中國Fabless公司開始進(jìn)軍西方市場
[導(dǎo)讀]上海英聯(lián)電子科技有限公司是正在開拓美國和歐洲市場的少數(shù)中國無工廠芯片設(shè)計(jì)公司之一。該公司此舉的動機(jī)部分源自最近中國OEM市場的低迷，特別是移動領(lǐng)域。與中國的許多無工廠芯片設(shè)計(jì)公司一樣，英聯(lián)公司最初只是設(shè)計(jì)
上海英聯(lián)電子科技有限公司是正在開拓美國和歐洲市場的少數(shù)中國無工廠芯片設(shè)計(jì)公司之一。該公司此舉的動機(jī)部分源自最近中國OEM市場的低迷，特別是移動領(lǐng)域。
與中國的許多無工廠芯片設(shè)計(jì)公司一樣，英聯(lián)公司最初只是設(shè)計(jì)西方半導(dǎo)體巨頭制造的元件的廉價版本。英聯(lián)的故事極具警示意義，因?yàn)橹袊娮有袠I(yè)的各領(lǐng)域都顯得缺少設(shè)計(jì)技巧，包括英聯(lián)認(rèn)為低于平均水平的電子元件代工廠。
這家成立已有12年的模擬芯片公司預(yù)測今年收入約為4,000萬美元，而2011年接近5,000萬美元。今年蘋果和三星公司搶占了很大的中國智能手機(jī)市場，他們從中國手機(jī)制造商(如海爾、華為、TCL和中興以及許多生產(chǎn)無牌手機(jī)的小型公司)那里分得了不少的份額。
中國宏觀經(jīng)濟(jì)的不振和制造成本的上升更是雪上加霜。2012年有許多小公司關(guān)門，英聯(lián)則失去了多達(dá)10%的用戶，英聯(lián)總經(jīng)理?xiàng)钣廊A在接受電子工程專輯采訪時透露。
“去年底和今年初是公司的困難時期，但今年7月份后已經(jīng)有所恢復(fù)。”率真樂觀的前微電子學(xué)教授、如今的企業(yè)家楊永華表示，“我們的策略是投資更多的新產(chǎn)品?！?BR>
“當(dāng)生意火爆時，你沒有足夠的精力用于新產(chǎn)品設(shè)計(jì)——我甚至沒有足夠的時間去審查設(shè)計(jì)?！痹谟⒙?lián)成立初期忙于應(yīng)付缺少用戶服務(wù)的各種事情的楊永華指出，“在生意清淡時，我就可以在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)上花更多的時間。”
“我們也在開發(fā)安全、無線熱點(diǎn)和以太網(wǎng)領(lǐng)域的新用戶?！彼a(bǔ)充道，“這些用戶對我們來說是全新的——這正是大約4年前我們開始進(jìn)軍北美和歐洲地區(qū)的原因?！?BR>
據(jù)楊永華估計(jì)，中國半導(dǎo)體業(yè)務(wù)中大約有一半是生產(chǎn)美國或歐洲設(shè)計(jì)的系統(tǒng)。因此英聯(lián)到西方爭取設(shè)計(jì)項(xiàng)目具有重要意義。
“許多人認(rèn)為中國市場對他們的公司來說足夠大，但如果你想向食物鏈的上游發(fā)展，你一定需要擴(kuò)展?！睏钣廊A建議。在價格不斷下降和競爭日趨激烈的時代，僅僅著眼于中國是“不可持續(xù)的”，他補(bǔ)充道。
然而，要想在美國和歐洲的設(shè)計(jì)領(lǐng)域中贏得一席之地也不是件容易的事?！皩?shí)際上這是很艱苦的工作，因?yàn)槲覀兪侵袊?，人們普遍對我們?nèi)狈π判??！彼J(rèn)為。
在與西方分銷商合作時中國芯片公司有一個優(yōu)勢，住在硅谷的英聯(lián)北美銷售總監(jiān)RussAlmand表示。當(dāng)制造轉(zhuǎn)移到有時會用中國生產(chǎn)的功能相同但更便宜的元件替代特定元件的中國ODM廠商時，他們會跟蹤設(shè)計(jì)項(xiàng)目，而這其中發(fā)生的變化經(jīng)常被西方OEM廠商所忽視。
“我們了解中國的國情。”Almand表示。
從單個產(chǎn)品起家
美信公司的JackGifford勸當(dāng)時在上海做學(xué)術(shù)研究的楊永華出來做這家模擬器件公司的市場研究員，拓展其在中國的潛力。“我們發(fā)現(xiàn)了不少機(jī)會，但大部分機(jī)會都錯失了?！睏钣廊A透露。
