作為貴賓市場(chǎng)，集團(tuán)客戶在大眾市場(chǎng)飽和之時(shí)依舊保持著旺盛的生命力。

然而，中移動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲必然把個(gè)人市場(chǎng)的腥風(fēng)血雨刮向集客市場(chǎng)，打破集客的高利潤(rùn)時(shí)代。集客的苦日子似乎也要來(lái)了。

更為嚴(yán)重的是，企業(yè)市場(chǎng)的利潤(rùn)逐漸往軟件、應(yīng)用側(cè)轉(zhuǎn)移，而運(yùn)營(yíng)商卻在僵硬的體制下漸漸被管道化、邊緣化。

“80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶”，當(dāng)二八法則應(yīng)驗(yàn)于電信市場(chǎng)，集團(tuán)客戶當(dāng)之無(wú)愧成為運(yùn)營(yíng)商的貴賓。

如果把運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)劃分為個(gè)人市場(chǎng)、集團(tuán)客戶市場(chǎng)，那么集團(tuán)客戶市場(chǎng)的歷史要比個(gè)人市場(chǎng)還要悠久的多。電話誕生之后的上百年間，通信對(duì)大眾群體而言還屬于奢侈品，但企業(yè)、政府間的通信業(yè)務(wù)早已鋪開(kāi)。在國(guó)內(nèi)，電話向公眾開(kāi)放之前，時(shí)各地“郵電局”就負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)的電話業(yè)務(wù)，這也就是集團(tuán)客戶市場(chǎng)、業(yè)務(wù)的雛形。

時(shí)至今日，“郵電局”在一系列的拆分、重組之后，衍生出今天的三大運(yùn)營(yíng)商，而集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)也由最初的固網(wǎng)電話擴(kuò)展到短信、專(zhuān)線、移動(dòng)辦公、行業(yè)信息化，乃至云計(jì)算、大數(shù)據(jù)。

今天，運(yùn)營(yíng)商的體量堪稱(chēng)龐大，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在個(gè)人市場(chǎng)封頂之時(shí)依舊表現(xiàn)則不俗的增長(zhǎng)勢(shì)頭，排名靠前的國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的收入格局中，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)50%。但是，不知不覺(jué)之中，集團(tuán)客戶市場(chǎng)也開(kāi)始面臨行業(yè)內(nèi)、行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。

利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)

保留了“電信”名頭的中國(guó)電信，其集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的傳承不斷。事實(shí)上，直至今日，各地政府單位在啟動(dòng)信息化建設(shè)項(xiàng)目之時(shí)，中國(guó)電信依然屬于“必請(qǐng)”之列。品牌價(jià)值，可見(jiàn)一斑。更為重要的是，中國(guó)電信在數(shù)十年中的積累，為其形成了完善的業(yè)務(wù)流程、管理體系，以及搭建起成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，這些優(yōu)勢(shì)讓移動(dòng)、聯(lián)通難以望其項(xiàng)背。

目前，中國(guó)電信集團(tuán)客戶規(guī)模占據(jù)國(guó)內(nèi)70%以上。2012年，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入占中國(guó)電信總收入的50%以上，貢獻(xiàn)了企業(yè)絕大多數(shù)利潤(rùn)。

在中國(guó)電信的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，集團(tuán)客戶市場(chǎng)也是轉(zhuǎn)型最成功者。此前，中國(guó)電信總經(jīng)理王曉初曾提出，運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)封頂，要打造非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并致力于讓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，“再造一個(gè)2000億”。“在集客市場(chǎng)，ICT業(yè)務(wù)每年增速超過(guò)30%；IDC業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過(guò)150億，且年增速維持在40%以上。”中國(guó)電信集團(tuán)公司政企客戶事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)專(zhuān)家張東如是介紹集團(tuán)客戶市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型之中的貢獻(xiàn)，“目前，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比集團(tuán)總收入已經(jīng)達(dá)到30%。”

