北京時(shí)間10月22日早間消息（張?jiān)录t）美利堅(jiān)，這塊投資與移民向往的熱土，全球移動與互聯(lián)網(wǎng)最為發(fā)達(dá)的高端市場，它嚴(yán)苛的進(jìn)入門檻、豐厚的利潤率，對很多跨國電信公司來說，在這塊市場站穩(wěn)腳跟，就是彰顯自身實(shí)力的一張名片，飽受偏見的中國公司尤其如此。

中興通訊1998年開始對美國市場投入，2012年的美國市場整體營收超過10億美元。今年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)雖未公布，不過中興美國CEO程立新透露的增長數(shù)據(jù)足以窺得一二：

按營收統(tǒng)計(jì)，美國已是中興海外最大的單一市場；按手機(jī)發(fā)貨量統(tǒng)計(jì)，無論是整體份額還是單算智能手機(jī)，中興已位列全美第四大手機(jī)供應(yīng)商。對比下2012年，中興手機(jī)在美國市場的份額排名是第五，次于三星、蘋果、LG和摩托羅拉。

嚴(yán)苛的進(jìn)入門檻

美國市場以其嚴(yán)要求、高標(biāo)準(zhǔn)而著稱，程立新以手機(jī)產(chǎn)品為例作了簡要的描述：在美國，要上市一款手機(jī)，前期的投入非常大。對供應(yīng)商來說，首先要理解運(yùn)營商和消費(fèi)者的需求，要滿足網(wǎng)絡(luò)、功能、質(zhì)量、整個(gè)售后、故障處理流程、環(huán)保以及社會責(zé)任等等各種要求，還要通過一系列繁瑣而苛刻的測試與認(rèn)證。

測試與認(rèn)證方面，首先是美國國家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入的認(rèn)證，然后提交給運(yùn)營商進(jìn)行實(shí)網(wǎng)測試，下一步還要經(jīng)過運(yùn)營商指定的第三方實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行認(rèn)證。手機(jī)操作系統(tǒng)方面，如果是谷歌的Android，要通過谷歌認(rèn)證，如果是微軟的windows，要通過微軟的認(rèn)證，以上所有的認(rèn)證和測試環(huán)節(jié)都是需要投入資金和人力的，這些完成后，才能進(jìn)入運(yùn)營商做最后的測試認(rèn)證，通過后再上市銷售。

而且，以后每換一個(gè)新的版本還要重新開始新一輪測試認(rèn)證，哪怕是只更換一款元器件。所以，在美國上市一款機(jī)器，廠商不僅在研究和測試認(rèn)證上有很大的投入，周期一般也需要12至18個(gè)月的時(shí)間。

程立新說，正是這一點(diǎn)，很多中國企業(yè)前仆后繼的嘗試過，他們有的沒有通過這一系列漫長的測試認(rèn)證，有的集中力量上市了一款機(jī)器，最后因反響不好就無功而返了。

程立新補(bǔ)充說，中興的研發(fā)隊(duì)伍里專門有一支團(tuán)隊(duì)面向高端市場服務(wù)，在美國當(dāng)?shù)匾才鋫淞艘恢а邪l(fā)隊(duì)伍，以便更好的掌握需求、接近消費(fèi)者。為了縮短上市周期，中興與美國當(dāng)?shù)氐?strong>芯片合作伙伴高通、博通、英特爾加強(qiáng)合作，參與到他們的研發(fā)層面，使研發(fā)進(jìn)度并行，這樣中興手機(jī)的上市周期相比競爭對手就縮短了幾個(gè)月的時(shí)間。

程立新至今還記得與AT&T的合作商討出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的情景：在一年一度與AT&T開展的workshop討論會上，AT&T負(fù)責(zé)供應(yīng)的高級總裁對程立新說：“我跑遍了全世界所有的供應(yīng)商，可以說，你們今天的宣講，說明你們有最懂得質(zhì)量的人，下一步就看你們怎么執(zhí)行了”

這句話給了他很大的信心，而中興美國后期的執(zhí)行也讓雙方的合作很快成為現(xiàn)實(shí)。

程立新說：“現(xiàn)在，AT&T的7家供應(yīng)商里，我們的質(zhì)量排名名列前茅。這說明我們得到了全球最高端市場里最大的、也是最嚴(yán)格的運(yùn)營商的認(rèn)可，AT&T的收貨標(biāo)準(zhǔn)比美國的軍標(biāo)還要高。”