美信公司想做工業(yè)市場上的高利潤產(chǎn)品，但中國市場的重點(diǎn)以前是、現(xiàn)在還是消費(fèi)產(chǎn)品?！搬槍λ麄冏约旱南到y(tǒng)設(shè)計(jì)，中國工程師會選擇足夠好的元件，因此在中國，TI和National要比想獲得高利潤的凌力爾特科技和美信更加成功?！睏钣廊A表示。
在美信公司工作了近4年后，楊永華退出了該公司，并利用自有資金和風(fēng)險投資者的20萬美元種子資本成立了英聯(lián)公司。“當(dāng)時是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瘋狂時期，我的風(fēng)險投資者剛剛成功套現(xiàn)，賺了許多錢，而且非常想賺更多的錢——他們甚至不了解半導(dǎo)體的具體情況?！彼赋?。
最初的6人小組只做一個產(chǎn)品?！斑@種產(chǎn)品的規(guī)范幾乎與TI和美信的一模一樣，只是成本更低，但對我們來說難度非常大?！睏钣廊A表示。
他很快發(fā)現(xiàn)他必須取悅兩種客戶，一種是只關(guān)心價格且很難談判的中國采購人員，一種是更關(guān)心性能和功能特點(diǎn)的中國工程師。
“我們發(fā)現(xiàn)工程師不滿意TI和美信規(guī)范中的一項(xiàng)——輸出電壓值，因此我們更改了設(shè)計(jì)，將輸出電壓擺幅增加了50%?！睏钣廊A補(bǔ)充道。
這位初露鋒芒的CEO努力使中國領(lǐng)先電表制造商的一位總工相信這是一個很好的產(chǎn)品。這位工程師隨后將這個產(chǎn)品推薦給采購人員，采購人員就問多少錢。
“我說，‘你說個價吧，’”楊永華回憶，“他說，‘TI的售價是1個美元，因此我給你80美分?！艺f成交，因?yàn)槲覀兊某杀臼?0美分——雙方都很愉快。”
這種高規(guī)格設(shè)計(jì)后來又被推薦給其它用戶，公司僅靠這一個產(chǎn)品生存了三年。到2003年，英聯(lián)在第二輪風(fēng)險投資中籌集到200萬美元，將產(chǎn)品組合擴(kuò)展到了相關(guān)的接口器件。現(xiàn)在公司擁有4個寬泛領(lǐng)域中的100多種產(chǎn)品，完全能夠獨(dú)立運(yùn)營。
與中國的許多無工廠芯片設(shè)計(jì)公司一樣，英聯(lián)公司最初只是設(shè)計(jì)西方半導(dǎo)體巨頭制造的元件的廉價版本。英聯(lián)的故事極具警示意義，因?yàn)橹袊娮有袠I(yè)的各領(lǐng)域都顯得缺少設(shè)計(jì)技巧，包括英聯(lián)認(rèn)為低于平均水平的電子元件代工廠。
這家成立已有12年的模擬芯片公司預(yù)測今年收入約為4,000萬美元，而2011年接近5,000萬美元。今年蘋果和三星公司搶占了很大的中國智能手機(jī)市場，他們從中國手機(jī)制造商(如海爾、華為、TCL和中興以及許多生產(chǎn)無牌手機(jī)的小型公司)那里分得了不少的份額。
中國宏觀經(jīng)濟(jì)的不振和制造成本的上升更是雪上加霜。2012年有許多小公司關(guān)門，英聯(lián)則失去了多達(dá)10%的用戶，英聯(lián)總經(jīng)理?xiàng)钣廊A在接受電子工程專輯采訪時透露。
“去年底和今年初是公司的困難時期，但今年7月份后已經(jīng)有所恢復(fù)。”率真樂觀的前微電子學(xué)教授、如今的企業(yè)家楊永華表示，“我們的策略是投資更多的新產(chǎn)品?！?BR>
“當(dāng)生意火爆時，你沒有足夠的精力用于新產(chǎn)品設(shè)計(jì)——我甚至沒有足夠的時間去審查設(shè)計(jì)?！痹谟⒙?lián)成立初期忙于應(yīng)付缺少用戶服務(wù)的各種事情的楊永華指出，“在生意清淡時，我就可以在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)上花更多的時間。”
