隨著安森美半導(dǎo)體收購Fairchild的消息浮出水面，2015年半導(dǎo)體行業(yè)的并購真可謂是風(fēng)起云涌，規(guī)模也超乎想象。作為分銷商，該如何應(yīng)對，更好的連結(jié)原廠和一線工程師呢?

艾睿電子(ARROW)亞太公司大中國區(qū)副總裁梁淑琴女士和21ic分享了ARROW的發(fā)展策略。作為行業(yè)領(lǐng)先的分銷商，ARROW已經(jīng)積極行動起來。ARROW的在線銷售平臺Verical.com今年增加了多語種輔助功能、實現(xiàn)了手機兼容，并提升了器件搜索功能。同時，其電子元件庫存也較2015年初翻了一番。近日，ARROW SEED全新的在線技術(shù)支持平臺正式上線，將有效提升與客戶的互動和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

圖：ARROW SEED在線技術(shù)支持平臺

2015華麗轉(zhuǎn)型

據(jù)梁淑琴介紹，進(jìn)入中國市場后的二十余年時間里，ARROW從功能單一的代表處，發(fā)展成為覆蓋全國的近30個銷售團隊，積累了豐富的經(jīng)驗。

近期，ARROW對銷售團隊進(jìn)行重組，以便為不同客戶群體提供更有針對性的服務(wù)。其中，服務(wù)于全球和中國本地的聯(lián)想、華為、比亞迪等大客戶的是30-50人的獨立銷售團隊;全國各地現(xiàn)有的成熟的銷售團隊主要服務(wù)于ARROW的萬余家中型客戶，其銷售人員和FAE比原廠更加貼近客戶;專門針對大學(xué)、初創(chuàng)公司和小型設(shè)計機構(gòu)的銷售團隊則最具創(chuàng)新性，不僅提供傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還依托網(wǎng)絡(luò)為設(shè)計者提供資源，通過QQ實現(xiàn)實時溝通。

針對中小客戶的特色，ARROW提供更快的技術(shù)支持、更豐富的資訊，以及更多的NPI。從去年開始，ARROW和TI、NXP等多家原廠配合，NPI庫數(shù)據(jù)已經(jīng)超過10K。

點面結(jié)合全覆蓋

為了加快發(fā)展數(shù)字化產(chǎn)品和配套服務(wù)模式，優(yōu)化與不同類型客戶的溝通和互動。在中國區(qū)，ARROW SEED推出了在線技術(shù)平臺，進(jìn)一步強化其在DSP和FPGA方面的技術(shù)優(yōu)勢。

去年以來，創(chuàng)客的熱潮席卷全球，Arduino、Beaglebone和樹莓派大熱，原廠越來越重視對創(chuàng)客的支持。與此同時，原廠也非常關(guān)注設(shè)計能力有限的國內(nèi)中小企業(yè)，有針對性的推出了大量熱門應(yīng)用的參考設(shè)計、相關(guān)代碼、數(shù)據(jù)和開發(fā)板。在快速變化、高度分散的中國市場，ARROW也把握時機推出了在線技術(shù)平臺，主要服務(wù)于這類中小企業(yè)和創(chuàng)客，幫助開發(fā)者加速項目進(jìn)度，縮短產(chǎn)品量產(chǎn)的周期。

ARROW SEED在線技術(shù)支持平臺既為工程師提供專業(yè)的技術(shù)支持、完善的技術(shù)資料、在線培訓(xùn)，以及共享各種開源資源。同時也是為原廠提供資源配置、信息交流的平臺。ARROW SEED在線支持平臺的特別之處在于，能夠提供“參考設(shè)計→器件選型→樣片申請→樣機調(diào)試→小批量供應(yīng)→大批量生產(chǎn)”的一站式服務(wù)，滿足客戶在產(chǎn)品周期各階段的需求。

據(jù)ARROW南中國區(qū)總經(jīng)理謝東宇介紹，ARROW SEED在線支持平臺提供DSP和FPGA相關(guān)的產(chǎn)品和資訊，通過論壇的形式，將客服、技術(shù)人員和原廠有機的結(jié)合起來，提供全方位的技術(shù)支持。ARROW SEED深耕嵌入式市場多年，對本地工程師的需求和行業(yè)應(yīng)用的熱點把握準(zhǔn)確，平臺上線以最熱門的安防、金融、馬達(dá)控制和新能源/電動車幾類應(yīng)用為核心。以金融應(yīng)用為例，謝東宇透露，今年四季度國家銀行業(yè)新一輪點鈔機的招標(biāo)有望推動DSP+FPGA架構(gòu)的點鈔機方案。如何從傳統(tǒng)DSP架構(gòu)向新方案升級，工程師可以在新平臺上得到從參考設(shè)計直至大批量生產(chǎn)的一站式服務(wù)。

平臺有針對性的提供技術(shù)資料和在線討論，同時ARROW SEED也提供相關(guān)的模塊化解決方案為設(shè)計提速。雖然會有一些復(fù)雜的應(yīng)用問題還要線下解決，但謝東宇估計，在線技術(shù)平臺將及時、高效的解決60%-70% 的技術(shù)問題，給工程師帶來更多便利。這種點面結(jié)合的方式，將有效的提供為工程師服務(wù)的質(zhì)量和效率。

銳意創(chuàng)新是王道

ARROW的最新口號是“五年睿進(jìn)”，更加重視創(chuàng)新的和前瞻性的需求。什么才是創(chuàng)新的需求?之前備受關(guān)注的SAM項目就是一個很好的例子。

SAM(半自主汽車)項目消除了傷殘帶來了物理限制，幫助一個意外中四肢癱瘓的專業(yè)賽車手 Sam Schmidt重新獲得獨立能力和成就感。Sam Schmidt可以通過向左或向右傾斜頭部實現(xiàn)轉(zhuǎn)向，后仰頭部實現(xiàn)加速，并用嘴來進(jìn)行制動。四個傳感器安裝在駕駛者帽子上，并連接到儀表盤上的紅外攝像機，來檢測頭部的傾斜運動，實現(xiàn)轉(zhuǎn)向和加速等控制。這不僅是關(guān)于賽車的故事，還是一個關(guān)于如何能夠利用創(chuàng)新的互連技術(shù)幫助人們解決實際問題的故事。

圖：Sam Schmidt駕駛半自主汽車

梁淑琴表示，人才是創(chuàng)新之源。ARROW一直在投資培養(yǎng)發(fā)展優(yōu)秀的銷售和工程技術(shù)人才，他們能夠為原廠和客戶創(chuàng)造機會和競爭優(yōu)勢。以最熱門的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為例，它涵蓋了眾多傳統(tǒng)行業(yè)和豐富的產(chǎn)品種類。和歐美市場不同，智能家居是目前國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的重要驅(qū)動力。憑借對整個物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)準(zhǔn)確的把握和對潛力應(yīng)用的洞察，ARROW與第三方合作伙伴積極配合，推出了包括智能空調(diào)和智能自行車燈幾十款熱門應(yīng)用的一站式解決方案。我們期待這些方案幫助中國工程師開發(fā)出更多優(yōu)秀的產(chǎn)品。