隨著LED上游技術(shù)的不斷進(jìn)步，產(chǎn)品的成本價(jià)格也在不斷下降。2014年被行業(yè)稱(chēng)為照明行業(yè)渠道爭(zhēng)奪最關(guān)鍵的一年，對(duì)于廠(chǎng)家如此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商亦如此，當(dāng)前市場(chǎng)可謂混亂至極，同時(shí)又面臨著強(qiáng)大的機(jī)遇。

目前LED正從最初的公共照明向商業(yè)照明、工業(yè)照明、家居照明方向發(fā)展，行業(yè)普遍看好未來(lái)LED照明的發(fā)展前景。傳統(tǒng)照明市場(chǎng)在萎縮，LED照明市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大，各路LED品牌廠(chǎng)商也開(kāi)始厲兵秣馬參與到渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

新時(shí)代下 格局暗生變化

記者在2014年的北京照明展上了解到，在半導(dǎo)體照明時(shí)代，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商與品牌廠(chǎng)商之間的關(guān)系與傳統(tǒng)照明時(shí)代相比已經(jīng)發(fā)生了改變。

對(duì)此，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為L(zhǎng)ED照明營(yíng)銷(xiāo)“鬼才”的億光總經(jīng)理吳正喆認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)加入其中，使得LED行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)發(fā)生改變。這些產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略要素的加入到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中，使得產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)產(chǎn)生深刻影響。

LED產(chǎn)業(yè)從傳統(tǒng)照明產(chǎn)品角度來(lái)講更多是做產(chǎn)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品的研發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商快速有效地分銷(xiāo)出去，完成了一個(gè)從產(chǎn)品到商品的完整價(jià)值轉(zhuǎn)換過(guò)程。

“目前，經(jīng)銷(xiāo)商是各路廠(chǎng)家眼中的唐僧肉，各路神仙妖魔鬼怪，不管是誰(shuí)都想吃經(jīng)銷(xiāo)商一口。當(dāng)前，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇LED品牌廠(chǎng)家時(shí)存在誤區(qū)，在LED照明時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該把握住機(jī)會(huì)，來(lái)調(diào)整自身的戰(zhàn)略定位?！眳钦龁慈缡钦f(shuō)。

另外，在半導(dǎo)體照明時(shí)代行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的快，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都很難評(píng)判自己的預(yù)判力，很難做出對(duì)產(chǎn)業(yè)的正確布局。

目前LED是世界普遍共同看好的少有的產(chǎn)業(yè)，以至于資金、技術(shù)力量等各個(gè)學(xué)科的力量都在加入其中，聚集了技術(shù)的突破，聚集了多產(chǎn)業(yè)的跨界創(chuàng)新融合基因突變的可能。LED行業(yè)快速的發(fā)展致使產(chǎn)品價(jià)格的變化也超乎人們預(yù)判，與傳統(tǒng)照明的價(jià)格切換結(jié)構(gòu)的生命周期要快很多，現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、習(xí)性和步調(diào)都可能在傳統(tǒng)照明時(shí)期所形成的結(jié)構(gòu)到LED照明時(shí)代能不能轉(zhuǎn)換和適應(yīng)。如果經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)念和行為順應(yīng)時(shí)代所改變，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化。

所以說(shuō)，縱向的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)正把上中下游企業(yè)的特點(diǎn)凸現(xiàn)出來(lái)，上游技術(shù)和產(chǎn)業(yè)格局的變化會(huì)影響中游，中游企業(yè)變化又會(huì)很大程度地影響到下游，而且現(xiàn)在大家都認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在渠道、在產(chǎn)品，實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是在封裝環(huán)節(jié)，因?yàn)榉庋b的穩(wěn)定會(huì)對(duì)下游的制造產(chǎn)生巨大影響，這是以前所沒(méi)有遇見(jiàn)到的。

