【導讀】在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠招海內外代理商”、“誠招代理商”等標語，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業(yè)，這些企業(yè)對招商工作高度重視，同時也開出了極具誘惑力的招商政策

摘要：  在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠招海內外代理商”、“誠招代理商”等標語，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業(yè)，這些企業(yè)對招商工作高度重視，同時也開出了極具誘惑力的招商政策

關鍵字：  招商政策，  LED照明

在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠招海內外代理商”、“誠招代理商”等標語，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業(yè)，這些企業(yè)對招商工作高度重視，同時也開出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開業(yè)裝修補助(補助金額從300至500元)、產品補助、進貨返點、廣告支持、產品培訓、售后服務等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內銷售實行區(qū)域管理：華南區(qū)，華東區(qū)，上海區(qū)，華北區(qū)，華西區(qū)，東北區(qū)。各區(qū)銷售中心分別設在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽，對經銷商打出了市場保護、市場開發(fā)、促銷支持、返利獎勵計劃、銷售及產品培訓等加盟政策。不少企業(yè)的招商政策也大抵相同，可以看出渠道建設的意義非同一般。外資企業(yè)也積極布局中國市場，搶占商機，贏得一定的市場份額，如CREE、GE等，他們對經銷商進行嚴格的篩選和管理，合作共贏，依托經銷商區(qū)域性的力量開拓市場。

“這些都反映出LED照明企業(yè)在渠道建設的努力，但現(xiàn)實是這些企業(yè)在這方面正面臨著重重的壓力和阻難?！敝放茽I銷專家羅百輝認為，LED照明尚未普及，但是市場前景樂觀，企業(yè)應該發(fā)揮主觀能動性，積極的拓寬渠道建設，占領市場先機，當然企業(yè)在渠道建設中更要內外兼修，保證自己的產品能順利的從源頭流向終端。

針對目前在渠道建設中存在的問題，給企業(yè)提以下幾點建議。

1、高度決定影響力，前景掌控靈魂

企業(yè)高度和遠景是企業(yè)領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。一個優(yōu)秀的經銷商在選擇企業(yè)的時候，首先肯定考慮的就是企業(yè)的前景和影響力，所以企業(yè)一定要有自己的遠景規(guī)劃。直接讓企業(yè)的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展;注重企業(yè)文化建設，比如內部刊物，讓更多的經銷商了解自己的企業(yè)文化，讓經銷商有種企業(yè)認同感。這樣企業(yè)在渠道建設上就已經站在高處。

2、品牌決定未來，服務才能贏利

之所以可口可樂公司的老板敢說：“把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模?！笔且驗楝F(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產品同質化的社會，往往區(qū)別產品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產，在渠道建設中LED企業(yè)更是要注重品牌建設，因為對于經銷商來講，一個品牌響亮的產品是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。企業(yè)有專業(yè)的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員。很多經銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導，所以企業(yè)要做好這方面的指導和培訓，為經銷商做好服務，這樣才能雙贏，才能更好的與經銷商建立良好的關系，保證后續(xù)的合作關系。

3、市場細分，點石成金

現(xiàn)階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，比如說工程渠道建設和通用照明渠道建設。企業(yè)不能追求“大而全”，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，“長袖善舞，點石成金”才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業(yè)務，努力增加產品的附加值，滿足客戶的需求，正對具體需求解決問題，布局市場，細分市場，合理規(guī)劃。

4、注重“網絡”建設，電子商務相結合

雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，賣場渠道建設企業(yè)要特別重視，不僅可以進駐家居建材賣場，還可以進駐家電、商超渠道，擴大市場份額，加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數(shù)量已經達到18000個，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店，這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為“渠道為王”的道理;開拓電子商務渠道。電子商務對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國家半導體照明工程研發(fā)及產業(yè)聯(lián)盟的調研數(shù)據(jù)顯示，通過電子商務銷售的產品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場份額。知名品牌營銷專家羅百輝認為，網購平臺卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢，電子商務的興起，向人們展示了模式的力量。而對于一些產能充沛的行業(yè)來講，模式的贏利能力甚至超過產品的研發(fā)。

要開拓通用照明市場和銷售渠道，首先考慮的應該是低光通量的應用場所。在技術成熟和價格適當?shù)臅r候，再推廣高光通量照明燈具的應用市場。另外，要重視現(xiàn)有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度，因為大部分的替代光源是要經過現(xiàn)有的市場渠道進入千家萬戶的。渠道建設勢在必行，但LED光源在快速發(fā)展的同時也存在著挑戰(zhàn)，只能用時間和結果來見證。