摘要：  2012已經(jīng)成為LED照明市場的拐點(diǎn)之年，商業(yè)領(lǐng)域正在成為全力突破的主打市場。不過，LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，特別是渠道商對LED技術(shù)、產(chǎn)品及應(yīng)用等方面的困惑還有很多，讓LED照明渠道的建設(shè)步伐并沒有如想象中快。

關(guān)鍵字：  LED照明，  經(jīng)銷商

2012已經(jīng)成為LED照明市場的拐點(diǎn)之年，商業(yè)領(lǐng)域正在成為全力突破的主打市場。不過，LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，特別是渠道商對LED技術(shù)、產(chǎn)品及應(yīng)用等方面的困惑還有很多，讓LED照明渠道的建設(shè)步伐并沒有如想象中快。

市場分銷——LED照明為之困惑已久的話題再度引發(fā)業(yè)界聚焦。2012年6月，上旬的廣州國際照明展覽會(huì)和下旬的深圳國際LED展覽會(huì)上分別推出“中國照明經(jīng)銷商市場峰會(huì)”和“LED照明渠道之困峰會(huì)”，企業(yè)高管、經(jīng)銷代表、行業(yè)專家、咨詢專家相約峰會(huì)現(xiàn)場，互動(dòng)探討LED照明市場形勢、營銷困局以及破解對策。從各方嘉賓發(fā)言來看，基本有以下幾點(diǎn)共識：一是2012已經(jīng)成為LED照明的市場拐點(diǎn)之年，二是商業(yè)領(lǐng)域正在成為LED照明全力突破的主打市場，三是LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，四是渠道商對LED技術(shù)、產(chǎn)品及應(yīng)用等方面的困惑還有很多。

經(jīng)銷商應(yīng)關(guān)注什么

“之前只是生產(chǎn)企業(yè)在喊，今年是經(jīng)銷商在被動(dòng)應(yīng)對，現(xiàn)在該是經(jīng)銷商主動(dòng)出擊的時(shí)候了”。 中國照明學(xué)會(huì)秘書長竇林平表示，2012年春節(jié)之后市場明顯發(fā)生了變化，國內(nèi)市場成為各大LED企業(yè)主攻的陣地，雖然房地產(chǎn)市場不好打開，不過節(jié)能改造市場全部提出要用LED燈，許多路燈工程項(xiàng)目都要用LED燈，這一形勢讓經(jīng)銷商措手不及。

竇林平建議經(jīng)銷商，一是關(guān)注政策的走向。國務(wù)院最近對節(jié)能照明補(bǔ)貼22億，估計(jì)2億支節(jié)能燈到得的補(bǔ)貼約7—8億左右，余下的14億會(huì)補(bǔ)貼到LED燈。經(jīng)銷商不妨檢索一下，哪些是LED照明產(chǎn)品中標(biāo)企業(yè)，哪些是LED照明產(chǎn)品入圍企業(yè)，代理這些企業(yè)的產(chǎn)品。二是關(guān)注產(chǎn)品性能的變化。色溫、顯色指數(shù)等性能指標(biāo)對產(chǎn)品的推廣、對價(jià)格的判斷有很大的關(guān)系，還有對某些場合的適應(yīng)性問題。三是關(guān)注LED的價(jià)格問題。這兩年，芯片的價(jià)格下降很快。2010年芯片占LED燈具成本的70%—80%，現(xiàn)在只占其成本的30%。隨著量產(chǎn)的加大，下降會(huì)越來越快。現(xiàn)在，好一點(diǎn)的LED球泡燈80多元/支，差的只有8元左右/支，這一價(jià)差與上世紀(jì)90年代節(jié)能燈的價(jià)差有相似之處。四是制定適時(shí)的經(jīng)銷策略。先工程后家居，細(xì)分市場是地下停車場等工程市場。五是加強(qiáng)員工的培訓(xùn)力度。LED照明未來是電子產(chǎn)品，跟以前不一樣。六是加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)的溝通。這個(gè)時(shí)期，廠家與商家不是簡單的買賣關(guān)系，而是緊密型合作，讓用戶自己解決一些售后問題是不可能的。LED照明已有10年發(fā)展，在我們國家，未來3年逐步成為主流的照明，再過3年，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品反而成為打補(bǔ)丁的時(shí)代。

讓經(jīng)銷商輕松入手

廣東博奧司企業(yè)設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理吳正喆認(rèn)為，LED照明渠道建設(shè)難是LED企業(yè)面臨的一個(gè)問題，要跳出渠道才能談渠道建設(shè)。像其它行業(yè)一樣，LED照明市場會(huì)有三個(gè)階段，一是替換期，二是普及期，三是創(chuàng)新期?，F(xiàn)在仍然處于替換期，看一家企業(yè)的產(chǎn)品性價(jià)比，LED燈大概是傳統(tǒng)燈具價(jià)格的2倍左右就可以突破市場了。在替換階段，會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的LED光源型企業(yè)，一旦價(jià)格突破某一個(gè)臨界點(diǎn)，馬上就是市場份額的爭奪，隨后就有強(qiáng)大的經(jīng)銷商會(huì)跟上。

