赫爾曼·比達(dá)爾是美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售史上最成功的推銷(xiāo)員之一，他的銷(xiāo)售秘籍是假合約。

在日常銷(xiāo)售中，比達(dá)爾發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：很多顧客在看車(chē)的時(shí)候，明明對(duì)某款車(chē)表現(xiàn)出很大的興趣，但一出店門(mén)，就再也不回來(lái)了。這種狀況讓比達(dá)爾覺(jué)得很沮喪。

有一次，比達(dá)爾在商場(chǎng)看到一款自己非常喜歡的皮鞋，因?yàn)闆](méi)帶夠錢(qián)，他決定第二天再來(lái)買(mǎi)。第二天，他就忘了這件事情。不久后，他在另一家商場(chǎng)買(mǎi)下一雙新皮鞋，穿了一星期后，他才忽然想起自己之前也曾對(duì)一雙鞋子非常中意！如果有人提醒自己在那家店里有一雙令自己滿(mǎn)意的皮鞋，那他肯定不會(huì)去別的商場(chǎng)買(mǎi)鞋子。

這種情況與賣(mài)車(chē)時(shí)遇到的那些狀況何其相似！于是，比達(dá)爾設(shè)計(jì)了一份“假合約”。所謂假合約，其實(shí)是一份還未生效的合約。在合約上，比達(dá)爾寫(xiě)明了汽車(chē)的價(jià)格和款式，還有自己的簽名，顧客拿回去后只要簽字，這張合約就會(huì)升級(jí)為有效的合約。這種強(qiáng)烈的心理暗示令顧客對(duì)自己看中的汽車(chē)印象格外深刻，很多人都再次回到店里，買(mǎi)走當(dāng)初看上的汽車(chē)。

比達(dá)爾的銷(xiāo)售之道對(duì)我們從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)很有借鑒意義。有一次，筆者和同事一起到某集團(tuán)單位營(yíng)銷(xiāo)最新的3G手機(jī)。為了讓客戶(hù)更加清楚手機(jī)合約計(jì)劃，我們還提前將客戶(hù)近半年的話(huà)費(fèi)賬單打印出來(lái)，根據(jù)他的實(shí)際消費(fèi)情況向其推薦了最合適的合約計(jì)劃和消費(fèi)套餐。看得出來(lái)，客戶(hù)在聽(tīng)了介紹之后的確有些心動(dòng)。但是，他表示要考慮一下。于是我們將手機(jī)的宣傳資料和手機(jī)合約單留在了客戶(hù)辦公桌最顯眼的地方，并對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“只要一個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)就可以辦理好您需要的業(yè)務(wù)。”兩天之后，筆者終于等來(lái)了客戶(hù)的電話(huà)。他告訴筆者，每天上班都會(huì)看到辦公桌上的這個(gè)手機(jī)宣傳資料，越看越想馬上擁有這部3G手機(jī)。

“假合約”給了客戶(hù)強(qiáng)烈的心理暗示。巧妙地利用這一心理，是每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)該好好琢磨的。