在C114一行的美國手機(jī)零售店巡店過程中，筆者發(fā)現(xiàn)，AT&T其中一家預(yù)付費(fèi)零售門店Aio里面，除了蘋果，其他的手機(jī)品牌只有三星和中興。（相關(guān)：美國手機(jī)市場巡店 中興暢銷智能手機(jī)一覽[圖]）

位于達(dá)拉斯的中興美國總部

近四年進(jìn)入高速增長期

按照程立新的介紹，中興美國近四年進(jìn)入高速增長期，那么對于1998年就開始投入美國市場的中興來說，為什么近四年才實(shí)現(xiàn)高速增長，是不是剛學(xué)會了新的玩法？有沒有其他中國企業(yè)可以借鑒的地方？

作為最早一批派往美國開發(fā)市場的員工，中興美國公司首席運(yùn)營官劉達(dá)庼給出了一位老中興人的解釋：當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)只有三個(gè)人，兩人由中興總部派來，一人是招聘的本地華人。中興美國早期的主要著力點(diǎn)在系統(tǒng)設(shè)備上，不斷的摸索、了解市場、打基礎(chǔ)，劉達(dá)庼說：“也不能說我們以前的進(jìn)展太慢，即便是歐洲老牌的領(lǐng)先供應(yīng)商愛立信，在美國市場取得顯著成績，也是收購了加拿大北電的無線業(yè)務(wù)以后，他們之前也一直在付出。”

中興美國公司首席運(yùn)營官劉達(dá)庼

近幾年，中興手機(jī)成長起來后，美國團(tuán)隊(duì)嘗試著與客戶在手機(jī)側(cè)展開合作，因此也找到了一個(gè)進(jìn)入大T的突破點(diǎn)，因?yàn)檫@一塊沒有安全方面的顧慮，基于這樣的發(fā)展策略，中興美國近四年的增長主要來自終端，占總體收入的90%以上。

美國公司的團(tuán)隊(duì)也從最早的三人，增長到300多人，本地化率達(dá)到80%，與美國幾乎所有的電信運(yùn)營商都建立了合作伙伴關(guān)系，如AT&T、Verizon、Sprint、T-mobile、MetroPCS、Cricket、US Cellular等等。

這樣的成績，程立新應(yīng)當(dāng)是很有成就感的，因?yàn)榻鼛啄甑母咚僭鲩L是在他執(zhí)掌CEO的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)的，而對于中興總部來說，也更加堅(jiān)定了海外子公司的本地化策略，程立新本人也是三年前通過美國本土招聘加入中興的，說到這一點(diǎn)，他引用了中興董事長侯為貴所說的一句話“全球化成功來自本地化行動”（global success comes from local action），即海外市場的成功來自全球化的思路，本地化的行動。

以美國人聽得懂的方式去溝通

總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，無論是程立新，還是中興美國其他的高管都提到了溝通和了解美國文化。程立新說，在中興美國的三年時(shí)間里，他做了很多工作，除了堅(jiān)定投入資源、支持運(yùn)營商的策略，但最重要的是做好“兩個(gè)溝通”：一個(gè)溝通是和美國的主流社會、目標(biāo)客戶的，要以美國人聽得懂的方式去溝通，這是非常重要的；第二個(gè)溝通是公司內(nèi)部的溝通，理解公司全球化的戰(zhàn)略與要求，同時(shí)跟總部做好溝通，保證總部了解美國市場的進(jìn)展與需求，從而保證資源投入與支持。

中興美國云計(jì)算與IT部門的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍特別介紹了美國文化，他是2005年加入中興美國的，在此之前，換過六家工作單位，在加拿大生活了6年、在美國生活了15年。

美國是一個(gè)多民族多文化的移民國家，美國人從小就接受如何跨文化進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的教育，如何去影響身邊的人。與美國同事一起工作，有兩點(diǎn)李偉軍非常贊賞，一是高度負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，二是及時(shí)反饋工作進(jìn)展的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識。舉個(gè)例子，國內(nèi)的同事之間發(fā)郵件，希望對方協(xié)作處理某件事，一般的流程是郵件收到以后先去做事，做完以后再反饋。而美國的同事收到郵件后，第一件事就是告訴對方郵件已經(jīng)收到，事情大概需要多長時(shí)間可以完成，幾天以后再反饋一下事件的進(jìn)展情況。[!--empirenews.page--]

