“很多用戶對中國聯(lián)通3G資費的理解是錯誤的，連聯(lián)通員工多數(shù)都還不太了解?！苯?，中國聯(lián)通一位高層如此感嘆。而知情人士透露，為準確推廣聯(lián)通3G營銷理念，中國聯(lián)通已在全國組織骨干營銷人員培訓(xùn)，這實際上也揭示了運營商3G初期營銷的艱難。

全國大規(guī)模強化3G培訓(xùn)

自聯(lián)通5月17日宣布3G試商用以來，有關(guān)聯(lián)通3G資費政策一直是眾說紛紜。貴還是便宜，復(fù)雜還是方便，一直是外界討論的焦點話題。

“我們也發(fā)現(xiàn)，連聯(lián)通基層市場營銷人員也有很多不了解?！必撠熤贫?lián)通3G資費的中國聯(lián)通個人客戶部的一位人士如此說，“這也可以理解，畢竟3G資費剛出來，要消化理解有段過程?！?/p>

據(jù)《華夏時報》記者了解，對于3G資費的宣傳貫徹已經(jīng)到了非常重要的程度，中國聯(lián)通董事長常小兵提出：“要求公司加強對員工的培訓(xùn)力度，其中重中之重是3G培訓(xùn)?！?/p>

而隨之而來的是，中國聯(lián)通全國大規(guī)模強化3G培訓(xùn)。據(jù)透露，從4月底到6月底，中國聯(lián)通專門負責員工培訓(xùn)的聯(lián)通學(xué)院分六期舉辦了“3G業(yè)務(wù)市場營銷本地網(wǎng)骨干人員培訓(xùn)班”。培訓(xùn)部分是集中面授，同時也連接全國直至各省區(qū)市、地市、縣分公司視頻教學(xué)方式。

參與人數(shù)之多也顯示了中國聯(lián)通對3G資費培訓(xùn)的重視。聯(lián)通從345個地市分公司選拔出來市場營銷服務(wù)一線骨干，每個地市分公司3-4人，每期培訓(xùn)200人左右，共計培訓(xùn)約1200人。如此到地市一線的大規(guī)模培訓(xùn)在中國聯(lián)通尚屬首次。

幾大資費誤區(qū)

為普及3G資費概念，中國聯(lián)通可謂煞費苦心。6月中旬，中國聯(lián)通在西寧舉辦第五期“3G業(yè)務(wù)市場營銷本地網(wǎng)骨干人員培訓(xùn)班”，授課講師均為市場前端部門總經(jīng)理，其中一節(jié)課由中國聯(lián)通副總裁李剛親自為學(xué)員講課。

不過，培訓(xùn)中也發(fā)現(xiàn)，即便是骨干市場營銷人員也經(jīng)常對聯(lián)通3G資費套餐存在誤解。

參加現(xiàn)場培訓(xùn)的一位北京聯(lián)通員工表示，像聯(lián)通3G手機基本資費套餐，之前理解的信息是：語音通話占70%，3G業(yè)務(wù)占20%，可視電話占10%；但培訓(xùn)中才了解到，這其中部分理解有誤，語音通話資費在聯(lián)通3G套餐中所占比例很小，只有30%。

以聯(lián)通186元3G套餐為例，其中包含510分鐘國內(nèi)語音通話，價值59元；20分鐘國內(nèi)可視電話，價值18元；手機上網(wǎng)流量60M，價值60元；3G手機新業(yè)務(wù)視頻內(nèi)容使用費20M，價值20元；3G手機新業(yè)務(wù)文本內(nèi)容使用費40T，價值8元；手機報價值3元；3G增值業(yè)務(wù)價值18元。從186元3G套餐可看出，59元的語音通話價值只占該套餐的31.7%。

對此，中國聯(lián)通強調(diào)，“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重大、語音資費便宜”正是聯(lián)通3G套餐的設(shè)計原理之一。

而3G上網(wǎng)卡套餐的誤區(qū)也很明顯。目前，中國聯(lián)通已宣布了其3G無線上網(wǎng)卡資費方案，套餐及資費主要分三個檔次。最低檔為150元/月，包含國內(nèi)流量3GB；中檔為200元/月，包含國內(nèi)流量5GB；最高檔為300元/月，包含國內(nèi)流量10GB。這一資費被指為價格偏高。

但實際上從單價來說，聯(lián)通確實并不貴。以每個GB的價格來計算，中國移動很多地方實施每月100元包2GB等多檔套餐，相當于每GB要50元；中國電信按時長計費，1740元包13個月，相當于每月要133元。而聯(lián)通最低檔150元套餐試商用期間每個GB只要25元，正式商用后每GB也僅需要50元。

遠離價格戰(zhàn)怪圈

對于聯(lián)通3G資費全國統(tǒng)一，不少省市營銷人員也不理解?！?G時代聯(lián)通地方分公司搞慣了價格戰(zhàn)，所以習慣了所謂‘各地用戶需求不同’的思維，大搞各地套餐?！焙下?lián)通一位學(xué)員如此坦承。

而按照聯(lián)通3G資費套餐的設(shè)計，中國聯(lián)通全國統(tǒng)一3G資費，各地分公司則不允許自行制定3G資費套餐，也就是說，聯(lián)通全國上下只有一種3G資費體系，而這個資費統(tǒng)一一直將持續(xù)到年底正式商用擴充的284個城市。

這不光是指3G手機資費套餐，對于3G預(yù)付費上網(wǎng)卡及產(chǎn)品包銷售價格，中國聯(lián)通也明確規(guī)定，全國各級聯(lián)通公司決不允許自行采購及銷售非定制上網(wǎng)卡，各級聯(lián)通上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本全國資費一致，每個3G上網(wǎng)卡產(chǎn)品包1000元出頭，其中包含600元預(yù)存款。同時，聯(lián)通嚴格統(tǒng)一3G上網(wǎng)卡產(chǎn)品形式：全國各級聯(lián)通上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本全部采用由聯(lián)通華盛統(tǒng)一采購的標準產(chǎn)品包形式；并且，嚴格統(tǒng)一資費政策：各級聯(lián)通上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本全國資費一致。

這有什么好處呢？中國聯(lián)通認為，2G時代全國各地有上萬種套餐，用戶經(jīng)常不知所措，全國統(tǒng)一資費可以讓用戶明明白白消費。而業(yè)內(nèi)則認為，這與中國聯(lián)通的3G定位有關(guān)系，由于中國聯(lián)通采用WCDMA制式，無論是上網(wǎng)速率還是3G終端的成熟度，都遠超過其它3G制式，顯然是最具吸引力的3G，因此中國聯(lián)通主要瞄準中高端的商務(wù)用戶和時尚用戶，這類用戶的行為特征全國類似，所以不需要大搞套餐。

“以前聯(lián)通員工的思維方式都是打價格戰(zhàn)，瞄準中低端，搞習慣了，聯(lián)通3G資費的轉(zhuǎn)型肯定一開始不適應(yīng)，但對資費真正理解后就有了底氣，尤其是聯(lián)通3G資費無論是手機上網(wǎng)還是數(shù)據(jù)卡上網(wǎng)都是全國不限制漫游，這是聯(lián)通為高端用戶量身打造的核心競爭力之一?！鼻笆龊下?lián)通市場部員工似乎頓悟。

而一種資費體系、一種對外聲音，似乎是聯(lián)通3G營銷初期全力塑造的模式。