渠道商“揭竿而起”，諾基亞面臨的這場渠道糾紛已經(jīng)如火如荼了嗎？諾基亞自己的答案是“不”。諾基亞全球副總裁鄧元鋆昨日在對CBN記者解釋這一事件時(shí)強(qiáng)調(diào)，“這種情況只在全國極少的地方發(fā)生，規(guī)模也不是很大”。但另一個(gè)不容忽視的細(xì)節(jié)是，市場對于諾基亞中國渠道策略的種種質(zhì)疑，諾基亞的反應(yīng)迅速而積極。這無疑是一場及時(shí)雨般的危機(jī)公關(guān)。

反駁渠道商控訴

雖然整個(gè)渠道事件基本是圍繞著諾基亞對渠道的罰款而產(chǎn)生的，但鄧元鋆指出，“竄貨商”并不是諾基亞合同范圍內(nèi)的渠道合作伙伴，諾基亞沒有權(quán)利對其進(jìn)行罰款，網(wǎng)上所謂的“諾基亞竄貨罰款通知書”是對舊文件進(jìn)行了改造，屬于偽造文件。至于渠道商的“不合作運(yùn)動(dòng)”對諾基亞銷售產(chǎn)生的影響，鄧元鋆說“目前還沒有看到”。

在諾基亞的渠道模式中，諾基亞與FD(省級直控分銷商)簽署合作協(xié)議，F(xiàn)D再在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展WKA，即三、四級經(jīng)銷商，大部分三、四級經(jīng)銷商與諾基亞沒有直接的合同關(guān)系，而諾基亞的罰款只針對FD。部分FD又會(huì)將罰款壓力進(jìn)一步派給下面的經(jīng)銷商。

有渠道商借此指出，諾基亞使用第三方公司對渠道進(jìn)行罰款和管理，是否在稅收等方面也存在疑點(diǎn)。

鄧元鋆表示，制訂渠道政策的是諾基亞，實(shí)際執(zhí)行渠道管理的也是諾基亞，至于是不是有第三方公司參與其實(shí)沒有意義。但諾基亞渠道的罰款并不是直接向渠道要錢，而是在渠道的“返利”中進(jìn)行扣除，一切操作都是在財(cái)務(wù)系統(tǒng)之內(nèi)，納入收入和成本，不存在偷稅漏稅的問題。

還有渠道商指出，如果消費(fèi)者“不小心”購買了竄貨的諾基亞手機(jī)，最終將面臨沒有售后服務(wù)的尷尬境地。對此，鄧元鋆也給予了明確反駁，消費(fèi)者絕對可以享受到“三包”服務(wù)。

諾基亞會(huì)反思

雖然有經(jīng)銷商對諾基亞過高的銷售指標(biāo)提出抗議，也對諾基亞過于嚴(yán)格的渠道管理政策有種種質(zhì)疑，但是鄧元鋆表示，諾基亞會(huì)密切關(guān)注事態(tài)的進(jìn)展，也會(huì)反思和了解事件的發(fā)生原因，不斷聽取意見進(jìn)行改進(jìn)，特別是使銷售指標(biāo)的擬定盡量合理化，但渠道政策不會(huì)改變。

鄧元鋆介紹，當(dāng)諾基亞的渠道政策不那么嚴(yán)格的時(shí)候，在與渠道的溝通中，不少渠道伙伴都給他提意見，“不管好(竄貨)，(我們)根本沒法撐下去”。即使針對目前的渠道政策，也有很大一部分渠道伙伴對他說，“老鄧，管得好”。

鄧元鋆認(rèn)為，嚴(yán)格控制竄貨，并且嚴(yán)格渠道管理，是為了保證大部分渠道商的利益，因?yàn)榻^大部分正規(guī)授權(quán)的渠道商是沒有竄貨的。

“他們有投入自然要有一定的利潤空間，如果縱容竄貨，最后的結(jié)果是大家都沒有利潤，也沒有服務(wù)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展也就被破壞了。”他說。

根據(jù)渠道伙伴的反映，諾基亞近期已經(jīng)對反映較大的銷售指標(biāo)等問題進(jìn)行了改進(jìn)，比如出臺了新的補(bǔ)貨模式，如果渠道伙伴的庫存量達(dá)到一定限度，就不會(huì)再繼續(xù)要求他們進(jìn)貨，減輕了渠道的銷售壓力。

鄧元鋆反思說，由于最近整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)狀況的變化影響了“竄貨商”的生意，才會(huì)有類似事件的發(fā)生，“目前的競爭非常激烈，不單是諾基亞有壓力，每一家公司都有壓力，諾基亞需要不斷檢討、不斷改進(jìn)，才能繼續(xù)保持競爭力。”