“我們也在開發(fā)安全、無線熱點(diǎn)和以太網(wǎng)領(lǐng)域的新用戶?！彼a(bǔ)充道，“這些用戶對我們來說是全新的——這正是大約4年前我們開始進(jìn)軍北美和歐洲地區(qū)的原因?！?BR>
據(jù)楊永華估計(jì)，中國半導(dǎo)體業(yè)務(wù)中大約有一半是生產(chǎn)美國或歐洲設(shè)計(jì)的系統(tǒng)。因此英聯(lián)到西方爭取設(shè)計(jì)項(xiàng)目具有重要意義。
“許多人認(rèn)為中國市場對他們的公司來說足夠大，但如果你想向食物鏈的上游發(fā)展，你一定需要擴(kuò)展?！睏钣廊A建議。在價格不斷下降和競爭日趨激烈的時代，僅僅著眼于中國是“不可持續(xù)的”，他補(bǔ)充道。
然而，要想在美國和歐洲的設(shè)計(jì)領(lǐng)域中贏得一席之地也不是件容易的事?！皩?shí)際上這是很艱苦的工作，因?yàn)槲覀兪侵袊?，人們普遍對我們?nèi)狈π判??！彼J(rèn)為。
在與西方分銷商合作時中國芯片公司有一個優(yōu)勢，住在硅谷的英聯(lián)北美銷售總監(jiān)RussAlmand表示。當(dāng)制造轉(zhuǎn)移到有時會用中國生產(chǎn)的功能相同但更便宜的元件替代特定元件的中國ODM廠商時，他們會跟蹤設(shè)計(jì)項(xiàng)目，而這其中發(fā)生的變化經(jīng)常被西方OEM廠商所忽視。
“我們了解中國的國情。”Almand表示。
從單個產(chǎn)品起家
美信公司的JackGifford勸當(dāng)時在上海做學(xué)術(shù)研究的楊永華出來做這家模擬器件公司的市場研究員，拓展其在中國的潛力。“我們發(fā)現(xiàn)了不少機(jī)會，但大部分機(jī)會都錯失了?！睏钣廊A透露。
美信公司想做工業(yè)市場上的高利潤產(chǎn)品，但中國市場的重點(diǎn)以前是、現(xiàn)在還是消費(fèi)產(chǎn)品?！搬槍λ麄冏约旱南到y(tǒng)設(shè)計(jì)，中國工程師會選擇足夠好的元件，因此在中國，TI和National要比想獲得高利潤的凌力爾特科技和美信更加成功?！睏钣廊A表示。
在美信公司工作了近4年后，楊永華退出了該公司，并利用自有資金和風(fēng)險投資者的20萬美元種子資本成立了英聯(lián)公司。“當(dāng)時是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瘋狂時期，我的風(fēng)險投資者剛剛成功套現(xiàn)，賺了許多錢，而且非常想賺更多的錢——他們甚至不了解半導(dǎo)體的具體情況?！彼赋?。
最初的6人小組只做一個產(chǎn)品?！斑@種產(chǎn)品的規(guī)范幾乎與TI和美信的一模一樣，只是成本更低，但對我們來說難度非常大?！睏钣廊A表示。
他很快發(fā)現(xiàn)他必須取悅兩種客戶，一種是只關(guān)心價格且很難談判的中國采購人員，一種是更關(guān)心性能和功能特點(diǎn)的中國工程師。
“我們發(fā)現(xiàn)工程師不滿意TI和美信規(guī)范中的一項(xiàng)——輸出電壓值，因此我們更改了設(shè)計(jì)，將輸出電壓擺幅增加了50%?！睏钣廊A補(bǔ)充道。
這位初露鋒芒的CEO努力使中國領(lǐng)先電表制造商的一位總工相信這是一個很好的產(chǎn)品。這位工程師隨后將這個產(chǎn)品推薦給采購人員，采購人員就問多少錢。
“我說，‘你說個價吧，’”楊永華回憶，“他說，‘TI的售價是1個美元，因此我給你80美分?！艺f成交，因?yàn)槲覀兊某杀臼?0美分——雙方都很愉快。”
這種高規(guī)格設(shè)計(jì)后來又被推薦給其它用戶，公司僅靠這一個產(chǎn)品生存了三年。到2003年，英聯(lián)在第二輪風(fēng)險投資中籌集到200萬美元，將產(chǎn)品組合擴(kuò)展到了相關(guān)的接口器件。現(xiàn)在公司擁有4個寬泛領(lǐng)域中的100多種產(chǎn)品，完全能夠獨(dú)立運(yùn)營。
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