吳正喆認(rèn)為，LED照明與IT、通訊有很大相似之點(diǎn)，不是單一企業(yè)之間的競爭，受全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的影響較大。這一競爭格局的特點(diǎn)，一是上下游參與成本競爭，二是全產(chǎn)業(yè)鏈共同參與市場推廣。如IT行業(yè)中的英特爾，只要PC廠家用其產(chǎn)品，就會(huì)配套一定比例的資金支持PC廠家推廣，說明英特爾在做自己的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。那么，LED照明行業(yè)也應(yīng)該這樣。芯片廠家、封裝廠家要將渠道商當(dāng)成一家人，讓渠道商有利潤，有優(yōu)勢去競爭。不久前，聽說一個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)槠放浦圃焐痰耐蝗唤祪r(jià)，一瞬間就因庫存差價(jià)損失了20多萬元，但是廠家又不補(bǔ)償因降價(jià)而形成的差價(jià)。這樣的事多了，渠道商的建設(shè)就會(huì)越來越難。

LED照明企業(yè)如果是中小企業(yè)，可以摸仿歐普照明，在外地設(shè)辦事處、物流中心，讓經(jīng)銷商輕松能夠入手。如果是規(guī)模型企業(yè)，也可以像長方照明、木林森、史福特一樣，在外地設(shè)立運(yùn)營中心，讓經(jīng)銷商做服務(wù)。特別要提到的是，對待政府項(xiàng)目要重視售后服務(wù)，在替換階段，這一點(diǎn)非常重要。

商照是一個(gè)主戰(zhàn)場

佛山照明LED事業(yè)部經(jīng)理陳文基表示，目前，LED照明與傳統(tǒng)照明有很大區(qū)別，原來佛照是走省級代理，形成多渠道的能力比較強(qiáng)，LED照明現(xiàn)在還沒形成多層級批發(fā)的格局，在渠道建設(shè)上，佛照現(xiàn)改為首選地級城市鋪設(shè)分銷網(wǎng)點(diǎn)。但目前仍面臨的問題是雖然很多客戶感興趣，但不懂LED照明，需要加強(qiáng)對他們的教育和引導(dǎo)。

深圳晟大光電有限公司品牌營銷中心總經(jīng)理林曉寧認(rèn)為，LED照明發(fā)展很快，成本在不斷地下降，5W的LED燈泡接近流通渠道的價(jià)位水平了。不同的品牌及產(chǎn)品要選擇不同的渠道區(qū)域，讓渠道真正有效。

對于渠道之困，林曉寧歸納為“四大痛處”：一是產(chǎn)品之痛，目前產(chǎn)品良莠不齊，總體質(zhì)量不是太好，市場接受度不高，普遍沒有品牌，有品牌的價(jià)格又貴，價(jià)格低的沒有售后服務(wù)。二是市場之痛，細(xì)分太多，渠道不好搞。三是項(xiàng)目之痛。經(jīng)銷商實(shí)力普遍比較小，難以做工程項(xiàng)目。四是交貨之痛。工廠是按照訂單生產(chǎn)的。對于LED照明經(jīng)銷商，還必須加上“三個(gè)痛”，一是進(jìn)貨之痛，現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的問題是，一旦進(jìn)貨馬上發(fā)現(xiàn)價(jià)格下跌，但是如果不進(jìn)貨，又沒有產(chǎn)品可賣。二是訂單之痛，訂單很難接到。三是技術(shù)之痛。電子產(chǎn)品，芯片技術(shù)，很多人都不懂的。

下一步怎么去做?林曉寧認(rèn)為，5年之前是LED小功率產(chǎn)品，比如小手電的時(shí)代，3年之前是LED景觀照明的時(shí)代，一年之前是LED路燈的時(shí)代，現(xiàn)在是室內(nèi)照明特別是室內(nèi)商業(yè)照明的時(shí)代，我們預(yù)計(jì)一兩年之后，LED燈將大規(guī)模進(jìn)入家居市場。據(jù)中國連鎖商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，按照單店20萬訂單的應(yīng)用規(guī)模，這一市場將會(huì)超過100億的市場容量，這是經(jīng)銷商的主戰(zhàn)場，而政府補(bǔ)貼項(xiàng)目或EMC項(xiàng)目要求通常比較高，并不適合經(jīng)銷商主攻。[!--empirenews.page--]

經(jīng)銷商也面臨轉(zhuǎn)型

同時(shí)代理菲利普、雷士、陽光、澳克士產(chǎn)品并是長江以北最大的照明經(jīng)銷商之一------山東臨沂市照明電器協(xié)會(huì)會(huì)長、山東省臨沂市天馬燈飾董事長劉同光已經(jīng)明顯大感覺到目前LED照明勢不可擋，已對經(jīng)營傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的企業(yè)形成威脅，“我們很有可能被淘汰，這對我們的壓力很大。我作為經(jīng)銷商的困惑則更加嚴(yán)重，這段時(shí)間我就在思考，一是在傳統(tǒng)照明時(shí)代做得順風(fēng)順?biāo)?，在LED照明時(shí)代不知誰是靠山，二是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，最近幾年的工程案例說明了這個(gè)問題。三是存在降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，我們不敢投入，這是一個(gè)遺憾”。

作為經(jīng)銷商，劉同光向同行建議：一是設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品要有自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，相互避讓;二是產(chǎn)品定位要能夠接近市場(的現(xiàn)實(shí)需求);三是營銷政策要互惠雙贏;四是新產(chǎn)品可以考慮打入新的渠道。

對此，另一位重量級照明經(jīng)銷商——重慶市照明電器行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、重慶燈瑪特?zé)麸椨邢薰径麻L汪順波認(rèn)為，LED照明經(jīng)銷商的出路，一是做自有的品牌，二是做一個(gè)主流廠家在當(dāng)?shù)氐姆?wù)商。工程服務(wù)的問題始離不開當(dāng)?shù)氐姆?wù)商(經(jīng)銷商)，這就是機(jī)會(huì)。