“LED的渠道之爭象火山爆發(fā)，身臨其境的人感受到的是壓迫或恐懼，外部觀望的人或許覺得壯麗而凄美，希望我們都能在這巨變中找到自己的路。”2012年11月6日下午，浙江陽光照明電器集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理官勇在CHINASSL2012半導(dǎo)體照明市場高峰論壇上所作的“半導(dǎo)體照明渠道部署思考”主題報(bào)告中表示。

隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品向各個(gè)細(xì)分市場滲透，渠道成為各大廠家的必爭之地。在LED戶外照明已經(jīng)毫無疑義的成為了主流，商用、辦公、工業(yè)照明今年啟動(dòng)速度快，家用照明完成從專業(yè)到家用的教育轉(zhuǎn)換即將啟動(dòng)的背景下，LED企業(yè)布局渠道依然面臨著重重地困難。

LED企業(yè)在渠道布局的時(shí)主要存在的困難有哪些呢?官勇表示，主要集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

第一，LED本身的不足導(dǎo)致渠道建設(shè)難：如產(chǎn)品鏈不夠長,無法充分支撐店面;產(chǎn)品價(jià)格還較高,渠道滲透率不高;產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊, 經(jīng)銷商和使用者都需要時(shí)間來辯識等。

第二，渠道的競爭更加激烈,導(dǎo)致資源的爭奪, 渠道開拓困難。目前的狀況是經(jīng)銷商選廠家,而非廠家選經(jīng)銷商;經(jīng)銷商對常規(guī)營銷手段非常麻木, 缺乏創(chuàng)新思路引領(lǐng)。

第三，渠道的本身的建設(shè)過程需要耗費(fèi)時(shí)間。首先用戶認(rèn)知時(shí)間的建立，要使用體驗(yàn)后建立信心, 但質(zhì)量的問題延緩了認(rèn)知時(shí)間。LED企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)缺乏，服務(wù)體系尚未形成。一旦渠道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，LED對整個(gè)鏈條上的知識的需求,服務(wù)的需求很多。除此之外，隱性渠道的建立也如慢火箭魚，與傳統(tǒng)渠道相比，隱形渠道資源主體更分散，經(jīng)銷方、設(shè)計(jì)方、施工方、采購方等關(guān)鍵環(huán)節(jié)對LED的認(rèn)識也多停留在一知半解階段， LED品牌的縱深滲透仍有待時(shí)日 。

官勇建議，企業(yè)的渠道建設(shè)，不僅是選擇什么渠道建設(shè)的問題, 同時(shí)也是選擇渠道運(yùn)營模式的選擇，目前照明市場存在的集中主要的渠道運(yùn)營方式渠道直營、小區(qū)域代理制、省區(qū)代理制、隱性渠道代理制、項(xiàng)目直營等，這幾種方式也是優(yōu)缺點(diǎn)共存，而且采用這些運(yùn)營模式的企業(yè)都在尋求原理模式的細(xì)化,和模式的多樣化轉(zhuǎn)換，幾種模式的選擇取決于企業(yè)的能力強(qiáng)項(xiàng)在哪里。

官勇表示，在渠道能力的主要考慮因素有產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)、供應(yīng)鏈與生產(chǎn)、銷售與渠道、品牌與營銷、組織管理能力、人員能力、資金能力，所以企業(yè)重要的是做好細(xì)分市場，在細(xì)分的市場上集中發(fā)力。

官勇建議，“贏”不在于選擇對了渠道, 選擇對了渠道運(yùn)營模式, 更重要的還在于渠道經(jīng)營理念是否有引領(lǐng)性和凝聚力。特別是理念的引領(lǐng),從賣產(chǎn)品到賣理念。從招商到選商，尋找優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立長期合作關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商資金增長模式，加快客戶反饋循環(huán), 通過渠道更快速的獲得用戶體驗(yàn)的反饋。不要只專注于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加, 經(jīng)銷商簽約的增加。畢竟LED渠道建設(shè)時(shí)間只有2年左右, 還需要3-5年的沉淀。