深圳華強(qiáng)北電子交易市場是亞洲最大的電子交易市場，被譽(yù)為“中國華強(qiáng)北”，賽格電子市場更是獲評(píng)為“五星級(jí)交易市場”，以該區(qū)域電子配套市場為代表的商城曾經(jīng)創(chuàng)造了無數(shù)矚目的成績與輝煌。但隨著去年底中國股市與房市同步下落，珠三角中小企業(yè)遷徙和倒閉風(fēng)潮不斷，以及近年來國外元器件原廠、國際分銷商、港資分銷商和臺(tái)資分銷商大力進(jìn)入中國內(nèi)地，電子元器件配套市場在2008奧運(yùn)之年面臨著內(nèi)憂外患的多重壓力。


內(nèi)憂外患，華強(qiáng)北或?qū)⑹O而衰


在深圳的華強(qiáng)北盤踞著賽格電子、華強(qiáng)電子、新亞洲、都會(huì)、高科德、新亞洲二期、新華強(qiáng)等八個(gè)大型電子配套市場，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)柜臺(tái)數(shù)有3萬個(gè)，從業(yè)人員超過10萬人，再加上周邊寫字樓辦公室的從業(yè)人員，華強(qiáng)北一帶電子配套市場的從業(yè)人口不會(huì)少于20萬，2007年的市場交易額突破千億元。


進(jìn)入今年，受人民幣升值破7、勞動(dòng)力成本增長、珠三角中小企業(yè)遷徙與倒閉風(fēng)潮還未結(jié)束、美國次貸危機(jī)引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退造成的不確定因素、全球半導(dǎo)體與電子產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)低迷等影響，外部環(huán)境已經(jīng)不再溫暖如昔。


在過去的風(fēng)光與繁榮背后，內(nèi)憂已經(jīng)顯現(xiàn)。在假貨、網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)等因素影響下，華強(qiáng)北電子配套市場的聲譽(yù)和生意在近3年來已經(jīng)受到很大的影響，再加上新亞洲二期和超大賣場的新華強(qiáng)電子世界的招商，打破了市場柜臺(tái)的供求平衡，進(jìn)而直接導(dǎo)致了佳和電子城的倒閉和華強(qiáng)地鐵電子配套市場的夭折。一家知名分銷商高層表示，目前市場柜臺(tái)的供應(yīng)已遠(yuǎn)大于需求，今年市場更大的洗牌已不可避免。內(nèi)憂外患夾擊下，華強(qiáng)北配套市場整合的時(shí)候已經(jīng)到來。


混合型分銷商英特翎科技總裁王烏海說：“華強(qiáng)北電子市場柜臺(tái)貿(mào)易在2005年開始就在走下坡路，2008年將會(huì)是非常艱難的一年。外在因素是世界電子產(chǎn)業(yè)的不景氣，內(nèi)因則是去年很多家庭型小型分銷商抵不住房地產(chǎn)和股市大漲的誘惑，投入了大把的資金。國家調(diào)控下股市和深圳房市迅速地下降，套牢了這些分銷商的資金，今年的洗牌已不可避免。我認(rèn)為在未來10年內(nèi)，90%的中小企業(yè)將可能倒閉。而華強(qiáng)北電子市場的洗牌也會(huì)同步進(jìn)行，將來只有一兩家市場可以存活?！?


這一驚人的觀點(diǎn)得到了其他同行的印證。發(fā)家于華強(qiáng)北柜臺(tái)的威盛達(dá)科技和攀科電子也表示目前電子市場柜臺(tái)交易模式確實(shí)逐漸萎縮。攀科電子總經(jīng)理黃國勝稱，雖然公司在高科德還有一個(gè)不安排人手的門面，但僅作為展示用。威盛達(dá)科技總經(jīng)理錢學(xué)東表示，柜臺(tái)只有少部分的銷售額，以前柜臺(tái)起著招攬新客戶的作用，已經(jīng)被發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)所替代。


經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華強(qiáng)北電子市場柜臺(tái)最多的租戶是深圳周邊地區(qū)的元器件制造商用作店面，為工廠接單。之前市場的輔助功能，如部分樣品和急料的采購，今后會(huì)成為這類市場業(yè)務(wù)模式的主流。


