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[導讀]趕在中國農(nóng)歷春節(jié)之前,Avaya總裁兼CEO凱文·肯尼迪(KevinKennedy)率領(lǐng)公司的渠道高管,專程飛到北京舉行并購后的首次亞太區(qū)渠道大會。原北電的重要渠道合作伙伴包括神州數(shù)碼、長虹佳華、華勝天成、清華同方

趕在中國農(nóng)歷春節(jié)之前,Avaya總裁兼CEO凱文·肯尼迪(KevinKennedy)率領(lǐng)公司的渠道高管,專程飛到北京舉行并購后的首次亞太區(qū)渠道大會。

原北電的重要渠道合作伙伴包括神州數(shù)碼、長虹佳華、華勝天成、清華同方、浩豐時代、三力網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)強國際、榮基科技、捷訊通訊等,悉數(shù)受到了Avaya的盛情邀請和隆重禮遇。

“Avaya耗資9.15億美元收購了北電企業(yè)通信部,而要想讓北電原有的客戶和渠道繼續(xù)圍繞在我們周圍,Avaya就必須做出改變。”凱文·肯尼迪表示,Avaya以往更重視大客戶直銷戰(zhàn)略,渠道銷售尚不足50%。但在全球540億美元的企業(yè)通信市場中,80%的銷售額來自渠道,因此Avaya期望在2010年將渠道銷售比例提高到85%以上。

“按正常的結(jié)構(gòu)調(diào)整,達到這一比例至少需3-5年的渠道建設(shè)時間,而收編來自北電的銷售渠道,則可幫助我們在一年內(nèi)實現(xiàn)渠道的跳躍式發(fā)展。”凱文·肯尼迪說。

下注分銷

“我們要努力贏得北電原有渠道伙伴的信任。”3月4日,Avaya中國區(qū)總經(jīng)理王昀接受記者采訪時強調(diào),Avaya對北電企業(yè)解決方案部所有的原合作伙伴都是開放的,只要獲得相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的認證,就可以進入新的Avaya合作體系。而這次的渠道大會更是給一眾原北電中國區(qū)渠道商吃下一顆大大的定心丸。

在去年5月加盟Avaya之前,王昀是思科中國區(qū)負責渠道及市場的副總裁,他來到新東家的首要工作,就是為這家以直接銷售為主的公司全面打造分銷渠道。

“大客戶直銷一直是Avaya所采取的銷售戰(zhàn)略,而借助其它渠道銷售的比例一直不高。”王昀認為,時下企業(yè)通信市場正發(fā)生深刻的變革,中小企業(yè)市場增長尤為迅速,而借助合作伙伴的力量進行廣泛的渠道銷售,無疑可大大提升對該市場的滲透率。

“由于原有的北電渠道銷售比例高達90%,其優(yōu)勢領(lǐng)域又集中在政府、教育、中小企業(yè)等原本Avaya大客戶直銷很難涉足的市場,這將使Avaya中國區(qū)今年在銷售上進一步提速。”王昀透露,實際在渠道收編上Avaya早有準備。去年上半年北電宣布破產(chǎn)不久,Avaya就有針對性地推出了面向北電合作伙伴的渠道激勵計劃,而很多原北電的渠道商正是通過該計劃順利獲得了Avaya體系的代理認證,為今天的渠道整合提前做了過渡。

據(jù)記者從渠道中了解,Avaya針對北電及競爭對手的渠道“挖角”,去年下半年就已經(jīng)開始,而這對于北電破產(chǎn)后急需找尋出路的經(jīng)銷商無疑是一大福音。據(jù)一位原北電經(jīng)銷商透露,他在去年9月份拿到一份Avaya渠道計劃,里面特別聲稱新加盟的北電渠道伙伴將立即從Avaya得到銷售、培訓、市場和服務(wù)等方面的實質(zhì)支持,并且每開發(fā)一個新客戶或者訂單,新加盟的成員都能得到Avaya的物質(zhì)獎勵。王昀則表示,2009年其率領(lǐng)的中國團隊已經(jīng)簽約了神州數(shù)碼、長虹佳華等國內(nèi)頂級渠道商,今年同方股份等渠道大將也簽約在即,接下來Avaya新進各級代理的認證工作還將提速。

“Avaya各條戰(zhàn)線的競爭對手思科、微軟、惠普等的渠道銷售比例都高達七八成,而在全球經(jīng)濟頹勢下,未來中國市場的活躍因素無疑是在新生中小企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟,這些市場都需要借助渠道的力量來完成滲透。”王昀強調(diào)。