8月8日，中國(guó)聯(lián)通發(fā)布2013年度半年財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)22%，增長(zhǎng)率超過(guò)聯(lián)通總營(yíng)收收入增長(zhǎng)率。重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用用戶達(dá)到3114萬(wàn)戶，占比3G總用戶數(shù)超過(guò)31%。近兩年，中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)辦公、汽車(chē)信息化、無(wú)線監(jiān)控等諸多應(yīng)用領(lǐng)域表現(xiàn)優(yōu)異。

浙江聯(lián)通堪稱(chēng)行業(yè)信息化的先鋒軍。2012年，浙江聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入超過(guò)總體收入的50%，“得益于浙江智慧城市的發(fā)展，行業(yè)信息化應(yīng)用貢獻(xiàn)了絕大部分收入。”浙江聯(lián)通副總經(jīng)理童海波向記者舉例介紹，浙江聯(lián)通的經(jīng)典案例就包括，汽車(chē)信息化、移動(dòng)辦公等等。

童海波介紹，2012年初，中國(guó)聯(lián)通簽約寶馬集團(tuán)，成為國(guó)內(nèi)寶馬汽車(chē)信息化項(xiàng)目的唯一供貨商。“國(guó)內(nèi)排名前十的汽車(chē)企業(yè)都與我們有不同程度的合作，聯(lián)通趕上了風(fēng)起云涌的車(chē)聯(lián)網(wǎng)浪潮。”

此外，在移動(dòng)辦公、無(wú)線視頻、執(zhí)法監(jiān)控等多個(gè)領(lǐng)域，浙江聯(lián)通斬獲頗豐。“這些想法其實(shí)早就有，3G實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想。”童海波介紹，2012年中國(guó)聯(lián)通完成了超過(guò)1萬(wàn)個(gè)類(lèi)似的項(xiàng)目。

對(duì)比電信、聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)市場(chǎng)的處境越來(lái)越尷尬。用中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)副總裁李正茂的話來(lái)說(shuō)，“通過(guò)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，我們能夠鎖定一些客戶，但沒(méi)有專(zhuān)線捆綁的大型集團(tuán)客戶就像沒(méi)有線的風(fēng)箏，隨時(shí)可能會(huì)漂走。”

雖然中移動(dòng)在2010年之后正式啟動(dòng)專(zhuān)線業(yè)務(wù)，但晚了數(shù)十年帶來(lái)的不僅僅是市場(chǎng)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源的差距，更多的還是業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)業(yè)鏈的不足。此外，TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)的不給力，讓移動(dòng)更為尷尬。移動(dòng)辦公、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等等行業(yè)信息化項(xiàng)目，中國(guó)移動(dòng)也早有涉及，“但實(shí)在拿不出手，就怕‘貨比貨’。”北京精搜蘭德咨詢有限公司研究經(jīng)理尹?云告訴記者，基本在2012年之前，中移動(dòng)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)維持“保、守”戰(zhàn)略。

2012年7月，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)政企分公司成立；2013年初，中國(guó)移動(dòng)總裁李躍提出要求：集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)要“三分天下有其一”；五年之內(nèi)，要占有“半壁江山”。

由于本身積累不足，接受記者采訪的電信、聯(lián)通、甚至大部分移動(dòng)人士均認(rèn)為這是一個(gè)“難以實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo)，“但只要我們舍得投入，在既有市場(chǎng)中，與友商的競(jìng)爭(zhēng)一部分份額，還是沒(méi)什么問(wèn)題的。”2006年之后，中國(guó)移動(dòng)從未停止網(wǎng)絡(luò)資源擴(kuò)展，其每年光纖的部署規(guī)模超過(guò)電信、聯(lián)通之和。

上一次，中移動(dòng)大舉進(jìn)攻寬帶市場(chǎng)，“低價(jià)格、快部署、高投入”的戰(zhàn)略就讓電信、聯(lián)通吃盡苦頭。移動(dòng)進(jìn)軍，導(dǎo)致電信、聯(lián)通客戶流失的同時(shí)，也使得寬帶ARPU值加速下滑。集客爭(zhēng)奪戰(zhàn)，將再次體現(xiàn)中移動(dòng)強(qiáng)悍的入侵能力。或許市場(chǎng)會(huì)更火熱，但利潤(rùn)也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中下滑。

集團(tuán)客戶“OTT”

