相比周圍各種熱鬧喧天抽獎互動活動的電子元器件電商和代購平臺，全球最大的被動元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專業(yè)授權分銷商TTI及集團旗下兄弟公司Mouser在2016慕尼黑上海電子展的展臺顯得相對安靜不少，一場場技術與市場趨勢現(xiàn)場講解有條不紊地進行，工作人員與前來問詢的專業(yè)觀眾進行深入的交流……

另一邊廂，在離展會不遠的某酒店頂層會議室里，TTI Asia高層正在與主流媒體交流電子元器件分銷市場及TTI 在亞太和中國的發(fā)展情況，當然還有2016的市場機會點和潛力發(fā)展領域。

TTI亞太區(qū)總裁Anthony Chan表示：“TTI亞洲在過去15年發(fā)展歷程中，每年都有20%～30%的增長。我們從2012年也開始在亞洲進行并購活動，關注南亞、印度、韓國、日本及中國的公司，例如在上海收購了一家汽車方面的分銷商，最近還收購了一家在東莞做手機領域產品的分銷商。這幾年TTI大陸的業(yè)務增長很快，大中華地區(qū)的收入占到TTI在整個亞洲收入的70%左右。”

他特別強調了當今分銷行業(yè)的價值正得到重塑和進一步凸顯，“不單只在中國，在全球其實也是如此，原廠的資源會越來越多地把重點放在新產品的研發(fā)、制造上，而把產品銷售主要放給分銷商來操作。因為領先的分銷商在銷售網絡、客戶關系、供應鏈、物流等方面都會比原廠做得更好。所以，原廠基本上會把研發(fā)制造之外的責任交給分銷商來分擔。這是個趨勢，分銷商的銷售份額貢獻也會因此得到提升。”

香港倉庫擴建完畢，進一步加強亞太供應鏈服務

TTI一向以只專注IP&E市場、縱深的庫存量及優(yōu)質的供應鏈服務著稱。在亞太區(qū)，TTI擁有三座通過ISO9001:2008系統(tǒng)認證的專用倉庫，分別位于香港、上海和新加坡。其中香港的倉庫于2016年2月擴建完畢，面積從6萬多平方英尺增長到超過10萬平方英尺了，而且空間利用效率更高，庫存容量提升超過2倍，做了一些自動化，這令部分樓層的使用效率高很多。TTI大中華區(qū)除了香港，在上海外高橋保稅區(qū)和新加坡也都有倉庫。

包括香港在內的所有TTI倉庫均連接至統(tǒng)一的全球庫存管理系統(tǒng)，以確保提供優(yōu)質的客戶服務并提高總體業(yè)務效率。TTI專門庫存周轉速度較慢、客戶定制度較高的元件，當然同樣不缺行內都提供的異地轉運產品，公司以低周轉/高服務的庫存模式運營，長期保持超過50萬件數的龐大庫存，其中80%以上能夠在緊急情況下即時交付。此外，庫存的產品系列覆蓋面十分廣泛且深入，擁有全面授權的頂級元器件制造商產品線。

TTI亞太區(qū)產品管理副總裁 Sam Sung指出：“TTI只做IP&E的產品，這也是巴菲特的公司收購TTI很重要的一個原因。我們是全球最大的 IP&E 產品供應商，未來都會堅持在這個方向發(fā)展。庫存方面我們平均保持有3～4個月的出貨量，有的產品甚至更多。TTI在全球常年保持10億美元的現(xiàn)貨庫存，這也是我們做被動元器件的優(yōu)勢所在，必須有備貨，當客戶想要找現(xiàn)貨時，會第一個想到找TTI。”

TTI亞太區(qū)市場副總裁Elaine Lau補充道：“我們的競爭對手大多是上市公司，他們非常重視現(xiàn)金流和減少庫存。在備貨方面沒我們充足，備貨周期更長。另外，一些巨頭分銷商不僅做IP&E產品代理，同時也做價值更高的IC類產品，那會占用更多現(xiàn)金，因此他們不會在被動器件方面做更多的備貨。而TTI成立40多年來一直專注于被動連接器產品的銷售，我們在亞洲區(qū)共有35條產品線，團隊很專注，對市場做寬做深。這是TTI的獨特優(yōu)勢。”

對電子制造商而言，被動元件、分立器件、連接器和機電組件給庫存管理增加了難度，因為它們在一般物料清單組件總數中占到75%， 在印刷電路板組件總數中占到85%，但通常僅占總支出的 7% -10%。經過40多年的發(fā)展和不斷調整優(yōu)化，TTI系統(tǒng)已能滿足IP&E組件的特殊要求，可立即供應的組件數量遠超任何其他分銷商。這使TTI能夠最大限度降低處理成本并提高供應持續(xù)性，確?？蛻魧崿F(xiàn)最低的總體擁有成本(TCO)。

市場風云變幻，交付、品質和技術支持重塑授權分銷商價值

如今的電子信息產業(yè)，技術創(chuàng)新不斷加快,產品被更新?lián)Q代的速度也越來越快，這也體現(xiàn)到IP&E組件的交貨周期上。對于媒體關心的交貨周期問題，TTI 亞太區(qū)總裁Anthony回應道：“現(xiàn)在客戶要求的交貨時間越來越短，以前是8-10周，現(xiàn)在則最多給你4周。如果TTI沒有存貨，根本滿足不了這些客戶的需求。視不同的產品，TTI一般來說交貨周期會在2周左右，最多不超過4周。我們不希望拿到訂單再給原廠下單去做。你知道有些被動器件的生產周期可能是16周，比IC還長。這就是我們和原廠在供貨周期上的分別了。所以我們需要增加庫存，基本保持3～4個月的備貨。”