而程立新多次提到的回報(bào)社區(qū)，也是美國文化特色之一，社區(qū)文化實(shí)際上就是老百姓的居住文化，最基本的功能在于改善居住地的環(huán)境，為人們創(chuàng)造一個(gè)安全、和諧的居住空間。美國有各種各樣的社區(qū)活動，滿足來自各個(gè)國家移民的不同文化需求。社區(qū)文化建設(shè)受到各方面的重視和關(guān)注，美國也是進(jìn)行社區(qū)研究比較早的國家，許多社區(qū)研究的代表性理論都出自美國。很多美國企業(yè)也樂意在社區(qū)舉行各種捐款和贊助活動，以使他們得到好名聲，樹立良好的公眾形象。

而中興美國公司戰(zhàn)略市場溝通經(jīng)理Laura Forte以及市場高級經(jīng)理Shannon Shultz工作的重點(diǎn)就是深入社區(qū)開展各類活動，比如與Sprint等運(yùn)營商的員工一起幫助當(dāng)?shù)叵萑肜Ь车募彝ィc達(dá)拉斯小牛隊(duì)一起為美國青少年舉辦的慈善之夜活動，為當(dāng)?shù)氐膬和t(yī)院提供贊助，包括面向西班牙族裔舉辦的巡演活動等等。

休斯頓火箭主場的電子屏上顯示著中興的廣告

程立新相信：“只要我們堅(jiān)持不懈的與美國主流社會溝通，主動訴說我們中興自己的故事，逐漸讓美國的主流社會了解中興，信任中興，最后支持中興。”另外他強(qiáng)調(diào)，中興也一直在告訴美國社會，中興在全球的成功，也是大部分美國企業(yè)的成功。過去三年左右的時(shí)間里，中興向美國公司支付了超過160億美金的資金，這些資金用來購買技術(shù)許可、芯片，與美國很多高科技公司都進(jìn)行了合作。中興在美國的成績來自中國的集成與制造、美國的元件供應(yīng)，這是雙贏的局面，這也是他相信中興會在美國得到支持的一個(gè)重要原因。

品牌建設(shè)是一條長期之路

可以看到，中興在美國的成功主要從營收和出貨量兩個(gè)維度來看的，消費(fèi)者對中興手機(jī)品牌的認(rèn)同度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于前三家對手。

這不是中興一家企業(yè)能夠解決的難題，中國制造在國際上一直被認(rèn)為是質(zhì)次價(jià)低，雖然部分市場獲得了認(rèn)可，但總體上仍然是一個(gè)低端制造的品牌，這也是中國政府一直提倡產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的原因。

程立新表示，世界看中國，是把中國產(chǎn)品、品牌、人群素質(zhì)作為一個(gè)整體形象來看的。近年來，國人出境旅游的越來越多，國內(nèi)外媒體都爆出了有關(guān)“某某到此一游、隨地吐痰、公共場合大聲講話”等各種問題。程立新說，游客到了一個(gè)新的環(huán)境，就要尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，不要把國內(nèi)的壞習(xí)慣帶到國外來，這樣會影響到世界對中國這個(gè)整體形象的看法。

就像中國企業(yè)到海外發(fā)展一樣，一定要尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?、法律法?guī)，以一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，本著長期發(fā)展的眼光來做事。

“了解美國的習(xí)慣和要求，首先要尊重它，然后提高自己的能力去滿足它，而不是想很多的竅門去繞開它，國內(nèi)那種小商小販的態(tài)度，打一槍換一個(gè)地方，這對中國產(chǎn)品走向世界、形象崛起都是一個(gè)非常大的傷害。”

品牌的樹立是需要長期建設(shè)，一點(diǎn)一滴去塑造的，而破壞卻能在轉(zhuǎn)瞬之間完成，程立新說，如果國人一來就把壞習(xí)慣帶過來，破壞中國整體形象的話，那么后來者再突破就會變得非常困難。

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