市場下沉

“我們對來自亞太20個國家與地區(qū)的客戶和渠道代表進行了調(diào)查,64.6%的被調(diào)查者認為,隨著區(qū)域新興經(jīng)濟體狀況的持續(xù)改善,客戶對統(tǒng)一通信(UC,UnifiedCommunication)的需求將在2010年大幅增長;而37.7%的被調(diào)查者更是認為,中小企業(yè)是未來一年市場的主要驅(qū)動力。”Avaya亞太區(qū)渠道總監(jiān)CheeHengLoon對記者表示,亞洲各區(qū)域經(jīng)濟的活躍進一步刺激了發(fā)展型企業(yè)對統(tǒng)一通信的需求,這也給Avaya收購北電企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)以后的市場擴張?zhí)峁┝嗣鞔_的方向和機會。

“2009年全球統(tǒng)一通信市場收縮了20%-30%,而中國市場則是同比增漲了60.9%。”CheeHengLoon表示,在中國這個統(tǒng)一通信市場的戰(zhàn)略重地,越來越多企業(yè)對于企業(yè)內(nèi)部通信的要求已經(jīng)不限于VoIP所提供的低成本通信,而是多種設(shè)備的全方位溝通,并且對信息傳遞效率的要求逐步提高。

“越來越多的企業(yè)試圖在統(tǒng)一通信市場掘金。”易觀國際分析師張亞男指出,既包括Avaya、思科、阿爾卡特等通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商,也包括微軟、IBM和惠普等IT企業(yè),甚至連互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌,都力求在統(tǒng)一通信市場占據(jù)一席之地。

王昀也認同目前市場處在多方爭奪圈地的狀態(tài),“我們的渠道重心必須落實在渠道合作伙伴身上,逐步減少直銷的比例,通過與各種類型的渠道合作伙伴,把銷售渠道觸及到更多區(qū)域市場,把統(tǒng)一通信服務(wù)送到更多中小客戶面前。”

“我們將中小企業(yè)視為今年主要的增長點之一,不僅僅是在中國,更是在全球。”王昀表示,北電資產(chǎn)的收購以及渠道伙伴的加盟,將極大幫助Avaya在中小企業(yè)領(lǐng)域獲得成功,“我們決定為中小企業(yè)定制產(chǎn)品,而不是簡單地去掉目前為大企業(yè)設(shè)計的產(chǎn)品的一些性能,而且我們已經(jīng)有一支獨立的團隊處理這類需求。”

“Avaya目前已經(jīng)形成了一個開放性的渠道架構(gòu),其中集成了各類渠道合作伙伴,包括全球或者中國本土的集成商、服務(wù)商,以及各級分銷商和更多ISV(獨立軟件開發(fā)商)。”王昀表示,為了讓市場和銷售能夠真正沉下去做深做透,他到Avaya之后首先就是對銷售團隊內(nèi)部進行了調(diào)整,成立提供認證培訓和技術(shù)支持的團隊,其工作就是專門發(fā)展新的業(yè)務(wù)合作伙伴和系統(tǒng)集成商,并且為合作伙伴提供更多的提高效率的后臺工具和系統(tǒng)。“Avaya要讓原本事事親為的銷售人員轉(zhuǎn)換角色,去扮演一個總承包商,幫助客戶融合應用、協(xié)助渠道分包銷售。”王昀表示,Avaya從之前銷售技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè),轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤轿煌ㄐ欧?wù)咨詢的公司,具體的銷售工作將更多依靠渠道合作伙伴,以形成一個能夠?qū)a(chǎn)品技術(shù)送達更深更遠的統(tǒng)一通信生態(tài)鏈。

爆發(fā)的統(tǒng)一通信

“剛剛過去的10-12月財季(Avaya2010財年第一季度),Avaya中國區(qū)取得了有史以來單季的最大業(yè)績增幅,達到了50%以上的增長。”王昀把業(yè)績增長歸功于Avaya中國區(qū)在2009年的渠道調(diào)整。

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王昀表示,一方面Avaya渠道模式的改變,在代理商的轉(zhuǎn)型上做了大量的梳理工作;另一方面,在市場的覆蓋上,從過去北京、上海、廣州三個城市的覆蓋,迅速普及到了十四個主要城市。因為Avaya發(fā)現(xiàn),統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心客戶70%以上都不在一級城市。

“今后的三到五年,中國市場的商機有可能是過去很多年的總和。”而隨著3G和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,王昀認為現(xiàn)在正是進入統(tǒng)一通信最好的時機,市場正在呈爆發(fā)性增長。

王昀指出,經(jīng)過多年的市場培育,統(tǒng)一通信如今已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)用戶所了解和認識的熱門技術(shù),用戶已不單單局限在金融、電信而是向酒店、教育、快消、物流、制造等行業(yè)快速擴張。

根據(jù)咨詢機構(gòu)Frost&Sullivan的預測數(shù)據(jù),從2008至2013年,國內(nèi)統(tǒng)一通信市場將保持14.2%的年復合增長率,2013年國內(nèi)統(tǒng)一通信市場規(guī)模將超過14億美元。目前在中國統(tǒng)一通信市場上,Avaya的份額為30.7%,思科為19.4%,牢牢占據(jù)前兩名。

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