相比于移動(dòng)入場(chǎng)帶來(lái)的疾風(fēng)驟雨，來(lái)自于客戶側(cè)需求變遷的危險(xiǎn)可能會(huì)顯得潤(rùn)物無(wú)聲。

就形同在個(gè)人市場(chǎng)遭遇OTT，集團(tuán)客戶市場(chǎng)的參與者越來(lái)越多地想跨過(guò)運(yùn)營(yíng)商。畢竟，信息化市場(chǎng)的玩家不只是運(yùn)營(yíng)商，還有思科、華為、Juniper等設(shè)備商，IBM等服務(wù)商，以及越來(lái)越多的行業(yè)應(yīng)用提供者。

6月19日，北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司與山東省臨朐縣人民政府簽署資金規(guī)模2.4億人民幣的“智慧臨朐”合作協(xié)議，易華錄負(fù)責(zé)頂層設(shè)計(jì)。

在國(guó)內(nèi)，投身智慧城市事業(yè)的國(guó)有企業(yè)，除去三大運(yùn)營(yíng)商，就當(dāng)屬北京易華錄。然而，在“智慧臨朐”項(xiàng)目中，易華錄并沒(méi)有打算找運(yùn)營(yíng)商“幫忙”。“智慧城市項(xiàng)目，必然有多個(gè)行業(yè)要素參與，運(yùn)營(yíng)商并不適合這種個(gè)性化事業(yè)。”易華錄項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王云峰如是向記者分析，項(xiàng)目最后根據(jù)需求向運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)管道即可。在入職易華錄之前，王云峰在青島電信集團(tuán)客戶部任職數(shù)年。[!--empirenews.page--]

“未來(lái)，智慧城市所涉及的行業(yè)必然越來(lái)越多，各行業(yè)之間的信息傳遞、處理將成為智慧城市的核心功能。”王云峰表示，這一趨勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商可能或越來(lái)越邊緣化，“畢竟，運(yùn)營(yíng)商多年積累下的體制，使其更適合做標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、普適性的工作。但這些行業(yè)業(yè)務(wù)，無(wú)論是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、財(cái)務(wù)、管理等方面都需要很大的靈活性。”

然而，顯而易見(jiàn)的是，智慧城市的利潤(rùn)均會(huì)集中于上層應(yīng)用。運(yùn)營(yíng)商再一次管道化，甚至邊緣化。

對(duì)于智慧城市項(xiàng)目，三大運(yùn)營(yíng)商可謂傾注全力。以中國(guó)移動(dòng)為例，其傾力打造的無(wú)線城市，已經(jīng)覆蓋全國(guó)336個(gè)城市。但似乎，運(yùn)營(yíng)商從頭到尾都沒(méi)有關(guān)注與上層利潤(rùn)。某南方聯(lián)通集團(tuán)客戶部經(jīng)理張劍在接受記者采訪時(shí)介紹：“3G上線時(shí)，我們部門(mén)覺(jué)得可以打一個(gè)翻身仗，WCDMA可以支撐很多優(yōu)秀的行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。比如，銷(xiāo)售管理、移動(dòng)辦公等等。”但幾年下來(lái)，張劍發(fā)現(xiàn)，“此前，領(lǐng)導(dǎo)的思路是通過(guò)這些應(yīng)用來(lái)忽悠著客戶辦理手機(jī)卡、寬帶，而非挖掘應(yīng)用的利潤(rùn)。”“撿芝麻丟西瓜”者，比比皆是，“主要是我們的考核體系下，這些應(yīng)用無(wú)法提升KPI，自然不受領(lǐng)導(dǎo)重視。”這些應(yīng)用再發(fā)揮了“敲門(mén)磚”的作用之后，也就被棄之一旁。但遺憾的是，最初沖著這些移動(dòng)應(yīng)用而來(lái)的客戶，最終也隨著應(yīng)用體驗(yàn)的變差而逐漸離網(wǎng)。

2012年，廣東電信行業(yè)應(yīng)用的收入占比其集團(tuán)客戶收入總額不足4%。對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，行業(yè)應(yīng)用還只是“噱頭”。