從終端應(yīng)用廠(chǎng)家的角度講，企業(yè)如果不能找到上中游好得供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)行戰(zhàn)略性匹配，企業(yè)就很難打贏(yíng)這場(chǎng)仗。并且，既是廠(chǎng)家的配置資源穩(wěn)定以后也未必能打贏(yíng)這場(chǎng)仗，因?yàn)閺S(chǎng)家不能不把最后的“最后一公里”走完，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)有好的結(jié)局。所以說(shuō)，解決“最后的一公里”問(wèn)題還是在經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商大佬能不能變成產(chǎn)業(yè)鏈最有力的結(jié)點(diǎn)，來(lái)幫助產(chǎn)業(yè)鏈釋放其競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

經(jīng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù) 占據(jù)選擇優(yōu)先權(quán)

渠道商處于產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的終點(diǎn)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商自身定位清楚，就是經(jīng)銷(xiāo)商自身和品牌廠(chǎng)家互相選擇的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇優(yōu)質(zhì)的品牌，在LED時(shí)代能真正剩下多少大品牌，最多也就十家也不一定，其他的品牌也會(huì)共存。照明行業(yè)擁有三萬(wàn)多家企業(yè)做照明，會(huì)有一大批做照明的廠(chǎng)家，其中分子的廠(chǎng)家會(huì)有很多，其中可能就會(huì)形成天壤之別。經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，當(dāng)?shù)乜赡芙?jīng)銷(xiāo)商會(huì)有很多，在當(dāng)?shù)厥遣皇欠肿樱肿佑卸嗌?，你在?dāng)中能到底能扮演什么角色。如果認(rèn)準(zhǔn)品牌，借助自身資源開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道，就可能成為經(jīng)銷(xiāo)商大佬，反之就會(huì)只是一個(gè)分子。

半導(dǎo)體照明時(shí)代，從它的產(chǎn)業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域再過(guò)國(guó)際上來(lái)講，是不可能出現(xiàn)分散性的戰(zhàn)略規(guī)劃，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)會(huì)走向越來(lái)越細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格、多邊多樣的，主流市場(chǎng)和主流渠道會(huì)越做越廣闊。然后，多邊創(chuàng)新的個(gè)性化定制和開(kāi)創(chuàng)會(huì)有一定的空間，主流渠道商一定是極為簡(jiǎn)潔而符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律。

現(xiàn)在作為廠(chǎng)家和商家之間互相選擇，經(jīng)銷(xiāo)商如果做成當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售門(mén)戶(hù)，大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越激烈，就會(huì)控制優(yōu)質(zhì)的渠道資源。像歐普將曾下文件在全國(guó)渠道商不準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)雷士產(chǎn)品，如果代理銷(xiāo)售雷士產(chǎn)品將取締歐普家具代理資格。但對(duì)于當(dāng)?shù)毓こ糖?、分銷(xiāo)服務(wù)、零售渠道都是最大的門(mén)戶(hù)級(jí)渠道商來(lái)說(shuō)，不是品牌廠(chǎng)商在選擇經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌服務(wù)商。但是渠道經(jīng)銷(xiāo)商為了更好的生存，也會(huì)想辦法對(duì)接其他優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)商。

吳正喆表示，目前各地原來(lái)的照明經(jīng)銷(xiāo)商“大佬”已經(jīng)擁有一定的資金，不愿意再開(kāi)發(fā)或者主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，會(huì)失去一些隱形的項(xiàng)目，已失去接觸潛在成為冠軍品牌機(jī)會(huì)。反而，一些中小型的年輕經(jīng)銷(xiāo)商備受新品牌關(guān)注，一起與有夢(mèng)想的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)未來(lái)市場(chǎng)。“掙一時(shí)的錢(qián)，再大也都是小錢(qián)。掙小錢(qián)，只要量大，也是大錢(qián)。如果再乘上一個(gè)可持續(xù)的時(shí)間，雙方的發(fā)展都是不可限量的?！?/p>