洗牌過程已經(jīng)不可避免，如何在激烈競爭中生存和壯大則成了華強(qiáng)北貿(mào)易商的戰(zhàn)略決策。


英特翎：未雨綢繆，獨(dú)立轉(zhuǎn)型授權(quán)


英特翎是華強(qiáng)北最大的現(xiàn)貨貿(mào)易商，早在4年前該公司總裁王烏海就提出了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，隨后英特翎成功轉(zhuǎn)型為一家混合分銷商。


 
王烏海：作為一個(gè)混合型商，我們面臨的對(duì)手已經(jīng)從國內(nèi)分銷商變成了國際分銷巨頭。
 

王烏海說，2005至2007三年中，英特翎每年的業(yè)績平均增長30%，但利潤率迅速下降，這一點(diǎn)是行業(yè)的大趨勢(shì)。國外分銷商進(jìn)入中國勢(shì)不可擋，僅僅做貿(mào)易業(yè)務(wù)已不能與之對(duì)抗，因此必須選擇做授權(quán)分銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過兩三年授權(quán)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，英特翎已經(jīng)拿下了華微、睿芯微、泰德半導(dǎo)體、中星微、海爾、比亞迪、韓國WISDOM等多家原廠的代理權(quán)。其中絕大多數(shù)是中國品牌，作為本土分銷商，英特翎看到了政府對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的扶植力度，也看到了中國本土芯片的優(yōu)勢(shì)和競爭力。據(jù)透露，該公司授權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了重大突破，客戶包括步步高、創(chuàng)維、萬利達(dá)、東菱空調(diào)等知名手機(jī)和家電企業(yè)。


英特翎目前企業(yè)人員已經(jīng)達(dá)到了130人，技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)10人左右，談到轉(zhuǎn)型過程，王烏海表示很艱辛?！皫齑娣咒N作公司主力業(yè)務(wù)已經(jīng)有21年，現(xiàn)在還是公司主要收入來源，今后也一定不會(huì)放棄。在轉(zhuǎn)變模式的過程中，客戶對(duì)我們提出了技術(shù)支持服務(wù)的新要求，我們也感受到了難度與壓力。作為一個(gè)混合型商，我們的競爭對(duì)手已經(jīng)從國內(nèi)的分銷商變成了國際分銷商巨頭。公司提供的服務(wù)從過去在價(jià)格、財(cái)務(wù)和供貨期的支持，擴(kuò)展到現(xiàn)在的技術(shù)支持、供應(yīng)鏈和雄厚資金的支持?！彼硎荆磥韮扇陜?nèi)公司員工將翻一倍，辦公面積要增加到2.000平米，主要用來增加技術(shù)開發(fā)和支持。


威盛達(dá)：技術(shù)支持與網(wǎng)絡(luò)知識(shí)幫助制造商


與大多數(shù)華強(qiáng)分銷商的出身不同，威盛達(dá)電子總經(jīng)理錢學(xué)東原任職于中科院下屬研究所，作為公司的技術(shù)骨干，97年，而立之年的錢學(xué)東辭職下海來到賽格做柜臺(tái)生意，并在2002年成立公司。


“由于擁有技術(shù)背景，能夠?yàn)榭蛻籼峁┨娲鶬C和配貨能力，再加上我是深圳最早使用互聯(lián)網(wǎng)找信息和上載庫存信息的公司，能為客戶急料難題，還通過替代方案為客戶降低了成本，因而獲得了客戶的認(rèn)可?！卞X學(xué)東說。目前公司年銷售額8千萬，在上海也設(shè)有辦事處，客戶主要集中在工業(yè)電子和醫(yī)療電子，員工不到30人。


 
錢學(xué)東：中小型分銷商需要慎重地選擇原廠的代理授權(quán)。
 

同時(shí)威盛達(dá)也是分銷商中較早利用網(wǎng)絡(luò)獲取知識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)推廣找到新客戶。在賽格市場還沒有通網(wǎng)線時(shí)，錢學(xué)東經(jīng)常走走看看，將各家柜臺(tái)上的樣品型號(hào)記在電腦中?！澳菚r(shí)候年輕，記憶力很好。沒事就到周邊柜臺(tái)去看樣品，回來就記在電腦中。我還自己想搞一個(gè)網(wǎng)絡(luò)庫存交易平臺(tái)，因此當(dāng)初一家在線交易平臺(tái)找到我，我就毫不猶豫地做了會(huì)員?！彼氏瓤吹搅司W(wǎng)絡(luò)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，在線交易平臺(tái)會(huì)員身份也帶來了很多的新客戶和定單，盡管他的柜臺(tái)只是一個(gè)位于角落不起眼的便宜柜臺(tái)。至今，威盛達(dá)一直都是ic-trade.com和華強(qiáng)電子世界網(wǎng)等多家在線交易平臺(tái)的會(huì)員。