但相比于僵化在機(jī)制中的運(yùn)營(yíng)商，靈活的OTT似乎到哪里都備受歡迎。時(shí)下，用戶可通過(guò)微信中的“招商銀行”公眾號(hào)，查詢信用卡余額額度、賬單信息，并可通過(guò)這個(gè)公眾號(hào)收到每一筆消費(fèi)的微信通知。類(lèi)似者還有南方航空、部分政府單位。此前，這些需求還只能通過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商的短信平臺(tái)、號(hào)碼百事通等工具實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)移動(dòng)2012年財(cái)報(bào)中顯示：“盡管短彩信受互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)替代影響，短彩信收入下降，但集團(tuán)短彩信發(fā)展勢(shì)頭良好”。如果結(jié)合自2004年開(kāi)始的垃圾短信治理政策給集團(tuán)客戶短彩市場(chǎng)需求的強(qiáng)烈抑制，集團(tuán)短彩信業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)確實(shí)屬不易，這主要是因?yàn)榛诙绦挪市诺耐扑蜆I(yè)務(wù)已經(jīng)成為集團(tuán)客戶日常的客戶服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)管理等市場(chǎng)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)配置。

雖然現(xiàn)階段微信在普及率、信息及時(shí)性上仍無(wú)法與短信媲美，現(xiàn)階段不可能取代集團(tuán)客戶的短信需求。但不可否認(rèn)的是，隨著微信的進(jìn)一步發(fā)展，分流短信絕不只是停留在個(gè)人市場(chǎng)的威脅。

2013上半年，運(yùn)營(yíng)商短信收入同比下滑4.5億，OTT的替代效應(yīng)并沒(méi)有真正“打痛”運(yùn)營(yíng)商，畢竟4億收入相比于運(yùn)營(yíng)商龐大的體量只是九牛一毛。但如果微信能夠在集團(tuán)客戶市場(chǎng)逐漸普及，并如同打擊個(gè)人市場(chǎng)一樣打擊集團(tuán)客戶市場(chǎng)，相信運(yùn)營(yíng)商能夠正視這一“邊緣化”趨勢(shì)。用中國(guó)電信科技委主任韋樂(lè)平的話來(lái)說(shuō)，“現(xiàn)在，運(yùn)營(yíng)商還沒(méi)被打痛，如果哪一天利潤(rùn)降成負(fù)的，可能會(huì)醒悟。”

產(chǎn)業(yè)鏈倒戈

潛在隱患未能重視，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)流逝似乎也被選擇性忽略。比邊緣化更嚴(yán)重的是“被客戶拋棄”。

2013年6月，中興通訊為阿里巴巴在北京、杭州、天津三地建設(shè)100G城域網(wǎng)，中興通訊工程師介紹：“該100G網(wǎng)絡(luò)，用于阿里巴巴數(shù)據(jù)中心的內(nèi)部傳輸。此前，這一業(yè)務(wù)歸屬于運(yùn)營(yíng)商的“數(shù)據(jù)專(zhuān)線”，服務(wù)于大型企業(yè)省際、國(guó)際間的互聯(lián)。目前，與阿里巴巴類(lèi)似策略的還有Google、騰訊、百度、藍(lán)汛等企業(yè)。這些企業(yè)，在運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶列表中，基本都位列前十。大量鈔票，從運(yùn)營(yíng)商手中悄悄溜走。

以百度為例，2006年起百度開(kāi)始自建骨干網(wǎng)，2011年底，百度的骨干網(wǎng)已具備TB級(jí)流量承載能力，可連接百度華北、華東、國(guó)際三個(gè)大區(qū)的數(shù)據(jù)中心群，每個(gè)大區(qū)都具備了多個(gè)上萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器承載規(guī)模的單體數(shù)據(jù)中心。百度網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)部張誠(chéng)此前在接受記者采訪時(shí)表示：“一則是為了節(jié)省成本，二則是為了網(wǎng)絡(luò)的靈活、自主。”2012年，騰訊自建骨干網(wǎng)一事也遭到媒體曝光。

隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的到來(lái)，企業(yè)對(duì)于專(zhuān)線的帶寬需求猛增，但運(yùn)營(yíng)商的主流專(zhuān)線業(yè)務(wù)還停留在2M-155M，從未調(diào)整過(guò)。“企業(yè)需求已經(jīng)達(dá)到萬(wàn)兆(10G)級(jí)別，此類(lèi)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商是可以提供，但均屬天價(jià)。”王云峰介紹，“目前越來(lái)越多的智慧城市、企業(yè)專(zhuān)線，開(kāi)始選擇租用裸光纖，我們自己搭建網(wǎng)絡(luò)。”畢竟，提供裸光纖的可不只是運(yùn)營(yíng)商，鵬博士、廣電以及一些光纖施工單位均提供光纖出租。裸光纖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更充分、議價(jià)空間更大。

被客戶拋棄的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商還遭遇了合作伙伴的倒戈。

南京烽火星空作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的移動(dòng)信息化企業(yè)，一度是中國(guó)移動(dòng)信息化項(xiàng)目的合作者，其基于智能終端的“銷(xiāo)售管家”、“移動(dòng)辦公”、“移動(dòng)外勤”產(chǎn)品頗具影響力，產(chǎn)品性質(zhì)也與運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)有著頗多切合點(diǎn)。但烽火星空跟中移動(dòng)的合作絲毫稱(chēng)不上愉快，中移動(dòng)提供渠道模式、合作政策均難稱(chēng)理想。烽火星空副總經(jīng)理郭春山并不樂(lè)意回憶與運(yùn)營(yíng)商的合作：“太多溝通下來(lái)發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商確實(shí)不適合做項(xiàng)目。更何況，運(yùn)營(yíng)商針對(duì)合作的投入還逐漸減少。”即便是號(hào)稱(chēng)“用互聯(lián)網(wǎng)思維打造產(chǎn)業(yè)鏈”的中國(guó)電信，也存在很多體制障礙，并不能給合作伙伴提供足夠的創(chuàng)新空間。

目前，烽火星空更多地選擇親赴前線，獨(dú)自開(kāi)拓客戶，與之有類(lèi)似遭遇的應(yīng)用企業(yè)，數(shù)以百計(jì)。合作伙伴的流失，直接造成了運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的乏力。此前，電信業(yè)知名博主陳志剛撰文《中移動(dòng)，集團(tuán)客戶市場(chǎng)的二流公民》指出，運(yùn)營(yíng)商固有的體制不適合業(yè)務(wù)創(chuàng)新，只能依賴(lài)合作伙伴，但合作伙伴的流失切斷了業(yè)務(wù)創(chuàng)新之源，“中移動(dòng)已經(jīng)多年未能向客戶提供新業(yè)務(wù)，只能靠著老三樣打天下”。

此外，哪怕是與距離更近的服務(wù)商合作，運(yùn)營(yíng)商也是處處碰壁。據(jù)移動(dòng)內(nèi)部人士透露，此前中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合思科為國(guó)開(kāi)行承辦業(yè)務(wù)，最終合作結(jié)果是“移動(dòng)以系統(tǒng)集成商的身份掏錢(qián)替國(guó)開(kāi)行購(gòu)買(mǎi)思科的license，投入上千萬(wàn)。”但中移動(dòng)出售的業(yè)務(wù)則是一批“數(shù)千元”的專(zhuān)線業(yè)務(wù)，“很傻很天真地被思科坑了。”哪怕是一直以服務(wù)自居的華為，“近年來(lái)也牛的狠。”上述人士介紹：“我們采用了很多華為的接入服務(wù)器，互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線業(yè)務(wù)都需要接入這些服務(wù)器中。每次開(kāi)通業(yè)務(wù)都要跟華為提申請(qǐng)，至于何時(shí)開(kāi)通要看華為心情。”[!--empirenews.page--]

在三大運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，流行這樣一個(gè)原則：“不要?jiǎng)?chuàng)新，盡量在現(xiàn)有的框架里執(zhí)行。”這一原則，讓運(yùn)營(yíng)商在個(gè)人市場(chǎng)被“OTT”，在集團(tuán)市場(chǎng)被邊緣化。行業(yè)信息化的浪潮承載了運(yùn)營(yíng)商的憧憬，但或許當(dāng)大潮退去，運(yùn)營(yíng)商才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己在裸泳。