21ic通信網(wǎng)訊，十年前，華為決定自己做服務器只是源于“一個樸素的想法”——為了更好地滿足運營商的業(yè)務需求，并無外部市場的雄心。但這件事情做著做著就發(fā)生了質(zhì)的變化，服務器團隊的視野不經(jīng)意地越過了內(nèi)部的“一畝三分田”而朝向了更廣闊的天地。

最近幾年，尤其是企業(yè)業(yè)務BG成立之后，企業(yè)業(yè)務市場的服務器“新兵”華為勢頭強勁，接連拿下政府、金融、能源行業(yè)大單，華為的小伙伴陣營也越來越龐大，這些小伙伴們有著不同的基因和特長，華為與它們之間未來的合作故事正在上演。

華為并沒有就此止步。以云計算、大數(shù)據(jù)引領的新科技革命以及IT與CT的融合趨勢，正在催生服務器市場新的“胎動”。在每一次技術(shù)升級換代的臨界點上，新的勢力會崛起，舊勢力被取代，眼下企業(yè)業(yè)務市場的新手華為正疾馳在彎道上等待超車。

　　華為服務器那些事兒

當年華為決定做服務器只是基于“一個樸素的想法”，更好地滿足運營商的內(nèi)部配套需求，并無外部市場的雄心。這件事情做著做著就發(fā)生了質(zhì)的變化，服務器團隊的視野不經(jīng)意地越過了內(nèi)部的“一畝三分田”而朝向了更廣闊的天地。

2011年華為成立企業(yè)業(yè)務BG，服務器和存儲產(chǎn)品一起成為華為IT產(chǎn)品線基礎設施解決方案的重要部分，正式進入企業(yè)市場。如今“樸素的想法”取得了“階段性勝利”：根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)，2013年上半年中國服務器市場華為出貨量為110800臺，排名超過IBM、HP，中國市場排名第二，華為已經(jīng)連續(xù)兩個季度進入中國市場前三。在全球服務器市場方面，華為服務器在全球廠商中排名第六。

邱隆很清楚華為服務器與海外廠商的差距，作為一家全球化的公司，華為眼里的成功也一定是全球化的，所以眼下中國區(qū)市場取得的一些成績對華為而言的確是“階段性”的。但在很多客戶和合作伙伴眼里，華為一旦認準要做的事情，其成長潛力無法估量。

　　緣起運營商

華為做電信運營商生意起家，因此與服務器結(jié)緣也繞不開運營商。

10年前，華為為了給運營商做整體解決方案，需要給系統(tǒng)設備做配套，所以每年采購IBM、HP小型機金額超過10億元。一些員工向公司提出自己做一個產(chǎn)品替代昂貴的小型機，在這個背景下，華為歷史上第一個服務器部門“服務器營銷工程部”成立了。

與其他產(chǎn)品線相比，服務器團隊的組建頗為低調(diào)，因為他們對接的是內(nèi)部客戶。據(jù)服務器產(chǎn)品與解決方案銷售總監(jiān)鞏建農(nóng)回憶，當時公司內(nèi)部部門提了很多要求，有的要求連IBM、HP的通用服務器都不能滿足。不過服務器團隊并沒有打退堂鼓，邱隆說剛開始大家“抱著技術(shù)研究的態(tài)度去做，后來發(fā)現(xiàn)沒那么神秘”。

“不神秘”的原因在于華為的硬件基因。服務器和交換機、路由器在很多地方是共通的，所以服務器的以太網(wǎng)交換系統(tǒng)、整機的供電和散熱對他們來說都不成問題。唯一困難的是服務器主板的CPU、內(nèi)存等等計算節(jié)點，這是服務器團隊主攻的方向。大概半年時間，華為第一代電信級刀片服務器T8000呱呱墜地。

在邱隆和鞏建農(nóng)眼里，T8000相當“高帥富”：14U高，12個刀片，2個交換模塊，采用新的ATCA（Advanced Telecom Computing Architecture高級通訊計算機架構(gòu)）架構(gòu)，滿足電信級高集成度、高可靠性、高冗余度指標，另外根據(jù)業(yè)務特性做了很多軟硬件調(diào)優(yōu)、適配。比如每個刀片對準一個業(yè)務，業(yè)務和硬件強綁定。

兩個市場

從2002年T8000出爐到2006年，這5年時間服務器團隊兢兢業(yè)業(yè)地支撐著內(nèi)部需求，到2006年內(nèi)部配套的替換階段性完成，這個過程一天天錘煉著研發(fā)、服務的能力。鞏建農(nóng)說“這個時候大家不愿意僅僅局限于內(nèi)部”。2006年年底，服務器團隊向公司提出要做外部市場。

“開始公司不同意，期間匯報了四五次，最終到2007年年底同意我們先做兩個行業(yè)。”鞏建農(nóng)說，“第一個行業(yè)是運營商，第二個行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)。”

