在前19年，Vanco一直保持快速地增長(zhǎng)，其客戶遍布161個(gè)國(guó)家，市值最高峰達(dá)到8億英鎊，被《福布斯》等雜志熱捧，德勤等事務(wù)所評(píng)估看好，獲得業(yè)界無(wú)數(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)。英國(guó)《鏡報(bào)》、《衛(wèi)報(bào)》等媒體公認(rèn)其是英國(guó)成長(zhǎng)最快的100家公司之一。然而，2008年5月，Vanco突然宣布公司資不抵債的消息讓英國(guó)業(yè)界舉目震驚，在極短的時(shí)間內(nèi)，Vanco被印度通信巨頭Reliance Globalcom收購(gòu)，Vanco的名稱也不復(fù)存在。

回看Vanco走過(guò)的歷程，對(duì)于中國(guó)通信業(yè)界也許能有一些啟發(fā)。同時(shí)，Vanco所率先采用的VNO(固網(wǎng)虛擬運(yùn)營(yíng))模式，現(xiàn)在已經(jīng)被更多的公司所運(yùn)用，從與Vanco合作的一些國(guó)際大型企業(yè)案例中，仍能獲得許多借鑒。

Vanco的創(chuàng)立與歷程

1988年，Allen Timpany利用英國(guó)剛剛放松了電信管理政策的機(jī)會(huì)，以1英鎊的價(jià)格買下一家經(jīng)營(yíng)不成功的數(shù)據(jù)服務(wù)公司，以Vanco為名。

1989年，Vanco開(kāi)始提供數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的管理服務(wù)。

1990年，Vanco業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，收入達(dá)到200萬(wàn)英鎊，公司從債務(wù)中脫離出來(lái)，開(kāi)始計(jì)劃進(jìn)行面向?qū)?lái)的投資。

1991-1992年，Vanco將其骨干系統(tǒng)部分從X25和TDM向獨(dú)立的操作系統(tǒng)遷移，使其能節(jié)省大量費(fèi)用。

1993-1995年，在西班牙、荷蘭、德國(guó)建立辦事處。

1996年，收入超過(guò)800萬(wàn)英鎊，利潤(rùn)第一次超過(guò)100萬(wàn)英鎊。

1997年，在美國(guó)建立了電子商務(wù)部門。被英國(guó)外包服務(wù)協(xié)會(huì)評(píng)為年度最佳廣域網(wǎng)外包商。

1998/1999年，被認(rèn)為英國(guó)發(fā)展最快的公司之一，被德勤收錄為“最熱100”名錄。再次被評(píng)為年度最佳廣域網(wǎng)外包商。建立電子安全部門，向北非、亞太地區(qū)發(fā)展。

2000年，利潤(rùn)達(dá)到290萬(wàn)英鎊，名列全球IT成長(zhǎng)性公司的最熱500家。再次被評(píng)為年度最佳廣域網(wǎng)外包商。

2001年，在倫敦證交所上市。收入增長(zhǎng)43.6%，利潤(rùn)超過(guò)310萬(wàn)英鎊。被《星期日泰晤士》評(píng)為英國(guó)盈利增長(zhǎng)最快的100家公司之一。評(píng)為年度歐洲通信服務(wù)的ISP獎(jiǎng)。

2002年，繼續(xù)保持15年不間斷的收入增長(zhǎng)速度。當(dāng)年收入上升43%。

2003年，服務(wù)覆蓋83個(gè)國(guó)家。授與年度互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)獎(jiǎng)，全球通信協(xié)會(huì)頒獎(jiǎng)時(shí)高度評(píng)價(jià)其客戶服務(wù)。利潤(rùn)上升490%達(dá)到550萬(wàn)英鎊，收入上升45.5%達(dá)到7680萬(wàn)英鎊。