根據TTI的數據統(tǒng)計，原廠供應商的準時交付率大概在70%～80%，但TTI可以做到90%～99%。無論客戶的目標是提高現(xiàn)有供應鏈的效率，還是削減運營成本，TTI獨有的庫存管理系統(tǒng)和供應鏈專家都能向您展示如何在減少庫存的同時改善組件的供應情況。

“曾有上海的一家很大的汽車電子客戶，我們做到了1天交貨，這是很多代理商是做不到的。這種大公司需要保證不停線，備貨和流程都必須做得非常好，這很有挑戰(zhàn)。TTI很清楚如何應對這些客戶的需求。我們很榮幸地得到了他們頒發(fā)的‘最優(yōu)秀供應商’的獎項。”Sam舉了一個例子補充道，“而我們的優(yōu)質服務也得到回報，這類客戶剛開始可能只用了我們一兩樣產品，但隨著他們對我們服務的認可，會不斷增加需求，這樣我們合作更緊密，生意也做大了。”

除了擁有領先的庫存水平和專業(yè)的供應鏈解決方案，擁有全面授權的頂級元器件制造商產品線以及卓越的品質管理體系也是TTI重塑價值的品質保證。下圖是TTI代理的部分品牌，可以看到與TTI結為合作伙伴的制造商皆是該領域的杰出翹楚、能引領行業(yè)逐漸邁入技術的全新層面。

TTI也是全球第一家所有倉庫都已完成ISO認證的分銷商。由于庫存零件型號最高可超過85萬個、保證每批貨都達到高質量水準是TTI庫存管理專家每天都要面對的挑戰(zhàn)。雖然每天都要交付成百上千萬的產品，但失誤卻非常罕見，以至于TTI質量部門不得不以百萬分之一為單位來衡量績效。公司 的 質 量 管 理 體 系 已 升 級 到 ISO9001:2008和AS9100C。TTI的AS9100C質量管理體系認證清楚地證明了TTI對航空航天和高可靠性行業(yè)支持的能力。

TTI中國服務的國際OEM、EMS大廠和中國本土公司客戶，他們來自TTI瞄準的主要目標市場領域。面對這些需求各大相徑庭的客戶類型，TTI憑借有別于原廠的技術支持和服務能力來凸顯自身價值。如前所述，TTI與很多頂級原廠合作，提供必要的物料清單覆蓋范圍，以部署綜合性的供應鏈解決方案，也意味著TTI握有絕佳的原廠援助資源，能協(xié)助解決任何設計上的難題和挑戰(zhàn)，加上自身產品專家和FAE的專業(yè)化能力，能幫助客戶拓展產品知識，在從設計到投產的全過程提供有力支持。

Elaine介紹道：“如果是原廠發(fā)布的新產品，他們的技術人員會給我們的FAE和技術團隊進行培訓，如果是很新的產品，我們會帶著原廠的技術人員一起去和客戶溝通。一般來說1、2次之后，我們的技術支持團隊和銷售就能夠自己跟進了。如果客戶有質量上的問題，我們可以幫助客戶分析是否是應用上的問題，亦或確實是產品本身的問題。找到問題的源頭，這很重要。”

她舉了一個新能源汽車應用的例子，某供應商原廠有一家杭州的客戶，遇到一些產品品質的問題，但并非通過TTI采購的，而是通過本地的小代理商采購的產品。出問題后，原廠沒有精力顧及，本地的小代理商又沒有能力解決。這家原廠找到TTI來幫忙處理，因為TTI有專注不同行業(yè)的產品經理，其中有位總監(jiān)在這個行業(yè)已有20年的經驗，TTI后來成功地幫他解決了技術問題，同時還把合適的配套電容、電阻、分立元器件推薦給他們，現(xiàn)在那家公司成為TTI重點培養(yǎng)的客戶之一，供應商原廠現(xiàn)在都很關注這個客戶。

據介紹，過去一年TTI在中國汽車領域的業(yè)務增長超過50%，在TTI大中華地區(qū)的收入占比達到25%左右，成為增長最快的市場領域。Elaine說：“在汽車電子市場，除了連接器、充電樁之外，相關的傳感器、電容、電阻、繼電器產品我們都賣得很火。新能源汽車在過去一年發(fā)展很快，中國政府也明確表態(tài)會補貼到2019年，預計今年的增長肯定會在100%以上。TTI正在加強該領域的布局，組織架構上也投入了很多的資源，包括FAE。今年我們還會舉辦更多的技術研討會，多與客戶溝通。在這個過程中，多充實不同類型的客戶。”除了汽車市場之外，TTI還看好航天領域和軌道交通市場，表示這一領域的IP&E產品的價格和利潤相對比較好。

對于TTI的技術支持能力，Anthony最后總結道：“被動器件方面的技術支持與IC的技術支持是同樣重要的。被動器件中有很多特殊的電容、電阻，我們發(fā)現(xiàn)很多工程師只專注在半導體產品，但對電阻/電容了解很少，尤其是對一些高精度的產品。而TTI的團隊成員，對這些被動器件的應用則積累有多年的豐富經驗，能為客戶提供很好的支持和服務。TTI亞洲目前總共有約450名員工，70%左右是銷售與技術支持的團隊。而我們招聘的銷售工程師大多數是有技術背景或經驗積累的，很多以前就是在原廠或代理商客戶那邊做技術的。而且我們的銷售團隊成員每年都要經過內部的技術和產品方面的考核測試，技術水平不斷得到提高。有些供應商甚至還會通過我們了解客戶的情況和市場的變化趨勢，然后向相關部門反饋這些市場的變化，調整相應的產品策略或產品設計。”