手機(jī)市場(chǎng)的跌宕起伏似乎已經(jīng)成了家常便飯，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的表現(xiàn)可謂此起彼伏，國(guó)際廠(chǎng)商也在上演著“過(guò)山車(chē)”，然而，能在低迷之后再次成功走入人們視線(xiàn)的手機(jī)企業(yè)為數(shù)不多，TCL就是其中之一。

2014新年伊始，TCL通訊副總裁李冰回顧了他們?cè)?013年全球市場(chǎng)的表現(xiàn)。“從2012年到2013年的前兩個(gè)季度，TCL一直保持全球出貨量第七的位置，2013年第三季度當(dāng)季的出貨量達(dá)到了全球第六，第四季度有可能做到全球第五。”

TCL通訊在中北美和加勒比地區(qū)一直都是處于第一的位置，2013年，TCL的南美市場(chǎng)也做起來(lái)了，當(dāng)年8月份開(kāi)始在墨西哥市場(chǎng)TCL超越了三星，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一的品牌。“而且，TCL在海外以阿爾卡特品牌推廣的產(chǎn)品也逐步步入一線(xiàn)陣營(yíng)。”李冰說(shuō)。

TCL通訊副總裁李冰

雖然沒(méi)擁有眾多的人口，但是美國(guó)市場(chǎng)始終被認(rèn)為檢驗(yàn)一家手機(jī)廠(chǎng)商的試金石。經(jīng)過(guò)兩年多的沉淀，TCL通訊已經(jīng)開(kāi)始收獲于美國(guó)市場(chǎng)。以去年11月為例，單月出貨量超過(guò)百萬(wàn)臺(tái)，其中，智能機(jī)和功能機(jī)各半。“今年在美國(guó)的智能手機(jī)出貨量應(yīng)該可以做到第五，5月之前會(huì)將美國(guó)2015年的產(chǎn)品定義好。”

據(jù)李冰介紹，TCL通訊在2013年的全球出貨量達(dá)到了5520萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)量主要來(lái)自海外，其中，智能手機(jī)約占三分之一。而由于諾基亞在功能機(jī)市場(chǎng)的淡出，使得TCL以阿爾卡特品牌在海外布局的功能機(jī)市場(chǎng)有了更多的議價(jià)話(huà)語(yǔ)權(quán)。“2014年TCL全球預(yù)計(jì)有50%的終端是智能手機(jī)，不過(guò)，未來(lái)2-3年，功能機(jī)還會(huì)穩(wěn)定存在，的確有部分用戶(hù)始終保持著對(duì)最基礎(chǔ)功能的需求。”

在全球市場(chǎng)取得了不俗的成績(jī)，TCL在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又有怎樣的表現(xiàn)呢？從2011年開(kāi)始，TCL重返國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)論是TD-SCDMA還是WCDMA產(chǎn)品都出現(xiàn)了TCL的身影。不過(guò)，TCL最為華麗的轉(zhuǎn)身莫過(guò)于在CDMA領(lǐng)域，曾攜近十款終端產(chǎn)品高調(diào)亮相于中國(guó)電信在廣州舉辦的“2012天翼3G手機(jī)交易會(huì)暨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)論壇”。隨后，TCL通訊成為中國(guó)電信各種展會(huì)上的?？?，并將于1月16日以第一個(gè)通過(guò)中國(guó)電信LTE測(cè)試國(guó)產(chǎn)手機(jī)的身份參加2014中國(guó)電信終端產(chǎn)業(yè)鏈年會(huì)。

抓住4G拐點(diǎn)

TCL在并購(gòu)阿爾卡特之后，在海外的定位就是一個(gè)國(guó)際化公司，所以打造了一個(gè)40%北美背景、30%歐洲背景以及30%中國(guó)背景的管理層團(tuán)隊(duì)，所以各地業(yè)務(wù)都基本做到了本地化。李冰隨即話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，TCL的根還是在中國(guó)，本身我們是一個(gè)中國(guó)企業(yè)，當(dāng)年并購(gòu)之后，包括運(yùn)營(yíng)商定制等很多業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到海外，但在中國(guó)TCL并沒(méi)有放棄嘗試，一直在尋求一個(gè)突破。”

在TCL看來(lái)，中國(guó)電信的3G市場(chǎng)可謂一片紅海，所以，他們把更多的精力放到了4G上。“TCL在中國(guó)電信的業(yè)務(wù)上的重點(diǎn)就是LTE，不過(guò)要有所為有所不為，不會(huì)做得大而全。在這條路上沒(méi)有捷徑和訣竅。TCL希望抓住4G拐點(diǎn)。”

“目前，TCL做到了在中國(guó)電信的4G終端測(cè)試中成為第一個(gè)通過(guò)測(cè)試的國(guó)產(chǎn)品牌，也是第一個(gè)通過(guò)測(cè)試樣機(jī)的廠(chǎng)商，還是第一個(gè)通過(guò)四省七市實(shí)測(cè)的廠(chǎng)商，現(xiàn)在只有TCL、三星和HTC能同時(shí)做到。”