2004年，收入上升35.4%達(dá)到1.04億英鎊，利潤(rùn)上升99.8%達(dá)到1110萬(wàn)英鎊。服務(wù)覆蓋142個(gè)國(guó)家。被評(píng)為年度互聯(lián)網(wǎng)“最佳SP”，名列福布斯“10億以下企業(yè)百佳”，德勤“500家增長(zhǎng)最快公司”，在澳大利亞和亞洲，被評(píng)為年度“MIS增長(zhǎng)25星”之一。

2005年，購(gòu)買美國(guó)公司Universal Access，擴(kuò)大了在美國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

2006年10月，推出Vanco NetDirect,一個(gè)面向全球電信運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)集成商和大型跨國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)在線查詢和采購(gòu)平臺(tái)，集中了全球絕大部分基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，包括MPLS VPN，IP VPN，專線服務(wù)等。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，客戶可以在全球范圍獲得端到端的網(wǎng)絡(luò)解決方案。

2008年5月，由于欠下1.23億的債務(wù)無(wú)法償還，其創(chuàng)始人和CEO， Allen Timpany宣布辭職，其股票在倫敦證交所停牌。5月26日，被印度公司Reliance Globalcom以7690英鎊為代價(jià)收購(gòu)。

Vanco模式

Vanco從宣布資不抵債到被收購(gòu)，只有短短一個(gè)月時(shí)間。在收購(gòu)前一個(gè)月，即2008年4月1日，Vanco還對(duì)外宣稱其有良好的發(fā)展空間，事后被英國(guó)媒體認(rèn)為是愚人節(jié)最大的玩笑。Vanco為何從一個(gè)“明星公司”快速淪落，原因一直未公布。但從其2007年報(bào)數(shù)據(jù)中可看出一些端倪，在當(dāng)年收入達(dá)到1.83億英鎊的情況下，回收的現(xiàn)金僅有572萬(wàn)英鎊，一年內(nèi)的應(yīng)收款達(dá)到7729萬(wàn)英鎊，一年以上的應(yīng)收款達(dá)到6382英鎊?，F(xiàn)金流的極端缺乏，過(guò)度依靠銀行借款是其被收購(gòu)的重要原因之一。

盡管現(xiàn)在Vanco之名已經(jīng)改為新東家的名字，但它的VNO模式仍被其收購(gòu)公司Reliance Globalcom所采用。同時(shí)，Vanco與遍布世界的220多家大型跨國(guó)企業(yè)客戶所簽訂的長(zhǎng)期合同也為Reliance Globalcom所繼承，在未來(lái)3-5年內(nèi)可產(chǎn)生6.5億英鎊的收入。

Vanco當(dāng)初取得成功并非偶然，原因在于他們很聰明地看到，越來(lái)越多的企業(yè)向全球化發(fā)展，他們需要全球性的網(wǎng)絡(luò)支持，而基于實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不可能在用戶需要的所有地點(diǎn)建立自己的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。以一個(gè)大型跨國(guó)公司為例，IT部門為了給分布在全球的機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，往往要和各地基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商簽署上千份通信服務(wù)協(xié)議。

Vanco認(rèn)為跨國(guó)企業(yè)的IT部門在選擇網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候會(huì)碰到很大問(wèn)題，特別是選擇多個(gè)運(yùn)營(yíng)商為公司服務(wù)，沒(méi)有很好的辦法統(tǒng)一管理他們的服務(wù)。這時(shí)候就需要有一個(gè)公司來(lái)保證該公司全球網(wǎng)絡(luò)的一體化運(yùn)作。

Vanco NetDirect整合了650多家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，覆蓋230多個(gè)國(guó)家，包括約7000 MPLS節(jié)點(diǎn)和超過(guò)15000個(gè)互聯(lián)網(wǎng)接入節(jié)點(diǎn)。這些資源可以用來(lái)為企業(yè)用戶構(gòu)建全球骨干網(wǎng)絡(luò)，也可以為客戶把偏遠(yuǎn)地區(qū)的辦公室通過(guò)經(jīng)濟(jì)的線路聯(lián)接到公司網(wǎng)絡(luò)中。

