當(dāng)前，伴隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場需求也進(jìn)入蓄勢待發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場，競爭日趨激烈?！扒罏橥?，勇者先行”，LED照明的對(duì)接客戶依賴于渠道，渠道商對(duì)LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長的前提，渠道建設(shè)也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。

在2012年中國(北京)國際照明展覽會(huì)中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠招海內(nèi)外代理商”、“誠招代理商”等標(biāo)語，反映出LED照明企業(yè)在渠道建設(shè)的努力，但現(xiàn)實(shí)是這些企業(yè)在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。

LED照明企業(yè)的渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷)渠道，工程渠道的客戶大都是政府，企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調(diào)諸多關(guān)系，全程跟進(jìn)。這種模式的缺點(diǎn)是項(xiàng)目分散、資金回籠期長等。

流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實(shí)現(xiàn)面對(duì)終端客戶的銷售模式，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可以快速布局、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”，迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，同時(shí)可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。

不管是自建渠道還是協(xié)助經(jīng)銷商開拓工程和流通市場，渠道建設(shè)都是每一個(gè)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)和工作重心。眾多企業(yè)都在關(guān)注和重視招商渠道建設(shè)，通過我們的調(diào)研，企業(yè)在渠道建設(shè)中遇到的較為集中問題在以下幾個(gè)方面：

1、經(jīng)驗(yàn)欠缺。LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。

2、認(rèn)知度低。很多消費(fèi)者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業(yè)認(rèn)知度不高，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心;賣場對(duì)LED產(chǎn)品并未完全認(rèn)可和接受，現(xiàn)在開設(shè)的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設(shè)功能。

3、產(chǎn)品種類偏少?，F(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費(fèi)者購買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

4、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價(jià)格制約，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對(duì)LED燈具“敬而遠(yuǎn)之”，所以企業(yè)要降低門檻，要貼合消費(fèi)者能接受的價(jià)位。

5、服務(wù)體系尚未形成。一旦渠道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時(shí)很多經(jīng)銷商考慮到區(qū)域營運(yùn)的種種不可確定的因素，而遲遲沒有開展招商布局。

6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不一：市場低迷導(dǎo)致競爭愈加激烈的同時(shí)，一些不規(guī)范行為也開始抬頭，一些不負(fù)責(zé)的企業(yè)通過低劣產(chǎn)品吸引消費(fèi)者“上鉤”，利用消費(fèi)者不具備專業(yè)知識(shí)的特點(diǎn)，低質(zhì)量LED產(chǎn)品充斥市場，造成了使用者的不良影響和負(fù)面口碑宣傳。

除了上述原因，社會(huì)大環(huán)境對(duì)LED企業(yè)的影響也是有目共睹的。房地產(chǎn)調(diào)控對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響極大，包括燈飾照明市場，導(dǎo)致經(jīng)營者盈利空間的降低，從去年以來燈飾市場就呈現(xiàn)冷清狀態(tài)，直接沖擊到LED照明市場。

整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)目前也確實(shí)處于投資熱、市場冷的狀態(tài)，如萊蒂亞照明營銷總監(jiān)也提到：“渠道建設(shè)需要良好的運(yùn)營模式和資金支持，企業(yè)也會(huì)酌情考慮自身的資金占用情況，對(duì)渠道建設(shè)持冷靜態(tài)度。 ”

那么，在這層層阻難的過程中，LED企業(yè)應(yīng)該如何改善其渠道建設(shè)呢?

先人一步細(xì)分市場

唐僧取經(jīng)歷經(jīng)種種磨難，即便面臨上述困難，LED照明企業(yè)也不能因此而放慢建設(shè)渠道的步伐，從未來的趨勢看，LED民用照明市場依舊是一塊最大的蛋糕，企業(yè)必須提前布局，不能坐失良機(jī)。

2012年中國(北京)國際照明展覽會(huì)暨LED照明技術(shù)與應(yīng)用展覽會(huì)落下了帷幕，在本屆展會(huì)中出現(xiàn)一種熱潮——很多企業(yè)打出了：誠招海內(nèi)外代理商、誠招代理商等標(biāo)語，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、BDD等眾多企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)招商工作高度重視，同時(shí)也開出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開業(yè)裝修補(bǔ)助(補(bǔ)助金額從300至500元)、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)、廣告支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內(nèi)銷售實(shí)行區(qū)域管理：華南區(qū)，華東區(qū)，上海區(qū)，華北區(qū)，華西區(qū)，東北區(qū)。各區(qū)銷售中心分別設(shè)在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽，對(duì)經(jīng)銷商打出了市場保護(hù)、市場開發(fā)、促銷支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。不少企業(yè)的招商政策也大抵相同，可以看出渠道建設(shè)的意義非同一般。外資企業(yè)也積極布局中國市場，搶占商機(jī)，贏得一定的市場份額，如CREE、GE等，他們對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和管理，合作共贏，依托經(jīng)銷商區(qū)域性的力量開拓市場。

針對(duì)企業(yè)招商及渠道建設(shè)的問題，眾多業(yè)內(nèi)人士和營銷專家也給出了許多解決方案：

1、細(xì)分市場，提高產(chǎn)品附加值?，F(xiàn)階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，企業(yè)不能追求’大而全’，而要在擅長和熟悉的領(lǐng)域做深做細(xì)，’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細(xì)分市場領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，更遠(yuǎn)努力增加產(chǎn)品的附加值，滿足客戶的需求，創(chuàng)造品牌，從而提高美譽(yù)度和行業(yè)競爭力。

2、從賣產(chǎn)品到賣理念。在2012北京照明展商上，我們看到國內(nèi)企業(yè)還是在展示產(chǎn)品，為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，可是國際大廠賣的是’理念’，是一種體驗(yàn)和享受，比如本屆展會(huì)中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術(shù)化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產(chǎn)品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了，國內(nèi)的企業(yè)在賤賣’大白菜’。反之，國際企業(yè)能設(shè)計(jì)出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格并不高，但是整體解決方案完全能提升產(chǎn)品的價(jià)值。

3、多渠道拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，就如同之前同事到日本考察時(shí)看到的，LED產(chǎn)品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設(shè)企業(yè)要特別重視，不僅可以進(jìn)駐家居建材賣場，還可以進(jìn)駐家電、商超渠道，擴(kuò)大市場份額，加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域渠道建設(shè)最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉(zhuǎn)型做LED照明，雷士網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到18000個(gè)，歐普照明擁有10000個(gè)直營店或加盟店，這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為’渠道為王’的道理。

4、開拓電子商務(wù)渠道。電子商務(wù)對(duì)LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，通過電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺(tái)開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場份額;

5、隱形渠道之爭。隨著照明設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的壯大和素質(zhì)提升，光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視，從本次照明展中可以看出，設(shè)計(jì)師是一座橋梁，賦予建筑生命和靈魂，企業(yè)對(duì)于這部分群體要加大重視力度，通過這個(gè)’橋梁’來影響和說服客戶，實(shí)現(xiàn)品牌的逐步拓展。設(shè)計(jì)師的團(tuán)隊(duì)更可以拓展到家裝設(shè)計(jì)、裝飾公司等領(lǐng)域。

金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如消費(fèi)者的褒獎(jiǎng)，說到底，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的附近值，藝術(shù)化、智能化的整體解決方案才是最終影響產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上做好渠道建設(shè)，不斷關(guān)注和滿足客戶的需求，提供相應(yīng)的解決方案才是贏得消費(fèi)者青睞的支點(diǎn)。

Sophy