做運營商市場理所當然。華為在電信行業(yè)耕耘多年，構(gòu)筑了大平臺的優(yōu)勢，積累的經(jīng)驗完全可以復制。外界的疑問是，第二個行業(yè)為什么是互聯(lián)網(wǎng)，而非金融、教育、央企等？

鞏建農(nóng)分析，服務器當時已是紅海市場，毛利率低，國外廠商占據(jù)x86服務器八成以上市場份額，IBM、HP、Dell位列前三甲，教育、金融、央企等大行業(yè)基本被瓜分完畢。此外，OEM廠商還有約10%的份額，國內(nèi)所能看到的市場基本被瓜分殆盡。

這樣的結(jié)果很讓人泄氣，但另一組來自海外的數(shù)據(jù)又讓大家興奮起來：在美國，Google、Amazon等互聯(lián)網(wǎng)公司服務器采購量在3~5年時間內(nèi)迅速成長，排所有行業(yè)第三位，中國的互聯(lián)網(wǎng)恰好又處于成長期。“新興行業(yè)、高速增長、關注技術(shù)是當時華為服務器最終選擇互聯(lián)網(wǎng)切入的三個原因。”鞏建農(nóng)說。

想做這兩大市場，孰難孰易一目了然。運營商市場的關鍵是入圍集采名單，剛開始運營商要求份額不超過10%，華為就利用大平臺的優(yōu)勢一點點滲透，到現(xiàn)在電信服務器集采幾乎一半份額納入華為囊中。所以對華為服務器產(chǎn)品線而言，2007年開始主要精力投入到了互聯(lián)網(wǎng)市場。

　　“陌生”的互聯(lián)網(wǎng)

T8000賣給互聯(lián)網(wǎng)的第一單是深圳一家網(wǎng)游公司，后被騰訊收購；第二單賣給了巨人網(wǎng)絡。這兩單今天看來都不具備典型意義，屬于試水。真正讓華為服務器經(jīng)受考驗的是與三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的接觸，三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭讓華為深刻認識到互聯(lián)網(wǎng)與運營商的天壤之別，那是一整塊“陌生”的新大陸。

華為與北方著名互聯(lián)網(wǎng)公司客戶B客戶的“親密接觸”始于2007年年底。鞏建農(nóng)說，華為人一上來就介紹T8000的高可靠性、冗余性、可擴展性等電信級特點，完全是和運營商做生意的思路。“人家一聽就暈了。”鞏建農(nóng)笑稱，B客戶很明確地提出不要99.999%的可靠性，不要那么多可擴展性，目的就是“讓成本下降”。

B客戶的要求給華為當頭一棒，運營商眼里的“高富帥”T8000 B客戶并不受客戶青睞。但B客戶這么說自有其道理：按照摩爾定律，計算性能每18個月升級一次，硬件價格維持不變或緩慢下降。對B客戶來說，數(shù)據(jù)中心機房是租用的，按機架位付錢，所以一臺服務器最多用4年，4年后肯定換掉，以同樣的價格購買更高性能的機器。

B客戶不要電信級設備，那它究竟要什么？經(jīng)過交流，華為終于明白了B客戶真正的需求，原來B客戶的業(yè)務瓶頸在于磁盤的響應速度也即I/O。

鞏建農(nóng)打了個比方，比如那時彩鈴很火，大家都在搜“兩只蝴蝶”，熱詞抓過來放在磁盤上，幾百萬人同時搜同一個詞，返回的結(jié)果是一樣的。但要支撐幾百萬人同時搜索，一臺服務器肯定不行，得用四臺服務器存同樣的內(nèi)容，響應并發(fā)搜索。

“搜索的業(yè)務模型是讀多寫少，九成的信息一周基本不變，寫的部分一周更新一次，只有很少的信息每天或每小時更新。”鞏建農(nóng)說。怎么解決？開始時大家也束手無策，后來轉(zhuǎn)了一圈，華為在美國研發(fā)中心的專家提出，有個辦法能解決就是SSD（固態(tài)硬盤）技術(shù)，華為巧妙地把這種技術(shù)做成了一張卡，這就是后來華為頗為自豪的PCIe閃存卡。華為派了一個工程師入駐B客戶，反復測試調(diào)整算法，把一部分熱點業(yè)務切換上線，原來四臺服務器配六塊SAS硬盤，現(xiàn)在一臺服務器還是六塊硬盤，額外插一張PICe卡，卡的價錢相當于一臺服務器，測算下來成本節(jié)省一半。此外，機柜空間也變小了很多，運維管理更加簡單。

B客戶之后，服務器團隊總結(jié)經(jīng)驗，逐步知道了互聯(lián)網(wǎng)客戶的真正需求，華為通過總結(jié)經(jīng)驗圍繞客戶的需求價值創(chuàng)新，很快又進入了其他兩個頂級互聯(lián)網(wǎng)客戶的服務器訂單，互聯(lián)網(wǎng)市場初戰(zhàn)告捷。幾場戰(zhàn)役也讓華為服務器團隊總結(jié)出一套心得：“互聯(lián)網(wǎng)公司上層應用都是自己的，所以他們更關心底層硬件，關心能否通過底層硬件優(yōu)化，底層硬件和和上次應用的配合帶來整體性價比的提升，他們對性價比的追求永無止境，這同華為以技術(shù)為本，堅持創(chuàng)新，圍繞為客戶帶來價值的核心理念非常契合。”