同時(shí)，Vanco認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商由于并不擁有電信資產(chǎn)或者固定的合作伙伴，反而可以自由地在全球的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商中進(jìn)行比較和選擇，從而給客戶提供一個(gè)最適宜的、節(jié)約的和全程管理的網(wǎng)絡(luò)解決方案。Vanco 提出“無(wú)限網(wǎng)絡(luò)自由”的概念，包括：自由接入當(dāng)?shù)刈顑?yōu)網(wǎng)絡(luò)；自由選擇最適宜的解決方案；自由實(shí)現(xiàn)每年完善解決方案；自由實(shí)現(xiàn)終生最低成本；使通信變?yōu)槭聵I(yè)的最佳服務(wù)工具。

根據(jù)跨國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)，Vanco的解決方案實(shí)現(xiàn)全球業(yè)務(wù)一點(diǎn)受理，本地交付。其全球NMC(網(wǎng)絡(luò)管理中心)可以支持客戶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，并在歐洲、北美和亞太地區(qū)有9個(gè)區(qū)域性中心，以提供快速本地支持。同時(shí)，還建立了網(wǎng)絡(luò)故障的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和處理機(jī)制，規(guī)定80%的網(wǎng)絡(luò)故障必須在客戶致電之前，提供發(fā)現(xiàn)和通知客戶。Vanco還開(kāi)發(fā)了在線平臺(tái)O-zone，其功能包括：?jiǎn)栴}管理、變化管理、性能管理、實(shí)施監(jiān)測(cè)、客戶報(bào)告?？梢韵蚩蛻粽宫F(xiàn)實(shí)時(shí)的在線監(jiān)控和得到及時(shí)的報(bào)告，“它能給展示全球所有網(wǎng)點(diǎn)的通信情況，如果哪個(gè)地方線路斷了，或有了時(shí)延，馬上就能夠看到。”

此外，Vanco還建立了一套積極協(xié)商程序，在合同中承諾每年尋求壓縮費(fèi)用的辦法，如果能找到壓縮的途徑，會(huì)主動(dòng)建議使用新的技術(shù)或選擇成本更低的運(yùn)營(yíng)商。對(duì)壓縮的費(fèi)用部分，有30%歸Vanco所有，以調(diào)動(dòng)其壓縮成本的積極性。[!--empirenews.page--]

Vanco所建立的這套VPO模式切中了跨國(guó)企業(yè)的需求，成為其快速發(fā)展的基礎(chǔ)。我們從下面一些客戶的案例中，更能具體地了解Vanco模式的特點(diǎn)。

客戶案例分析

Vanco的客戶主要是大型跨國(guó)企業(yè)，所簽訂的合同多數(shù)是長(zhǎng)期服務(wù)合同，在2007年前，Vanco的客戶離網(wǎng)率只有2%。目前，這些客戶大多仍采用VNO的方式作為其通信解決方案。我們可以看看Vanco是如何為這些大型客戶解決其通信問(wèn)題的：

案例一： Europcar

Europcar1949年成立于巴黎，現(xiàn)在是歐洲最大的汽車租賃公司。擁有超過(guò)25萬(wàn)部各種型號(hào)的汽車和2805個(gè)門店的網(wǎng)絡(luò)(其中在機(jī)場(chǎng)有400個(gè)租賃點(diǎn))，分布于歐洲、中東、非洲、印度、美國(guó)、加勒比地區(qū)、亞太的143個(gè)國(guó)家。從1999年起，它成為歐洲最大汽車制造企業(yè)——大眾集團(tuán)的一部分。