此外，錢學(xué)東通過原廠或代理商的網(wǎng)站去了解到最新一代產(chǎn)品的信息，并推薦給客戶?！耙话銇碇v，原廠在新產(chǎn)品推出后，為了讓客戶盡快地用上新產(chǎn)品，都不會(huì)把老芯片的價(jià)格降下來。新一代芯片都會(huì)帶來性能的提升或成本的下降，但工廠的研發(fā)或采購人員因忙于工作，較少了解到這些信息。我會(huì)把這些新的產(chǎn)品推薦給客戶?！彼e例，ATMEL的單片機(jī)相對(duì)而言比較便宜且抗干擾能力強(qiáng)，但因國內(nèi)工程師的培訓(xùn)做得不到位而較少人采用，經(jīng)他推薦就已被用到醫(yī)療設(shè)備中。三星的ARM9主控芯片2410和2440 就適合用于GPS導(dǎo)航設(shè)備。于是威盛達(dá)找到了做醫(yī)療電子的深圳邁瑞，做GPS導(dǎo)航和調(diào)度系統(tǒng)的成都電子部30所、賽格導(dǎo)航，這些新興領(lǐng)域的客戶業(yè)績成長迅速，邁瑞便是從醫(yī)療電子的代工企業(yè)，成長為中國醫(yī)療電子設(shè)備的第一名。


這類客戶為威盛達(dá)帶來了穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L，他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，對(duì)價(jià)格不敏感，但比較看重售后服務(wù)和技術(shù)支持。對(duì)于今后的發(fā)展，錢學(xué)東認(rèn)為目前公司已經(jīng)擺脫了對(duì)市場柜臺(tái)的依賴，今后會(huì)更多地借助網(wǎng)絡(luò)做推廣。因?yàn)榭蛻粢?guī)模在成長，公司也面臨著新進(jìn)入的授權(quán)　分銷商的挑戰(zhàn)。因此進(jìn)一步提升技術(shù)實(shí)力轉(zhuǎn)型為授權(quán)分銷商已成為擺在公司面前的問題。


威盛達(dá)的客戶包括研祥、研華、華北工控、邁瑞等知名企業(yè)，找上門來談授權(quán)的原廠也不少?！巴ㄟ^做授權(quán)分銷，可以掌握更多的資源，包括原廠的技術(shù)和供貨支持，以得到客戶更大的認(rèn)同感。與此同時(shí)企業(yè)要在資金、人力和管理等方面有成倍的付出。大的原廠對(duì)分銷商的要求很嚴(yán)格，沒有幾百萬的資金是做不下來的。但也有原廠找我談授權(quán)分銷，但我認(rèn)為公司也需要慎重地考慮。目前公司規(guī)模小，不能輕易地容許失敗，因?yàn)楦冻龅牟粌H僅是人力和資金，還有機(jī)遇。”錢學(xué)東說，“但越來越多的國際分銷商和港臺(tái)分銷商進(jìn)入大陸市場，公司今后走上代理之路也是勢(shì)在必行。”


攀科電子：做大利基市場，授權(quán)業(yè)務(wù)解決貨源困擾


攀科電子總經(jīng)理黃國勝是廣州梅州人，從事電子分銷有十多年的經(jīng)歷，同很多華強(qiáng)北電子市場的老板一樣，他也是從一個(gè)電子元器件的門外漢做起。公司成立于2002年，目前20多人，年銷售額8,000萬左右，2007年獲得ROHM的全線分銷授權(quán)。


