某工程師目前的工作是FAE（現(xiàn)場應(yīng)用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū)，但他并不懷念過去在寫字樓里工作的時光。“別看我現(xiàn)在很辛苦，但我打算轉(zhuǎn)向銷售，不能再靠工資活著了。”他滿懷信心的說道。

金融危機(jī)的來到似乎打亂了這個該工程師的職業(yè)規(guī)劃，世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計組織(WSTS)預(yù)測,由于全球電子產(chǎn)品需求疲軟,2009年全球半導(dǎo)體市場的銷售額可能將下滑2.2%，他也許要再多做幾年的FAE。

實(shí)際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關(guān)于作技術(shù)與作銷售的討論。有的人覺得技術(shù)的工作太枯燥，有的人對于銷售兩個字存有偏見，主要想法是：“學(xué)了這么多年的技術(shù)反而跑去做銷售，專業(yè)不是都浪費(fèi)了嗎？”

但英飛凌中國大客戶銷售總監(jiān)梁天波并不這么認(rèn)為，從事銷售工作十余年的他，并沒有放棄技術(shù)，“給我三個月時間，我就能把某項技術(shù)再拾起來。”

招聘銷售的廣告中總會有這么一個要求，擁有相應(yīng)專業(yè)背景。這在工程界或IT界已成為不爭的事實(shí)。

技術(shù)銷售的首要目標(biāo)就是幫客戶解決實(shí)際問題，在出售商品或服務(wù)的同時得到信任。這也就是一般意義上的幾個境界的銷售：一類銷售賣產(chǎn)品，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問。梁天波一直不斷追求能成為大多數(shù)客戶的顧問式的朋友，當(dāng)客戶一旦準(zhǔn)備去設(shè)計方案之時，會第一時間想到找你咨詢。當(dāng)然，即使英飛凌沒有合適的產(chǎn)品，也會去找你咨詢，這才算是真正的顧問。

此時，技術(shù)僅僅是一個載體，關(guān)鍵是要解決客戶的需求。當(dāng)知道其需求后，可以很自然地將自己的產(chǎn)品推銷出去，而客戶也會欣然接受。梁此時對大家提了個醒：“千萬不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內(nèi)即使做成了交易，但是從長遠(yuǎn)來看，客戶是有代價的。” 銷售存在兩個關(guān)鍵因素，一個是人際關(guān)系的能力，第二是尋找商機(jī)的能力，即要求同樣是了解對方的項目以及計劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上。

梁天波建議技術(shù)人員向技術(shù)類銷售轉(zhuǎn)型：“一直都在做技術(shù)類銷售，把對產(chǎn)品的理解、對客戶的結(jié)合能配合上，客觀評價產(chǎn)品的利弊，因?yàn)閺募夹g(shù)來講你可以暫時隱瞞自己產(chǎn)品的缺陷（或者叫特點(diǎn)），但長期終會被客戶發(fā)現(xiàn)。這種對技術(shù)的把握度與對客戶的坦誠度可以使雙方建立起相互的信任，這個是關(guān)鍵。”

“通常某產(chǎn)品在特定應(yīng)用中的缺陷往往又是其在另一類應(yīng)用中的優(yōu)點(diǎn)，因此產(chǎn)品本身只能說是有功能和特點(diǎn)，只有在針對特定的應(yīng)用和預(yù)算時才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點(diǎn)。所以全面了解客戶的背景和目前項目中的應(yīng)用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問型銷售進(jìn)步的關(guān)鍵。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個竅門。

 梁生動地將銷售比做了談戀愛，“兩個人約會時，你要突出自己的長處，回避自己的短處。企業(yè)也一樣，你只要將公司擅長的領(lǐng)域產(chǎn)品，適時地展現(xiàn)給他，你的工作就完成了。”

“其實(shí)學(xué)技術(shù)的千萬不要把技術(shù)太當(dāng)回事，技術(shù)本身其實(shí)就是一種工具。”梁天波語出驚人。“技術(shù)的革新令之前的具體工作的積累并沒有太大的意義，要敢于舍棄。舍得，舍得，有舍才能有所得。”

此時他講述了一個佛經(jīng)上有名的經(jīng)典故事：佛說放下。有個老和尚，佛理精奧，有一小和尚慕名而來，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水，水滿則溢，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒？老和尚說：缽中有物，不能再容，所以水滿而溢；不放下心中之物，如何求經(jīng)學(xué)法？小和尚聽之頓誤，彈身坐起，聽其講經(jīng)。

工作轉(zhuǎn)型是一樣的道理，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷售，首先要學(xué)會放棄。在梁天波看來，良好的心態(tài)有著至關(guān)重要的作用。雖然在調(diào)整和舍棄方面有主動與被動之分，但可以肯定的是，只有通過不斷地否定，才能進(jìn)步，從而得到更多的東西。而這其中的基礎(chǔ)就是對自己的信心。“越有信心，才越敢于舍棄，才會收獲更多。”