。錢伯斯說：“恕我直言，陛下，我在約旦賺不到錢，可能在整個(gè)中東也賺不到錢”

蒙特福特完全不這么認(rèn)為。他相信會(huì)有越來越多的進(jìn)步型政府認(rèn)識(shí)到，在技術(shù)和其他先進(jìn)改革的投資是相當(dāng)重要的。而中東國(guó)家面臨的一些問題，特別是有著數(shù)量眾多的年輕人就業(yè)問題。如果沒有為這些人提供新的好工作，將會(huì)產(chǎn)生很多社會(huì)問題，包括近來有上升趨勢(shì)的伊斯蘭極端主義者。[!--empirenews.page--]

在2005年初，蒙特福特提議重組思科在這些熱點(diǎn)地區(qū)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)部門，由他領(lǐng)導(dǎo)成立一支特別的新興市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，由Robert Lloyd出任歐洲，中東和非洲市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，協(xié)助他完成這次策劃。

錢伯斯很快同意了他的提議，并交給他23個(gè)時(shí)區(qū)132個(gè)國(guó)家的管理職權(quán)——蒙特福特開玩笑說：“這樣我們還有一個(gè)小時(shí)的吃飯時(shí)間”。但是錢伯斯給他設(shè)立了一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，這位嚴(yán)厲的首席執(zhí)行官，從開始做IBM的銷售起，甚至認(rèn)為蓄胡須不是專業(yè)形象的表現(xiàn)。他讓蒙特福特在他面前許下承諾，如果新部門無法完成年銷售額增長(zhǎng)35%的目標(biāo)，那么就得在2006年7月解散新團(tuán)隊(duì)。蒙特福特同意了，但有個(gè)條件就是如果蒙特福特完成任務(wù)，那么錢伯斯就得蓄起胡子。

當(dāng)然市場(chǎng)在開拓時(shí)十分艱難，特別是中東國(guó)家，自911之后美國(guó)和沙特阿拉伯國(guó)家的局勢(shì)一直緊張，使很多商業(yè)關(guān)系都發(fā)生了變動(dòng)。思科的美國(guó)員工在外派到這些國(guó)家開始猶豫不決，而沙特阿拉伯的商業(yè)人士也由于他們的國(guó)家支持恐怖主義，到美國(guó)的簽證會(huì)拖延幾個(gè)星期才能辦好。在思科為此困擾的時(shí)候，一些中國(guó)公司如華為迅速填補(bǔ)了這段空白。一家位于利雅得名為Sahara Net的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商的總經(jīng)理Haitham Abu Aisha說：“你肯定想像不到，華為已經(jīng)從思科嘴里奪食多少筆生意！”

盡管如此，蒙特福特其他幾個(gè)地區(qū)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)迅速成長(zhǎng)起來，特別是在俄羅斯和巴西一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已相對(duì)放開的國(guó)家，新的運(yùn)營(yíng)商很熱衷于購(gòu)買思科的設(shè)備。2006財(cái)年的銷售額達(dá)到16.8億美元，在那年的一次思科會(huì)議上，錢伯斯蓄起小胡子當(dāng)著幾千名員工的面，在舞臺(tái)上表演了一場(chǎng)秀。