Europcar面臨著汽車租賃不斷增長(zhǎng)的需求，因此需要能保持高的提供能力和汽車使用率，通信對(duì)其而言十分重要。Europca要求通信運(yùn)營(yíng)商能滿足以下的條件：在每個(gè)國(guó)家都能使用DSL；帶寬能夠不斷增加；網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用減少；安裝等待時(shí)間短；對(duì)完全不同網(wǎng)絡(luò)的管理能力；集中付費(fèi)。Vanco與Europcar簽約后，負(fù)責(zé)對(duì)其通信服務(wù)進(jìn)行管理，并與各個(gè)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行聯(lián)系協(xié)調(diào)。很快達(dá)到以下目標(biāo)：每個(gè)門點(diǎn)費(fèi)用節(jié)約大約60%；等待時(shí)間從12周縮短到6周；通過(guò)O-zone在線門戶，實(shí)現(xiàn)端到端管理和實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控；新需求通過(guò)O-zone在線訂單。

案例二：西門子

西門子有150多年歷史，在全球有接近42萬(wàn)員工，在190個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)。Vanco的VNO方式幫助西門子實(shí)現(xiàn)了以下目標(biāo)：通過(guò)Vanco’s MPLS Matrix 產(chǎn)品，將目前遍布各地的多個(gè)MPLS融合到一個(gè)無(wú)縫連接的全球網(wǎng)絡(luò)中；網(wǎng)絡(luò)能連接西門子1600個(gè)點(diǎn)和全球近42萬(wàn)員工；實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)的端到端的融合；通過(guò)Vanco在線門戶平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)端到端的在線網(wǎng)絡(luò)分析、統(tǒng)計(jì)、監(jiān)控；優(yōu)化應(yīng)用；硬件和軟件方面的高安全性。同時(shí)，Vanco負(fù)責(zé)監(jiān)控全球端到端的網(wǎng)絡(luò)的情況，當(dāng)與運(yùn)營(yíng)商有爭(zhēng)執(zhí)發(fā)生時(shí)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和仲裁，確保SLA承諾的實(shí)現(xiàn)。

案例三：Smiths 集團(tuán)

Smiths 集團(tuán)有四個(gè)部門：航空、檢波、醫(yī)療和專業(yè)工程。其產(chǎn)品覆蓋范圍廣，從航空油料到波音767的空中加油管理系統(tǒng)，客戶包括民用和軍用航空公司、政府部門、石化公司和醫(yī)院。在通信方面，以前Smiths 集團(tuán)使用40多家運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，包括各種電信業(yè)務(wù)和技術(shù)。在這些完全不同的技術(shù)、分離的網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行管理，Smiths 集團(tuán)耗費(fèi)了大量精力，但成效甚微。因此，Smiths 集團(tuán)讓Vanco作為通信管理服務(wù)方，提供能連接其全球100個(gè)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)解決方案，要求要有高度的可擴(kuò)展性，以支持將來(lái)的帶寬需求，滿足和保證業(yè)務(wù)發(fā)展的變化需求。在Vanco接管后，Smiths的通信管理部門終于從與幾十家運(yùn)營(yíng)商打交道的麻煩中解脫出來(lái)。

Vanco的成功支柱

多贏與專業(yè)構(gòu)建了Vanco帝國(guó)的基礎(chǔ)。由于Vanco面向全球電信運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)集成商和大型跨國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)在線查詢和采購(gòu)平臺(tái)，集中了覆蓋全球絕大部分國(guó)家和地區(qū)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，包括MPLS VPN、IP VPN、專線服務(wù)等。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，客戶可以在全球范圍獲得端到端的網(wǎng)絡(luò)解決方案。不僅提高了虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商自身的業(yè)務(wù)能力，更為客戶與運(yùn)營(yíng)商之間提供了具有吸引力的多贏互利模式。

不同于其他網(wǎng)絡(luò)虛擬運(yùn)營(yíng)商的道路，Vanco在更多虛擬運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)展到多種服務(wù)領(lǐng)域的時(shí)候，他們專注于為跨國(guó)企業(yè)用戶提供端到端的全球網(wǎng)絡(luò)咨詢、設(shè)計(jì)、實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。Vanco一直堅(jiān)持自己的核心業(yè)務(wù)，在IT市場(chǎng)的巨大變化中沒(méi)有受到太大影響，保持著快速增長(zhǎng)。同時(shí)也在一定程度上避免了與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪客戶的尷尬。