品牌選擇 看中專(zhuān)業(yè)品牌硬實(shí)力

一位浙江的經(jīng)銷(xiāo)商大佬向記者說(shuō)出了他選擇品牌的三大要素。他認(rèn)為，首先，在選擇品牌的時(shí)候考慮企業(yè)一定要大、要有實(shí)力，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)大、有實(shí)力，才能在這個(gè)階段才能有資本參與競(jìng)爭(zhēng)。如果不大沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，就不能更好地帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)，企業(yè)品牌就不能很好地落地。另外，企業(yè)的實(shí)力大還要看他是不是在專(zhuān)業(yè)做照明，如果企業(yè)實(shí)力很大，但可能在某個(gè)產(chǎn)業(yè)上可能很大很強(qiáng)勢(shì)，但在照明行業(yè)如果是想玩一把，那么這也是沒(méi)必要選它。

其次，從產(chǎn)品上來(lái)看，企業(yè)還要在產(chǎn)品上要有規(guī)范性，要有產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)劃。在產(chǎn)業(yè)鏈的背景怎么樣?是不是在芯片上、在封裝上有其優(yōu)勢(shì)。LED成本越來(lái)越低，在產(chǎn)品配置制造上也很重要，所以企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈背景要突出。

第三，要看企業(yè)會(huì)不會(huì)做產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)槠髽I(yè)做自身產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也能提升經(jīng)銷(xiāo)商的知名度，并且還要考慮企業(yè)品牌領(lǐng)軍人物的人格魅力，其個(gè)人的一些做法能不能得到社會(huì)的認(rèn)可，能不能與經(jīng)銷(xiāo)商一起做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一起把品牌做起來(lái)。

專(zhuān)家建議，作為經(jīng)銷(xiāo)商不要刻意的去選擇很多品牌，因?yàn)楫?dāng)有很多品牌在手中時(shí)就會(huì)失去中心，還有可能會(huì)從一個(gè)品牌也做不成。所以最好是能選擇一到兩個(gè)主項(xiàng)品牌，這樣就有主心骨還可以與企業(yè)一起成長(zhǎng)。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商有主向品牌以后，但仍然不能超過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的50%，超過(guò)整體銷(xiāo)售額的50%也會(huì)面臨危險(xiǎn)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮發(fā)展選擇幾個(gè)優(yōu)勢(shì)的單品應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。[!--empirenews.page--]

產(chǎn)業(yè)回暖 最終誰(shuí)能勝出？

CSA Research指出，2013年，我國(guó)半導(dǎo)體照明行業(yè)整體回暖，LED功能性照明市場(chǎng)快速啟動(dòng)，可謂迎來(lái)了LED照明的春天。2014年，我國(guó)LED行業(yè)將延續(xù)2013年上升勢(shì)頭，迎來(lái)新一輪的增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2014年，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率達(dá)到40%左右。

由于LED照明產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展上升期，LED照明行業(yè)的格局將見(jiàn)分曉，各大企業(yè)梯隊(duì)陣營(yíng)漸漸顯形，包括傳統(tǒng)照明企業(yè)、新興LED照明企業(yè)、跨界LED企業(yè)等，這幾大陣營(yíng)正以不同的方式搶奪市場(chǎng)蛋糕。

其中，LED企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間渠道的拓展就備受關(guān)注，兩者之間存在著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏(yíng)合作關(guān)系，雙方結(jié)合是一個(gè)平等的雙向選擇過(guò)程。在這一過(guò)程中，LED企業(yè)需要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)售通路，企業(yè)也在篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商;同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也在篩選好的品牌廠(chǎng)商進(jìn)行合作。雙方經(jīng)過(guò)篩選之后，要結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源整合和戰(zhàn)略調(diào)整，把握住機(jī)會(huì)才能在新的市場(chǎng)機(jī)遇期中掌握市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。

最后誰(shuí)能夠渠道拓展中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，贏(yíng)得市場(chǎng)的戰(zhàn)略性勝利，還要看LED企業(yè)在渠道中能掙得幾分“唐僧肉”。