 
黃國勝：分銷商不要盲目地進(jìn)入太多領(lǐng)域，否則會(huì)面臨極大的庫存風(fēng)險(xiǎn)。
 

黃國勝介紹，公司專注于安防產(chǎn)業(yè)，為可視對(duì)講、門禁系統(tǒng)、攝像機(jī)等產(chǎn)品提供除主芯片以外的專業(yè)配套，目前市場占有率領(lǐng)先。從98年開始，可視對(duì)講機(jī)進(jìn)入小區(qū)，到攝像機(jī)普及到馬路、商場，安防產(chǎn)業(yè)一直保持高速增長。由于生產(chǎn)這些設(shè)備的企業(yè)是規(guī)模不大的中小型企業(yè)，每次用量也不大，從幾百片到幾K片，國際分銷巨頭不屑進(jìn)入，給了攀科電子生存空間。雖然單家客戶用量少，但各廠家所用的芯片大同小異，攀科電子通過統(tǒng)一的備貨形成優(yōu)勢(shì)。


黃國勝說，目前安防行業(yè)競爭也已比較激烈，由于長期的客戶關(guān)系穩(wěn)定，一些非現(xiàn)金的生意也做得較為順暢。安防產(chǎn)品看重元器件的質(zhì)量，攀科電子為客戶提供ROHM等日系原廠的分立器件、電阻電容等，相比華強(qiáng)北的貨源參差不齊，攀科為客戶提供的貨源更有保障。由于整機(jī)廠在降低采購方面以主芯片價(jià)格的敏感度大于低價(jià)格的器件，這一類產(chǎn)品反過來也保障了公司業(yè)務(wù)的利潤。


隨著華強(qiáng)北近幾年受假貨的沖擊，獨(dú)立分銷商的生意大受影響。之前通過做柜臺(tái)就可做成的生意，現(xiàn)在已經(jīng)完全發(fā)生了改變。黃國勝介紹，“在市場上，80%的ROHM貨品都是假貨，雖然行內(nèi)人可以通過包裝、絲印、條碼等識(shí)別真假，但采購們已經(jīng)對(duì)市場失去了信任。因此，通過取得代理授權(quán)來提升公司競爭力，就成為攀科電子的現(xiàn)實(shí)要求?！笔跈?quán)分銷商可提前獲得原廠技術(shù)、樣品的支持。攀科正籌劃設(shè)立研發(fā)部門，爭取為客戶提供方案。


黃國勝認(rèn)為，在華強(qiáng)北市場，分銷商要幫客戶區(qū)分真貨假貨、是否含鉛和環(huán)保、有時(shí)還要辨別產(chǎn)地甚至是年份，之前農(nóng)民洗腳上田租柜臺(tái)擺樣品和上載些型號(hào)做生意的方式已經(jīng)行不通了。僅僅在市場上有個(gè)柜臺(tái)的分銷商已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢(shì)，近幾年來受假貨影響，華強(qiáng)北市場柜臺(tái)已供過于求。隨著國際、港臺(tái)代理商擠進(jìn)大陸市場，分銷行業(yè)競爭也越來越激烈；網(wǎng)絡(luò)找貨方便，采購也不再依賴市場找貨，現(xiàn)在沒有代理權(quán)或是專項(xiàng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的炒貨商很難再撐下去。他透露，近兩年已有很多柜臺(tái)商轉(zhuǎn)行，這對(duì)于華強(qiáng)北電子市場是很大的打擊。


后記


賽格電子被評(píng)為中國五星級(jí)市場，華強(qiáng)北被業(yè)界稱為世界第一電子元器件配套市場。政府已經(jīng)看到了問題的根源，從去年開始對(duì)市場上的售假行為進(jìn)行了大力的打擊，吳儀副總理都親歷華強(qiáng)北市場打假。通過增加采購信息指數(shù)等增值服務(wù)，今天的華強(qiáng)北還被稱為“中國華強(qiáng)北”，可見其在政府和業(yè)界的獨(dú)特地位。通過記者對(duì)市場的觀察和對(duì)這些有十多年，甚至是二十多年歷史市場一線分銷商的走訪，我們聽到了一種對(duì)于市場現(xiàn)狀近乎于恐懼的聲音，它在鞭策著這些本土分銷商在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中奮力前進(jìn)。在采訪中，我們也看到了他們的自信，也許正因?yàn)橛羞@些企業(yè)的存在，我們已經(jīng)看到了本土電子分銷業(yè)的希望。