“通用服務器對互聯(lián)網(wǎng)公司的粘性很小，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)創(chuàng)新很快，華為必須根據(jù)客戶的需求不停地改變自己，很多研發(fā)基因都被改變了。”鞏建農(nóng)說。 “針對互聯(lián)網(wǎng)客戶創(chuàng)新的快速變化，我們一直在快速跟進，也不斷的創(chuàng)新和優(yōu)化，通過持續(xù)的投入和技術(shù)創(chuàng)新，我們在互聯(lián)網(wǎng)總能夠相比競爭對手保持一年左右的領先，這是我們在互聯(lián)網(wǎng)市場能夠領先的關鍵”。

　　企業(yè)市場的突破

在2011年服務器團隊討論過后續(xù)是按照業(yè)界很多服務器廠家的方式OEM/ODM，主要做銷售還是自主研發(fā)。OEM/ODM的好處是研發(fā)的投入省下來了，但壞處也很明顯，沒有核心技術(shù)，也無法創(chuàng)新，產(chǎn)品通用沒有特色和競爭力。后來大家經(jīng)過充分討論，認為在未來幾年，云化，虛擬化、大數(shù)據(jù)將是服務器需要面向的新市場，服務器的設計將以計算為核心，轉(zhuǎn)向以數(shù)據(jù)為核心，服務器整個物理形態(tài)都將發(fā)生變化，面對即將到來的這種變化，沒有核心技術(shù)廠家會很快的退出歷史舞臺?；谶@個判斷華為服務器堅定的選擇自主研發(fā)這條路，充分發(fā)揮自己的強大的研發(fā)和創(chuàng)新能力，確保產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、規(guī)格上的競爭力，從這兩年的實際效果看這條路走對了。

從2012年開始，華為服務器開始大力進軍企業(yè)網(wǎng)市場。

有了企業(yè)業(yè)務BG這個大平臺之后，服務器團隊原本在銷售側(cè)的弱項被很好地彌補了。按照企業(yè)業(yè)務市場策略整體部署，服務器產(chǎn)品線也堅持“被集成”和聚焦“NA”（Named Account，目標價值客戶）——集中優(yōu)勢兵力，優(yōu)先打碉堡、搶山頭，以點帶面推動市場拓展、提升品牌影響。NA市場做起來，分銷市場會產(chǎn)生聯(lián)帶效應。

面對今年一季度Gartner的統(tǒng)計報告出來后，邱隆興奮得發(fā)了一條微博表達喜悅之情。現(xiàn)在回過頭來再提那個排名，邱隆冷靜了許多：“我們在全球的比例還很低，稍有懈怠就會被趕超。”

鞏建農(nóng)說，今年服務器發(fā)展勢頭非常好，像國稅、國家電網(wǎng)、中石化、農(nóng)業(yè)銀行都實現(xiàn)了全面突破，華為一下子成為x86服務器的主流供應商，尤其像金融行業(yè)里農(nóng)業(yè)銀行這樣的客戶，他們對華為的認可有著極強的示范效應。

中國區(qū)在現(xiàn)有基礎上，會盯緊垂直行業(yè)大客戶，和合作伙伴進一步加強合作，利用優(yōu)勢繼續(xù)擴大規(guī)模。鞏建農(nóng)還表示，今年會優(yōu)化渠道政策，把更多的激勵給總代和二代，在重點區(qū)域發(fā)展專業(yè)IT渠道，打開中小企業(yè)市場。

很明顯，服務器團隊也給自己定下了更高的目標——覆蓋全球市場。談及海外策略，邱隆表示華為會選擇一些華為運營商業(yè)務有基礎的重點區(qū)域比如西歐、東北歐、中東、亞太，或者友商覆蓋不到的地方。海外發(fā)展以渠道和合作伙伴為主，策略依然是聚焦NA客戶和堅持“被集成”。

“海外市場服務器的生態(tài)鏈非常成熟，客戶非常理性，產(chǎn)品有沒有競爭力，性價比是否高，是最優(yōu)先考慮的因素，這對于華為服務器是非常有利的，華為服務器持續(xù)研發(fā)投入帶來的產(chǎn)品競爭力和高性價正好滿足了海外客戶的優(yōu)先考慮因素。當前我們需要做的事情就是如何制定策略吸引合作伙伴，通過組合拳能夠讓更多客戶認可我們，最終打開市場。”邱隆說，“今年海外基本是點的突破，比如西歐、中東、亞太已經(jīng)有一些重點客戶的突破，開始有一些成熟的渠道做華為的服務器，明年這種情況會復制到更多的國家。”