TCL是2014年中國(guó)電信終端產(chǎn)業(yè)鏈年會(huì)進(jìn)行終端展示的七家廠(chǎng)商之一，他們展示的TCL S850L曾亮相于2013年6月在廣州召開(kāi)的天翼手機(jī)交易會(huì)以及8月份南京的亞青會(huì)。李冰不禁回味了一下以往的心酸。“以前給各省公司看TCL的手機(jī)，給都不要，現(xiàn)在各省都在搶著要TCL的手機(jī)。只要中國(guó)電信有需求，TCL可以在今年第一季度推出包括850L在內(nèi)的三款4G產(chǎn)品。”

除了為中國(guó)電信提供手機(jī)產(chǎn)品外，TCL還與中國(guó)電信進(jìn)行了大膽的渠道合作嘗試。TCL通訊在國(guó)內(nèi)利用TCL多媒體在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期積累下的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道共建，將智能手機(jī)與智能云電視、智能空調(diào)等新一代智能家電進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，爭(zhēng)取在TCL專(zhuān)營(yíng)店、3C賣(mài)場(chǎng)和商超等渠道打開(kāi)局面。

“TCL在去年與電信在二十多個(gè)省份進(jìn)行了各種嘗試，諸如在TCL線(xiàn)下渠道的中國(guó)電信業(yè)務(wù)代辦；推出電視、手機(jī)、寬帶接入的套包業(yè)務(wù)嘗試等等，這對(duì)于電信來(lái)講是個(gè)增量市場(chǎng)，他們有iTV業(yè)務(wù)，可以更好地將電視、寬帶和手機(jī)相結(jié)合。有一個(gè)四川的店，一天可以辦2-3個(gè)電信業(yè)務(wù)，一個(gè)月可以和電信有4-5萬(wàn)元的結(jié)算。”李冰說(shuō)，“不過(guò)，這些嘗試還都出于初級(jí)階段，實(shí)際碰到的問(wèn)題比想象得多。”

利潤(rùn)增長(zhǎng)不能僅靠硬件

渠道是一家手機(jī)廠(chǎng)商行銷(xiāo)的通路，除了運(yùn)營(yíng)商渠道外，TCL通訊也希望能夠在電商渠道實(shí)現(xiàn)突破。TCL手機(jī)2013年在電商渠道強(qiáng)調(diào)“定制化”服務(wù)，實(shí)行線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道進(jìn)行區(qū)隔。2013年，TCL通訊與京東商城合作的idol X（東東槍?zhuān)┦袌?chǎng)表現(xiàn)很是搶眼。所以，TCL首款八核產(chǎn)品idol X +再度選擇了與京東商城進(jìn)行合作。

“我們也看到幾乎所有的終端廠(chǎng)商都開(kāi)始做電商，不過(guò)，最終效果還是要看企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的理解程度，電商是完全不同的銷(xiāo)售形態(tài)和模式，不是想做就能做好的，要看誰(shuí)能更快地把自身調(diào)整為互聯(lián)網(wǎng)的DNA。”

2014年，還有一項(xiàng)中國(guó)市場(chǎng)上的新興業(yè)務(wù)“虛擬運(yùn)營(yíng)”將正式運(yùn)營(yíng)，像TCL這種手機(jī)廠(chǎng)商自然也是虛擬運(yùn)營(yíng)商不可或缺的合作伙伴。據(jù)李冰介紹，TCL也在與國(guó)內(nèi)的虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行密切地溝通。

“虛擬運(yùn)營(yíng)會(huì)有一部分跟終端捆綁的業(yè)務(wù)，但是不會(huì)局限于手機(jī)和資費(fèi)上，每個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商都有自己獨(dú)特的定位并以此來(lái)給用戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值。”李冰說(shuō)，“TCL的核心價(jià)值在于手機(jī)的生產(chǎn)，我們自身不會(huì)介入虛擬運(yùn)營(yíng)的，不過(guò)，TCL會(huì)結(jié)合虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式，與虛擬運(yùn)營(yíng)商一起為其提供增值。”

盡管TCL通訊當(dāng)年的核心價(jià)值還在于手機(jī)硬件，但是，他們已經(jīng)深刻地認(rèn)識(shí)到，單純做硬件，路只會(huì)越走越窄。“近期，TCL和IBM進(jìn)行了未來(lái)三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，通過(guò)服務(wù)和解決方案為下一步利潤(rùn)的提升提供增長(zhǎng)方案。”

在采訪(fǎng)的最后，李冰仍舊繞不過(guò)2014年在中國(guó)電信市場(chǎng)目標(biāo)的問(wèn)題。“在3G市場(chǎng)基本放棄超低端，重點(diǎn)放在599元和990元產(chǎn)品上，20%-30%的精力放在1K-2K的產(chǎn)品上；4G產(chǎn)品將以千元機(jī)和799價(jià)位段的產(chǎn)品為重點(diǎn)。只要是適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，都盡可能在中國(guó)首先上市。”